Het verschil zit niet in de details

Misschien ligt het aan mij. De laatste weken lees ik steeds weer tips en tricks in serieus bedoelde artikelen, waarvan de praktische waarde voor een commerciële professional tot ver onder het vriespunt is gedaald. 

Ik lees 500 woorden met als strekking dat je beter 120 graden ten opzichte van je klant aan tafel kunt zitten. Want dit stelt je optimaal in staat met je klant te communiceren. Er komen 600 woorden langs over de beste soort knoop in je stropdas. Dan kom je namelijk nog professioneler over. Wat denk je van anderhalf kantje over je beste oogopslag of meest gemeende lach, 10 minuten leeswerk over hoe lang een klant in de wacht mag hangen of 3 pagina's welke drie woorden je het beste kunt vermijden tijdens het afsluiten.

Het komt allemaal op mij over, welke kleur veters een voetballer het beste kan dragen. Of een straaljagerpiloot wel of niet gladgeschoren in zijn cockpit moet stappen. Witte of bruine boterhammen als lunch voor de hartchirurg of de beste kleur sokken voor een eerste violist. De praktische waarde in nihil. Niet meer doelpunten, betere gevechtsacties, minder complicaties of een betere Mahler uitvoering. En met een betere zitpositie, flitsender knoop, geweldiger lach, andere wachttijd en minder klunzige afsluitingswoorden kom je ook niet verder. Daar maak je het verschil niet mee.

Maar we zijn dol op tips.  Simpele dingen waarmee we onze resultaten kunnen verbeteren. Tricks waar we niet voor hoeven te veranderen, geen ander gedrag voor moeten aanleren of lang en hard studeren vergen. "Heb je nog een goede tip voor?" is een veel gestelde vraag aan mij als trainer. Mijn antwoord is meestal in de orde van: "Begin met 5 uur per week extra te werken aan de ontwikkeling van je skills en lees een boek per week over je vak, dan praten we over een jaar verder." Niet alleen om te provoceren, maar ik meen het ook. Beter worden in het salesvak vraagt training, oefening, leren, lezen, reflecteren, coachen, op je bek gaan, experimenteren, afkijken, maar vooral dit allemaal doen. Mijn tip is dan ook: ga het allemaal nou eens doen.

Off the record

Wat doe je als je te weinig tijd hebt om je eigen blog echt goed bij te houden? Gewoon nog een blog beginnen natuurlijk.

Sinds een paar dagen is Harro's off the record in de lucht. Een verzamelbak van alles wat ik op mijn digitale rondreizen tegen kom en mij als verkoper, ondernemer, marketeer en netwerker inspireert, interesseert, laat lachen, ideeën geeft of ontroert.

Filmpjes, foto's, quotes, links en verhalen. You name it.

Site is hier te vinden, RSS-feed hier.

Sales tijdens de recessie: tijd om de mannen van de jongens te scheiden

Ah de crisis. Een mooie tijd voor de echte salesmensen. De klagers (salesjongens) hangen gezamenlijk aan de bar en praten hun naargeestige mantra over de crisis. De recessie. Depressie. De salesmannen hebben veel te druk met nieuwe ideeën, klanten helpen, ontwikkelen en creatief zijn.
Adviseurs van allerlei pluimage buitelen over elkaar heen om managers, verkopers en ondernemers te bestoken met tips en ideeën om de crisis te overleven. “Cash is king”, “lean and mean worden”, “juist nu investeren”, “vooral niet investeren”, “acquireren tot je groen ziet”, “Blue Ocean strategieën ontwikkelen”, “gewoon doorhobbelen en afwachten”. Het zijn gouden tijden voor fabrikanten van wijsheidstegeltjes.

Dus welke open deuren kun je van mij verwachten? Dezelfde gezapige algemeenheden van de Hollandse advieskudde? Bepaal dat zelf maar. Het feit dat je opnieuw tien minuten van je kostbare verkooptijd besteed om dit stukje te lezen, betekent dat je nog steeds input kunt gebruiken. Salesmannen kunnen stoppen met lezen en gewoon een extra telefoontje doen.

Welkom bij je eerste recessie
Een derde van alle salesmensen in de Verenigde Staten heeft nog nooit een recessie meegemaakt. Dat zal in West Europa niet anders zijn. Voor alle recessie-newbies, een paar krachttermen om je te ontgroenen:

• Er is een nieuwe werkelijkheid geboren. Deal with it. Verkoop is nu voor bedrijven de allerbelangrijkste afdeling geworden binnen het bedrijf. En jij bent daar een onderdeel van. Stel je zakelijke omgeving niet teleur en doe altijd twee stappen meer dan er van je wordt verwacht.

• Maak een ‘stop doing list’ van alle zaken die niet tot je kerntaken behoren en voer die lijst uit. Alle randverschijnselen van je vak besteed je uit. Scheelt je snel 70% van je tijd als je kritisch durft te zijn.

• Iedere zeven jaar is er een economische neergang. Deze recessie is alleen een stuk groter dan normaal. Shit happens. Neem jezelf voor om er niet over te klagen. Tegen niemand niet. Niet tegen je klanten, collega’s of leveranciers. Niet tijdens verkoopgesprekken, borrels of verjaardagen. Praat over je acties, plannen en ideeën om er als bedrijf sterk doorheen te komen. Dat is je salesrol. Zwartkijken, galspuwen, azijnpissen en andere oud Hollandse liefhebberijen zijn niet aan jou besteed.

