Jong geleerd, oud gedaan

We zijn van nature fantastische vragenstellers. Als we een jaar of drie oud zijn beginnen we onze ouders te bombarderen met 'waarom' vragen. We zijn bloednieuwsgierig en willen het naadje van de kous weten. En het stellen van goede vragen en oprecht luisteren naar de antwoorden is voor mij een van de belangrijke eigenschappen van een goede verkoper.

Maar dan gaan we naar school. En daar worden onze feilloze vraagtechnieken niet echt op prijs gesteld. Op zich nog wel te begrijpen als leraar of juf, want wie wil nou van dertig kinderen heel de dag horen: "Maar waarom is dat zo..." Dus moeten de armpjes over elkaar en allemaal luisteren naar de juf of meester. En langzamerhand tijdens onze 20-jaars opleiding zijn alle natuurlijk aanwezige vraagtalenten eruit gehaald. Doodzonde.

Maar er is licht aan de horizon. Een aantal maanden geleden bezocht ik samen met mijn vriendin een aantal basisscholen om ons te orienteren op een goede school voor onze dochter. Er passeerden diverse methoden, aanpakken en zienswijzen en eentje sprak mij als commercieel dier enorm aan. Een schoolmethode waarbij kinderen in kleine groepen moeten samenwerken, overleggen, presenteren en elkaars steun vragen als ze iets niet snappen. Communicatie als basisvaardigheid die alle andere vaardigheden mogelijk maken en ondersteunen. Jippie dacht ik. It's about time.

Vaardigheden boven kennis
Natuurlijk is er veel ophef over nieuwe schoolsystemen, studiehuizen, do-it-yourselfprojecten en ga maar door. Maar ik denk dat er op scholen veel aandacht moet zijn voor het leren van vaardigheden en minder op het verwerven van kennis. Als toetsing op school voornamelijk bestaat uit het testen van het geheugen van de leerlingen (wie deed wat, wanneer gebeurde er dit, hoe lang, breed, diep, groot is iets anders) dan zijn we op de verkeerde weg. Wanneer de slag bij Nieuwpoort plaats vond, wat de hoofdstad van Ivoorkust is, en hoe de ABC-formule ook alweer in elkaar steekt zijn allemaal kennisgerelateerde zaken. In mijn functioneren als professional heb ik daar niks aan en als ik het toch wil weten type ik een zoekopdracht in.

Ik zou zo graag willen dat vragen stellen, actief luisteren, leren zoeken, creativiteit, presenteren, samenwerken, debatteren, overleggen, feedback geven en onderhandelen een integraal onderdeel zijn van ons primaire en middelbare onderwijs. Kennis verwerven als slechts een bijproduct van een actief vaardighedenprogramma. Ik hoop dat mijn dochter dat gaat meemaken.

Ook Brian Kim heeft ook een leuk stuk over dit onderwerp geschreven. Hij vind dat verkopen zelfs een vak moet zijn op school.

Blijf hongerig, blijf dwaas

Een presentatie of voordracht hoeft niet altijd gepaard te gaan met melige grappen, scherpe one-liners of een perfecte performance. Een eerlijk, authentiek en persoonlijk verhaal is vaak krachtiger. In de onderstaande speech van Steve Jobs op Stanford University verteld hij drie persoonlijke verhalen. Motiverend, persoonlijk en vol wijsheden.


De tekst van de speech is hier na te lezen.

I swear to tell the truth, the whole truth...

Verkopers hebben het stigma om in hun vak regelmatig de waarheid (whatever that may be) te verbuigen. Kleine leugentjes als smeermiddel voor een geoliede communicatie met klanten en collega's. Maar je moet een goed geheugen hebben om niet later door de mand te vallen en je moet het ook allemaal maar willen.

In het artikel Liegen, een beetje liegen of toch die dekselse waarheid geef ik aan de hand van een fictieve case de voor- en nadelen van het hanteren van smoezen in de commerciële communicatie.

Vorige week ook verschenen op Verkopersonline. Je kan een PDF'je downloaden om te bewaren of printen.

