tag:blogger.com,1999:blog-339706282024-03-08T00:45:29.661+01:00Het professionele verkoopvakDagelijkse licht verteerbare kost voor commerciële professionalsHarrohttp://www.blogger.com/profile/03857062102095792742noreply@blogger.comBlogger659125tag:blogger.com,1999:blog-33970628.post-19287420666762537122013-01-22T17:30:00.001+01:002013-01-24T09:22:57.277+01:00Engine start<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEj3xFAwZnTe8ODNXXyaGART5T93j62tdireCa4dkM58kkA_GZPPFS6LerTtOeGf4_t4bdXcKp7suj1YR5pIFn6Iyk53NoGS2U27h8zLVFVzgNUzoyXKaUTtbIzqoM7-OVcYb2sLEQ/s1600/engine_start.jpg" imageanchor="1" style="clear: left; float: left; margin-bottom: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEj3xFAwZnTe8ODNXXyaGART5T93j62tdireCa4dkM58kkA_GZPPFS6LerTtOeGf4_t4bdXcKp7suj1YR5pIFn6Iyk53NoGS2U27h8zLVFVzgNUzoyXKaUTtbIzqoM7-OVcYb2sLEQ/s1600/engine_start.jpg" /></a></div>
<span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;"><span style="font-size: x-small;">De tellers zijn alweer drie weken los van een dikke nul. Tenminste, als je nog steeds in een lekker traditionele branche werkt, waar targets nog steeds de dienst uitmaken. Wat was het dit jaar? Gewoon weer 10% plussen? Of heeft de media-infectie door in iedere nieuwsuiting het woord "crisis" te verwerken, ook toegeslagen in jullie kamp? </span></span><br />
<span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;"><span style="font-size: x-small;"><br /></span></span>
<span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;"><span style="font-size: x-small;">Ik ben er zelf helemaal klaar mee. De eerste salesman of vrouw die aan me vraagt "En, heb jij nog last van <i>De</i> crisis?" die timmer ik op zijn je weet wel. Nee, ik heb geen last van de crisis. Ik had ook geen last van de vorige crisis, en die daarvoor ook niet. Dat mijn inkomen het ene jaar min twintig doet en het jaar erop plus vijfentwintig is een gegeven. Je bent ondernemer, je bent sales, shit happens, luck changes, you win some lose some enzoverder. Zolang je maar blijft veranderen, investeren en alles in het werk stelt om drie stappen vooruit te lopen met die klant. Als je je klant laat plussen, plus je mee. Gooi dat verkoopplan, die targets en interne procedures gewoon in de prullenbak. Verschijn niet op die wekelijkse meeting, want je bent veel te druk met je klanten. </span></span><br />
<br />
<span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;"><span style="font-size: x-small;">Het is er niet veel anders op geworden de laatste drie jaren. Het is nog s<span style="font-size: x-small;">teeds </span><a href="http://verkopen.blogspot.nl/2009/03/sales-tijdens-de-recessie-tijd-om-de.html">tijd om de mannen van de jongens te scheiden</a>. Heb jij de afgelopen drie jaar al wat structureels ondernomen om los te komen van de pack of sheep? Good for you. </span></span><br />
<br />
<br />
<br />
<br />
<br />
<br />Harrohttp://www.blogger.com/profile/03857062102095792742noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-33970628.post-44205858605350124982012-09-05T12:42:00.001+02:002012-09-05T12:43:10.548+02:00Plan B<a href="http://www.presentpresents.com/images/plana.jpg" onblur="try {parent.deselectBloggerImageGracefully();} catch(e) {}"><img alt="" border="0" src="http://www.presentpresents.com/images/plana.jpg" style="cursor: pointer; float: left; height: 295px; margin: 0pt 10px 10px 0pt; width: 445px;" /></a><span style="font-size: 85%;"><span style="font-family: arial;"></span></span><br />
<span style="font-family: arial; font-size: x-small;">Het wordt stil in de auto. Tijdens een coachingsdag met een account manager heb ik de vraag gesteld: “Wat zou de inkoopstrategie van de klant zijn?” “Huh?”, gestamel en “geen idee” volgen elkaar op. Verkopers zijn gewoontedieren en volgen het liefste het bekende verkoopplan wat ze altijd al volgen, laat staan dat ze nadenken over wat de inkoopstrategie van de klant is. Maar het is niet meer genoeg. Klanten zijn bekend met jouw aanpak en hebben ze zich er al lang op aangepast. En dat kost je geld, heel veel geld. Het is tijd voor een reserveplan. Plan B. </span><br />
<span style="font-family: arial; font-size: x-small;"><br /><b>The Works</b><br />Je kletst over zijn bedrijf, bijzondere hobby’s en de onvermijdelijke vakantie. Natuurlijk komt ook de korfbalwedstrijd van zijn zoontje ter sprake, waar je met geveinsde interesse naar luistert. Je regelt een speciale kerstkaart, fabrieksbezoek, ludiek kerstpakket (nee geen chocoladefontein) en doet samen een Tichelaar-evenementje. Natuurlijk twee maal per jaar frontseats in de company skybox, alhoewel hij voorzichtig liet ontvallen dat hij “niet echt een grote voetbalfan” is. Uiteindelijk als klapstuk de befaamde lunch in ‘jouw’ 3-sterrentent. Wine and dine, meet and treat, The Works. Zo ga je om met je belangrijke DMU’ers van jouw marktsegment. Het werkt altijd. <br /><br />Je bent matchmaker, topfarmer, commercieel boegbeeld. Gepokt en gemazeld. Door de jaren heen heb je geslepen aan je optimaal gestructureerde verkoopproces. Met boeken, trainingen, vallen en opstaan. Het is een killing machine geworden. Optimaal voorbereiden, daadkrachtig LSD’en en sturen vanuit je commerciële comfortzone. Alle pijn op tafel krijgen, matchen met gepersonifieerde oplossingen, beetje duwen en trekken over de voorwaarden om uiteindelijk zijn naam op de stippellijn krijgen. Plan A, execute. Werkt altijd. Who needs plan B? <br /><br /><b>De andere kant van de tafel</b><br />Nu ben jij even de inkopende partij. Wat zou jij doen, als alle commerciële hoogvliegers van je leveranciers min of meer hetzelfde stramien doorlopen. Altijd dezelfde voorspelbare stappen. Dat plan A ken je wel na verloop van tijd. Het is altijd plan A namelijk. Ik zou het wel weten. <br /><br />Ik zou een gedegen inkoopstrategie in elkaar timmeren, om maximaal voordeel te behalen als Plan A weer eens ter tafel wordt gebracht. Ik zou rustig in alle stappen meegaan om de verkoper het gevoel te geven dat zijn Plan A, zoals altijd, succes gaat opleveren. Meeveren met alle gesprekken, beleefd alle bezoekjes, fêteerreisjes, complimentjes en cadeautjes accepteren. En natuurlijk met plezier blijven vertellen over mijn korfballende zoon. En pas aan het einde van de salescyclus, als de verkopende partij al teveel heeft geïnvesteerd heeft, de druk gaan opvoeren. Steeds meer traineren, additionele concessies vragen en minder meeveren. Steeds onaardiger en onvoorspelbaarder reageren, vaker de vuist op tafel slaan. En in het zicht van de haven toeslaan: het mes op de keel zetten en de prijs nog verder omlaag stampen. En pas als alle ‘juice’ eruit en de ander tot wanhoop is gedreven je klauw eronder zetten. En tot groot genoegen merk je dat alle verkopers voor gaas gaan. Want ze hebben alleen plan A. Who needs plan B, right?<br /><br />En voor je het weet heb je als inkoper een reputatie opgebouwd. Verkopers worden bang voor je. Gaan nog meer de best doen om je te pleasen. Nog meer plan A. Hoe meer ze hun best doen, hoe meer je ze kan ontregelen en hoe beter je inkoopvoorwaarden uiteindelijk worden. Nog voor ze bij je binnen stappen weet je al wat er gaat gebeuren. Inkoop kan ook een mooi vak zijn. <br /><br /><b>Tijd voor plan B</b><br />Wij zijn weer aan zet. Het is de hoogste tijd om een plan B te maken. Je wilt meer opties, tegengas geven, kunnen anticiperen. Maar kom je los van al die gebaande paden? Waar begin je? Ik heb wat ideeën op een rijtje gezet, die je op weg helpen. <br /><br />• <b>Plan B niet optioneel</b>. Verplicht jezelf om een tweede scenario op de plank te hebben liggen. Of je nu keurig de 9-boxen van solution selling afwerkt, je SPIN-vragen stap voor stap afvuurt of een eenvoudig ABC’tje maakt, het is niet genoeg. Stel een aantal ‘what if scenario’s’ op en formuleer gedegen antwoorden. Wat is de strategie van de andere partij, wat zijn hun doelen, welke apen zitten er verstopt in de mouwen? <br /><br />• <b>Volg een inkooptraining</b>. Sleeping with the enemy. Zet een inkooptraining bovenaan je lijstje in je POP-plan. Je leert om vanuit een inkoopstrategie het maximale rendement te halen uit het commerciële proces en alle trucs en verkoopmethoden te omzeilen en te neutraliseren. Als je weet wat de ander van plan is, is het gemakkelijker een plan B gereed te hebben. <br /><br />• <b>Gaten laten schieten</b>. Nodig eens een senior inkoper uit, om je huidige verkoopstrategie onder de loep te nemen. Voer wat demonstratiegesprekken en laat hem de zwakke plekken in je proces bloot leggen. Vraag hem waar hij gevoelig en ongevoelig voor is, en wat werkt en niet werkt. Een paar uurtjes consultancy betaalt zich terug in puur goud. <br /><br />• <b> Feedback cyclus</b>. Natuurlijk gaat een verkoopbaasje af en toe mee op stap met zijn mensen. In plaats van de aandacht te leggen op het gedrag van de eigen collega, analyseer eens de andere kant van de tafel. En ga dan niet slechts een keertje mee, maar analyseer de hele salescyclus met als focus het gedrag aan de kant van de klant. De grootste fout de salesmanagers maken is dat het verkoopproces wat zij hebben aangeleerd en toegepast nog steeds de beste is. Helaas. De wereld verandert, jouw methode van ‘vroeger’ is toe aan een update. Met een plan B er naast. <br /><br />• <b>Om de tafel met een oude klant</b>. Het meeste wat ik ooit heb geleerd over mijn eigen verkoopgedrag, was een evaluatie met de inkoper van de klant. Ik liep een inkoper tegen het lijf, waarmee ik een jaar daarvoor een lang en stevig verkoopproces had doorlopen. We kregen destijds de opdracht, maar het was een erg moeizaam en kostbaar proces geweest. Hij was van baan verwisseld, dus kon met enige vrijheid praten over hoe het destijds was gelopen. Tijdens een hapje eten hebben we elkaar honderduit gevraagd over elkaars strategie en aanpak. Enorm leerzaam. Dus houd Linkedin in de gaten als een bekende inkoper van je van baan verwisseld. Dat is de kans om een hoop te leren. Kost je slechts een etentje. <br /><br /><b>Vooruitzien</b><br />Natuurlijk heb je het druk zat en kost het al moeite om je huidige verkoopstrategie goed in de steigers te krijgen. Maar het is niet genoeg. Zorg voor een perfecte executie van plan A, met een stevig plan B in je achterzak. Zodra de andere partij de inkoopstrategie daarop heeft aangepast heb jij Plan C al lang uitgewerkt. Verkopen is vooruitzien. </span><br />
<span style="font-family: arial; font-size: x-small;"></span><br />
<span style="font-family: arial; font-size: x-small;"><br />Dit artikel is een bewerking en verrijking van een eerder verschenen artikel op dit blog. </span>Harrohttp://www.blogger.com/profile/03857062102095792742noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-33970628.post-60476900929623157482012-06-14T08:54:00.004+02:002012-06-14T08:54:47.123+02:00Het kaf tussen het koren<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEhyVY21laPXPHQMG-n9oj8T1d0xjbpc6aAVXgpD7veMgbjuoTZ57dIRpSMgbMKV4x5EgR3FXPP5hfAagHLEoWyRrIzYoPlZe8f2CCwGHqGQy60AwpAiu7CU3nlPxGOSQDB5EnmFRw/s1600/koren.jpg" imageanchor="1" style="clear: left; float: left; margin-bottom: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" height="212" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEhyVY21laPXPHQMG-n9oj8T1d0xjbpc6aAVXgpD7veMgbjuoTZ57dIRpSMgbMKV4x5EgR3FXPP5hfAagHLEoWyRrIzYoPlZe8f2CCwGHqGQy60AwpAiu7CU3nlPxGOSQDB5EnmFRw/s320/koren.jpg" width="320" /></a></div>
<div style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">
<span style="font-size: x-small;">Een van de voordelen van trainer spelen, is dat je veel verschillende mensen ontmoet. Pak weg een paar honderd man per jaar heb ik als deelnemer in mijn trainingen en workshops. Een grote diversiteit aan persoonlijkheden en hebbelijkheden. Als ik vraag wat ze doen, als ze niet aan werk zijn passeert een even bonte stoet aan hobby’s en liefhebberijen de revue. <br /></span></div>
<div style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">
<span style="font-size: x-small;">Een van de meest bijzondere hobby’s die ik me herinner is: “proefritjes rijden’’. Ieder weekend maakt deze “autogek” minstens twee proefritten in recent op de markt verschenen auto’s. In mijn naïviteit vroeg ik nog of al die verkopers daar niet doorheen prikken, als hij weer belt voor een proefrit. “Nee joh, ze zijn veel te blij als er iemand geïnteresseerd is en na die proefrit belt er zelden nog een verkoper op om te vragen hoe het staat met mijn aankoopbeslissing. Ik doe dit al meer dan tien jaar en slechts één keer is mij een proefrit geweigerd.” Even snel meerekenen: dat is minstens 800 gratis proefritjes in tien jaar, voor een niet kopende klant. Leuk voor de autogek, jammer voor die dealers. Behalve die ene verkoper dan want die heeft zijn baas en zichzelf tijd en moeite bespaard en besteed aan wel serieuze potentiële klanten. <br /><br /><b>Het brein van de verkoper</b><br />Er gebeurt iets wonderlijks in het brein van een verkoper, als een potentiële klant zich spontaan meldt. De telefoon gaat en een stem vertelt dat zijn bedrijf mogelijk geïnteresseerd is in hun producten of diensten. Er wordt gejuicht in het brein. Hard gejuicht. Een gratis nieuwe klant, yes! Alles aan de kant, direct een bezoekafspraak inplannen, demo geven, offerte bouwen, inkoppen die kans. Want als een potentiële klant vraagt, beginnen we direct met draaien. Meteen weer wat goeds te melden tijdens de verkoopvergadering. Terwijl je eerste reactie het tegenovergestelde moet zijn. Wat zou de reden zijn dat die klant spontaan bij ons een aanvraag doet? Om iets te kopen? Dat kan. Maar wat zijn de negen andere mogelijke redenen? Alle dingen die te mooi lijken om waar te zijn, kosten uiteindelijk alleen maar geld. <br /><br /><b>De diepte in</b><br />Iedere aanvraag die bij je binnenkomt, wordt al door je gekwalificeerd. Maar goed kwalificeren gaat verder dan de vraag “Waar gaat u het product precies voor gebruiken?” Je moet echt de diepte in en niet bang zijn een potentiële klant flink door te zagen, voordat je de kostenmeter laat lopen. Dat betekent soms hard aan de boom schudden en eisen op tafel leggen. Als concrete antwoorden uitblijven, moet je ook je consequenties trekken en “nee” zeggen.<br /><br /><b>The usual suspects</b><br />Er is een aantal verdachte omstandigheden, dat kan wijzen op een kansloze aanvraag. Zorg ervoor dat je manieren in je kwalificatie-repertoire opneemt, om deze te ontmaskeren. Als een of meer van de volgende zaken zich voordoen, moeten er alarmbellen afgaan. <br /> </span></div>
<div style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">
<span style="font-size: x-small;"><b>Uit het niets</b>. Je krijgt een aanvraag, telefoontje of e-mail geheel onverwacht binnen. Je hebt nog nooit of al heel lang geen contact gehad met deze club en ineens melden ze zich met een serieuze vraag. Een beetje verkoper weet wat er speelt in zijn markt en verrassingen moeten met enige scepsis worden bekeken. </span></div>
<div style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">
<span style="font-size: x-small;"><br />Aanpak: Zorg dat ze moeite moeten doen. Nodig ze bijvoorbeeld uit op je bedrijf, verstrek een gedetailleerde en uitgebreide vragenlijst, vraag ze een depot te storten, stel een bezoekafspraak voor met meerdere stakeholders, laat ze tekeningen maken, enzovoorts. Werp een drempel op en als er iets teveel tegengesputter op gang komt, dan weet je hoe laat het is. </span></div>