• Wees zuinig. Ja, je leest het goed. Het is nu niet de tijd om te zeuren over extra’s opties voor je nieuwe auto, de structuur van je bonusplan en dat de stoelen in economy class echt een stuk minder zijn dan in businessclass. Verras de ‘bean counters’ in je eigen bedrijf met kostenreducties die je zelf voorstelt. Dan houd je ruimte over om niet te hoeven bezuinigen op activiteiten voor je klanten.

• Het is allemaal perceptie. De macro-economie is niet gelijk aan jouw micro-economie. Wees niet bang om “ik heb lak aan de recessie” op een geel briefje te schrijven en op je monitor te plakken. Er zijn veel sectoren die prima doordraaien en zelfs groeien. De taart als geheel wordt kleiner, dus moet je een groter stuk bemachtigen. Dat vraagt lef, tegendraadsheid, creatief optreden, kansen creëren en veel energie. Precies de zaken waar jonge salesmensen zoals jij een overvloed aan hebben.

Wat je altijd al had moeten doen, maar in tijden van overvloed niet hebt gedaan
Laten we elkaar geen mietje noemen. Actief acquireren is er natuurlijk bij ingeschoten de afgelopen jaren. Er staan geen honderd potentiële acquisitiecontacten open in je CRM pakket. Je was te druk, de omzet groeide bijna als vanzelf en op netwerkbijkomsten was het vaak veel te gezellig met oude bekenden om actief te zoeken naar nieuwe contacten.

Als je nu een campagne gaat starten om nieuwe klanten vinden ben je echt te laat. Koortsachtig koud gaan bellen om een snel leeg lopende order-pipeline te hervullen is geen oplossing voor de korte termijn. Dat wil niet zeggen dat een goed geplande acquisitiecampagne nutteloos is. Integendeel. Alleen de opbrengsten van een acquisitieoffensief zullen pas op zijn vroegst over zes maanden gaan renderen.

Dus help jezelf om over zes maanden wel een goedgevuld CRM pakket met potentials te hebben. Elke dag weer twee uur bellen. Minstens. Gewoon weer ouderwets pionieren. Dat wat je goed kunt, successen mee hebt geboekt, maar geen zin meer in had. Want je was er te goed voor geworden.

Zal ik je eens een geheim vertellen? Nadat je de eerste afspraken hebt gemaakt, realiseer je je weer dat telefonische acquisitie leuk is om te doen. En je hebt er ook nog talent voor. En als de skills echt ver weg zijn weggezakt, loop je een goede boekwinkel binnen en koop je uit eigen zak een aantal boeken. Of je belt een goede acquisitietrainer. Want ook acquisitie is een vak, en in ontwikkeling.

Het is niet voor niks een Darwinjaar
Survival of the fittest. In tegenstelling tot wat veel mensen denken, betekent Survival of the Fittest niet dat de ‘sterksten’ overleven. Dat is een verkeerde uitleg van het woord ‘fit’. Het betekent ‘passend’ van het Engelse woord ‘to fit’. Oftewel, degenen die zich het best aanpassen aan de veranderde omgeving zullen overleven. Dus een zakelijke evolutietheorie zou kortweg betekenen: bedrijven die zich het best aanpassen aan de veranderde omstandigheden zullen overleven.

Waar ik heen wil is dit. Veranderen is essentieel, een voorwaarde zelfs. Het kernwoord is creativiteit. Voor verandering heb je ideeën nodig, maar die lijken schaars. Wie denken er na in jouw bedrijf over nieuwe producten, andere markten, koersverleggende strategieën en verrassende combinaties daarvan? Altijd hetzelfde clubje mensen? Mensen die al ‘in the box’ zitten? En hoe vaak zitten jullie met dit doel bij elkaar? Het laatste kwartiertje van de maandelijkse vergadering?
Roep eens een groep mensen bij elkaar die niets met je bedrijf te maken heeft. Vraag hen ongehinderd door enige kennis ideeën te genereren voor je bedrijf. Wat denk je van een groep bestaande uit: een wetenschapper, kunstenaar, student, schrijver, sporter en een techneut. Geef een goed omlijnde opdracht mee aan zo’n groep en laat de sessie voorzitten door een ervaren facilitator. Het ergste wat je kan gebeuren is dat je niet kunt kiezen uit de hoeveelheid goede ideeën die zo’n sessie oplevert.
Een andere stimulans is alle medewerkers van je bedrijf een vaste hoeveelheid speeltijd mee te geven. Oh Ja, hoor ik je al denken. Net als bij Google zeker? Ja precies. Net als bij Google. Een deel van de tijd van je medewerkers door hen zelf laten invullen voor het verzinnen van nieuwe ideeën, producten en diensten. Innovatie als kloppend hart van je organisatie. Je moet maar durven als ondernemer. Als salesman.


Een reddende engel voor je klanten
Klanten bestellen niet voor niks minder. Zij hebben ook klanten, die minder bestellen. Hun problemen zijn jouw problemen. Als je ergens niet op kunt bezuinigen is het wel om je klanten maximaal te helpen. Dat hoeft niet meteen bakken met geld te kosten. De sleutel is om die zaken te vinden die jou weinig kosten, maar veel waarde hebben voor je klanten. Hierbij enige handvatten om je op weg te helpen.