Off-topic weekend: terugtellen met filmquotes

Quotes uit films zijn altijd leuk en zeker in een originele opsomming. In dit filmpje wordt door middel van filmquotes teruggeteld van 100 naar 1.

In het echt valt het altijd tegen

Ooit wel eens verlekkerd naar de menuborden van een fastfood restaurant gekeken om dan teleurgesteld je doosje te openen? Je hamburger, fishburger of andere broodje vol hartkleppenvet ziet er altijd een stuk treuriger uit in het echt dan op de reclameborden. In de film Falling down met Michael Douglas komt dit gegeven erg komisch naar voren in deze scene. Maar er is nu een website waar ze foto's verzamelen van de echte broodjes en maaltijden en deze vergelijken met deze op de menuborden. Eet smakelijk.

Nut en noodzaak van netwerken

Toen ik vier jaar geleden als ondernemer ben begonnen, had ik besloten om een groot deel van klanten en leveranciers te werven via netwerken. Alhoewel ik onhandig en onsuccesvol mijn eerste borrels en bijeenkomsten afliep heb ik de afgelopen jaren erg veel geleerd. Zelfs zoveel dat ik sinds twee jaar workshops over netwerken verzorg voor businessclubs, netwerkbijeenkomsten, seminars en bedrijven.

Ik ben bezig om een aantal artikelen verder uit te werken over het fenomeen netwerken, maar deze zullen pas in het najaar verschijnen. Om jullie alvast in de stemming te brengen heb ik een lijstje do's en don'ts samengesteld.

Contact
Netwerken is verbindingen leggen door de juiste mensen met elkaar in contact te brengen. Verbindingen maken levert klanten, informatie en referenties op. Netwerken is ook een persoonlijke vaardigheid, die door iedereen is te leren. Netwerken is vooral durven investeren, de eerste stap zetten en mensen vertrouwen geven.

Sterke verbinding
De kracht van succesvol netwerken is vooral jezelf onbaatzuchtig opstellen. De beste houding is om vooral andere mensen met elkaar in verbinding brengen zodat zij op de lange termijn datzelfde voor jou zullen doen. Je bent actief bezig om iemand vanuit je eigen netwerk te koppelen aan iemand uit het netwerk van je gesprekspartner. Op die manier koppelen jullie die twee netwerkcontacten. Omdat jullie de schakel tussen deze twee partijen zijn, is de kans groot dat jullie beiden in de toekomst ook worden gekoppeld door de netwerkcontacten, die zijn geholpen.

Do's van netwerken

• Om een verbinding te krijgen moet je zelf verbindingen maken. Wees dus actief in plaats van reactief.
• Richt je eerst op de relatie en daarna pas op zaken.
• Wees nieuwsgierig naar andere mensen en toon oprechte belangstelling voor de ander.
• Ga eerst na op welke manier jij in jouw netwerk iets kan betekenen voor de ander, voordat je zelf dit aan de ander vraagt.
• Stuur een bedankje of reminder aan je gesprekspartner en wees hierin origineel.
• Als je een tip of verwijzing hebt gekregen, laat de tipgever achteraf weten wat je ermee hebt gedaan en wat de uitkomst was.
• “It's not what you can do for me, but what I can do for you.” Begin met investeren door iets te doen voor een ander. Dergelijke inspanning wordt altijd beloond.
• Denk aan het tweede kaartje geven, om actief van de ander jouw ambassadeur te maken.
• Wees geduldig, want het kan lang duren voordat er resultaat uit je netwerk zal komen.
• Voorbereiden wat je te bieden hebt en wat je zoekt. En stel gerichte vragen: bijvoorbeeld: ” Waar ben je naar op zoek ?” En daarna “ Ik ben opzoek naar……kun je me helpen? ”

Don'ts van netwerken

• Praten over taboe onderwerpen (seks, religie, politiek enzovoort).
• Strooien met naamkaartjes.
• Telkens met dezelfde, bekende mensen praten op netwerkgelegenheden.
• Afspraken of beloften die je tijdens een gesprek hebt gemaakt niet nakomen.
• Alleen praten over je product, dienst of je bedrijf.
• Vergeten aantekeningen te maken na een netwerkbijeenkomst.