<div style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">
<br /></div>
<div style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">
<span style="font-size: x-small;"><b>Teveel details.</b> Op je scherm belandt een aanvraag waarin tot in detail een aanvraag is uitgewerkt. Nummers, types, versies, maten, termijnen, bemensing, aantallen die tot 3 cijfers achter de komma bekend zijn. In veel gevallen is dit een snel stuk knippen en plakken waarin het aanbod van een concurrent bij een aantal anderen wordt neergelegd. <br /><br />Aanpak: Confronteer ze met het feit dat de aanvraag de kopie lijkt te zijn van een concurrent. Iets in de trant van: “Het lijkt erop dat u een aanvraag bij ons doet, die gebaseerd is op een voorstel van een concurrent.” Drie seconden stilte, een iets te lang euhhh of gespeelde verontwaardiging die een bevestiging kunnen geven van je vermoeden.<br /> </span></div>
<div style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">
<span style="font-size: x-small;"><b>Vager dan vaag</b>. Juist het tegenovergestelde van teveel details. “Doe maar een voorstel van wat u normaal levert.” Na enig doorvragen blijken er op al je vragen geen concrete antwoorden te bestaan. “Het is een oriënterende aanvraag.” Oh ja. </span> <span style="font-size: x-small;"><br /><br />Aanpak: Ga niet akkoord met te weinig informatie. Reageer bijvoorbeeld met: “Ik merk dat er bij u nog veel onduidelijkheid bestaat over uw precieze wensen en eisen. Ik stel voor dat u deze eerst verder concreet maakt, voordat ik u ga helpen.” Als zij niet hun eigen huiswerk willen maken, moet jij dat niet voor hen willen maken.</span></div>
<div style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">
<br /></div>
<div style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">
<span style="font-size: x-small;"><b>Een junior als contactpersoon.</b> Je hebt de assistent van de assistent, een stageloper of ingehuurde student aan je fiets hangen. Vanaf een briefje krijg je wensen en eisen opgelepeld en of je “even” een voorstel kunt maken. Meer informatie is niet bekend en ook niet te achterhalen. <br /><br />Aanpak: Verzoek een afspraak met een senior contactpersoon of meerdere DMU leden. Als je voorstel de moeite waard moet zijn, dan moet je potentiële klant ook de moeite erin willen steken. Als dat met geen mogelijkheid te regelen valt, zou ik afhaken. <br /><br /><b>Meer informatie dan echte vraag</b>. De aanvraag voelt als een marktonderzoek. Je wordt geacht een breed voorstel te maken, met daarin een gedetailleerd plan van aanpak, uitgewerkte scenario’s, marktverwachtingen, diverse insteken voor oplossingen, afbreukrisico’s, een verre planningshorizon, you name it. <br /><br />Aanpak: Vraag een tarief voor het maken van het voorstel. Geef een ruwe schatting dat het maken van het voorstel drie dagen gaat kosten en dat je daar een X bedrag voor in rekening brengt. Natuurlijk breng je die weer in mindering als er een opdracht uit volgt. </span></div>
<div style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">
<br /></div>
<span style="font-size: x-small;"><b style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">Haastwerk</b><span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">. “Vanmiddag heb ik de prijs nog nodig, nee je hoeft verder niks uit te werken, alleen een prijsje”. Of je moet deze klant al goed kennen en de afgelopen keren werden die haastige prijsjes omgetoverd tot dikke opdrachten maar anders zou ik op mijn hoede zijn. Dat prijsje ligt waarschijnlijk het einde van de middag op tafel tijdens het offertegesprek met je concurrent. </span><br style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;" /><br style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;" /><span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">Aanpak: Ga niet in op tijdsdruk. Vertel dat je voldoende tijd nodig hebt om een goed voorstel te maken en dat je geen losse prijsjes verstrekt. Als de aanvraag serieus genoeg is, zijn ze ook serieus genoeg om je tijd te gunnen een goed voorstel te maken. </span><br style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;" /><br style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;" /><b style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">Kansrijk</b><br style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;" /><span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">De beste commerciële talenten hebben vaak één ding gemeen: ze werken voornamelijk aan kansrijke projecten en met serieuze klanten. Ze maken veel minder zinloze offertes en leggen een pak minder kansloze bezoeken af. Alle klaplopers, informatieverzamelaars, offertevergelijkers, freebiegebruikers, rondkijkers, vermomde concurrenten, verplichte aanvragers, marktverkenners, ruiken ze op een kilometer afstand. Ze zijn niet bang om echte klanten af te schrikken, omdat die echte en serieuze antwoorden geven als ze stevig worden geconfronteerd. Laat de concurrent maar lekker werken met het kaf. </span></span><br />Harrohttp://www.blogger.com/profile/03857062102095792742noreply@blogger.com1tag:blogger.com,1999:blog-33970628.post-73955130591256310372012-05-22T15:58:00.000+02:002012-05-22T15:58:12.249+02:00It's all in the basics<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="http://www.presentpresents.com/images/levering.jpg" imageanchor="1" style="clear: left; float: left; margin-bottom: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" height="259" src="http://www.presentpresents.com/images/levering.jpg" width="320" /></a></div>
<div style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">
<span style="font-size: x-small;">Het moet ergens eind 2004 zijn geweest. Op het hoofdkantoor van een klant luister ik naar een peptalk van een Chief <you it="" name=""> Officer. Ik zit daar een dag of twee per week voor een consultancyklus en schuif aan bij een 'group meeting'. De spreker. eind 50, tikkie pafferig, gouden glimlach op zijn gezicht, gebroken Engels met Zuid Europees accent, legt in veel te veel woorden de nieuwe commerciële strategie uit voor het bedrijf. In essentie is de boodschap: operational excellence, daar gaan we de oorlog mee winnen daar buiten. </you></span></div>
<div style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">
<span style="font-size: x-small;"><br /></span></div>
<div style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">
<span style="font-size: x-small;">Om mee heen zie ik verveelde gezichten, die dit mantra vast al tientallen keren hebben aangehoord. Als je goed kijkt, kan je hun gedachten lezen: "wie wil er nog anno 2004 met een 'operational excellence verhaal' bij zijn klant op bezoek komen?" Die processen zijn toch ingeregeld en draaien toch volgens het boekje? Who cares? Euh. </span></div>
<div style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">
<span style="font-size: x-small;"><br /></span></div>
<div style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">
<span style="font-size: x-small;">Enige weken geleden ben ik aan het eten met een directeur van een goed lopend bedrijf. Ondanks het crisisgeneuzel groeit zijn bedrijf als kool. Na mijn voor de hand liggende vraag "Wat is het geheim van je succes" krijgt hij een ondeugend trekje rond zijn mond. "Ik lever exact dezelfde spullen als tien andere concurrenten. Ik maak minder beloften, maar... wat ik beloof kom ik na. Altijd. Ik stuur mijn offertes, orderbevestigingen en facturen op tijd en ik zorg ervoor dat die altijd kloppen. Ik lever mijn spullen uit in de gewenste uitvoering, in de gewenste kwaliteit, op het beloofde moment. That's it. Mijn processen zijn erg simpel en voorspelbaar en daarom lopen aan klanten naar mij over, zelfs als ze iets meer moeten betalen." Operational excellence in een notendop. </span></div>
<div style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">
<br /></div>
<div style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">
<span style="font-size: x-small;">Ik weet niet hoe het bij jou zit, maar ik ben tegenwoordig positief verrast als een leverancier doet wat hij beloofd. Als ik er niet achteraan hoef te bellen, een factuur moet terugsturen, moet wachten op een ongevraagde back-order of via een online-chat-klantenservice-module-gevestigd-in-de-antillen moet proberen te achterhalen of mijn bestelling is aangekomen. </span></div>
<div style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">
<br /></div>
<div style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">
<span style="font-size: x-small;">Alle kostenreductie programma's beginnen de vruchten af te werpen. Dure ervaren mensen eruit gegooid, hele afdelingen geoutsourced, voorraden afgebouwd, klanten zelf de administratie laten doen, service centra sharen. Alles om de kosten uit de processen te persen. En ondertussen de marketeers laten spinnen over customer-intimacy ambities. Ik pluk even een quote van een directeur van een grootbank van het scherm: "Wij werken hard om onze klanten nog beter te bedienen. Helaas betekent dit, dat we flink moeten inkrimpen op personeel." Huh? Om u nog beter van dienst te zijn, moet u nog langer wachten?</span></div>
<div style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">
<span style="font-size: x-small;"><br /></span></div>
<div style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">
<span style="font-size: x-small;">Klanten willen niet intiem zijn. Klanten willen iets simpels. Voorstelbare processen, betrouwbare beloften. Operational Excellence anyone?</span></div>
<br />Harrohttp://www.blogger.com/profile/03857062102095792742noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-33970628.post-40397975070638784312012-04-27T14:09:00.000+02:002012-04-27T14:09:37.490+02:00Wat is jouw water?<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="http://www.presentpresents.com/images/schildpad.jpg" imageanchor="1" style="clear: left; float: left; margin-bottom: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" height="212" src="http://www.presentpresents.com/images/schildpad.jpg" width="320" /></a></div>
<div style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">
<span style="font-size: x-small;">De afgelopen week heb ik een <a href="http://online.wsj.com/article/SB122178211966454607.html">geweldig stuk</a> herlezen. Het is van <a href="https://en.wikipedia.org/wiki/David_Foster_Wallace">David Foster Wallace</a>, een Amerikaans schrijver (1962 - 2008) die niet zo bekend is in Nederland. Het stuk is een toespraak uit 2005 voor een groep net geslaagde studenten van Kenyon College over leven en werken. Ik moet je wel waarschuwen. Het is een pittig stuk, zowel wat betreft inhoud als het Engels. Via YouTube kan je de speech ook <a href="https://www.youtube.com/watch?v=M5THXa_H_N8">beluisteren</a> en het is ook <a href="http://www.kleineboekjes.nl/33/dit-is-water/">vertaald in het Nederlands</a>. Het stuk begint zo: </span></div>
<div style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">
<span style="font-size: x-small;"><br /></span></div>
<div style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">
<i><span style="font-size: x-small;">‘Twee jonge vissen zijn rustig aan het zwemmen als ze een oudere vis
tegenkomen, die de andere kant op zwemt. De oudere vis knikt ze toe en
vraagt: “Môge, jongens, lekker water?” De twee jonge vissen zwemmen nog
een stukje door, maar dan kijkt de een de ander aan en vraagt: “Wat is
in ’s hemelsnaam water?”’</span></i></div>
<div style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">
<span style="font-size: xx-small;"><i>(uit de Nederlandse vertaling overgenomen)</i></span></div>
<div style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">
<br /></div>
<div style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">
<span style="font-size: x-small;">De belangrijkste vraag die sinds het herlezen door mijn hoofd speelt is: wat is mijn water? Door welke routines, gedachten, aannames en percepties worden mijn handelingen (onbewust) gestuurd. Welke ingebakken (hard-wired) overtuigingen bepalen mijn gezichtsveld? Hoe open sta ik eigenlijk in discussies en gesprekken met klanten, vakgenoten en trainings-deelnemers. Heel erg open <i>denk</i> ik altijd. Maar zie ik het water wel? Ik vrees van niet. </span></div>
<div style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">
<br /></div>
<div style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">
<span style="font-size: x-small;">Als trainer probeer ik deelnemers uit hun comfortzone te halen. Als je blijft hangen in het vertrouwde leer je het minste (ook dat is een overtuiging). Dus duw je deelnemers uit die comfortzone, waardoor ze nieuw (en hopelijk effectiever) gedrag uitproberen en overnemen. </span></div>
<div style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">
<br /></div>
<div style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">
<span style="font-size: x-small;">Maar de comfortzone is verslavend. Niks heerlijker, dan vanuit talenten en overtuigingen denken, werken, praten en handelen. Maar in dat comfort zit de catch-22. Omdat je bepaalde overtuigingen hebt, sta je amper open voor andere (en mogelijke betere) overtuigingen. Je leest en kijkt alleen wat je eigen overtuiging ondersteunt en niet dat wat het uitdaagt of tegenspreekt. Dus de comfortzone wordt op den duur alleen maar comfortabeler. En als je wilt veranderen, is dat de verkeerde richting. </span></div>
<div style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">
<br /></div>
<span style="font-size: x-small;"><span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">Het verkoopvak gaat veranderen .Sneller en radicaler dan je denkt. De inhoud, rol en invulling gaan op de schop. Ongevraagd en ongewild, maar het gaat gebeuren. Adviseurs in winkels worden gastheren en -vrouwen. Relatiebouwers worden uitdagers. Offerteverwerkers worden kennismakelaars. You name it. 80% van het commerciële gilde zal over 10, misschien 15 jaar voor een ander gilde werken. En de 20% die overblijft is op tijd uit zijn comfortzone gestapt en is veranderd. En dat begint door te gaan zoeken naar je water.</span></span><br />
<br />
<br />
<br />Harrohttp://www.blogger.com/profile/03857062102095792742noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-33970628.post-47362531653386496462012-03-30T10:08:00.000+02:002012-03-30T10:08:09.572+02:00Broek op de enkels<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="http://www.presentpresents.com/images/broek_enkels.jpg" imageanchor="1" style="clear: left; float: left; margin-bottom: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" height="228" src="http://www.presentpresents.com/images/broek_enkels.jpg" width="320" /></a></div>
<div style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">
<span style="font-size: x-small;">Met een kop automatenkoffie in de hand, wacht ik tot mijn afspraak arriveert. De zon schijnt vriendelijk door de grote glaspartijen, die de lobby van het grote hoofdkantoor aan alle kanten omringen. Een SMS'je informeert me dat ik nog 10 minuten geduld moet hebben. Vanaf een grote rode bank kijk ik geamuseerd naar het komen en gaan van medewerkers, klanten en leveranciers. Mijn oog valt op een man, wat nerveus om zich heen kijkend, slordig pak, mapje onder zijn arm. Hij wacht blijkbaar al een tijdje en ijsbeert heen en weer. </span></div>
<div style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">