• Nodig eens drie klanten uit die elkaar nog niet kennen om op jouw kosten met z’n vieren een hapje te eten. Uiteraard heb je al nagedacht dat zij elkaar kunnen helpen, versterken of kunnen samenwerken. Doe eens gek en maak er meteen een ronde tafelgesprek van. Of een klantendag.

• Je bent een echte netwerktijger? Vraag aan je top 10 klanten of je een stapel visitekaartjes kunt meekrijgen, die je kunt gebruiken als je tijdens een netwerkgesprek een potentiële klant spreekt voor een van je klanten. Lekker hoor. Leads aanleveren voor je klanten.

• Als je klant te kennen geeft even geen geld te kunnen uitgeven voor je dienstverlening, waarom dan niet eens een freebie weggeven? Een keer een gratis advertentie plaatsen in je tijdschrift, voor het bedrijf wat de afgelopen tien jaar trouw elke maand een advertentie heeft gekocht. Een keer een gratis coaching, presentatie, korte analyse, website-update, preventief onderhoud van een geleverde machine je voor topklanten die krap bij kas zitten. Je hebt een vriend voor het leven. Als het economische sentiment omslaat weten die klanten je weer te vinden.

• Maak een voorstel voor kostenbesparing. Je hebt een uur met je team gebrainstormd hoe je voor die ene klant geld kunt besparen. Met behoud van marge natuurlijk. Anders verpakken, andere hoeveelheden, anders factureren, andere componenten, anders onderhouden. Jij bent slim. Verzin een slim voorstel. De koffie staat klaar bij je klant.

• Deel goede ideeën. Maak een scherpe analyse van de best practices uit je marktgebieden en stel deze ter beschikking. Vertel aan klanten de slimmigheden die jij bent tegengekomen in de markt. Jouw kennis van de branche van de klant, toepassing van jouw producten en bedrijfsprocessen maken het verschil. Daarom zit je bij je klant aan tafel.

• Werk samen en vorm allianties. Ooit wel eens gesproken met je niet concurrerende toeleveranciers van je klanten. Aan wie leveren zij nog meer? Ken jij bedrijven waar je hen kunt introduceren en andersom? Kennisdelers zijn veel succesvoller dan bedrijven die alles voor zichzelf houden. Misschien kunnen jullie samen iets nieuws ontwikkelen, een keertje gezamenlijk brainstormen bij de klant? Meer kennis, een beter netwerk, nieuwe klanten.

• Stel eens de vraag aan de klant: “Wat kan ik nog meer voor je doen op dit moment? “ En “doen” slaat niet op meer spullen leveren. Je weet meer, kent meer mensen, hebt meer ideeën dat je zelf weet. Geef ruimte aan je klanten om daar een beroep op te doen.

Opa preekt
Recessies zijn perioden waarin de mannen van de jongens worden gescheiden. De vrouwen van de meisjes. De verkoopprofessionals van de would be’s. Er moet weer echt gewerkt worden voor de centen. Onderneem, diversifieer, wees creatief, verras je klanten, voeg waarde toe. Doe je ding voor 120%. Bij je buurman ligt het gazon er altijd slechter bij, als je de recessie ziet als een kans.

Je tien minuten pauze zijn voorbij. Tijd om de telefoon weer te pakken.


Dit artikel is een onderdeel van 's Lands eerste Sales Blog Kermis. Alle overige artikelen zijn te lezen op deze pagina.

Sneak preview: verkoopvragen generator

Vragen zijn het belangrijkste gereedschap voor een commerciële professional. Vragen zijn de multi-tool, die op ontelbare wijzen kan worden ingezet. Informatie verzamelen, belangstelling tonen, terugkoppelen dat je de ander hebt begrepen, het onderzoeken van de vraag en de behoeften, verdiepen van de problematiek achter de behoefte, de opdracht binnen halen, netwerken blootleggen. Het begint allemaal met het stellen van goede vragen.

Het goed formuleren van effectieve vragen is voor wel commerciële juniors echter niet eenvoudig. Het kost over het algemeen veel training, oefening en bijsturing om je vragen op scherp te krijgen en effectief in te zetten.

Voor deze groep en iedereen die zijn eigen vragen op scherp wil krijgen, heb ik een stukje gereedschap gemaakt: De verkoopvragen generator.

De generator verzint elke keer een nieuwe vraag, die je in een verkoopgesprek aan je klant kan stellen. Het meest effectief zijn deze vragen in de beginfase van het verkoopproces om de klant te stimuleren te vertellen over zijn of haar eigen zakelijke omgeving.

Het is nog een Beta versie, dus is er nog werk nodig om de kwaliteit (en vooral de grammatica) verder te verfijnen. Beschouw het dus als een sneak preview. Commentaar, tips en ideeën zijn uiteraard van harte welkom.

Nieuw blog over sales 2.0

Rikkert Walbeek is een tweede blog gestart: sales2.0. Hij probeert het gat te dichten tussen alle ontwikkelingen op het gebied van web 2.0 en sales.

Het lijkt alsof maar weinig salesmensen echt op de hoogte zijn van alle mogelijkheden, trends en uitdagingen die web 2.0 met zich meebrengt. Rikkert wil met zijn blog tips, ideeen en mogelijkheden aanreiken meer gebruik te maken van de 2.0 generatie waarin we ons bevinden.