Tenslotte
Succesvol netwerken kost tijd en moeite en vraagt een hoop geduld. Netwerken op de korte termijn heeft zelden effect. Uiteraard zal het voorkomen dat mensen gebruik van je willen maken door graag jouw contacten te benutten maar zelf niks voor jou willen terugdoen. Jammer natuurlijk maar dat hoort erbij. Blijf jezelf inspannen voor de juiste mensen en de beloning volgt vanzelf.

Een verslag van een netwerkworkshop, welke ik heb verzorgd voor de Haagse Hogeschool is deze maand te lezen in de business bijlage van het AD, De Ondernemer. Het artikel kan je hier als PDF lezen.

Nationale salesdag 2007

Vandaag is de Nationale Salesdag 2007 in de kuip in Rotterdam. Een heerlijke dag voor commercieel Nederland, vol workshops en veel netwerken. Dit jaar moet ik zelf aan de bak. Om 11:45 ga ik samen met Jeff Dadema los om een uur lang 250 man te inspireren. We gaan vier nieuwe P's introduceren en ondertussen gooien we de oude marketing P's in de vuilnisbak.

Helaas zijn we al weken uitverkocht, maar op een groot scherm in het restaurant zijn we ook te volgen. Ik heb er zin in!

De klant en de adverteerder

Voor de verandering heeft Microsoft een keer een leuke commercial gemaakt. Ter promotie van de lancering van Microsoft's Digital Advertising Solutions. De klant en de adverteerder tegenover elkaar. Je kan wat mij betreft ook de adverteerder vervangen door een 'foute verkoper' en je hebt hetzelfde gesprek.

Over achterwerken van paarden en de Space Shuttle

Bent u ook een van die commerciële professionals die een hekel heeft aan het invullen van lijstjes? De weekcijfers, maandcijfers, bezoekrapporten, kilometerstanden, forecasts, enzovoort. Om gek van te worden. Maar hebt u wel eens aan al die afdelingen binnen uw bedrijf gevraagd wat er precies gebeurt met al dat invulwerk? Zou het enig verschil maken als u ineens totaal verkeerde cijfers zou invullen of gewoon standaard de cijfers van een jaar geleden ? Ik wed dat het allemaal niet zo veel zou uitmaken. Laat een commerciële professional toch gewoon zijn klanten bedienen.

Niet alleen bij de overheid is er een enorme zucht tot het vastleggen in regeltjes. Ook veel bedrijven kunnen er wat van. Als u zich eens goed zou verdiepen in het waarom van al die lijstjes en die vaste procedures of rapporten, dan zult u constateren dat de meeste puur uit gewoonte worden gemaakt. “Omdat ik elke week dit lijstje moet maken” of ”het hoofdkantoor stuurt standaard op maandagmorgen een leeg Excel-sheet om door mij te laten invullen. “ Hoeveel lijstjes zouden er verdwijnen als uw bedrijf vanaf morgen helemaal opnieuw alle interne procedures zou moeten opstellen? Dit alles doet mij denken aan het verhaal over het verband tussen de breedte van de aanjaagraketten van de Space Shuttle en de breedte van het achterwerk van een paard.

Als een Space Shuttle klaar staat voor een lancering, zijn er twee grote aanjaagraketten bevestigd aan de zijkant van de grote brandstoftank. Deze aanjaagraketten worden gemaakt door een fabriek van het bedrijf Thiokolat , in Utah USA. De ontwerpers van deze raketten wilden graag een breder ontwerp van de raketten maar dit was onmogelijk omdat de raketten via het spoor de fabriek verlaten. Dit spoor loopt via een tunnel en deze tunnel is maar net iets breder dan het spoor.