<span style="font-size: x-small;"><br /></span></div>
<div style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">
<span style="font-size: x-small;">Dan hoor ik het belletje van de lift. Iemand die ik niet ken stapt uit, met een blik van tegenzin op zijn gezicht. De ijsberende man schiet in de houding, trekt zijn gezicht strak en loopt richting de lift. Ik heb geluk, het gesprekje wat zich ontvouwt is precies op gehoorafstand. "Hallo Freek, sorry dat ik zonder afspraak binnenwip. Maar ik dacht even persoonlijk de offerte langs te brengen." Zonder blikken of blozen pakt de man het mapje aan en het enige wat hij zegt is: "Staakt de post ofzo?" Daarna draait hij zich om en loopt terug richting lift. De offerteman staat ondertussen stamelend aan de grond genageld en kan nog net uitbrengen: "Als er nog vragen zijn, kan je altijd bellen hoor" To add insult to the injury, draait zijn klant zich niet meer om. Wow. </span></div>
<div style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">
<span style="font-size: x-small;"><br /></span></div>
<span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif; font-size: x-small;">Zo erg heb ik ze nog niet meegemaakt. Arme vertegenwoordiger. Met een mix van medelijden en verbazing kijk ik hoe hij afdruipt en de glazen lobby verlaat. Maar ondertussen is het enige wat in me opkomt: Who the fuck komt anno 2012 zijn offerte nog langs brengen? </span><br />
<br />
<br />Harrohttp://www.blogger.com/profile/03857062102095792742noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-33970628.post-941555001050456482012-03-09T17:13:00.002+01:002012-03-10T11:16:56.062+01:00Het einde van de offline lange staart<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="http://www.presentpresents.com/images/donner_boekenplank.jpg" imageanchor="1" style="clear: left; float: left; margin-bottom: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" height="235" src="http://www.presentpresents.com/images/donner_boekenplank.jpg" width="320" /></a></div>
<div style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">
<span style="font-size: x-small;">In de afgelopen jaren heb ik een grote bibliotheek met sales-, marketing- en managementboeken opgebouwd. So what, zal je zeggen. Iedere zichzelf respecterende salesman en salestrainer heeft zo'n zelfde bieb. Klopt, maar daar gaat het niet om. Ik heb 80% van die boeken gekocht bij één winkel: Donner in Rotterdam. Een begrip in Rotterdam en omstreken. </span></div>
<div style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">
<br /></div>
<div style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">
<span style="font-size: x-small;">Iedere maand investeerde ik twee tot drie uur in het scannen van de zeer brede en diepe collectie zakelijke boeken, die ze rijk waren. Niet alleen Nederlandse boeken, maar ook veel Angelsaksische uitgaven. Oud en nieuw, modern en obscuur. Drie volledige boekenplanken over verkoop. Vijf Boekenplanken marketing. Veertig planken management. Heerlijk om alles af te struinen naar nieuwe uitgaven. Bladeren, gluren, stukjes lezen. Ze hadden veel te veel op voorraad voor mij en ik liep altijd met vijf tot tien boeken naar huis. Iedere maand weer. Jarenlang. </span></div>
<div style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">
<br /></div>
<div style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">
<span style="font-size: x-small;">Toen werd Donner overgenomen door een Selexyz. En de 80/20 bijl werd in het assortiment gezet. Van drie planken sales naar één. Van veertig planken management naar tien. Geen Engelse titels meer. Oude titels werden ook gewipt. Ik stond dan ook binnen een half uur weer buiten. Misschien nog twee boeken in de tas. </span></div>
<div style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">
<span style="font-size: x-small;"><br /></span></div>
<div style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">
<span style="font-size: x-small;">Nu is winkel weer een restyling verder. Het assortiment is opnieuw aangepast. Het is een soort 'Bruna' geworden. Kijk even naar het fotootje wat ik heb genomen van de huidige plank 'verkoop'. Amper tien boeken. De hele winkel is een top tien geworden. Geen 80/20, maar 99/1. Voor het eerst stond ik na precies vier minuten weer buiten. De laatste keer denk ik. </span></div>
<div style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">
<br /></div>
<div style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">
<span style="font-size: x-small;">Ik ben niet de enige. Als je op vrijdagmiddag 15:00 uur bij Donner rondliep, was het Dolle dwaze dagen. Dikke rijen bij de kassa. Een kop koffie scoren was onmogelijk, zo druk was het. De kern van het bedrijf was breed en diep assortimenteren. De long tail werkte als een magneet. De long tail was de beleving. De long tail is nu tot het bot gecoupeerd. Waarom zou je er nog komen. </span></div>
<div style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">
<br /></div>
<div style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">
<span style="font-size: x-small;">Als de beancounters je bedrijf overnemen, vertel dan ook waarom je klanten bij je komen. Wat de essentie van je dienstverlening is. Wat je onderscheid en bijzonder maakt. Spreadsheetmanagement gaat de oorlog niet winnen. Never has, never will.</span></div>
<br />Harrohttp://www.blogger.com/profile/03857062102095792742noreply@blogger.com1tag:blogger.com,1999:blog-33970628.post-71920464496500300842012-02-09T13:55:00.000+01:002012-02-09T13:58:02.672+01:00Het verschil zit niet in de details<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="http://www.presentpresents.com/images/reddingsboei2.jpg" imageanchor="1" style="clear: left; float: left; margin-bottom: 1em; margin-right: 1em;"><span style="font-size: small;"><img border="0" height="204" src="http://www.presentpresents.com/images/reddingsboei2.jpg" width="320" /></span></a></div>
<div style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">
<span style="font-size: x-small;">Misschien ligt het aan mij. De laatste weken lees ik steeds weer tips en tricks in serieus bedoelde artikelen, waarvan de praktische waarde voor een commerciële professional tot ver onder het vriespunt is gedaald. </span></div>
<div style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">
<span style="font-size: x-small;"><br /></span></div>
<div style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">
<span style="font-size: x-small;">Ik lees 500 woorden met als strekking dat je beter 120 graden ten opzichte van je klant aan tafel kunt zitten. Want dit stelt je optimaal in staat met je klant te communiceren. Er komen 600 woorden langs over de beste soort knoop in je stropdas. Dan kom je namelijk nog professioneler over. Wat denk je van anderhalf kantje over je beste oogopslag of meest gemeende lach, 10 minuten leeswerk over hoe lang een klant in de wacht mag hangen of 3 pagina's welke drie woorden je het beste kunt vermijden tijdens het afsluiten.</span></div>
<div style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">
<span style="font-size: x-small;"><br /></span></div>
<div style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">
<span style="font-size: x-small;">Het komt allemaal op mij over, welke kleur veters een voetballer het beste kan dragen. Of een straaljagerpiloot wel of niet gladgeschoren in zijn cockpit moet stappen. Witte of bruine boterhammen als lunch voor de hartchirurg of de beste kleur sokken voor een eerste violist. De praktische waarde in nihil. Niet meer doelpunten, betere gevechtsacties, minder complicaties of een betere Mahler uitvoering. En met een betere zitpositie, flitsender knoop, geweldiger lach, andere wachttijd en minder klunzige afsluitingswoorden kom je ook niet verder. Daar maak je het verschil niet mee. </span></div>
<div style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">
<span style="font-size: x-small;"><br /></span></div>
<span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif; font-size: x-small;">Maar we zijn dol op tips. Simpele dingen waarmee we onze resultaten kunnen verbeteren. Tricks waar we niet voor hoeven te veranderen, geen ander gedrag voor moeten aanleren of lang en hard studeren vergen. "Heb je nog een goede tip voor?" is een veel gestelde vraag aan mij als trainer. Mijn antwoord is meestal in de orde van: "Begin met 5 uur per week extra te werken aan de ontwikkeling van je skills en lees een boek per week over je vak, dan praten we over een jaar verder." Niet alleen om te provoceren, maar ik meen het ook. Beter worden in het salesvak vraagt training, oefening, leren, lezen, reflecteren, coachen, op je bek gaan, experimenteren, afkijken, maar vooral dit allemaal <i>doen</i>. Mijn tip is dan ook: ga het allemaal nou eens doen.</span><br />
<br />
<br />Harrohttp://www.blogger.com/profile/03857062102095792742noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-33970628.post-36162343099617344182012-01-20T08:39:00.007+01:002012-01-20T08:47:40.122+01:00Bezwaren tegen een techniek<a href="http://www.presentpresents.com/images/hardheaded.jpg"><img style="float: left; margin: 0pt 10px 10px 0pt; cursor: pointer; width: 432px; height: 343px;" src="http://www.presentpresents.com/images/hardheaded.jpg" alt="" border="0" /></a><span style="font-size:85%;"><span style="font-family:arial;">Ik heb in mijn carrière al een hoop salesmethoden, verkoopstrategieën en commerciële communicatietechnieken langs zien komen. Op al evenzovele manieren heb ik al die skills en ideeën opgedaan. Dan weer in een exotisch conferentieoord onder leiding van een professionele trainer, soms simpelweg uit een boekje. Maar het meest heb ik geleerd vanuit scherpe discussies met de beste salesmensen uit het veld. Praten over je vak, doorvragen bij de ander en van dichtbij meemaken in de praktijk. Heerlijke momenten. Verrijkt worden met nieuwe inzichten in je vak. </span><br style="font-family:arial;"><br style="font-family:arial;"><span style="font-family:arial;">Niet elk gesprek over het verkoopvak is echter even harmonieus. Er zijn ook verbale kettingbotsingen met collega’s, waarbij je het pertinent met elkaar oneens bent. Dit zijn toch vaak interessante gesprekken, omdat er dan twee meningen lijnrecht tegenover elkaar staan. Deze discussies scherpen je eigen gedachten en dagen je uit je eigen mening scherp te formuleren en te onderbouwen. </span><br style="font-family:arial;"><br style="font-family:arial;"><span style="font-family:arial;">Van alle zaken waarover ik het met een vakgenoot oneens ben geweest staat één meningsverschil bovenaan: het leren van bezwaartechnieken aan verkopers. Voor de een zijn bezwaartechnieken de koning onder de verkoopvaardigheden, die centraal moeten staan in een verkoopopleiding. Voor mij is het een stoffig relikwie uit een duister verkoopverleden, manipulatief en overbodig. </span><br style="font-family:arial;"><br style="font-family:arial;"><span style="font-family:arial;">Het is tijd om mijn bezwaren tegen deze technieken eens uit de doeken te doen.</span><br style="font-family:arial;"><br style="font-family:arial;"><span style="font-family:arial;">Laat ik eerst mijn definitie van een bezwaartechniek formuleren. Een bezwaartechniek is een communicatiemethode, waarbij je een opmerking of argument van je gesprekspartner weerlegt of ombuigt naar iets positiefs voor jezelf. Klassiek voorbeeld: De klant zegt: “U bent te duur” en de verkoper reageert met: “Dus als ik het goed begrijpt bent u op zoek naar een verantwoorde investering?” (dat zegt hij niet, maar mijn herformulering komt mij beter uit). Een ander voorbeeld is als de klant opmerkt dat de levertijd te lang is, je als verkoper reageert met: “Dus afgezien van de levertijd wilt u graag zaken met ons doen?” Er zijn duizend-en-een voorbeelden te bedenken. De kern van een bezwaartechniek is een manipulatie in de communicatie aan de kant van de verkoper. Het herformuleren van de woorden van je gesprekspartner, zodat de strekking verandert in een voor jou gunstiger vorm. </span><br style="font-family:arial;"><br style="font-family:arial;"><span style="font-family:arial;">Het meeveren met een opmerking, het laten merken dat je de klant begrijpt is geen bewaartechniek. Na een opmerking van een klant over een vertraging van een levering bijvoorbeeld, reageren met “Ik kan me goed voorstellen dat u het vervelend vindt” is geen bezwaartechniek. Dit is bewust empatisch gedrag vertonen. Hierbij ben je niet actief bezig de strekking van de opmerking van je gesprekspartner om te buigen. Een bezwaartechniek zou bijvoorbeeld zijn: “Dus als ik het goed begrijp zouden we in het vervolg ruimere levertijden moet afspreken, om deze problemen te voorkomen.” Hiermee buigt je om, je manipuleert en gaat doelbewust voorbij aan de kern van de opmerking. </span><br style="font-family:arial;"><br style="font-family:arial;"><span style="font-family:arial;">In de transactionele verkoop van ‘one chance, once hit’ hadden dit soort bezwaartechnieken nog wel een plaats. De salescycle bij transactionele verkoop is kort (meestal één gesprek) en customer life cycle value is nihil. Als je dan als verkoper die ene kans met maximale inspanning probeert te verzilveren trek je alles uit de kast. Maar deze typen verkoopprocessen komen steeds minder vaak voor, omdat transactionele verkoop steeds meer via geautomatiseerde processen verloopt. De klassieke vertegenwoordiger sterft uit in dit decennium. Alleen de klassieke bezwaartechnieken hiermee niet. Want verkooptrainers die bezwaartechnieken onderwijzen stammen vaak zelf nog uit deze transactionele periode. En die trucjes werkten vroeger vaak zo lekker. En verkopers leren graag trucjes. Denken ze. Dus worden ze nog aangeleerd. </span><br style="font-family:arial;"><br style="font-family:arial;"><span style="font-family:arial;">Een andere trend die bezwaartechnieken ongewenst maakt is de sterke professionaliseringsgolf in het inkoopvak. Waar het verkoopvak wat betreft innovatie blijft steken, lijkt de inkoper van tegenwoordig weinig meer op zijn collega van 15 jaar geleden. Vraag één die door een inkoper destijds werd gesteld aan het begin van een gesprek was “Zegt u het maar”, gevolgd door “maar maak een offerte” en afgesloten met “U bent te duur, hoeveel korting krijg ik?” Dat was de perfecte gesprekspartner voor een getrainde verkoper met geprogrammeerde antwoorden en bezwaartechnieken. Lekker samen communicatierollend over straat. Wie de langste heeft krijgt de beste deal. Dat werk. </span><br style="font-family:arial;"><br style="font-family:arial;"><span style="font-family:arial;">Die inkopers raken uitgestorven. Hij of zij is geëvolueerd tot CPO. Jawel, Chief Purchasing Officer en spreekt tegenwoordig een pittig woordje mee in het managementteam. Een beetje moderne professionele inkoper heeft helemaal geen zin in doorzichtige communicatiespelletjes met een leverancier. Zonde van de tijd. Zorg dat je bent voorbereid, zeg waarvoor je komt en leg uit hoe en waar je waarde komt toevoegen en vooral wees helder, oprecht zonder ‘sugarcoating’. Trouwens, een beetje inkoper heeft tegenwoordig een verkooptraining gevolgd en kent alle techniekjes op zijn duim. Ik kom echter zelden verkopers tegen die een inkooptraining hebben gevolgd. Verkoper met NEVI 1 gevraagd. </span><br style="font-family:arial;"><br style="font-family:arial;"><span style="font-family:arial;">Mijn laatste kritiekpunt op het gebruik van bezwaartechnieken is dat het van zwakte getuigt en niet nodig is. In de basis wordt een bezwaartechniek gebruikt omdat je geen antwoord wilt geven op de vraag of opmerking van de ander. Je probeert de problematische punten communicatief te omzeilen, in plaats van ze te adresseren. Waarmee zou je meer respect van de ander (die professionele inkoper weet je nog) verdienen denk je? Concreet en helder geformuleerd antwoord geven op belangrijke vragen van de ander. Of een U-bocht of jij-bak nemen en hopen dat de problematische punten overwaaien. Heb je je wel eens afgevraagd, wat er in het hoofd van die inkoper omgaat als de verkoper voor hem zijn toevlucht neemt tot doorzichtige bezwaartechnieken of andere oldschool verkooptrucjes? Precies ja. En wil je dat? </span><br style="font-family:arial;"><br style="font-family:arial;"><span style="font-family:arial;">Het is de hoogste tijd om bezwaartechnieken aan de wilgen te hangen en mee te evalueren met onze professionele evenknie. Stop je energie in het leren hoe je het beste waarde kunt creëren voor je klanten. Wees een echte gesprekspartner, maskers af, kop in de wind. Dáár zit de echte uitdaging in het vak. </span><br style="font-family: arial;"></span>Harrohttp://www.blogger.com/profile/03857062102095792742noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-33970628.post-50136698107929589372011-12-16T10:22:00.013+01:002011-12-16T19:16:19.201+01:00Poen of reputatie?