Zijn huidige blog blijft gewoon bestaan, dus voor hem de uitdaging twee blogs te vullen. Hulde!

De topverkopers van Kelder

Het gaat gebeuren. Vanaf morgen (7 januari) begin het programma "Topverkopers", gepresenteerd door Jort Kelder.

Voor het gemak, wat kreten uit het persbericht:

"Jort Kelder gaat op zoek naar de beste verkoper van Nederland. In een spannende competitie gaan tien verkopers met elkaar de strijd aan om te bewijzen dat zij het beste zijn in hun vak. Per aflevering krijgen zij een of meerdere verkoopopdrachten. Degene met de hoogste omzet wint de opdracht. Elke aflevering valt er een verkoper af. In de finale-uitzending van 4 maart strijden drie overgebleven verkopers met elkaar. De winnaar krijgt exclusieve coaching aangeboden van een ervaren topondernemer."

Eindelijk een programma wat ons vak centraal gaat stellen. Echt ons vak laten zien vanuit een professioneel, modern karakter.

Forget it. Het zal weer alle vooroordelen tegen ons verkoopvak bevestigen. Sluwe trucs, list en bedrog, praatjesmakerij, ego-verpisserij, you name it.

Als 'verkoopexpert' is Egbert Hennen van stal gehaald. De eerste indruk na het kijken van wat filmpjes is dat hij een flambojante makelaar-ondernemer is, met vlotte babbel en dikke auto. Kelder zal wel weer relativerende woorden spreken en tegengas geven aan deze onroerend goed kletsmajoor. Maar ja. Veel zal het wel niet worden. Klanten moet je natuurlijk omver lullen, liegen mag natuurlijk, want domme mensen mag je uitbuiten. En de grootste bek komt het verst. Yep, dit zijn mijn treurige verwachtingen.

Ik hoop echt dat het meevalt. En ik zal ook wel een aantal keer kijken. Om me te ergeren misschien, maar ook om iedereen die het programma heeft gezien een ander beeld te kunnen geven van ons prachtige vak.

Morgenavond begint het allemaal. 20.30 uur - Nederland 3

Ik heb het voorproefje op Youtube gezet:

Laatste artikel in een vierluik: endorsements

Na eerder te hebben geschreven over referrals, restimonials en een inleidend artikel, is recent het laatste artikel in een vierluik verschenen.

Het betreft een artikel over endorsements, wat ik samen met Sylvie van Tilburg heb geschreven.

Het is hier te downloaden en te lezen. Veel plezier ermee.

In het voorjaar zullen we een klein boekje uitbrengen waarin we dieper ingaan op deze thema's.

Bijdehand of bij de hand?

De godfather van de salesbloggers in Nederland, Rikkert Walbeek, heeft zijn beste columns en blogpostings samengevat in een prachtig boek: Sales bijdehand (of als je het boek omdraait: Sales bij de hand)

De echte liefhebbers van zijn scherpe observaties kopen natuurlijk meteen de papieren versie. Maar Rikkert is heel genereus geweest door ook een gratis downloadable versie aan te bieden op de site van het boek.

Ik heb het boek weer in een ruk uitgelezen. Lekker boek hoor.

Creatiever in Sales

Creativiteit is altijd een rode draad in mijn verkoopcarrière en salestrainingen geweest. Creatiever zijn in sales is een belangrijk wapen om jezelf te onderscheiden van de concurrent, het rendement van je bedrijf te vergroten, meer leads te genereren en krachtig te kunnen netwerken.

Maar de ontwikkeling en versterking van je eigen creativiteit (iedereen is creatief) is vaak een ondergeschoven kindje op het pad richting commerciële professionaliteit.

Afgelopen januari heb ik samen met een collega voor het eerst een tweedaagse training Creatiever in Sales gegeven, wat een groot succes is geweest. Door Euroforum zijn we gevraagd volgend jaar in januari opnieuw een training op dit gebied te verzorgen. Voor iedereen die een keer een verkooptraining wil volgen, gebaseerd op de meest effectieve creativiteitstechnieken is dit een aanrader.

Meer info vinden, een brochure aanvragen en inschrijven kan op de site van Euroforum.

Je kan ook gewoon een mailtje sturen om eens te brainstormen over dit onderwerp.

De 13 mythes van verkooptraining

Er bestaan een hoop misverstanden, slechte ervaringen en vooringenomen opvattingen over verkooptraining. Dat is jammer, omdat je met een goede verkooptraining kan werken aan het beste en krachtigste onderscheidende vermogen van je bedrijf: je mensen.

Daarom ben ik blij dat ik het artikel The 13 Myths Of Sales Training volgens Dave Stein tegen het lijf ben gelopen. Hierin komen de meest voorkomende mythes en misverstanden over verkooptraining aan de orde.

Ik heb het artikel voor jullie vertaald en iets aangepast aan de Nederlandse situatie. Daarbij heb ik voor elke mythe mijn eigen input gegeven. Jullie input is natuurlijk ook van harte welkom.

Mythe 1: Een of twee ideeën is voldoende voor de moeite
Fout! Onderzoek toont aan dat 90% van alle verkooptraining-programma's resulteren in een productiviteitsverhoging in alleen de eerste 90 tot 120 dagen. Tijd besteden aan niet-effectieve verkooptraining is slechter dan niet trainen., omdat het management het idee kan krijgen dat ze het goed hebben gedaan.