De afstand tussen de standaardrails van de Amerikaanse spoorwegen is 4 voet en 8.5 inch (ongeveer 142,9 cm) . Dat is een zeer vreemde maat. Waarom eigenlijk? Deze maat is gebruikt omdat de Engelsen de Amerikaanse sporen hebben aangelegd en deze maat was destijds gangbaar in Engeland. De Engelsen gebruikten namelijk dezelfde spoormaat als ze voor de trams gebruikten voor de komst van de trein. Maar waarom dan deze maat voor de tram ? Heel eenvoudig, die maat werd ook gebruikt voor de huifkarren en wagens. Tot zo ver begrijpelijk maar met welk doel deze gekke maat voor huifkarren en wagens ? Ook hierop is het antwoord simpel. Als ze een andere maat hadden gebruikt, dan waren op de oude en lange doorgaande wegen in Engeland de huifkarren en wagens kapot gegaan.

De Romeinen hebben om hun legioenen snel over het Romeinse rijk te kunnen vervoeren, de lange en doorgaande wegen in Engeland als eerste aangelegd. De breedte van de wegen is gebaseerd op de oude sporen, die Romeinse oorlogsrijtuigen achterlieten voor de bouw van deze wegen. Hun rijtuigen werden voortgetrokken door twee paarden, zij aan zij. De spoorbreedte van deze Romeinse rijtuigen is dus gebaseerd op de breedte van het achterwerk van twee paarden en deze maat is tot op de dag van vandaag dezelfde maat die de Amerikaanse spoorwegen gebruikten voor de spoorbreedte. Uiteindelijk zijn de specificaties van de aanjaagraketten van de Space Shuttle dus bepaald door de breedte van het achterwerk van een paard.

Bureaucratie heeft het eeuwige leven. Overbodig papierwerk zal altijd het leven van de commerciële professional zuur maken. Ga echter eens kritisch in uw organisatie navragen wat er nu precies gebeurt met al dat invulwerk. Moet u al die administratie invullen omdat het altijd al zo is gedaan of wordt uw bedrijf er slagvaardiger en commercieel sterker van? Als ik u was zou ik eens een maand geen lijstjes invullen. Moet u eens kijken hoeveel extra tijd u overhoudt om uw klanten te bedienen.

Eerder verschenen op Verkopersonline.nl

Lang weekend special: plankenkoorts van Hans Teeuwen

Voor mij het allermooiste filmpje over plankenkoorts wat ik ken. Hans Teeuwen op zijn best, uit zijn eerste show Hard en zielig. Geniet ervan tijdens het lange weekend.



Als je de complete show wil bekijken, kan je bij Google video terecht.

10 tips voor verkopers op een vakbeurs

Beurzen zijn belangrijke momenten voor bedrijven om nieuwe klanten te werven en contacten te onderhouden met de bestaande klantenkring. Er moet door de standbemanning in korte tijd een topprestatie geleverd worden. Lange dagen, 's avonds de kroeg in met collega's (liever niet, maar wel gezellig) en de volgende weer fit klanten vangen in het gangpad.

Recent is een artikel van mij verschenen in Sales Power met 10 tips voor verkopers op vakbeurzen.

Je kan hier het artikel Effectief optreden op vakbeurzen als PDF downloaden.

Actiemarketing op zijn best

Je kan je klanten natuurlijk een aansteker geven, een bedrukte ballpoint, een duf muismatje of een treurige mok. Maar erg opgewonden zullen ze er niet van raken. Tijd dus voor originele ideeën om je klanten mee te verrassen. Wat denk je bijvoorbeeld van deze haardroger van Volkswagen:

Zoals altijd nog een stapeltje andere voorbeelden, zoals deze USB-stick met viruswaarschuwing of een grote stapel papier in de vorm van een printer, om aan te geven dat je er heel wat printjes ermee kan afdrukken. Ook om de puzzel bestaande uit alleen witte stukjes moest ik erg lachen. Ter gelegenheid van de productie van de 35 miljoenste band, maakte Bridgestone een aantal rubber banden speciaal bedoeld om te gebruiken als speelband. De producenten van Junglebook gaven een levend boek weg, wat tot bloei komt na het geven wat water. Ook de fabrikant van een medicijn tegen hoofdpijn bedacht een erg ludieke actie: 365 standjes om een jaar lang zorgeloos te vrijen. Andere aansprekende acties zijn: een bloedende onderzetter om mensen te waarschuwen tegen rijden met een slok op, teksten die tevoorschijn komen als je er metaalpoeder op strooit, een envelop die je met een aansteker moet bewerken, een liftbordje als je de contributie vergeet te betalen, een busje frisse lucht, een geinig luciferdoosje van Ford, een kinky muismatje, een plakkende envelop en een fluitje als promotie van een lustopwekkende middel.