<span style="font-size:85%;"><span style="font-family:arial;">Weer eens een lekkere film gezien: </span><a style="font-family: arial;" href="http://www.imdb.com/title/tt1615147/">Margin call.</a><span style="font-family:arial;"> (check de trailer </span><a style="font-family: arial;" href="http://youtu.be/1jQoScJFNj0">hier</a><span style="font-family:arial;">). </span><br /><br /><span style="font-family:arial;">Tegen de achtergrond van de financiële crisis in 2008 (de vorige alweer) volgen we het verhaal van analisten, traders en de directie van een grote verzekeringsbank die op het punt van omvallen staat. </span><br /><br /><span style="font-family:arial;">Een analist (Zachary Quinto) ontdekt na werktijd dat zijn bedrijf te veel risico heeft genomen en dat de buffers om verliezen op te vangen niet meer toereikend zijn. We volgen de nachtelijke uren van de top van het bedrijf, hoe ze het instorten van het bedrijf proberen te voorkomen. De enige optie die het bedrijf kan redden is het verkopen van al hun 'toxic' financiële producten, zonder hun klanten te informeren dat ze waardeloze troep kopen. Daarbij weten ze ook dat de hele markt hierna zal instorten. </span><br /><br /><span style="font-family:arial;">Behalve een spannende en goedgeschreven thriller sprak één dilemma me erg aan. Het moment dat de door de wolgeverfde salesmanager (Kevin Spacey) het besluit moet nemen of hij wel of niet meewerkt aan het oplichten en ruïneren van zijn klanten. En of hij zijn verkopers wil en kan overtuigen om er aan mee te doen. Dit terwijl hij weet dat hij hiermee zijn dertigjarige reputatie aan diggelen zal gooien. Hieronder wat scènes over dit dilemma die ik voor je heb samengesteld. Jeremy Irons speelt de grote baas. </span></span><br /><br /><iframe src="http://www.youtube.com/embed/FPn7Dvb1Zbw" allowfullscreen="" width="420" frameborder="0" height="315"></iframe><br /><span style="font-size:85%;"><br /><span style="font-family:arial;">Het filmpje is ook </span><a style="font-family: arial;" href="https://rapidshare.com/#%21download%7C168tl4%7C879447068%7CSales_dilemma.wmv%7C45602%7CR%7EEC5005FC9FC1402C999C58E49EB96826%7C0%7C0">hier</a><span style="font-family:arial;"> of <a href="http://www.filesonic.com/file/4254940275">hier</a> </span><span style="font-family:arial;">te downloaden. </span></span><br /><br /><span style="font-family:arial;font-size:85%;">Ga jij voor de poen of je reputatie?</span>Harrohttp://www.blogger.com/profile/03857062102095792742noreply@blogger.com1tag:blogger.com,1999:blog-33970628.post-62886203130664483902011-12-05T16:02:00.002+01:002011-12-05T16:06:45.557+01:00Plan A<a onblur="try {parent.deselectBloggerImageGracefully();} catch(e) {}" href="http://www.presentpresents.com/images/plana.jpg"><img style="float: left; margin: 0pt 10px 10px 0pt; cursor: pointer; width: 445px; height: 295px;" src="http://www.presentpresents.com/images/plana.jpg" alt="" border="0" /></a><span style="font-size:85%;"><span style="font-family:arial;">Je kletst over zijn bedrijf, bijzondere hobby’s en de onvermijdelijke vakantie. Natuurlijk komt ook de korfbalwedstrijd van zijn zoontje ter sprake, waar je met geveinsde interesse naar luistert. Je regelt een speciale kerstkaart, fabrieksbezoek, ludiek kerstpakket (nee geen chocoladefontein) en doet samen een Tichelaar-evenementje. Natuurlijk twee maal per jaar frontseats in de companyskybox, alhoewel hij zich voorzichtig liet ontvallen dat hij “niet echt een grote voetbalfan” is. Uiteindelijk als klapstuk de befaamde lunch in ‘jouw’ 3-sterrentent. Wine and dine, meet and treat, The Works. Zo ga je om met je belangrijke DMU’ers van jouw marktsegment. Het werkt altijd. </span><br /><br /><span style="font-family:arial;">Je bent matchmaker, topfarmer, commercieel boegbeeld. Gepokt en gemazeld. Door de jaren heen heb je geslepen aan je optimaal gestructureerde verkoopproces. Met boeken, trainingen, vallen en opstaan. Het is een killingmachine geworden. Optimaal voorbereiden, daadkrachtig LSD’en en sturen vanuit je commerciële comfortzone. Alle pijn op tafel krijgen, matchen met gepersonifieerde oplossingen, beetje duwen en trekken over de voorwaarden om uiteindelijk zijn klauw eronder te krijgen. Plan A, execute. Werkt altijd. Who needs plan B? </span><br /><br /><span style="font-family:arial;">Nu ben jij even de inkopende partij. Wat zou jij doen, als alle commerciële hoogvliegers van je leveranciers min of meer hetzelfde stramien doorlopen. Altijd dezelfde voorspelbare stappen. Dat plan A ken je wel na verloop van tijd. Het is namelijk altijd plan A. Ik zou het wel weten. </span><br /><span style="font-family:arial;">Ik zou een gedegen inkoopstrategie in elkaar timmeren, om maximaal voordeel te behalen als Plan A ter tafel wordt gebracht. Ik zou rustig in alle stappen meegaan om de verkoper het gevoel te geven dat zijn Plan A, zoals altijd, succes gaat opleveren. Meeveren met alle gesprekken, beleefd alle bezoekjes, fêteerreisjes, complimentjes en cadeautjes accepteren. En natuurlijk met plezier blijven vertellen over mijn korfballende zoon. En pas aan het einde van de salescyclus, als de verkopende partij al teveel heeft geïnvesteerd heeft, de druk gaan opvoeren. Steeds meer traineren, additionele concessies vragen en minder meeveren. Steeds onaardiger en onvoorspelbaarder reageren, vaker de vuist op tafel slaan. En in het zicht van de haven toeslaan: het mes op de keel zetten en de prijs nog verder omlaag stampen. En pas als alle ‘juice’ eruit is en de ander tot wanhoop is gedreven je klauw eronder zetten. En tot groot genoegen merk je dat alle verkopers voor gaas gaan. Want ze hebben alleen plan A. Who needs plan B, right?</span><br /><br /><span style="font-family:arial;">En voor je het weet heb je als inkoper een reputatie opgebouwd. Verkopers worden bang voor je. Gaan nog meer hun best doen om je te pleasen. Nog meer plan A. Hoe meer ze hun best doen, hoe meer je ze kunt ontregelen en hoe beter je inkoopvoorwaarden uiteindelijk worden. Nog voor ze bij je binnenstappen weet je al wat er gaat gebeuren. Inkoop kan ook een mooi vak zijn. </span><br /><br /><span style="font-family:arial;">Het is tijd om een plan B te maken. Misschien zelfs wel een plan C. </span><br /></span>Harrohttp://www.blogger.com/profile/03857062102095792742noreply@blogger.com1tag:blogger.com,1999:blog-33970628.post-2208200868231344362011-11-04T14:20:00.000+01:002011-11-04T14:22:00.886+01:00Als ego's botsen<a onblur="try {parent.deselectBloggerImageGracefully();} catch(e) {}" href="http://www.presentpresents.com/images/Ego.jpg"><img style="float:left; margin:0 10px 10px 0;cursor:pointer; cursor:hand;width: 425px; height: 282px;" src="http://www.presentpresents.com/images/Ego.jpg" alt="" border="0" /></a><span style="font-size:85%;"><span style="font-family:arial;">Jij hebt er een. Waarschijnlijk een stuk groter dan je medemens. Comes with the job. Ik heb het over je ego. Dat grote ding wat je al ver heeft gebracht in je leven. Maar ook in de weg kan zitten.</span><br /><br /><span style="font-family:arial;">Als je aan een zaal met 200 verkopers de vraag stelt: denk je dat je beter in je vak bent dat de gemiddelde collega in de zaal, dan denkt 80% van wel. De rest jokt uit beleefdheid.</span><br /><br /><span style="font-family:arial;">Niks mis met een groot ego trouwens. Een sterk zelfbeeld, mits niet al te narcistisch, geeft vertrouwen en straalt dat uit. We hebben als goede verkopers geleerd om dat ego een beetje in de hand te houden. We stellen de klant beleefd onze goede vragen, luisteren er vakmatig naar en matigen onze eigen succesverhalen. De klant een fijn gesprek, wij de order.</span><br /><br /><span style="font-family:arial;">Leuk zijn de situaties waar aan de andere kant van de tafel ook een bovenmatig groot ego zit. Nog leuker als die ander ook nog in je allergie blijkt te zitten. En jij in de zijne. Dan krijg je vuurwerk.</span><br /><br /><span style="font-family:arial;">Kijk eens naar Peter R. de Vries versus Sven Kockelmann in het programma Oog in Oog van een paar weken geleden. Smullen geblazen als na een minuut of zes de fik in het gesprek gaat. (de hele uitzending kan je </span><a style="font-family: arial;" href="http://beta.uitzendinggemist.nl/afleveringen/1113363-peter-r-de-vries">hier</a><span style="font-family:arial;"> terugkijken). </span></span><br /><br /><iframe src="http://www.youtube.com/embed/fSRceaSob3Q" allowfullscreen="" frameborder="0" height="315" width="560"></iframe><br /><br /><span style="font-size:85%;"><span style="font-family:arial;">Ik heb met veel mensen gesproken over dit fragment en ook de Twitterexplosie gevolgd naar aanleiding van de uitzending. De meningen zijn 50/50 verdeeld. Is De Vries nog irritanter dan Kockelmann of andersom? </span><br /><br /><span style="font-family:arial;">Ik kom maar tot een conclusie. Kockelmann is de gastheer en gespreksleider. Hij heeft het gesprek geïnitieerd. Hij wist wie hij aan boord haalde, gezien de vele incidentjes in andere praatprogramma's waarbij De Vries betrokken was. Kockelmann had zijn ego moeten indammen en moeten inbinden. Maar dat deed hij niet. Gemiste kans. </span><br /><br /><span style="font-family:arial;">Tijdens de vele verkoopgesprekken met klanten, waar ik als trainer bij heb gezeten, heb ik het vanaf de eerste rij mogen meemaken: het ego van de verkoper botst met het ego van de klant en geen van beide bindt in. Whooosshhh. Een mooie communicatiefik is geboren. </span><br /><br /><span style="font-family:arial;">Bij het nagesprek in de auto is de klant altijd een eikel, een provocateur, iemand die we de concurrent gunnen. Mijn antwoord is simpel: hij is de klant en wij willen wat van hem. Als jij als verkoper niet met zo iemand door de bocht kan, ligt het aan jou. Altijd. Period. </span><br /><br /><span style="font-family:arial;">Als ego's botsen moet er een van de twee inbinden, wanneer je samen verder wilt. Take the pain. Als je verder wilt dan je ego je vandaag heeft gebracht is dat de uitdaging. Een succesvol interviewer moet kan kunnen. Een succesvol verkoper ook. </span></span>Harrohttp://www.blogger.com/profile/03857062102095792742noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-33970628.post-77810223357453074482011-10-28T09:19:00.004+02:002011-10-28T09:59:39.634+02:00De ultieme test<span style="font-size:85%;"><span style="font-family:arial;">Even een old school item. Het geven van de demo bij de klant. Ja, precies. Zoals de handelsreizigers met zijn monsterkoffer belletjetrekkend door den lande trokken.</span></span><span style="font-size:85%;"><span style="font-family:arial;"> Koffer open, product eruit en samen met de klant fijn op alle knopjes drukken. Ik wed dat de helft van alle verkopers in Nederland nog steeds wel eens een demoshow moet weg geven. Ik heb in de jaren negentig in ieder geval er nog velen gegeven, die </span><a style="font-family: arial;" href="http://verkopen.blogspot.com/2007/08/entertaining-stories-check-check.html">niet allemaal even succesvol</a><span style="font-family:arial;"> afliepen.</span><br /><br /><span style="font-family:arial;">Naast de blamage dat een product niet goed werkt, zijn er soms ook risico's aan verbonden. Voor lijf en leden van de verkoper zelf praat ik dan over. Of het nu een </span></span><span style="font-family: arial;font-family:arial;font-size:85%;" ><a href="http://verkopen.blogspot.com/2008/10/demonstraties-zijn-gevaarlijk.html">samoerai-zwaard</a> betreft, <a href="http://verkopen.blogspot.com/2008/03/extra-veilige-ladder.html">extra veilige ladder</a> of de <a href="http://verkopen.blogspot.com/2009/02/productdemonstratie.html">nieuwste robot van de FBI</a>. </span><span style="font-size:85%;"><span style="font-family:arial;">Maar kijk eens naar de onderstaande innovatieve zaagmachine. Zou jij je eigen vingers als demonstratiemateriaal gebruiken? Of vraag je de klant zijn vingers er eens voor te houden?</span></span><br /><br /><iframe src="http://www.youtube.com/embed/E3mzhvMgrLE" allowfullscreen="" frameborder="0" height="315" width="560"></iframe>Harrohttp://www.blogger.com/profile/03857062102095792742noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-33970628.post-84820095977843442892011-09-12T13:15:00.007+02:002011-09-13T16:08:26.640+02:0015 minutes of infamy<a onblur="try {parent.deselectBloggerImageGracefully();} catch(e) {}" href="http://www.presentpresents.com/images/marktonderzoek.jpg"><img style="float: left; margin: 0pt 10px 10px 0pt; cursor: pointer; width: 425px; height: 318px;" src="http://www.presentpresents.com/images/marktonderzoek.jpg" alt="" border="0" /></a><span style="font-size:85%;"><span style="font-family:arial;">Wat kan je doen in 15 minuten?</span><br /><br /><span style="font-family:arial;">Je kan die ene klant weer eens bellen, die al jaren trouw besteld maar geen aandacht krijgt omdat er niks mis gaat.</span><br /><br /><span style="font-family:arial;">Je kan 21 Twitter berichten de ether inslingeren, onder het mom van kwantiteit boven kwaliteit. </span><br /><br /><span style="font-family:arial;">Je kan 10 pagina's van het laatste overgehypte businessboek lezen, wat je ondanks de gerecycle wijsheden aan het denken zet.</span><br /><br /><span style="font-family:arial;">Natuurlijk kan je een partij e-mailtjes uit je inbox aftikken of er een uitkiezen en 15 minuten besteden om een gedegen antwoord te geven.</span><br /><br /><span style="font-family:arial;">Waar je absoluut geen 15 minuten aan wil besteden is het </span></span><span style="font-style: italic; font-family:arial;font-size:85%;" >beantwoorden van enkele vragen om onze klantgerichtheid te verbeteren</span><span style="font-size:85%;"><span style="font-family:arial;">.