Harro's input: Maak als management een goed plan wat en hoe er getraind moet worden voor het verkoopteam. Investeer in een doorlopend programma, meerdere malen per jaar. Scherpte en ontwikkeling van talenten kan nooit door middel van eenmalige sessies worden bereikt.

Mythe 2: De top trainingsbureaus zijn een veilige investering
Fout! Onderzoek toont aan dat elk trainingsbureau succesvol is in sommige situaties, maar niet in iedere situatie. Als de grondslag van je grootste verkoopprobleem niet de kerncompententie van je favoriete trainingsbureau is krijg je nooit de beste R.O.I. op je investering.

Harro's input: Bekende bureaus worden soms gekozen boven een kleiner trainingsbureau, omdat hiermee de inkoper van een training zichzelf kan indekken tegen mogelijk falen van een programma. "Als het mis gaat kan ik tenminste zeggen dat ik een grote bekende trainingsclub heb ingeschakeld, dus kan het nooit aan mij liggen."

Mythe 3: Een motivatiespreker is verkooptraining
Fout! Het lijkt er niet eens op. Als je bedoeling is om je team te vermaken, prima. Maar motivatie lost niet de kernproblemen van je verkoopteam op, zoals niet de juiste mensen op de juiste verkoopfuncties hebben, niet werken met een pragmatische verkoopmethodiek of verkopers niet trainen vanuit hun dagelijkse praktijk.

Harro's input: Het 'entertrainment' heeft de afgelopen jaren een grote vlucht genomen. Iedereen heeft een gezellige middag gehad, met veel leuke filmpjes en grappige anekdotes of in het slechtste geval een moppentappende spreker. Dit heeft niks met trainen te maken. Trainen is werken aan vaardigheden, kennis en kunde. Dat mag best leuk zijn, maar er moet vooral veel worden geoefend aan de eigen leerpunten die effectiever en beter verkopen in de weg staan. Verkopen is een doe-vak. Verkooptraining is dus vooral veel doen.

Mythe 4: Klassieke verkooptraining is niet meer nodig
Fout! Bedrijven worden platgebeld met nieuwe hippe verkooptechnieken, weinigen realiseren zich dat het vooral oude wijn in nieuwe zakken betreft: het verpakken van oude methodieken in nieuwe termen en modellen. Iedere verkoper moet zich bekwamen in de basis van het verkoopvak, ongeacht hoe de markt is veranderd.

Harro's input: Net als in een sport, zijn de basisvaardigheden de kern van het vak: een scherpe agenda kunnen neerleggen, goede en kritische vragen stellen, actief luisteren, bondig samenvatten, de behoeften (pijn) van je gesprekspartner en zijn bedrijf op tafel krijgen, een businesscase kunnen neerleggen op basis van de 'unique buying reasons' van je klant enzovoort. (lees ook mijn artikel 5 minuten).

Mythe 5: Mijn beste mensen hebben geen training nodig
Fout! De beste verkoopprofessionals weten dat als ze hun vaardigheden niet up-to-date houden, ze afzakken tot een gemiddelde verkoper. Natuurlijk moet training worden afgestemd op hun persoonlijke niveau, maar geen training aanbieden is de verkeerde aanpak.

Harro's input: De meest getalenteerde verkopers in mijn deelnemersgroepen werken vaak het hardste en meest gestructureerd aan hun eigen vaardigheden. Ook hier is een vergelijking met sport te maken. Een verkoper die vindt dat hij of zij geen training meer nodig heeft, is vaak niet (meer) de topverkoper die men denkt te zijn.

Mythe 6: Managers en leidinggevenden hoeven niet mee te doen
Fout! Managers zijn ook zelf betrokken bij verkoopactiviteiten, dus moeten zij aan hun vaardigheden werken. Zij moeten onderdeel zijn van de verkoopsupport, door coaching en ondersteuning te geven. Ook moeten zij bewijzen aan hun verkoopteam dat training noodzakelijk is, door vooral zelf mee te doen.

Harro's input: Het grootste argument tegen het deelnemen van het management aan training is dat de aanwezige verkopers sociaal gewenst gedrag gaan vertonen. De verkopers willen dan vooral aan hun baas laten zien dat ze heel goed zijn in hun vak, in plaats van kritische feedback te vragen over hun blinde vlekken en aandachtsgebieden. De oplossing is simpel: goed management geeft zelf het voorbeeld door zich kwetsbaar op te stellen en feedback te vragen over hun eigen verbeterbare punten.

Mythe 7: Je kan de ROI van verkooptraining niet meten
Fout! Het lijkt alsof er veel variabelen zijn om resultaten te meten, maar eigenlijk is het heel eenvoudig. Voor en na de training ga je de performance meten, met inachtneming van externe factoren, zoals de veranderingen in de markt en economie. Het enige wat je nodig hebt, is een controlegroep die de training niet ondergaat om de resultaten mee te vergelijken.

Harro's input: Een controlegroep in je bedrijf geen training geven om alleen de resultaten te vergelijken verhoogt niet echt de feestvreugde in je bedrijf. De meest beproefde methode om trainingen te evalueren en te meten zijn de vier niveaus van Donald Kirkpatrick, zoals beschreven in zijn boek Evaluating training programs.