Als je dan toch Powerpoint wil gebruiken

Het maken van een goede presentatie is geen piece of cake. Zowel de inhoud als de performance van de presentatie vergen veel voorbereiding, tijd, oefening en daadkracht om te perfectioneren. Ik ben daarbij nooit een grote fan geweest van het gebruik van Powerpoint. Zeker als daarbij veel fouten worden gemaakt, die door een aantal eenvoudige tips te voorkomen zijn.

Als je toch Powerpoint wil gebruiken, kan het nooit kwaad om een aantal goede voorbeelden te zien hoe het moet. Nu heeft Slideshare (een YouTube variant, maar dan voor Powerpoint presentaties) recent een wedstrijd uitgeschreven. Hieronder staat de winnaar, Shift Happens:

Het is een aardig voorbeeld hoe je met krachtige woorden en beelden je slides kan versterken. Meet Henry kreeg mijn stem trouwens.

De conclusie die je kan trekken als je alle winnaars bekijkt is dat een goede Powerpoint presentatie grote fonts, grote plaatjes en een verhaallijn moet bevatten. Dit zijn dan ook cruciale kwaliteiten voor een goede presentatie volgens Guy Kawasaki. En hij kan het weten, want hij staat op nummer drie in het rijtje van de vijf beste presentaties ooit, volgens Henry van den Hoof op Marketingland.

Op het blog van Pamela Slim staat trouwens een mooi lijstje reminders, voor iedereen die regelmatig presentaties geeft. Do's en Do not forgets, erg handig en herkenbaar.

Off-topic weekend: de kunst van het voordringen

Als je lekker aan het stappen bent in de meest hippe tent van de stad, dan wil je natuurlijk ook af en toe een lekker drankje scoren. Maar goed, de rij voor de bar is altijd lang en het lijkt alsof iedereen eerder wordt geholpen dan jij. Hoe ga je dat de volgende keer aanpakken? Gewoon een cursus voordringen volgen.

Guerrilla acties om je film te promoten

Ook films moeten aan de man worden gebracht. Met alleen een gelikte trailer kom je er tegenwoordig niet meer. Vandaar dat producenten ook bijzondere acties bedenken om hun films aan de man te brengen. Bijvoorbeeld door bij automobilisten een angstaanjagende sticker op hun spiegel te plakken.


Hier nog een aantal fraaie staaltjes creatieve promotie: Zombies die een grasperkje bevolken, Superman die een lift opent of een lantaarnpaal bewerkt en stickertjes van muizenhollen tegen muren plakken. Of stickers op een draaideur of een fietszadel, drie simpele TL-buizen, een schildering op straat en kogelgaten door een filmposter. In de categorie groot, groter, grootst een enorme Spiderman die een flatgebouw beklimt. Ludieker is een kleiner toiletje plaatsen boven de normale toiletten. Erg orgineel vind ik een plas bloed in een toilet voor KillBill, acteurs met blauwe ogen de straat op sturen voor Rocky en fototoestellen uitdelen waarbij later op de foto een geest te zien is.

Let me entertain you: de Mexicaan onder de palmboom

Het volgende verhaal vertel ik regelmatig aan klanten of zakelijke kennissen, als het begrip motivatie of carriereplanning ter tafel komt.