</span><br /><br /><span style="font-family:arial;">Bijna dagelijks vervuilen leveranciers mijn inbox met verzoeken tot het invullen van enquêtes. Ik heb wat besteld bij een webshop, een seminar bezocht, een workshop gevolgd, een helpdesk gebeld of een klacht gerapporteerd. Blijkbaar voldoende aanleiding om 15 minuten van mijn leven te vragen om wat vragen te beantwoorden. </span></span><span style="font-style: italic; font-family:arial;font-size:85%;" >Het duurt slechts 15 minuten</span><span style="font-size:85%;"><span style="font-family:arial;">. 78 vragen passeren dan de revue. Minstens 78 vragen. </span><br /><br /><span style="font-family:arial;">Laat het even op je inwerken. Na bestelling van een USB-stick van 20 Euro bij een webshop krijg je als beloning 78 vragen voorgeschoteld. Wie bedenkt dat? </span><br /><br /><span style="font-family:arial;">Natuurlijk is feedback voor je eigen tent belangrijk en je klanten willen best wel helpen. Maar mag ik wat gedragsregels voorstellen?</span><br /></span><ul style="font-family:arial;"><li><span style="font-size:85%;">Stel me maximaal drie vragen, multiple choice</span></li><li><span style="font-size:85%;">Oké, misschien nog 1 open vraag er achter aan</span></li><li><span style="font-size:85%;">Ik wil niet inloggen op een speciale site en helemaal geen extra gegevens invullen - die heb je al</span></li><li><span style="font-size:85%;">Het mag een minuut duren, 60 seconden dus<br /></span></li><li><span style="font-size:85%;">Ik heb al een iPad en win nooit wat, dus beloof me geen prijzen</span></li></ul><span style="font-size:85%;"><span style="font-family:arial;">Comprende? Kom maar op met je quizjes dan. </span></span>Harrohttp://www.blogger.com/profile/03857062102095792742noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-33970628.post-2340886811755593342011-09-06T15:50:00.002+02:002011-09-06T16:07:17.794+02:00Who's the specialist?<a onblur="try {parent.deselectBloggerImageGracefully();} catch(e) {}" href="http://www.presentpresents.com/images/schouders%20ophalen.jpg"><img style="float:left; margin:0 10px 10px 0;cursor:pointer; cursor:hand;width: 303px; height: 396px;" src="http://www.presentpresents.com/images/schouders%20ophalen.jpg" alt="" border="0" /></a><!--[if gte mso 9]><xml> <w:worddocument> <w:view>Normal</w:View> <w:zoom>0</w:Zoom> <w:trackmoves/> <w:trackformatting/> <w:hyphenationzone>21</w:HyphenationZone> <w:punctuationkerning/> <w:validateagainstschemas/> <w:saveifxmlinvalid>false</w:SaveIfXMLInvalid> <w:ignoremixedcontent>false</w:IgnoreMixedContent> <w:alwaysshowplaceholdertext>false</w:AlwaysShowPlaceholderText> <w:donotpromoteqf/> <w:lidthemeother>NL</w:LidThemeOther> <w:lidthemeasian>X-NONE</w:LidThemeAsian> <w:lidthemecomplexscript>X-NONE</w:LidThemeComplexScript> <w:compatibility> <w:breakwrappedtables/> <w:snaptogridincell/> <w:wraptextwithpunct/> <w:useasianbreakrules/> <w:dontgrowautofit/> <w:splitpgbreakandparamark/> <w:dontvertaligncellwithsp/> <w:dontbreakconstrainedforcedtables/> <w:dontvertalignintxbx/> <w:word11kerningpairs/> <w:cachedcolbalance/> </w:Compatibility> <w:browserlevel>MicrosoftInternetExplorer4</w:BrowserLevel> <m:mathpr> <m:mathfont val="Cambria Math"> <m:brkbin val="before"> <m:brkbinsub val="--"> <m:smallfrac val="off"> <m:dispdef/> <m:lmargin val="0"> <m:rmargin val="0"> <m:defjc val="centerGroup"> <m:wrapindent val="1440"> <m:intlim val="subSup"> <m:narylim val="undOvr"> </m:mathPr></w:WordDocument> </xml><![endif]--><!--[if gte mso 9]><xml> <w:latentstyles deflockedstate="false" defunhidewhenused="true" defsemihidden="true" defqformat="false" defpriority="99" latentstylecount="267"> <w:lsdexception locked="false" priority="0" semihidden="false" unhidewhenused="false" qformat="true" name="Normal"> <w:lsdexception locked="false" priority="9" semihidden="false" unhidewhenused="false" qformat="true" name="heading 1"> <w:lsdexception locked="false" priority="9" qformat="true" name="heading 2"> <w:lsdexception locked="false" priority="9" qformat="true" name="heading 3"> <w:lsdexception locked="false" priority="9" qformat="true" name="heading 4"> <w:lsdexception locked="false" priority="9" qformat="true" name="heading 5"> <w:lsdexception locked="false" priority="9" qformat="true" name="heading 6"> <w:lsdexception locked="false" priority="9" qformat="true" name="heading 7"> <w:lsdexception locked="false" priority="9" qformat="true" name="heading 8"> <w:lsdexception locked="false" priority="9" qformat="true" name="heading 9"> <w:lsdexception locked="false" priority="39" name="toc 1"> <w:lsdexception locked="false" priority="39" name="toc 2"> <w:lsdexception locked="false" priority="39" name="toc 3"> <w:lsdexception locked="false" priority="39" name="toc 4"> <w:lsdexception locked="false" priority="39" name="toc 5"> <w:lsdexception locked="false" priority="39" name="toc 6"> <w:lsdexception locked="false" priority="39" name="toc 7"> <w:lsdexception locked="false" priority="39" name="toc 8"> <w:lsdexception locked="false" priority="39" name="toc 9"> <w:lsdexception locked="false" priority="35" qformat="true" name="caption"> <w:lsdexception locked="false" priority="10" semihidden="false" unhidewhenused="false" qformat="true" name="Title"> <w:lsdexception locked="false" priority="1" name="Default Paragraph Font"> <w:lsdexception locked="false" priority="11" semihidden="false" unhidewhenused="false" qformat="true" name="Subtitle"> <w:lsdexception locked="false" priority="22" semihidden="false" unhidewhenused="false" qformat="true" name="Strong"> <w:lsdexception locked="false" priority="20" semihidden="false" unhidewhenused="false" qformat="true" name="Emphasis"> <w:lsdexception locked="false" priority="59" semihidden="false" unhidewhenused="false" name="Table Grid"> <w:lsdexception locked="false" unhidewhenused="false" name="Placeholder Text"> <w:lsdexception locked="false" priority="1" semihidden="false" unhidewhenused="false" qformat="true" name="No Spacing"> <w:lsdexception locked="false" priority="60" semihidden="false" unhidewhenused="false" name="Light Shading"> <w:lsdexception locked="false" priority="61" semihidden="false" unhidewhenused="false" name="Light List"> <w:lsdexception locked="false" priority="62" semihidden="false" unhidewhenused="false" name="Light Grid"> <w:lsdexception locked="false" priority="63" semihidden="false" unhidewhenused="false" name="Medium Shading 1"> <w:lsdexception locked="false" priority="64" semihidden="false" unhidewhenused="false" name="Medium Shading 2"> <w:lsdexception locked="false" priority="65" semihidden="false" unhidewhenused="false" name="Medium List 1"> <w:lsdexception locked="false" priority="66" semihidden="false" unhidewhenused="false" name="Medium List 2"> <w:lsdexception locked="false" priority="67" semihidden="false" unhidewhenused="false" name="Medium Grid 1"> <w:lsdexception locked="false" priority="68" semihidden="false" unhidewhenused="false" name="Medium Grid 2"> <w:lsdexception locked="false" priority="69" semihidden="false" unhidewhenused="false" name="Medium Grid 3"> <w:lsdexception locked="false" priority="70" semihidden="false" unhidewhenused="false" name="Dark List"> <w:lsdexception locked="false" priority="71" semihidden="false" unhidewhenused="false" name="Colorful Shading"> <w:lsdexception locked="false" priority="72" semihidden="false" unhidewhenused="false" name="Colorful List"> <w:lsdexception locked="false" priority="73" semihidden="false" unhidewhenused="false" name="Colorful Grid"> <w:lsdexception locked="false" priority="60" semihidden="false" unhidewhenused="false" name="Light Shading Accent 1"> <w:lsdexception locked="false" priority="61" semihidden="false" unhidewhenused="false" name="Light List Accent 1"> <w:lsdexception locked="false" priority="62" semihidden="false" unhidewhenused="false" name="Light Grid Accent 1"> <w:lsdexception locked="false" priority="63" semihidden="false" unhidewhenused="false" name="Medium Shading 1 Accent 1"> <w:lsdexception locked="false" priority="64" semihidden="false" unhidewhenused="false" name="Medium Shading 2 Accent 1"> <w:lsdexception locked="false" priority="65" semihidden="false" unhidewhenused="false" name="Medium List 1 Accent 1"> <w:lsdexception locked="false" unhidewhenused="false" name="Revision"> <w:lsdexception locked="false" priority="34" semihidden="false" unhidewhenused="false" qformat="true" name="List Paragraph"> <w:lsdexception locked="false" priority="29" semihidden="false" unhidewhenused="false" qformat="true" name="Quote"> <w:lsdexception locked="false" priority="30" semihidden="false" unhidewhenused="false" qformat="true" name="Intense Quote"> <w:lsdexception locked="false" priority="66" semihidden="false" unhidewhenused="false" name="Medium List 2 Accent 1"> <w:lsdexception locked="false" priority="67" semihidden="false" unhidewhenused="false" name="Medium Grid 1 Accent 1"> <w:lsdexception locked="false" priority="68" semihidden="false" unhidewhenused="false" name="Medium Grid 2 Accent 1"> <w:lsdexception locked="false" priority="69" semihidden="false" unhidewhenused="false" name="Medium Grid 3 Accent 1"> <w:lsdexception locked="false" priority="70" semihidden="false" unhidewhenused="false" name="Dark List Accent 1"> <w:lsdexception locked="false" priority="71" semihidden="false" unhidewhenused="false" name="Colorful Shading Accent 1"> <w:lsdexception locked="false" priority="72" semihidden="false" unhidewhenused="false" name="Colorful List Accent 1"> <w:lsdexception locked="false" priority="73" semihidden="false" unhidewhenused="false" name="Colorful Grid Accent 1"> <w:lsdexception locked="false" priority="60" semihidden="false" unhidewhenused="false" name="Light Shading Accent 2"> <w:lsdexception locked="false" priority="61" semihidden="false" unhidewhenused="false" name="Light List Accent 2"> <w:lsdexception locked="false" priority="62" semihidden="false" unhidewhenused="false" name="Light Grid Accent 2"> <w:lsdexception locked="false" priority="63" semihidden="false" unhidewhenused="false" name="Medium Shading 1 Accent 2"> <w:lsdexception locked="false" priority="64" semihidden="false" unhidewhenused="false" name="Medium Shading 2 Accent 2"> <w:lsdexception locked="false" priority="65" semihidden="false" unhidewhenused="false" name="Medium List 1 Accent 2"> <w:lsdexception locked="false" priority="66" semihidden="false" unhidewhenused="false" name="Medium List 2 Accent 2"> <w:lsdexception locked="false" priority="67" semihidden="false" unhidewhenused="false" name="Medium Grid 1 Accent 2"> <w:lsdexception locked="false" priority="68" semihidden="false" unhidewhenused="false" name="Medium Grid 2 Accent 2"> <w:lsdexception locked="false" priority="69" semihidden="false" unhidewhenused="false" name="Medium Grid 3 Accent 2"> <w:lsdexception locked="false" priority="70" semihidden="false" unhidewhenused="false" name="Dark List Accent 2"> <w:lsdexception locked="false" priority="71" semihidden="false" unhidewhenused="false" name="Colorful Shading Accent 2"> <w:lsdexception locked="false" priority="72" semihidden="false" unhidewhenused="false" name="Colorful List Accent 2"> <w:lsdexception locked="false" priority="73" semihidden="false" unhidewhenused="false" name="Colorful Grid Accent 2"> <w:lsdexception locked="false" priority="60" semihidden="false" unhidewhenused="false" name="Light Shading Accent 3"> <w:lsdexception locked="false" priority="61" semihidden="false" unhidewhenused="false" name="Light List Accent 3"> <w:lsdexception locked="false" priority="62" semihidden="false" unhidewhenused="false" name="Light Grid Accent 3"> <w:lsdexception locked="false" priority="63" semihidden="false" unhidewhenused="false" name="Medium Shading 1 Accent 3"> <w:lsdexception locked="false" priority="64" semihidden="false" unhidewhenused="false" name="Medium Shading 2 Accent 3"> <w:lsdexception locked="false" priority="65" semihidden="false" unhidewhenused="false" name="Medium List 1 Accent 3"> <w:lsdexception locked="false" priority="66" semihidden="false" unhidewhenused="false" name="Medium List 2 Accent 3"> <w:lsdexception locked="false" priority="67" semihidden="false" unhidewhenused="false" name="Medium Grid 1 Accent 3"> <w:lsdexception locked="false" priority="68" semihidden="false" unhidewhenused="false" name="Medium Grid 2 Accent 3"> <w:lsdexception locked="false" priority="69" semihidden="false" unhidewhenused="false" name="Medium Grid 3 Accent 3"> <w:lsdexception locked="false" priority="70" semihidden="false" unhidewhenused="false" name="Dark List Accent 3"> <w:lsdexception locked="false" priority="71" semihidden="false" unhidewhenused="false" name="Colorful Shading Accent 3"> <w:lsdexception locked="false" priority="72" semihidden="false" unhidewhenused="false" name="Colorful List Accent 3"> <w:lsdexception locked="false" priority="73" semihidden="false" unhidewhenused="false" name="Colorful Grid Accent 3"> <w:lsdexception locked="false" priority="60" semihidden="false" unhidewhenused="false" name="Light Shading Accent 4"> <w:lsdexception locked="false" priority="61" semihidden="false" unhidewhenused="false" name="Light List Accent 4"> <w:lsdexception locked="false" priority="62" semihidden="false" unhidewhenused="false" name="Light Grid Accent 4"> <w:lsdexception locked="false" priority="63" semihidden="false" unhidewhenused="false" name="Medium Shading 1 Accent 4"> <w:lsdexception locked="false" priority="64" semihidden="false" unhidewhenused="false" name="Medium Shading 2 Accent 4"> <w:lsdexception locked="false" priority="65" semihidden="false" unhidewhenused="false" name="Medium List 1 Accent 4"> <w:lsdexception locked="false" priority="66" semihidden="false" unhidewhenused="false" name="Medium List 2 Accent 4"> <w:lsdexception locked="false" priority="67" semihidden="false" unhidewhenused="false" name="Medium Grid 1 Accent 4"> <w:lsdexception locked="false" priority="68" semihidden="false" unhidewhenused="false" name="Medium Grid 2 Accent 4"> <w:lsdexception locked="false" priority="69" semihidden="false" unhidewhenused="false" name="Medium Grid 3 Accent 4"> <w:lsdexception locked="false" priority="70" semihidden="false" unhidewhenused="false" name="Dark List Accent 4"> <w:lsdexception locked="false" priority="71" semihidden="false" unhidewhenused="false" name="Colorful Shading Accent 4"> <w:lsdexception locked="false" priority="72" semihidden="false" unhidewhenused="false" name="Colorful List Accent 4"> <w:lsdexception locked="false" priority="73" semihidden="false" unhidewhenused="false" name="Colorful Grid Accent 4"> <w:lsdexception locked="false" priority="60" semihidden="false" unhidewhenused="false" name="Light Shading Accent 5"> <w:lsdexception locked="false" priority="61" semihidden="false" unhidewhenused="false" name="Light List Accent 5"> <w:lsdexception locked="false" priority="62" semihidden="false" unhidewhenused="false" name="Light Grid Accent 5"> <w:lsdexception locked="false" priority="63" semihidden="false" unhidewhenused="false" name="Medium Shading 1 Accent 5"> <w:lsdexception locked="false" priority="64" semihidden="false" unhidewhenused="false" name="Medium Shading 2 Accent 5"> <w:lsdexception locked="false" priority="65" semihidden="false" unhidewhenused="false" name="Medium List 1 Accent 5"> <w:lsdexception locked="false" priority="66" semihidden="false" unhidewhenused="false" name="Medium List 2 Accent 5"> <w:lsdexception locked="false" priority="67" semihidden="false" unhidewhenused="false" name="Medium Grid 1 Accent 5"> <w:lsdexception locked="false" priority="68" semihidden="false" unhidewhenused="false" name="Medium Grid 2 Accent 5"> <w:lsdexception locked="false" priority="69" semihidden="false" unhidewhenused="false" name="Medium Grid 3 