Mythe 8: Leren gebeurt voornamelijk in het klaslokaal
Fout! Als trainen op de juiste manier gebeurt, ben je voorhand al bezig met processen, hulpmiddelen, meetinstrumenten, ondersteuning te ontwikkelen. Naderhand is een beklijvingsprogramma essentieel. Bijvoorbeeld door middel van coaching, reminders en andere instrumenten.

Harro's input: Leren stopt nooit, dus na een trainingsprogramma moeten de leerpunten van de deelnemers top-of-mind blijven. Naast het toepassen van vele beklijvingsinstrumenten voor en na de training is ook een rol voor het salesmanagement weggelegd. Zet tijdens elke verkoopvergadering een trainingsonderdeel op de agenda. Bespreek leerpunten tussen trainingen door met je mensen en blijf coachen en sturen.

Mythe 9: Ik kan middelmatigen laten exelleren
Fout! Je kan intelligentie, attitude, integriteit, persoonlijkheid, analytische denken, optimisme en zelfvertrouwen niet trainen en deze eigenschappen zijn nodig voor de meest verkoopbanen. Wat je wel kan trainen zijn vaardigheden zoals communicatie, relatiebouwen, motivatie, product- en marktkennis, onderhandelen enzovoort.

Harro's input: Als je er echt voor wil gaan kan iedereen een bovengemiddelde verkoper worden. Om de allerbeste te worden heb je ook talent nodig. Zo simpel is het. Voor meer ideeen op dit gebied lees mijn artikel over Charisma.

Mythe 10: Training in het klaslokaal is het beste medium
Fout! Omdat verkoopteams steeds meer divers worden (generatie, cultureel, geografisch, leerstijlen) is training in het klaslokaal niet langer voldoende voor een grotere dwarsdoorsnede van deelnemers. Onderzoek toont aan dat een mix van klaslokaal-training, eigen tempo leren, coaching, e-learning enzovoort het meest optimaal voor de meeste situaties is.

Harro's input: Geen verrassingen hier. De snelste ontwikkeling bij verkopers zie ik bij mijn trainingstrajecten waarbij met een veelvoud van methoden wordt ingezet.

Mythe 11: Verkooptips geven is verkooptraining
Fout! Onder de juiste omstandigheden kunnen goede tips en tricks worden ingebouwd in een overkoepelende verkoopaanpak. Maar je verkopers laten inschrijven op nieuwsbrieven, gevuld met verkooptips, als de primaire manier om hen het vak te leren is juist contraproductief.

Harro's input: Het lijkt soms wel alsof alle verkopers alleen maar op zoek zijn naar snelle, makkelijke tips om meer omzet te scoren. Maar het verkoopvak is te complex en divers om alleen met eenvoudige tips te doorgronden. Als je echt de beste wil worden moet je er hard aan werken.

Mythe 12: 'Van de plank' training werkt
Fout! Trainers moeten hun aanbod aanpassen aan elke unieke situatie. Een casestudy over de verkoop van software zal een verkoper in de medische wereld niet aanspreken. Net als voorbeelden van verkoop bij grote bedrijven, weinig toevoegen voor verkopers bij kleinere bedrijven.

Harro's input: Elke dag training geven vraagt minstens een halve dag voorbereiding. Als ik een verkooptraining geef wil ik dat alle cases, voorbeelden en oefeningen die ik gebruik, slaan op de dagelijkse verkoopwerkelijkheid van de deelnemers. Dat betekent altijd maatwerk maken. Altijd.

Mythe 13: Alles wat erbij komt kan ik schrappen
Fout! Verkooptraining zonder managementtraining, goede opvolging en tools om gedrag te versterken kunnen op de lange termijn geen doorlopend redenement geven. Het zijn kritische componenten voor ieder initiatief om de verkoopeffectiviteit te verbeteren. Ze zijn niet optioneel.

Harro's input: Alleen een losse verkooptraining inkopen, zonder wezenlijke ondersteuning of opvolging is weggegooid geld. Neem de opleiding, vorming en perfectionering van je verkoopteam serieus. Maak een plan, investeer, enthousiasmeer en manage alle stappen.

Onderscheidend vermogen

In aflevering 4 van Sales TV probeer ik wat nuttige dingen te zeggen over het begrip onderscheidend vermogen, waarde toevoegen en wat de beste vraag is om te stellen tijdens een evaluatiegesprek bij een klant.


In aflevering 1 ben ik ook aan het woord geweest, mocht je dat hebben gemist. Die aflevering ging over het vinden van hot leads, waarin ik een lans probeer te breken om een super connector te worden in je zakelijke netwerk.

Winnaars beste presentatie wedstrijd

Je weet natuurlijk dat je op de site van Slideshare een hoop presentaties kunt vinden. Zoals met zoveel, zit er een hoop crap tussen de cream. Vandaar dat de jaarlijkse wedstrijd wat licht op zaak schijnt, wat nou wel en niet werkt bij een Powerpoint presentatie.

Met multi-business talent Guy Kawasaki in de jury zijn dit de drie winnaars geworden van de verkiezing dit jaar. Alle overige winnaars zijn hier te vinden.

De winnaar

THIRST

View SlideShare presentation or Upload your own. (tags: design crisis)

Tweede plaats

Foot Notes

View SlideShare presentation or Upload your own. (tags: design inspirational)

Derde plaats

Zimbabwe in Crisis

View SlideShare presentation or Upload your own. (tags: refugee hyperinflation)

Leermomenten
Uit deze drie presentatie zijn een aantal tips te destilleren:

• Gebruik krachtige beelden
• Wees zeer spaarzaam met tekst
  
• Ga voor grote fonts
• Vertel een verhaal

Hoe ziet jouw volgende verkoopresentatie eruit als je deze tips toe zou passen?