Op een zonovergoten dag loopt een Amerikaanse ondernemer te slenteren langs de boulevard van een Mexicaans kustplaatsje. In het kleine haventje zijn een groep vissers hard bezig de vangst van die ochtend binnen te brengen. De ondernemer geniet van een korte vakantie en moet daarna weer keihard aan de slag om zijn florerende bedrijf verder uit te breiden.

Op een bepaald moment ziet hij een Mexicaan onder een palmboom zitten, die klaarblijkelijk een dutje aan het doen is. Hij wil weten hoe laat het is en stapt op de Mexicaan af.

"Excuseer, weet u misschien hoe laat het is?"

De Mexicaan doet zijn ogen open en zegt: "Hoe laat het precies is weet ik niet, maar het is in ieder geval tijd om verder te luieren op deze heerlijk dag."

"Moet je niet de andere vissers helpen?", vraagt de ondernemer.

"Waarom zou ik me druk maken om zo hard te werken?", antwoordt de man.

"Nou, als je ook gaat vissen, dan kan je misschien wat geld verdienen."

"Wat zou ik met dat geld moeten doen dan?"

"Met dat geld kan je investeren in grotere netten en in de toekomst zelfs een eigen boot", vertelt de ondernemer.

Op het gezicht van de Mexicaan verschijnt een glimlach. "En wat moet ik met een eigen boot dan?"

"Meer geld verdienen, grotere boot aanschaffen, personeel aannemen, meerdere boten aanschaffen tot je de rijkste visser bent van het dorp."

"En wat dan als ik na zo lang hard werken de rijkste visser van het dorp ben geworden?"

"Dan kan je lekker met pensioen en het rustig aandoen, beetje relaxen en luieren", zegt de ondernemer.

De Mexicaan kijkt de ondernemer recht in zijn ogen en zegt met een lach: "Wat doe ik nou dan?"

De ober uit La Vita è bella

De film La Vita è bella is niet alleen een prachtige en aangrijpende film, maar er zit ook een leuke scene in over verkoop. Kijk hoe ober Guido een late gast precies kan laten bestellen wat hij wil. Voor degene wiens Italiaans wat roestig is, heb ik ondertitels toegevoegd.

De chaos van projectmanagement

Een aantal jaren geleden circuleerde er een mooie cartoon over de chaos van projectmanagement. Herkenbaar voor velen. Er is nu een website waarbij je een eigen poster kan samenstellen en ook het aantal plaatjes is uitgebreid tot 18. Alhier mijn variant, aangepast aan een salesomgeving:

Hoe de klant het heeft uitgelegd:

• Hoe de verkoper het heeft begrepen: plaatje
• Wat aan afdeling R&D werd doorgegeven: plaatje
• Hoe het eerste ontwerp eruit zag: plaatje
• Hoe het werd omschreven in de offerte: plaatje
• Het eerste prototype geleverd aan de klant: plaatje
• De eerste demonstratie voor de klant: plaatje
• Wat er uiteindelijk is geleverd: plaatje
• Wanneer het is geleverd: plaatje
• Hoe de afdeling marketing het promoot: plaatje
• Hoe het is gedocumenteerd: plaatje
• Hoe de after sales is geregeld: plaatje
• Wat er is gefactureerd: plaatje
• Wat de concurrentie levert volgens de account manager: plaatje
• Het reddingsplan van de directie: plaatje
• Hoe het project intern bekend staat bij de klant: plaatje
• Wat er uiteindelijk van overbleef: plaatje
• Wat de klant eigenlijk wilde hebben: plaatje

Laat die baard nog maar een tijdje staan

Tijdens een lekker weekendje weg heb ik een keer rustig aangedaan met het lezen van vakliteratuur. Normaal gesproken lees ik me op vakanties helemaal bij, maar gezien het lekkere weer en drukke agenda voor de boeg heb ik me beperkt tot 1 boek. En wel het managementboek van het jaar: En nu laat ik mijn baard staan, van Leen Zevenbergen.

Is het wat? Ja, prima geschikt als managementlectuur tijdens een rustig middagje op vakantie met een biertje en borrelnootjes onder handbereik. Meer dan dat is het niet. Ik zal me nader verklaren.