Accent 5"> <w:lsdexception locked="false" priority="70" semihidden="false" unhidewhenused="false" name="Dark List Accent 5"> <w:lsdexception locked="false" priority="71" semihidden="false" unhidewhenused="false" name="Colorful Shading Accent 5"> <w:lsdexception locked="false" priority="72" semihidden="false" unhidewhenused="false" name="Colorful List Accent 5"> <w:lsdexception locked="false" priority="73" semihidden="false" unhidewhenused="false" name="Colorful Grid Accent 5"> <w:lsdexception locked="false" priority="60" semihidden="false" unhidewhenused="false" name="Light Shading Accent 6"> <w:lsdexception locked="false" priority="61" semihidden="false" unhidewhenused="false" name="Light List Accent 6"> <w:lsdexception locked="false" priority="62" semihidden="false" unhidewhenused="false" name="Light Grid Accent 6"> <w:lsdexception locked="false" priority="63" semihidden="false" unhidewhenused="false" name="Medium Shading 1 Accent 6"> <w:lsdexception locked="false" priority="64" semihidden="false" unhidewhenused="false" name="Medium Shading 2 Accent 6"> <w:lsdexception locked="false" priority="65" semihidden="false" unhidewhenused="false" name="Medium List 1 Accent 6"> <w:lsdexception locked="false" priority="66" semihidden="false" unhidewhenused="false" name="Medium List 2 Accent 6"> <w:lsdexception locked="false" priority="67" semihidden="false" unhidewhenused="false" name="Medium Grid 1 Accent 6"> <w:lsdexception locked="false" priority="68" semihidden="false" unhidewhenused="false" name="Medium Grid 2 Accent 6"> <w:lsdexception locked="false" priority="69" semihidden="false" unhidewhenused="false" name="Medium Grid 3 Accent 6"> <w:lsdexception locked="false" priority="70" semihidden="false" unhidewhenused="false" name="Dark List Accent 6"> <w:lsdexception locked="false" priority="71" semihidden="false" unhidewhenused="false" name="Colorful Shading Accent 6"> <w:lsdexception locked="false" priority="72" semihidden="false" unhidewhenused="false" name="Colorful List Accent 6"> <w:lsdexception locked="false" priority="73" semihidden="false" unhidewhenused="false" name="Colorful Grid Accent 6"> <w:lsdexception locked="false" priority="19" semihidden="false" unhidewhenused="false" qformat="true" name="Subtle Emphasis"> <w:lsdexception locked="false" priority="21" semihidden="false" unhidewhenused="false" qformat="true" name="Intense Emphasis"> <w:lsdexception locked="false" priority="31" semihidden="false" unhidewhenused="false" qformat="true" name="Subtle Reference"> <w:lsdexception locked="false" priority="32" semihidden="false" unhidewhenused="false" qformat="true" name="Intense Reference"> <w:lsdexception locked="false" priority="33" semihidden="false" unhidewhenused="false" qformat="true" name="Book Title"> <w:lsdexception locked="false" priority="37" name="Bibliography"> <w:lsdexception locked="false" priority="39" qformat="true" name="TOC Heading"> </w:LatentStyles> </xml><![endif]--><!--[if gte mso 10]> <style> /* Style Definitions */ table.MsoNormalTable {mso-style-name:Standaardtabel; mso-tstyle-rowband-size:0; mso-tstyle-colband-size:0; mso-style-noshow:yes; mso-style-priority:99; mso-style-qformat:yes; mso-style-parent:""; mso-padding-alt:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt; mso-para-margin:0cm; mso-para-margin-bottom:.0001pt; mso-pagination:widow-orphan; font-size:11.0pt; font-family:"Calibri","sans-serif"; mso-ascii-font-family:Calibri; mso-ascii-theme-font:minor-latin; mso-fareast-font-family:"Times New Roman"; mso-fareast-theme-font:minor-fareast; mso-hansi-font-family:Calibri; mso-hansi-theme-font:minor-latin; mso-bidi-font-family:"Times New Roman"; mso-bidi-theme-font:minor-bidi;} </style> <![endif]--><!--[if gte mso 9]><xml> <o:shapedefaults ext="edit" spidmax="1026"> </xml><![endif]--><!--[if gte mso 9]><xml> <o:shapelayout ext="edit"> <o:idmap ext="edit" data="1"> </o:shapelayout></xml><![endif]--><span style="font-size:85%;"><span style="font-family: arial;">Jij weet meer van je de producten of diensten die je verkoopt dan 99,99% van de rest van de mensheid. Ik kan beter zeggen: <span style="font-style: italic;">hopelijk</span> weet jij meer van de producten of diensten die je verkoopt dan 99,99% van de mensheid. Of ben jij een van die commerciële toppers die toch stiekem iedere dag tot de conclusie komt dan je klanten beter geïnformeerd zijn dan jezelf.</span><br /><br /><span style="font-family: arial;">Hoe vaak ben je zelf het afgelopen jaar een winkel binnengelopen of heb je bezoek gehad van een leverancier, waarbij je gesproken hebt met een alleraardigste verkoper. Het gesprek verloopt soepeltjes, totdat je een aantal vragen afvuurt die je een avond tevoren hebt voorbereid na een uurtje surfen op het net. Dan zakt de beste man of vrouw door het ijs. Stamelend rollen de woorden op je af: “ik weet het niet”, “zou best kunnen”, “wel eens iets over gehoord”, “kan wel kloppen ja”, “moet ik even navragen”, “waar heeft u dat eigenlijk gelezen?”</span><br /><br /><span style="font-family: arial;">Je kan niet alles weten, toch? En internet heeft je klanten veel slimmer gemaakt, niet? Je kan niet alles meer bijhouden, er komt dagelijks veel te veel informatie beschikbaar?</span><br /><br /><span style="font-family: arial;">Ik vind het allemaal een hoop onzin. Als klanten na een uurtje rondneuzen al meer weten dan jij als verkoper, dan doe je iets niet goed.</span><br /><br /><span style="font-family: arial;">Als klanten een paar zoekopdrachten kunnen intikken kan jij dat ook. Als klanten websites of fora afstruinen, doe jij dat ook. Als klanten op RSS-feeds, twitteraars of Google-alerts geabonneerd zijn, ben jij dan ook. Als klanten de moeite nemen jouw folders, artikelen, FAQ’s of nieuwsberichten door te spitten, neem jij die ook.</span><br /><br /><span style="font-family: arial;">Op zijn minst ben je even goed geïnformeerd als je klanten. Minimaal even goed. Jij vertegenwoordigt toch een fantastisch merk? Jij bent toch helemaal gepassioneerd over de producten of diensten die je verkoopt? Jij wilt toch niet met je mond vol tanden staan, als jouw klanten iets vragen over jouw bedrijf? Jij bent toch de specialist?</span><br /><br /><span style="font-family: arial;">Nou dan. </span></span>Harrohttp://www.blogger.com/profile/03857062102095792742noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-33970628.post-25794460294424699162011-08-12T15:41:00.002+02:002011-08-12T15:59:21.844+02:00Gratis kerstboom van Apple<a onblur="try {parent.deselectBloggerImageGracefully();} catch(e) {}" href="http://www.presentpresents.com/images/bad%20apple.jpg"><img style="float: left; margin: 0pt 10px 10px 0pt; cursor: pointer; width: 431px; height: 325px;" src="http://www.presentpresents.com/images/bad%20apple.jpg" alt="" border="0" /></a><span style="font-size:85%;"><span style="font-family:arial;">"Ga je ook voor een nieuwe iPhone" was de vraag aan een kennis van mij. Hij keek even schuin omhoog. Hij vertelde dat hij geen Apple producten meer wil kopen. "Ze worden een te machtig bedrijf en ik kies altijd voor de underdog, dus ook geen Google Android. Ik ga voor een Windows Mobile 7 denk ik."
<br />
<br />Ik liet deze woorden even op me inwerken. Anno 2011 is Microsoft voor hem de underdog geworden en Apple en Google beiden een fout 'evil empire' conglomeraat. Times change, markets change, people change. Apple als </span><a style="font-family: arial;" href="http://webwereld.nl/nieuws/107566/apple-waardevolste-bedrijf-ter-wereld.html">waardevolste bedrijf ter wereld</a><span style="font-family:arial;">. </span> <span style="font-family:arial;">
<br />
<br />Ik ben ook een beetje Apple-moe aan het worden. Niet dat ik mijn Iphone aan de wilgen heb gehangen. Apple maakt mooie, intuïtieve producten en je betaald na aanschaf voor alle goodies. Dat weet je. "Give de christmas tree for free, and screw them with the lights" brengt Apple in optima forma in de praktijk. </span> <span style="font-family:arial;">
<br />
<br />In de afgelopen jaar heb ik weer een twintigtal presentaties moeten uitzitten. De meeste presentaties leden uiteraard aan het </span><a style="font-family: arial;" href="http://verkopen.blogspot.com/2007/08/een-presentatie-over-presenteren.html">death-by-powerpoint-syndroom</a><span style="font-family:arial;">, daar niet van. Dat weet je. </span><span style="font-family:arial;">Erger is dat van alle verkoop-, marketing- en empowermentpresentaties 18 van de 20 Apple als belangrijkste voorbeeld gebruiken. Apple hoe je producten moet ontwikkelen. Apple hoe je klanten moet binden. Apple hoe je PR moet bedrijven. Apple, Apple Apple.
<br />
<br /></span><span style="font-family:arial;">Als ik in deze presentatiezaaltjes rondkijk zie ik gemiddeld 50 MKB-ondernemers en ZZP'ers zitten, met een ieder hun eigen handeltje. Allemaal met de eigen sores en uitdagingen. En allemaal klappen ze beleefd als duidelijk is gemaakt hoe goed Apple het wel niet aanpakt volgens de presentator. Ik word er er beetje moe van. </span> <span style="font-family:arial;">
<br />
<br />Als de zaal is gevuld met MKB-ers en ZZP'ers wil ik voorbeelden horen van succesvolle acties en ideeën van MKB-ers en ZZP'ers. In ieder geval tips die enigszins potentieel uitvoerbaar zijn voor de doelgroep in de zaal. De kloof tussen het marketingbeleid van Apple en Technische groothandel Jansen BV lijkt met net even te groot om van elkaar te kunnen leren. In ieder geval zijn er voorbeelden dichter bij huis te vinden die echt impact kunnen hebben voor de toehoorders. En die voorbeelden vinden en gebruiken in je presentaties maken voor mij het verschil. </span></span>
<br /><span style="font-size:85%;"> <span style="font-family:arial;">
<br />Dus de volgende keer als Apple weer langskomt in een presentatie zal ik opstaan en vragen: "Heeft u niet een voorbeeld wat dichter bij huis?"</span></span>
<br />
<br />
<br />Harrohttp://www.blogger.com/profile/03857062102095792742noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-33970628.post-44006906187316516942011-03-21T11:27:00.003+01:002011-03-21T11:36:54.178+01:00Zelflerend aanwarmgedrag<span style="font-size:85%;"><span style="font-family:arial;">Afgelopen week weer volop genoten van een compilatie Van Kooten & De Bie, die werd uitgezonden in het kader van de boekenweek.</span><br /><br /><span style="font-family:arial;">Onderstaande sketch over de CV-monteur brengt griezelige beelden bij me naar boven van honderden verkopers en vakinhoudelijke professionals die ik mijn leven ben tegengekomen. Hoe communiceer ik vanuit mijn eigen kennis en negeer ik simpelweg de eenvoudige vraag van de klant.</span></span><br /><br /><iframe title="YouTube video player" src="http://www.youtube.com/embed/XkCnj83qVxc" allowfullscreen="" frameborder="0" height="390" width="480"></iframe>Harrohttp://www.blogger.com/profile/03857062102095792742noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-33970628.post-48996990184744821542011-03-15T11:11:00.008+01:002011-03-15T11:50:18.085+01:00Wat marketeers over salesmensen moeten weten<a onblur="try {parent.deselectBloggerImageGracefully();} catch(e) {}" href="http://www.presentpresents.com/images/sales-marketing.jpg"><img style="float: left; margin: 0pt 10px 10px 0pt; cursor: pointer; width: 425px; height: 282px;" src="http://www.presentpresents.com/images/sales-marketing.jpg" alt="" border="0" /></a><span style="font-size:85%;"><span style="font-family:arial;">Tijdens een dagje bijlezen over mijn vak ben ik weer een aantal briljantjes tegengekomen. Ik ben een groot fan van Seth Godin en </span><a style="font-family: arial;" href="http://sethgodin.typepad.com/seths_blog/2006/06/nine_things_mar.html">een blogpost uit 2006</a><span style="font-family:arial;"> is nog steeds zeer actueel. </span><br /><br /><span style="font-family:arial;">Hierbij mijn bewerking van zijn post, over de 10 zaken die marketeers over salesmensen moeten weten. Plus een antwoord van de marketeer. </span><br /><br /><span style="font-family:arial;">1. De verkoopwereld is hard, veel harder dan je je kan voorstellen. Dus als ik gestrest overkom, wordt niet meteen boos. </span><br /><br /><span style="font-family:arial;">2. Verkopen is persoonlijk. Als ik een belofte maak, moet ik deze nakomen. Als jij me dwingt om een belofte te breken (door procedures, features of levertijden te veranderen) zal ik je nooit vergeven. En de klant trouwens ook niet. </span><br /><br /><span style="font-family:arial;">3. Verkopen is menselijk. Ik ben geen dozenschuiver, ik probeer mensen van gedachten te laten veranderen. Een persoon tegelijk. Dus nee, ik weet niet wanneer de order rond komt. Dat weet niemand, en zeker de klant niet. </span><br /><br /><span style="font-family:arial;">4. Ik hou van mijn vak, verkopen is prachtig. Verkopen wordt nog mooier als ik mooie producten of diensten kan verkopen. Dus doe je best en laat me geen rotzooi verkopen. </span><br /><br /><span style="font-family:arial;">5. Mijn focus ligt op de opbrengstenkant, niet op de kostenkant. Verkopers houden ervan om de score bij te houden, en ik kijk naar de score van opbrengsten. Dus zeur niet teveel over kosten. </span><br /><br /><span style="font-family:arial;">6. Waarom die klant voor ons heeft gekozen? Geen idee. Misschien die ene lunch, onze prachtige beursstand, ons originele kerstgeschenk of die gelikte salespresentatie. Trouwens, jij als marketeer weet het ook niet. Laten we allebei lekker blijven experimenteren. </span><br /><br /><span style="font-family:arial;">7. Er is een hemelsbreed verschil tussen een prospect die ons belt (door jouw goede marketingactie) of een cold call die ik moet maken (met behulp van adressenlijst). Het is jouw taak om te zorgen dat ik nooit hoef te cold callen. </span><br /><br /><span style="font-family:arial;">8. Meestal vertellen klant me niet de echte reden waarom ze afscheid nemen als klant. Ze verzinnen maar wat. Maar soms hoor ik wel de echte reden. Vraag er naar!