Presentaties met hoog vermogen

In een paar slides 10 goede tips geven hoe je presentatie beter kan. Dan kan. Kijk maar:

High Performance Presentations

View SlideShare presentation or Upload your own. (tags: strategy delivery)

Voor iedereen die zich afvraagt wat de 'B'-knop is: hiermee maak je het scherm zwart, zodat alle aandacht naar de spreker kan uitgaan. Want je weet: alles wat meer licht geeft dan zelf tijdens een presentatie, moet je eigenlijk niet gebruiken.

Mijn eerste verkooptip

Elke verkoper heeft ooit zijn eerste dag gehad, zijn eerste klant, eerste order en ook zijn eerste verkooptraining. Die training kwam bij mij pas na enkele jaren dat ik als verkoper aan het werk was. Mijn eerste salestrainer gaf me de tip: "Laat de klant zoveel mogelijk praten." En het was meteen een tip die mijn manier van verkopen op zijn kop had gezet.

Maar eigenlijk is "de klant zoveel mogelijk laten praten" natuurlijk grote bullshit. Het is bullshit maar blijft een goede tip. In mijn artikel Galerie der verkooptips, die hun beste tijd hebben gehad komt dit aan de orde. Met meteen twee suggesties om een veel betere tip te geven aan een beginnende verkoper.

Lees het allemaal hier, of op de site van Verkopersonline. Voor PDF-fans staat hier het artikel in PDF-formaat.

De case van exclusiteit

Het leuke van een vakantieperiode is onder andere de vrijheid om weer eens lekker bij te lezen. Naast grote stapels geestontlastende lectuur (niveautje ''Quote") pak ik ook het serieuzere werk mee. Het beste wat ik heb gelezen is de zomerspecial "Great Deal Making" van Harvard Business Review. Een samenstelling van de beste artikelen over onderhandelen, die eerder in HBR zijn gepubliceerd. Krachtvoer voor elke commerciële professional.

Het artikel "Investigative Negotiation" door Deepak Malhotra en Max Bazerman wordt geopend met een mooie case. Ik zal deze kort voor jullie samenvatten met daarna de vraag hoe je zelf deze case zou aanpakken. Goed eerst de feiten.

De case
Een Amerikaanse onderneming is in onderhandeling met een kleine Europese firma om een ingredient te kopen voor een gezondsheidsproduct. De partijen zijn een prijs overeengekomen van $18,- per pond, bij afname van een miljoen pond per jaar. Maar er ligt nog een klein probleem om tafel. De Europese leverancier wil geen exclusiviteit geven de levering van het ingredient, waar de Amerikaanse onderneming geen genoegen mee neemt. Zonder een exclusief contract kan elke concurrent het gezondheidsproduct makkelijk namaken.

Om de deal aantrekkelijker te maken bieden de Amerikanen gegarandeerde hoeveelheden en een betere prijs. Maar de Europeanen blijven voet bij stuk houden. Geen exclusiviteit. Zelfs gezien het feit dat de Europeanen bij lange na, aan niemand anders zoveel product zouden kunnen verkopen.

De onderhandeling leek op een dood spoor te zitten, toen de Amerikaanse onderhandelaars geen ideeën meer hadden om tot een deal te komen. En het pushen had geleid tot wantrouwen tussen beide partijen.

Op dat moment haalde de Amerikanen een buitenstaander erbij. Een onderhandelingsexpert die de opdracht kreeg de onderhandeling vlot te trekken. Na een gesprek van tien minuten was deze expert eruit. Een deal was rond. Tot tevredenheid van beide partijen.

De vraag
De case is natuurlijk wat deze expert binnen tien minuten was gelukt, wat in al die voorafgaande gesprekken niet was gelukt.

De case is voorgelegd aan honderden ervaren managers tijdens een onderhandelingstraining op de Harvard Business School. 90% gaf antwoorden in de vorm van "ga voor kleinere hoeveelheden", "Vraag voor een kortere exclusiviteitsovereenkomst", "Koop de leverancier", "Verhoog je prijs" of "Dreig om weg te lopen."

Maar de oplossing is zoals zo vaak veel simpeler.

De seven habits van inkopers

Zo simpel, maar vaak zo doeltreffend. De onderstaande zeven effectieve gedragingen van inkopers. Misschien een aardig idee om deze eens voor te leggen aan de rest van het salesteam om voor elk van deze tactieken een passend antwoord te vinden.

| View | Upload your own

Bekijk de presentatie op 'Full screen' om de kleine teksten te kunnen lezen.

Leermomenten uit een gemist deal

We missen allemaal wel eens opdrachten. Groot, klein, terecht, onterecht. Natuurlijk balen we ons te pletter. Meestal hebben we wat geleerd (teiltje) en gaan met dubbele energie op zoek naar de volgende.

Recent heb ik een artikel geschreven over mijn meest succesvolle deal ooit....die ik heb gemist. Het is een pijnlijk relaas, maar ik kijk er wel met voldoening op terug.

Het verhaal is hier te lezen, of je kan het meteen als PDF downloaden. Het stuk is ook op Verkopersonline verschenen.