Eerste indruk
Voor slechts 20 euro heb je een prachtig vormgegeven hardcover boek in handen, met veel afbeeldingen, kleuren en een speelse opmaak. Leen heeft het boek in Hongarije laten drukken, waardoor hij voor een relatief laag bedrag het boek op deze manier kan presenteren. Het boek is geschreven in korte stukjes, soms columnachtig, waardoor je het makkelijk pakt en niet in een ruk hoeft uit te lezen. Het maakt het boek als ontspannen managementvoer er fijner door, maar mist daardoor wel diepgang.

Als ondertitel van het boek heeft hij gekozen voor Creatief ondernemen & sprankelend inspireren. Deze vier woorden gebruikt hij ook als de hoofdthema's in het boek. Het blijven echter voor mij wat abstracte begrippen. Bij creatief ondernemen kan ik me wel wat voorstellen, maar sprankelend inspireren blijft vaag en niet meer dan een hippe kreet.


Content
Er zit niet veel inhoud in het boek. Bitterweinig eigenlijk. Het zijn een collectie persoonlijke verhalen en beschouwingen over het oprichten en leiden van bedrijven en de tekortkomingen die Leen ziet bij zijn collega's. De tips en ideeën blijven hangen op het niveau van: 'zorg voor genoeg fun binnen je bedrijf' en daarbij geeft hij wat eendimensionale voorbeelden. De diepere betekenis van de voordelen van fun voor een organisatie, enige wetenschappelijke onderbouwing of onderzoek en complete casestudies ontbreken.

"...stiekem lieten we in een weekend boven de ingang in grote koeienletters 'House of Fun' schilderen." Dit is een voorbeeld hoe hij de toon wilde zetten in een bedrijf om deze na een fusie te laten spetteren. Oké, leuk idee. Maar toen? Hoe is deze studentengrap omgezet in een betere samenwerking, wat waren opvolgende acties enzovoort. Dit valt allemaal niet te lezen.

Tegeltjes voor wijsheden
In het juryrapport van het managementboek van het jaar viel onder andere de term tegeltjeswijsheden. Als je een aantal ideetjes in het boek op een rijtje zet, dan kom je tot de volgende tegeltjes:

• Laat uitgebluste bedrijven weer tot leven komen door de methode van de Nightmare competitor.
  
• Gebruik de creatieve vermogens binnen je bedrijf
• We moeten weer leren spelen
• Fun en plezier in werk staat centraal
  
• Doe tijdens je werk af en toe helemaal niets
• Zet de flow in beweging binnen je bedrijf
• Breng chaos en orde in balans
• Innoveren is moeilijk en eng omdat het durf en onderschap vergt
• Zet de 5 D's in een andere volgorde. Dus Dromen, durven, denken, doen en doorgaan.
• Authenticiteit is een van de belangrijkste eigenschappen voor leiders en managers
• Enzovoort.
  

Conclusie
Ondanks sterk autobiografische zienswijzen en ongefundeerde stellingen heb ik het boek met veel plezier gelezen, ook dankzij de mooie opmaak. Zoals ik op het strand ook graag een plat tijdschriftje lees, zo heb ik tijdens drie zonnige dagen dit boek doorgelezen. Het is vlot geschreven, bevat aardige anekdotes maar niks beklijft echt. Wat mij betreft zeker geen terechte winnaar van het managementboek van het jaar. Ik heb er met de Nightmare competitor methode wel een werkvorm voor mijn trainingen aan over gehouden.

Off-topic weekend: The Muppets doen Pulp fiction

Een van mijn favouriete films allertijden is Pulp Fiction van Quentin Tarantino. Een aantal liefhebbers hebben een spoof gemaakt met de Muppets in de hoofdrollen.