</span><br /><br /><span style="font-family:arial;">9. Natuurlijk ben ik slechts een kostenpost voor jou en wil je zo snel mogelijk alle sales via internet laten lopen. Maar met internet scoor je slechts het laaghangende fruit. Verkopen is, was en blijft: mensen doen zaken met mensen. </span><br /><br /><span style="font-family:arial;">10. Wat ik niet van een marketeer wil horen is dat je de prijs wil verlagen of dat de nieuwe versie op die van de concurrent gaat lijken. Beide zijn niet effectief en onderscheidend. </span><br /><br /><span style="font-family:arial;">11.Bonus: Het antwoord van marketing aan salesmensen: Ik weet dat verkoop hard en onvoorspelbaar kan zijn. Maar als verkoper moet je voorbereid zijn, je werk plannen en meetbaar zijn. Ik heb rapporten, bezoekverslagen, bellijsten en agenda's nodig. Als je me niet verteld wat je uitspookt, kan ik niet werken als marketeer voor je werken. </span></span>Harrohttp://www.blogger.com/profile/03857062102095792742noreply@blogger.com1tag:blogger.com,1999:blog-33970628.post-60161549700611787282011-01-17T10:10:00.009+01:002011-01-17T13:57:28.825+01:00Avonturen met online retailer<a onblur="try {parent.deselectBloggerImageGracefully();} catch(e) {}" href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEhE4g1FnHD3JCgL1KtDhLNmnOFVLSGQdSv6KztrsaqRDQ6awxAZnqRMrV9jtuHU99MO4tjN-RKamM61fzVRC1TDWTW9oH9vCq6SqaVicp_BkoplLJ_q_ImTye9W9oRTOlQkOEMhDg/s1600/wachten_telefoon.jpg"><img style="float: left; margin: 0pt 10px 10px 0pt; cursor: pointer; width: 320px; height: 219px;" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEhE4g1FnHD3JCgL1KtDhLNmnOFVLSGQdSv6KztrsaqRDQ6awxAZnqRMrV9jtuHU99MO4tjN-RKamM61fzVRC1TDWTW9oH9vCq6SqaVicp_BkoplLJ_q_ImTye9W9oRTOlQkOEMhDg/s320/wachten_telefoon.jpg" alt="" id="BLOGGER_PHOTO_ID_5563102397795212306" border="0" /></a><span style="font-size:85%;"><span style="font-family:arial;">De afgelopen weken was het weer raak. Achtereenvolgens: auto opgebroken, televisie kapot en afmeldingen voor diverse clubs en tijdschriften die niet verwerkt zijn. Jammer natuurlijk als je een paar dagen vakantie wilt vieren en op de eerste vakantiedag zit je bij een glasgarage om je ingeslagen ruitje te laten vervangen. Maar dat is niet het irritante deel. Hoort erbij in een democratie hoor ik mezelf zeggen. De fun begint, als je je leverancier belt om de zaken snel op te lossen. De administratieve hel die je binnenstapt bij dit soort incidentjes. Een voorbeeldje van de firma Wehkamp:</span><br /><br /><span style="font-family:arial;"> "Dit nummer kost 20 cent per minuut, met een maximum van tien euro", belmenu's, klanten/debiteuren/ordernummers paraat hebben, "al onze adviseurs zijn in gesprek" een momentje geduld alstublieft", zenuwtergende muziekjes, oeps verbinding verbroken, "helaas is uw ingetoetste klantennummer niet doorgekomen", "jammer om te horen dat dit probleem heeft", "ik kan u helaas niet helpen, ik geef u een ander nummer dat u zelf moet bellen", ah, andere openingstijden, oh weer een belmenu, "er zijn geen vrije medewerkers, de wachttijd is minimaal 10 minuten", "nee alle gegevens die u eerder heeft doorgegeven zijn niet bij mij bekend, kunt u ze opnieuw geven?", Oeps verbinding weer verbroken - jammer zeg weer tien minuten extra wachten, uw gegevens zijn bij mij niet doorgekomen, kunt u..." Uiteindelijk een derde partij aan de lijn die mij gaat bellen om te kijken naar het probleem. Nee een vast tijdstip wanneer ze langskomen kunnen ze niet geven. Of ik gelieve de hele dag thuis wil zijn.</span><br /><br /><span style="font-family:arial;">Dit is overigens een bloemlezing. De werkelijkheid was nog een slag erger. Ik heb vier mensen aan de lijn gehad en totaal een uur aan de telefoon gehangen. Omdat mijn televisie kapot is. Gelukkig is het maximum 10 Euro dat ik ga betalen aan de Firma Wehkamp voor de telefoonkosten. Valt dan weer mee. Of is dat per gesprek?</span><br /><br /><span style="font-family:arial;">Zucht. Als commerciële professional is het een trieste constatering dat bedrijven hun aftersales zo hebben ingericht. Dat zij de minste moeite willen doen om zaken voor hun klanten op te lossen, en de meeste moeite bij hun klanten neerleggen. Is er sinds Youp van het Hek dan nog niks veranderd? Back to the old ways? De order is pas binnen als de klant tevreden is, de factuur is betaald en de garantie is verlopen? Service is geen onderscheidend vermogen, maar een lastige kostenpost die je uitbesteed, aan de laagste aanbieder? Klanten die service willen zijn per definitie lastig, maar wel een goede mogelijkheid te cross sellen?</span><br /><br /><span style="font-family:arial;">Wake up and smell the coffee mister Wehkamp. Uw geleverde product gaat kapot. Doe moeite, denk mee en neem het voortouw. Laat zien dat u goed bent. Scoor een compliment. Voorlopig is het weer de laatste keer dat ik van uw diensten gebruik maak. Ik zie een klantvriendelijke reactie van uw webcareteam in de reacties graag tegemoet.</span></span>Harrohttp://www.blogger.com/profile/03857062102095792742noreply@blogger.com2tag:blogger.com,1999:blog-33970628.post-68916689166862080162010-09-20T09:02:00.001+02:002010-09-20T14:59:03.429+02:00Het marshmallow experiment<a onblur="try {parent.deselectBloggerImageGracefully();} catch(e) {}" href="http://www.presentpresents.com/images/marshmellow.jpg"><img style="float: left; margin: 0pt 10px 10px 0pt; cursor: pointer; width: 274px; height: 213px;" src="http://www.presentpresents.com/images/marshmellow.jpg" alt="" border="0" /></a><span style="font-size:85%;"><span style="font-family:arial;">Vorige week las ik </span><a style="font-family: arial;" href="http://www.duurzameveeteelt.nl/site/docs/volkskrantvervolg.pdf">een geweldig stuk</a><span style="font-family:arial;"> van hoogleraar Psychologie Roos Vonk in de weekendbijlage van de Volkskrant over gedragsverandering. Het was een vervolg op </span><a style="font-family: arial;" href="http://www.duurzameveeteelt.nl/site/docs/vleeseters.pdf">een stuk</a><span style="font-family:arial;"> wat ze twee weken eerder had geschreven over intensieve veeteelt.</span><br /><br /><span style="font-family:arial;">De columns en essays van Vonk zijn al jaren psychologisch voer voor commerciële professionals. Haar boek </span><a style="font-family: arial;" href="http://www.managementboek.nl/boek/9789055946952/egos_en_andere_ongemakken_roos_vonk">Ego's en andere ongemakken</a><span style="font-family:arial;"> is fijne start als je nog nooit iets van haar hebt gelezen. </span><br /><br /><span style="font-weight: bold;font-family:arial;" >Lust-onlust-principe</span><br /><span style="font-family:arial;">De essentie van haar essay is het lust-onlust-principe. De mens kiest vooral voor bevrediging van behoeften op de korte termijn, terwijl keuzes voor de lange termijn worden weggeredeneerd. De neigingen om vooral voor de korte termijn te gaan zit in de aard van ons beestje: "Net als andere dieren hebben mensen een diepgewortelde neiging om te benaderen van lust geeft - lekker eten, seks, liefde, erkenning, macht, </span></span><span style="font-style: italic;font-family:arial;font-size:85%;" >whatever turns you on</span><span style="font-size:85%;"><span style="font-family:arial;"> - en te vermijden wat onlust geeft. Duizenden jaren beschaving hebben aan dit instinct weinig veranderd." De conclusie van haar stuk is: "....de essentie van emotionele volwassenheid en beschaving: het vermogen om hedonisme te overstijgen ten behoeve van morele waarden en langetermijndoelen."</span><br /><br /><span style="font-weight: bold;font-family:arial;" >Spekkies</span><br /><span style="font-family:arial;"><span style="font-family:arial;">Een goed</span> voorbeeld hoe diep dit principe in ons systeem zit is het Marshmallow experiment, opgezet door </span><a style="font-family: arial;" href="https://secure.wikimedia.org/wikipedia/en/wiki/Walter_Mischel" title="Walter Mischel">Walter Mischel</a><span style="font-family:arial;">. Jonge kinderen worden in een kamertje alleen gelaten met een Marshmellow. Ze mogen deze opeten of daarmee wachten. Als ze kunnen wachten tot de onderzoeker terug komt, krijgen ze een extra marshmallows. </span><a style="font-family: arial;" href="http://www.youtube.com/watch?v=lgCL3GnmIfY">Hier</a><span style="font-family:arial;"> en </span><a style="font-family: arial;" href="http://www.youtube.com/watch?v=wWW1vpz1ybo">hier</a><span style="font-family:arial;"> een mooi voorbeeld van dit experiment. Het vermogen om directe behoefte bevrediging uit te stellen ten behoeve van een beter lange termijn doel wordt '</span><a style="font-family: arial;" href="https://secure.wikimedia.org/wikipedia/en/wiki/Deferred_gratification">Deferred gratification'</a><span style="font-family:arial;"> genoemd, of 'impulse control'. </span><a style="font-family: arial;" href="https://secure.wikimedia.org/wikipedia/en/wiki/Daniel_Goleman" title="Daniel Goleman">Daniel Goleman</a><span style="font-family:arial;"> heeft gesuggereerd dat Deferred gratification een belangrijk onderdeel is van emotionele intelligentie. </span></span> <span style="font-size:85%;"><br /><br /><span style="font-family:arial;">Dit principe zal iedere verkoper bewust of onbewust kennen: geef de klant in een showroom een product in zijn of haar handen en de hebberigheid ("dit moet ik hebben") zal de klant sneller over de streep trekken. Verkopers over de hele wereld, vooral in de retail, maken veelvuldig gebruik van dit principe. Maar in deze context wil ik het niet over deferred gratification hebben. Ik wil het hebben over (het gebrek aan) impulse control van de verkoper zelf.<br /><br /><span style="font-weight: bold;">Moraliteit</span><br />Als commercieel professional sta je onder voortdurende druk om te scoren. Gepushed door targets en deadlines, die mede je inkomen kunnen bepalen, is het dagelijkse kost om klanten en potentials onder druk te zetten te deal <span style="font-weight: bold;">nu</span> met jou te sluiten. Deze drang is vaak geïnstitutionaliseerd door de organisatie waar de verkoper voor werkt. De 'Customer life cycle value' wordt geofferd door de 'dealvalue' van het moment. Shareholdervalue boven alles. Natuurlijk staat het in de officiële missie en visie van het bedrijf heel anders beschreven, daarin staan klanten bovenaan. Maar echte klanttevredenheid, gezamenlijke waardecreatie en duurzaam ethisch zaken doen zijn in de praktijk een zeldzaam geworden.<br /><br />Ik pleit dan ook voor doordachte moraliteit en ethiek als impulse control voor iedere commerciële professional:</span></span><br /><ul><li><span style="font-size:85%;"><span style="font-family:arial;">Het feit dat je als verkoper beschikt over een veelzijdige set aan manipulatieve communicatievaardigheden en -technieken wil nog niet zeggen dat je ze moet inzetten.</span></span></li><li><span style="font-size:85%;"><span style="font-family:arial;">Het feit dat je een klant zo gek kan krijgen om nu te kiezen voor je product of dient, wil nog niet zeggen dat die keuze voor de klant en voor jou altijd verstandig is. </span></span></li><li><span style="font-size:85%;"><span style="font-family:arial;">Het feit dat je klant een informatieachterstand heeft, wil nog niet zeggen dat je daar gebruik van moet maken. </span></span></li><li><span style="font-size:85%;"><span style="font-family:arial;">Het feit dat al die collega's in de markt een bepaalde hardselling strategie toepassen, wil nog niet zeggen dat jij dat voorbeeld moet volgen. </span></span></li><li><span style="font-size:85%;"><span style="font-family:arial;">Het feit dat een deal je loonstrook van deze maand een flinke impuls geeft, wil niet zeggen dat je er op langere termijn financieel wijzer van wordt. </span></span></li><li><span style="font-size:85%;"><span style="font-family:arial;">Het feit dat jouw organisatie geen duidelijke langetermijndoelen heeft geformuleerd, wil nog niet zeggen dat jij er geen voor jezelf kan formuleren. </span></span></li><li><span style="font-size:85%;"><span style="font-family:arial;">Het feit dat de toezichthouder van je branche niet ingrijpt, wil niet zeggen dat er niks mis is. </span></span></li></ul><span style="font-weight: bold;font-family:arial;font-size:85%;" >Ambassadeurs</span><span style="font-size:85%;"><br /></span><span style=";font-family:arial;font-size:85%;" >Het is geen kwestie van 'hard' versus 'soft' selling of brave linkse praat waar ik het over heb. Verkopers moeten dieper in zichzelf te rade gaan wat hun echte bijdrage aan het proces is. </span><span style="font-size:85%;"><span style="font-family:arial;">Ze moeten ambassadeurs worden die organisaties voor langere termijn aan elkaar binden. Het korte termijn rendement van vandaag negeren om een veel groter rendement voor de toekomst voor beide partijen te creëren. Dit betekent in de praktijk vaak tegendraads optreden, zowel binnen als buiten je organisatie. Als enige in de zaal opstaan om wel kritische vragen te stellen. Dat vraagt lef, visie en </span></span><span style=";font-family:arial;font-size:85%;" ><span>deferred gratification. </span></span><br /><br /><span style="font-size:85%;"><span style="font-family:arial;"></span></span>Harrohttp://www.blogger.com/profile/03857062102095792742noreply@blogger.com3tag:blogger.com,1999:blog-33970628.post-30488185117840095082010-08-16T15:51:00.013+02:002010-08-17T20:59:13.177+02:00De mythes van Hoetmer<a onblur="try {parent.deselectBloggerImageGracefully();} catch(e) {}" href="http://www.presentpresents.com/images/Hoetmer_49.jpg"><img style="float: left; margin: 0pt 10px 10px 0pt; cursor: pointer; width: 150px; height: 235px;" src="http://www.presentpresents.com/images/Hoetmer_49.jpg" alt="" border="0" /></a><span style="font-size:85%;"><span style="font-family:arial;">Het is tijd om het laatste boek van Michel Hoetmer te bespreken: </span><a style="font-family: arial;" href="http://www.managementboek.nl/boek/9789077881811/de_49_gevaarlijkste_verkoopmythen_-_nu_tijdelijk_met_gratis_zakelijk_twitteren_voor_beginners_michel_hoetmer">De 49 gevaarlijkste verkoopmythen</a><span style="font-family:arial;">. Om twee redenen: Het boek staat op nummer één van de best verkochte verkoopboeken op dit moment en de titel lijkt een avond vol zakelijk leesgenot te beloven.</span><br /><br /><span style="font-family:arial;">Michel Hoetmer is een van de meest productieve schrijvers in verkoopland. Hij schrijft voor tijdschriften, heeft een eigen blog en is de auteur van </span><a style="font-family: arial;" href="http://verkopen.blogspot.com/2007/09/de-zeven-zonden-van-acquisitie.html">De zeven zonden van verkopers</a><span style="font-family:arial;">. Ook dit boek is goed geschreven in een prettig stijl, alhoewel de belerende ondertoon kan gaan irriteren. </span><br /><br /><span style="font-family:arial;">In elk van de 49 hoofdstukken van dit boek pakt Hoetmer een in zijn ogen weerbarstige verkoopmythe beet. Hij gebruikt hiervoor een vast stramien: mythe benoemen, bijpassende quote vermelden, korte analyse van de mythe, onderzoekje erbij halen die de mythe tegenspreekt en eindigen met conclusie en (karig) advies. Prima om het boek in stukjes en beetjes te verorberen. Als je het in één stuk achter elkaar wil lezen is het vermoeiend.</span><br /><br /><span style="font-family:arial;">Hoetmer is een belezen man en vanuit diverse bronnen heeft hij onderzoeken opgedoken om zijn stellingen te onderbouwen. Onderzoekers zoals Neil Rackham (SPIN selling), Robert Cialdini (Invloed) en Malcolm Gladwell (Uitblinkers) zijn bekende onderbouwers van verkoopboeken, ook bij Hoetmer. Eigen theorie of nieuwe inzichten heeft hij te weinig in te brengen en dat is jammer. Je blijft als lezer het gevoel houden dat het boek een samenvatting is van inzichten die Hoetmer al lezend heeft opgedaan.</span><br /><br /><span style="font-family:arial;">Dan de mythes en de tegenargumenten. Ik neem een aantal conclusies van Hoetmer blind over. Maar dit zijn voornamelijk open deuren, zoals: "gebruik geen verkooptrucs", "lees regelmatig boeken over je vak" en "gebruik geen standaardpresentatie bij je verkoopgesprek". Yep, sales 101.<br /><br />Andere mythes blijft op het niveau van 'enerzijds, anderzijds' hangen. </span><span style="font-family:arial;">Op de mythe "Mensen kopen alleen van mensen die ze vertrouwen" is de conclusie dat dit maar half waar is. Dit verzachten van de mythe in plaats van echt stelling nemen haalt de scherpte uit te veel hoofdstukken. Ontzenuw de mythe, of niet. </span><br /><br /><span style="font-family:arial;">En Hoetmer slaat bij een aantal stukjes de plank volledig mis. De 80/20 regel is onzin? Euh, bij een supermarkt misschien. Bij zo'n beetje 90% van de Business to Business in Nederland mogen ze blij zijn als ze dit al halen.