Powerpoint geheimen

Powerpoint kom je overal tegen. Zelfs bij een kennismakings- gesprek op een lagere school een aantal maanden geleden, zoemde de beamer terwijl het schoolhoofd dikke stapels slides er door heen draaide. Daarbij natuurlijk gebruikmakend van alle opties die Powerpoint te bieden heeft. Felle kleuren, in- en uitvliegende teksten, draaiende plaatjes en veel ingebakken geluidseffecten. Tja. Ik wilde alleen weten of het leuke school voor mijn dochter zou kunnen zijn.

We weten het allemaal natuurlijk al. Toch heb ik pas nog een artikel (PDF) geschreven met Powerpoint tips, geïnspireerd door een posting van Seth Godin. Het heet Het geheim van uw Powerpoint-presentatie.

Dit artikel is ook recent verschenen in de Tips & Advies verkoop nieuwsbrief.

Kijk uit met de copier

Een aantal jaren geleden kwam Papierfabrikant Double A met een grappige commercial, over een prachtige dame die per ongeluk zichzelf in een onflatteuze manier op een kopieermachine manoeuvreerde. Er bestond zelfs een versie voor Hong Kong en Engeland van, met elk een verschillende schoonheid als hoofdrolspeelster. De commercial kreeg zelfs navolging, bijvoorbeeld in de vorm van een zwaarlijvige vrouw die dezelfde stunt uithaalde. Uiteraard met een andere afloop.

Andere commercials van Double A waren een stuk strakker, maar ook minder succesvol. Nu is er een nieuwe uit, waaruit blijkt dat je vooral lief moet zijn voor je copier:



In thailand zijn de commercials altijd een stuk exotischer, ook voor Double A paper. Zelfs Romeo en Julia moeten er aan geloven.

De nachtmerrie concurrent

Bedrijven en hun verkopers die al jarenlang in hetzelfde segment actief zijn hebben de neiging om enigszins lui te worden. Zeker als ze een goede marktpositie hebben verworven en hun klanten kennelijk zonder al te veel tegensputteren hun herhalingsopdrachten blijven plaatsen. Hoewel een sterke marktpositie een comfortabel gevoel kan geven aan de verkopers die werkzaam zijn voor het bedrijf is het potentieel ook gevaarlijk. Voor je het weet dringt uit onverwachte hoek een nieuwe concurrent je markt binnen en kan de nachtmerrie beginnen.

Een nachtmerrie concurrent (of nightmare competitor) is de ergst denkbare nieuwe toetreder in je markt. Het is vaak een concurrent die op efficiënte wijze snel een marktaandeel verovert, de regels binnen de markt verandert en je als bedrijf vrijwel geen tijd gunt om te reageren. Voorbeelden zijn: prijsvechters Ryan air en Easyjet die een grote markt veroverden, door op een andere wijze vluchten aan te bieden of PC-producent Dell die in de jaren negentig door middel van een uitgekiend logistiek systeem de PC-markt op zijn kop heeft gezet. Ook Route Mobiel kan voor de ANWB als nachtmerrie concurrent worden genoemd door frontaal de aanval te openen met een soortgelijke dienst.

Mooie case
Voor een salesteam binnen een bedrijf is het begrip van nachtmerrie concurrent een interessante case, die intern de boel weer goed op scherp kan zetten. In plaats van een lange saaie verkoopvergadering zou je de volgende keer maar één ding op de agenda kunnen zetten: de nachtmerrie concurrent.

De opdracht is dan simpel en bestaat uit 3 stappen:
1. Analyseer je eigen markt alsof je een nieuwe toetreder bent. Maak een SWOT, benoem trends en ontwikkelingen en geef daarbij de zwakke plekken van de eigen organisatie aan.
2. Stel dat je een bedrijf zou starten, dat als opdracht heeft om je eigen bedrijf uit de markt te werken. Hoe zou dat bedrijf het aanpakken? Welke prijs-, marketing- en verkoopstrategie volgt dat bedrijf?
3. Welke leermomenten kun je trekken uit het aanvalsplan dat je met stap 2 hebt opgesteld?

Om de oefening nog serieuzer aan te pakken kun je het salesteam verdelen in twee groepen. De ene groep maakt het aanvalsplan van de fictieve nachtmerrie concurrent. Het andere team bereidt een verdedigings- of tegenstrategie van het eigen bedrijf voor. Ook voor een groep junior-verkopers is het opstellen van een nachtmerrie concurrent een zinvolle opdracht, waarbij ze zich snel moeten verdiepen in de markt waarin ze actief willen worden.

Leermomenten
De mooiste potentiële leermomenten van deze oefening zijn voor mij:

• De out-of-the-box wijze waarop je naar je eigen marktpositie kijkt
• Nieuwe manieren die naar voren komen om je eigen markt te bewerken en te behouden
• Het voorbereid zijn als daadwerkelijk een nachtmerrie-achtige concurrent je markt betreedt
• Het salesteam wordt weer op scherp gezet en een mogelijk ingedutte sfeer verdwijnt
• Verkopers worden uitgedaagd op strategisch niveau te denken, in plaats van alleen binnen hun eigen werkgebied
  

NB: het concept van de nightmare competitor heb ik overgenomen van Leen Zevenbergen, zoals beschreven in zijn boek “En nu laat ik mijn baard staan” (pagina 43 – 49).

Dit artikel is eerder verschenen op Verkopersonline.