Mooie guerrilla illusies

Je kan je klanten verrassen met simpele guerrilla acties. Nog mooier is ze te verrassen met tekeningen in 3D, die prachtige optische illusies veroorzaken. Wat denk je van deze tekening op de vloer van een lift:

Ook de buitenkant van de lift en een roltrap kan je versieren natuurlijk. Ook de straat is altijd een doelwit, bijvoorbeeld een actie voor daklozen of dit gat in de grond. Ook met krijt krijg je optische hoogstandjes, zoals dit cola flesje en dit flesje van het merk Slate. Voor de fun maak je dan ook maar even een mozaïek. Vrachtwagens zijn ook rijdende uithangborden, die je best wat kan pimpen. Zoals deze Pepsi wagen, Pringles wagen en deze tas.

Let me entertain you: de slimste slagerszoon

Een leuke anekdote met marketingraadsel ineen: dus zeer geschikt om een saaie klant te vermaken tijdens een etentje of lange reis.

De slager
Een slager heeft veertig jaar hard gewerkt om zijn slagerij tot de beste van de stad te maken. Hij is zo succesvol geweest dat hij door de jaren heen zijn slagerij flink heeft kunnen uitbreiden. Hij heeft zowel het pand links als rechts van zijn zaak gekocht.

Nu is het tijd om een punt achter zijn carrière te zetten. Maar er is een probleem. Hij heeft drie zonen die allemaal zijn zaak willen overnemen. Om ruzie te voorkomen, stelt de slager voor dat de drie zoons allemaal eenderde deel van het pand krijgen. Ze krijgen dan een jaar om zichzelf te bewijzen. De zoon die dat jaar de meeste klanten en omzet draait erft de hele slagerij. Aan het begin van het jaar ziet de situatie er dus als volgt uit:

Marketing
Gedurende het jaar blijkt dat de drie slagerijen ongeveer even goed draaien. De zoon van slagerij 1 heeft een marketingcursus gevolgd en heeft geïnvesteerd in een nieuw uithangbord. De kreet waarvoor hij heeft gekozen leest: "Hoogste kwaliteit". De zoon van slagerij 3 laat dat niet over zijn kant gaan en besteld ook een bord. Zijn tekst is: "Laagste prijs". Maar wat kan de zoon van slagerij 2 hier nu tegen in brengen?

De leukste oplossing kan je hier vinden.

Snel even opladen

Ik ben een pragmatisch mens. Voor mij geen meditatie, bijgeloof maniertjes, hogere machten en andere zaken die mijn verkoopresultaten zouden beïnvloeden. Toch is het verkoopvak meer dan alleen recht op-en-neer rationeel en mathematisch te beredeneren. Er komt ook intuïtie, emotie en fingerspitzengefühl bij kijken.

Op sommige momenten kan ik wel wat inspiratie, overtuigingskracht, enthousiasme en zelfvertrouwen gebruiken in mijn vak. Bijvoorbeeld vlak voor een grote presentatie of een belangrijke bespreking. Ik gebruik dan een techniekje uit de NLP die mij erg heeft geholpen om me snel 'op te laden'. Niks vaags of onverklaarbaars. Het werkt goed en snel voor mij.

Lees er over in het artikel Flashbacken naar grootse momenten, wat deze week is verschenen op Verkopersonline. Een PDF is hier te vinden.

Zal het mixen?

Er zijn vele manieren om als fabrikant van keukenmachines je omzet te verhogen. Je kan een TellSell actie starten. Je kan de prijzen verlagen, een duffe marketingactie beginnen. Of...een ware hype ontketenen.

Het Amerikaanse BlendTec heeft een ware omzetexplosie tot stand gebracht door het uitbrengen van vrolijke filmpjes, waarin directeur Tom Dickson allerlei vreemde voorwerpen tot stof vermaald in een ijzersterke blender van BlendTec. Wat denk je van een iPod in een blender:



Andere voorwerpen die tot stof zijn vermalen zijn ondere andere knikkers, Cola met kip, Golfballen en een Videocamera. Kijk voor meer gekke acties op Willitblend.com.

De blendermix-acties hebben in de Verenigde Staten een ware verkoopgolf teweeg gebracht, voor de eens zo suffige blender. De 'Total blender' in de filmpjes kost al gauw 400 dollar, dus BlendTec kan een mooi financieel jaar tegemoet zien.