<br /><br />Een irritant punt is de bewijslast van de stukjes. Hoetmer haalt overwegend een onderzoek aan, dat X jaar geleden in een Y context in uitgevoerd. Prima natuurlijk, maar een onderzoek vinden dat je stelling onderschrijft is makkelijk. Een onderzoek aanhalen dat het tegendeel bewijst is even gemakkelijk.<br /></span><br /><span style="font-family:arial;">De conclusie is dat Hoetmer een redelijk boek voor de onbelezen, onervaren of ongetrainde verkoper heeft geschreven. Als je enige bron van verkoopkennis die collega ouwe rot in het vak met zijn one-liners over verkoop is, surft dan naar <a href="http://www.managementboek.nl/boek/9789077881811/de_49_gevaarlijkste_verkoopmythen_-_nu_tijdelijk_met_gratis_zakelijk_twitteren_voor_beginners_michel_hoetmer">managementboek.nl</a> en haal het in huis. Meer ervaren verkopers missen er niks aan. Voor deze doelgroep is überhaupt in Nederland weinig uitdagend leesvoer te vinden. Die kunnen beter richting Amazon.com en de laatste parels uit de VS opsnorren.</span><br /></span><br /><span style="font-size:85%;"><span style="font-family:arial;"></span></span>Harrohttp://www.blogger.com/profile/03857062102095792742noreply@blogger.com1tag:blogger.com,1999:blog-33970628.post-88466555442855785612010-06-24T14:02:00.007+02:002010-07-16T19:35:00.114+02:00UPC snapt het nog steeds niet<a onblur="try {parent.deselectBloggerImageGracefully();} catch(e) {}" href="http://www.presentpresents.com/images/ezelsoren.jpg"><img style="float: left; margin: 0pt 10px 10px 0pt; cursor: pointer; width: 282px; height: 259px;" src="http://www.presentpresents.com/images/ezelsoren.jpg" alt="" border="0" /></a><span style="font-size:85%;"><span style="font-family:arial;">Mensen die gaan verhuizen hebben een gouden kans om 's lands leveranciersgilde weer eens de maat te nemen. Zo'n verhuismens ben ik op dit moment. In de afgelopen acht weken heb ik met vijftien leveranciers te maken gehad, die de kans hadden om te laten zien hoe </span><span style="font-style: italic;font-family:arial;" >operational excellence</span><span style="font-family:arial;"> er anno 2010 uit ziet. Kort samengevat: om te huilen.</span><br /><br /><span style="font-family:arial;">Van de vijftien leveranciers zijn er acht die fouten hebben gemaakt waar ik als klant geïrriteerd van raak. Kleine fouten zoals een bouwmarkt die niet geen enkel van de vier soorten laminaat op voorraad heeft waar ze mee adverteert tel ik dan nog geen eens mee.<br /><br />Nee, het zijn de irritaties op het niveau van verkeerde kleur leveren, te weinig leveren, verkeerde lengte leveren, ongemonteerd leveren terwijl gemonteerd was afgesproken, verkeerde uitvoering, andere dag leveren dan afgesproken (ben je natuurlijk niet thuis), levertijd met vier weken overschrijden enzovoort.</span><br /><br /><span style="font-family:arial;">Soms was een simpel telefoontje genoeg om de boel op te lossen. Meestal koste het mij als onnozele consument veel moeite om de boel opgelost te krijgen. Excuses waren dan wel weer gratis, alhoewel je daar ook soms moeite voor moet doen. </span><br /><br /><span style="font-family:arial;">De piek van operational excellence als toverwoord bij bedrijven ligt alweer een jaar of tien achter ons. Je zou dus verwachten dat simpele logistieke procedures geborgd zijn op dit moment. Helaas dus. Operational excellence als USP voor een bedrijf in 2010. Bij ons komen we onze afspraken na. Het zou mooi zijn.</span><br /><br /><span style="font-family:arial;">Een leverancier wil ik met liefde nog 'namen en shamen': UPC. De mate van klantschoffering bereikte bij UPC opnieuw een hoogtepunt. In het kort de case: Ik bel de verkoopafdeling van UPC met de vraag dat ik ga verhuizen en mijn pakket wil wijzigen. Standaard procedure zou je zeggen. Tijdens het geregel met de verkoper aan de telefoon stel ik een belangrijke eis: ik wil drie weken voor mijn verhuisdatum (3 juli) internet hebben op het nieuwe adres en internet blijven behouden op het oude adres tot de verhuisdatum. Letterlijke antwoord: "Geen enkel probleem meneer, dit soort vragen zijn we gewend en uw internet blijft gewoon doorlopen op uw oude adres." Je raad het al: drie dagen lang heb ik op beide adressen internet. Tot gisteren als mijn internetverbinding uitvalt op mijn oude adres. oh. oh.</span><br /><br /><span style="font-family:arial;">Zucht. Dan toch maar bellen. Eerst de technische helpdesk UPC. Dertig minutenlang adviezen geven op het niveau van "kabels controleren en modem resetten". Dan word ik zonder te vragen doorverbonden met een andere afdeling (verhuizingen) waar ik uiteraard opnieuw het hele verhaal kan vertellen. Er wordt ondertussen natuurlijk prachtig volgens het cursusboekje gecommuniceerd: "U spreekt met Jorik, ik ben er om u te helpen en uw vragen te beantwoorden." Na opnieuw een half uur aan de lijn te hebben gehangen is de conclusie van deze jongeman: "Meneer, ik kan de door u gemaakte afspraak met onze verkoopafdeling niet terugvinden, dus kan ik u niet helpen." Als ik wil kan ik wel tegen betaling een nieuw modem bestellen voor mijn oude adres, maar enige andere flexibele oplossing is er niet. Ik kan als klant in de dikke poep zakken, omdat zij de gemaakte afspraak niet hebben geregistreerd. Als ik een klacht heb mag ik een brief schrijven naar een antwoordnummer in Lelystad. Ik ben dan nog zo dom om nog boos te worden ook.</span><br /><br /><span style="font-family:arial;">De woorden van de verkoopafdeling zweven nog door mijn hoofd: "Nee meneer, maakt u zich geen zorgen. UPC heeft haar leven verbeterd en ik ga ervoor zorgen dat u zonder enig probleem kunt verhuizen."</span><br /><br /><span style="font-family:arial;">Zo gaat dat dus bij UPC. Je medewerkers wel een communicatiecursus geven, maar een klant niet klantgericht helpen. Iemand nog suggesties voor een andere leverancier die het wel snapt?<br /><br /><span style="font-weight: bold;">Update</span>: natuurlijk heeft het webcare-team van UPC binnen een halve dag contact met me opgenomen. Dan kan er ineens wel makkelijk worden gepraat, is meedenken vanzelfsprekend en is een oplossing snel gevonden. Als het webcare-team van UPC haar klantenservice gaat trainen zijn ze op de goede weg.<br /><br /></span></span>Harrohttp://www.blogger.com/profile/03857062102095792742noreply@blogger.com2tag:blogger.com,1999:blog-33970628.post-69120328116533049072010-04-19T11:56:00.011+02:002010-04-19T14:35:37.224+02:00Limonade verkopen<a onblur="try {parent.deselectBloggerImageGracefully();} catch(e) {}" href="http://www.presentpresents.com/images/limonade%20stalletje.jpg"><img style="float: left; margin: 0pt 10px 10px 0pt; cursor: pointer; width: 438px; height: 312px;" src="http://www.presentpresents.com/images/limonade%20stalletje.jpg" alt="" border="0" /></a><span style="font-size:85%;"><span style="font-family:arial;">In een 'overpriced and underserviced' conferentieoord zit ik met een groep accountmanagers drie dagen opgesloten. Dit speelt enige jaren geleden, voordat ik deze meerdaagse trainingen volledig heb afgezworen. </span><br /><br /><span style="font-family:arial;">Hoe je deelnemers ook aanspreekt op de eerste dag, om het na het avondeten in de bar rustig aan te doen, het overgrote deel verschijnt de volgende ochtend toch met vuurrode ogen en zwarte wallen aan het ontbijt. Het rendement van meerdaagse conferentieoord-trainingen is bij aanwezigheid van een open bar en iets te veel overmoedig ego stomweg te laag. </span><br /><br /><span style="font-family:arial;">Op de laatste trainingsdag zit ik tegenover geeuwend en ogenwrijvend commercieel talent met als planning een aantal stevige rollenspellen, die de angel uit hun blinde verkoopvlekken moesten halen. De paracetamollen gingen die ochtend in grote getalen grif van hand tot hand. De aanblik van die hoopjes mens, midden in hun eerste zweetfase van de alcohol, laten mij geen andere keuze: geen rollenspellen vandaag, maar naar buiten met de limonadeopdracht. </span><br /><br /><span style="font-weight: bold;">Limonade</span><br /><span style="font-family:arial;">"Wat moeten we gaan doen?" zingt het met ongeloof in het rond als ik de opdracht heb uitgelegd. "Ik ga jullie verdelen in twee teams en met 50 Euro startkapitaal gaan jullie limonade verkopen in de stad. Het team wat de minste winst weet te maken, betaald de barrekening van de afgelopen twee avonden." Dan volgt automatisch het eerste triomfantelijk gebrachte bezwaar. "Die drankrekening gaat toch op naam van de zaak." Met een glimlach laat ik weten mijn huiswerk te hebben gemaakt. "Ik heb vanmorgen nog even gebeld met jullie baas en hem de opdracht van vandaag uitgelegd. Hij werd helemaal enthousiast toen ik hem adviseerde de rekening van dit weekend alleen te accepteren zonder drankkosten." </span><br /><br /><span style="font-family:arial;">Na enkele seconden stilte (misschien stiekem het aantal dure whiskies tellend wat er de afgelopen twee avonden als groep doorheen is gedraaid) barst het protest pas echt los. Gevloek, getier en dreigementen om weg te lopen volgen elkaar in rap tempo op. Ik hoor het allemaal geamuseerd aan. Een klein half uur laten zijn de teams geformeerd, twee taxibusjes met als bestemming de nabije stad gearriveerd en worden er plannen gemaakt hoe je het beste veel limonade kan verkopen. De verkoopstrijd kan beginnen. </span><br /><br /><span style="font-weight: bold;font-family:arial;" >Trump</span><br /><span style="font-family:arial;">De 'limonadeopdracht' heb ik voor het eerst gezien bij het programma Amerikaanse realityprogramma The Apprentice, waarin Donald Trump op zoek was naar een opvolger. De show op zich was niet veel aan te beleven: veel stemverheffingen, verwensingen over zakelijke domheid en de valkuilen van jonge overmoed, overstemt met vette quotes over het eigen succes van Trump. </span><br /><br /><span style="font-family:arial;">Het meest interessant vond ik de opdrachten die vaak in groepen moesten worden uitgevoerd. Een ervan was om met een startkapitaal van $250,- limonade te gaan verkopen. In dit geval was het de mannen tegen te vrouwen, waarin de vrouwen glorieus de opdracht wonnen door een glas limonade te verkopen met een zoen daarbij. Hiermee konden ze het 'sex sells' principe botvieren door 5 dollar per glas te vragen. Maar er waren meer lessen te leren uit deze opdracht, zoals je </span><a style="font-family: arial;" href="http://www.scribd.com/doc/2434410/The-Apprentice-Lemonade">hier</a><span style="font-family:arial;"> kan teruglezen. </span><br /><br /><span style="font-family:arial;">Ook </span><a style="font-family: arial;" href="http://sethgodin.typepad.com/seths_blog/2010/01/the-lesson-from-two-lemonade-stands.html">Seth Godins oog</a><span style="font-family:arial;"> viel op twee limonadestalletjes, waarbij kinderen een centje probeerde bij te verdienen. Het ene kind deed zijn best en vroeg een dollar per glas en had hier redelijk wat succes mee. Terwijl het andere kind de limonade gratis aanbood en daarbij ook nog eens voor het oog van de klant het sap vers klaar maakte en ondertussen een leuk gesprekje voerde. Het tweede kind had wel een joekel van een fooienpot, waarin vaker briefjes van vijf dan van een belanden. Laat de klant zelf bepalen wat een product hem waard is en je verdient vaak meer. </span><br /><br /><span style="font-family:arial;">De accountmanagers waren die dag hun kater snel vergeten en beide teams hadden op strategische plaatsen in de stad een provisorisch stalletje gemaakt. De strategie van beide teams verschilde ook hier enorm. </span><br /><br /><span style="font-family:arial;">Het ene team koos voor kwaliteit en dus voor versgeperste sinaasappelen, waarbij ze ergens een fruitpers hadden opgedoken. Dit betekende wel dat er een beperkte voorraad fruit kon worden ingeslagen, dus moest er gedurende de dag steeds opnieuw sinaasappelen moesten worden ingekocht. Het andere team ging voor de volume en dus voor flessen siroop die aangelengd met water tegen lage kosten aan de man werden gebracht. </span><br /><br /><span style="font-weight: bold;">Lol</span><br /><span style="font-family:arial;">Ik kon het allemaal vastleggen op camera en had die middag de beste verzameling rollenspellen opgenomen, die je als trainer maar kon wensen. Alle leermomenten konden me gestolen worden, want bij de accountmanagers was de pure verkooplol weer helemaal terug. Een ochtend en middag lang geen moeilijke DMU-gesprekken, salescycli van 9 maanden of politieke balanceerkunsten. Maar rechtstreeks een product aan de man brengen. Standwerk pure sang. Ook dat is verkopen. Van de gecombineerde winst die dag konden ze met gemak de barrekening betalen. </span></span>Harrohttp://www.blogger.com/profile/03857062102095792742noreply@blogger.com1tag:blogger.com,1999:blog-33970628.post-1424895654780747192010-03-18T10:29:00.003+01:002010-03-18T10:35:53.884+01:00Heineken doet het opnieuw met geweldige marketingstunt<span style="font-size:85%;"><span style="font-family:arial;">Het is niet makkelijk om stunten als A-merk met marketingacties. Het is allemaal al een keer gedaan. Lijkt het. Tegenwoordig moet je alles uit de kast halen om op te vallen. Heineken is het weer gelukt.</span><br /><br /><span style="font-family:arial;">De onderstaande actie heeft het allemaal in zich. Meer dan 1.000 mannen gingen aan het gas toen ze werden gevraagd hun favoriete voetbalwedstrijd te moeten missen, ten gunste van een klassiek concert. Kijk hieronder hoe het afloopt.</span></span><br /><br /><object height="385" width="480"><param name="movie" value="http://www.youtube.com/v/tEqJV1acgN4&hl=nl_NL&fs=1&"><param name="allowFullScreen" value="true"><param name="allowscriptaccess" value="always"><embed src="http://www.youtube.com/v/tEqJV1acgN4&hl=nl_NL&fs=1&" type="application/x-shockwave-flash" allowscriptaccess="always" allowfullscreen="true" height="385" width="480"></embed></object>Harrohttp://www.blogger.com/profile/03857062102095792742noreply@blogger.com2tag:blogger.com,1999:blog-33970628.post-79577529869994625382010-02-10T12:55:00.004+01:002010-02-10T13:08:54.942+01:00De pitch van Don Draper<a onblur="try {parent.deselectBloggerImageGracefully();} catch(e) {}" href="http://www.presentpresents.com/images/draper.jpg"><img style="margin: 0pt 10px 10px 0pt; float: left; cursor: pointer; width: 294px; height: 387px;" src="http://www.presentpresents.com/images/draper.jpg" alt="" border="0" /></a><span style="font-size:85%;"><span style="font-family:arial;">De laatste weken ben ik in de ban van de serie </span><a style="font-family: arial;" href="http://www.amctv.com/originals/madmen/">Mad Men</a><span style="font-family:arial;">. In eerste instantie sprak de serie me niet aan, maar na veel aandringen van echte tv-kenners ben ik ook om. Jaren 60, overspel, veel drank en sigaretten en een scherpe blik op de reclame en saleswereld. Vooral de scherpe dialogen en blik achter de schermen van het blufferige zakendoen zijn lekker. </span><br /><br /><span style="font-family:arial;">De mooiste scene uit seizoen 1 is ongetwijfeld de salespitch van creatief directeur Don Draper over een nieuwe diaprojector van Kodak. Daar kunnen de meeste presentatoren nog wat van leren. Niks geen Powerpoint. Krachtige beelden ondersteunt door een verhaal met emotie. </span><br /><br /><span style="font-family:arial;">Kijk hier </span><a style="font-family: arial;" href="http://www.youtube.com/watch?v=suRDUFpsHus">de High Resolutie versie</a><span style="font-family:arial;">. </span></span>Harrohttp://www.blogger.com/profile/03857062102095792742noreply@blogger.com0