Ik ben een groot fan van Conan O'Brien. Hij is een van de mannen die een late night show in de VS heeft en zal in 2009 de Tonight Show van Jay Leno overnemen. Ik kwam de onderstaande speech van hem tegen, die hij in 2000 op Harvard heeft gegeven. 20 minuten scherpe teksten en mooie verhalen. Smullen maar.
Een moderne klassieker uit de film Jerry Maguire (1996). Jerry (gespeeld door Tom Cruise) werkt als agent voor sporters, maar hij wordt op straat gezet door zijn bedrijf. In een laatste poging zijn laatste klant Rod Tidwell (Cuba Gooding Jr.) vast te houden maakt hij nog een telefoontje. En Rod wil maar 1 ding.
Zo simpel, maar vaak zo doeltreffend. De onderstaande zeven effectieve gedragingen van inkopers. Misschien een aardig idee om deze eens voor te leggen aan de rest van het salesteam om voor elk van deze tactieken een passend antwoord te vinden.
Tijd voor wat biercommercials, en wel van de Australische local hero Foster's (zeg maar, de Amstel van Australië). Ook daar houden ze van koud bier. Maar hoe zorg je dat je bier koud blijft op het strand? Gewoon in de schaduw blijven.
Een abonnement hebben op SellingPower heeft zo zijn voordelen. Het is het grootste tijdschrift op salesgebied in de wereld (tenminste, dat zeggen ze zelf), elke maand veel goede artikelen en een inkijkje in de Amerikaanse salescultuur.
Maar ik kijk ook graag naar de advertenties. Ze vertellen je welke bedrijven zich richten op salesmensen en vooral met welke middelen en producten ze dat doen. Dat zegt veel over de perceptie op het (Amerikaanse) salesvak.
Een deel van de adverteerders richt zich tot het salesmanagement van bedrijven met producten en diensten om hun salesforce te belonen. Incentives, bonussen, dat soort werk. Veelal zijn het cadeaucard-achtige zaken, die beloonde salesmensen kunnen inwisselen voor mooie cadeaus.
De volgende advertentie bracht een brede lach op mijn gezicht: geef je goede salesmensen en gewaardeerde klanten een vrieskast vol met vette steaks cadeau. Eerst kon ik het niet geloven, totdat ik mezelf de film Grilled herinnnerde, waarbij twee verkopers ook vrieskisten met vlees aan de man probeerde te brengen. Uit deze film heb ik ook een keer een scène laten zien.
Ik zie mezelf al aankomen bij mijn klanten, hier in Nederland. Vrieskast op een steekwagen en bij het vriendelijke gezicht aan de balie vragen: "waar is jullie keuken?" Dan nonchalant een vrieskast vol met oversized rib-eyes achterlaten. Omdat ik de business zo waardeer. Of bij dat beoordelingsgesprek met je salesmensen een groot bord met sappige biefstukken voor zetten. "Zie hier je bonus als je de target haalt."
Verkoop in de States en de lage landen kan soms erg verschillen. SellingPower lees ik daarom elke maand weer met veel plezier. Wat zou de volgende incentive worden?
Je hebt goochelaars, goede goochelaars en de wereldkampioen. Ik heb ademloos gekeken naar de onderstaande kaarttruc, op muziek van Sting's Shape of my heart. De Goochelaar is tweevoudig wereldkampioen Shawn Farquhar.
Een prettige commercial voor het ouderwetse haarcrème merk Brylcreem. Blijkbaar was er een charme offensief nodig om het duffe merk een cooler leven in te blazen. Vandaar deze moeiteloze spot.
Tijdens de koude oorlog werd er een auto wedstrijd georganiseerd tussen een auto van Amerikaanse en Russische makelij. Er waren geen andere deelnemers. De wedstrijd werd door de Amerikaanse auto gemakkelijk gewonnen.
Dit was natuurlijk slecht te verkopen in het thuisland, dus schreef een journalist voor een Russische krant een stuk met de volgende kop:
Misschien wel de allerbeste film aller tijden is voor mij Pulp Fiction (1994). Als deze film op televisie is, moet ik meteen zappen. Als ik namelijk een minuut van deze film bekijk wil ik de hele film afkijken. En ik heb uiteraard de DVD gewoon staan. Die ik al dertig keer heb gezien.
Op de dubbel DVD staan ook een aantal outtakes (geschrapte scènes) die de moeite waard zijn. De onderstaande is misschien wel het hoogtepunt van de outtakes. Mr. Wolf (gespeeld door Harvey Keitel) is in gesprek met de eigenaar van autosloperij Monster Joe (gespeeld door Dick Miller). Die heeft hem uit de brand geholpen door een lichaam op te ruimen, door deze in de achterbak van een auto te stoppen, die daarna in de autosloopmachine verdwijnt. In het navolgende korte deel van de scène volgt de onderhandeling voor eventuele toekomstige handel. Kan zo in een handboek verkoop.
Soms zie je een stuk guerrilla marketing waar je creatieve geest van begint te lachen. Een puik stuk werk ter promotie van een haarstudio is de onderstaande roltrap. Petje af.
Gemaakt door Rediffusion DY&R.
Ik zie de koppen in het tijdschrift Verkoop International al voor me: “Spaanse topclub neemt Nederlands verkooptalent over voor 27 miljoen”. Of “Fantastische onderhandelingsactie van verkoopspits houdt Ajax in de wedstrijd”. Verkoopcommentator Johan Derksen laat in zijn gebruikelijke zurige taal een analyse los op de blunders en gebreken van ons nationale verkoopteam. Fictie? In een ander parallel universum niet.
Lees het hele artikel Het oog van de camera. Ook als PDF te vinden.
Vandaag verschenen op Verkopersonline.
Als ik naar de andere kant van de aardbol moet vliegen en 30 uur later gebroken uit een vliegtuig stapt, denk altijd waarom die wereld zo enorm groot moet zijn. Tot je het onderstaande plaatje eens bekijkt en merkt dat wij nou niet echt een groot plek in dit universum zijn.
Je hoeft niet te klikken op het plaatje, het verandert vanzelf (animated gif).
Dit is een duivelse truc, die werkt als je een groep mensen (minimaal een man of 5) wil vermaken en in de val wil laten lopen. En dus ook leuk ter entertainment van een groep klanten.
De Regels
Vertel dat je een veiling wil houden voor een biljet van 20 Euro en de bieding begint bij 10 Eurocent. De enige regels zijn dat de hoogste bieder de veiling wint en dat jij het bod van de twee hoogste bieders ontvangt, zodra de veiling eindigt. Daarnaast mogen de bieders tijdens de veiling niet overleggen met elkaar.
Rustige start
Begin rustig de veiling door te vragen wie er bereid is 10 Eurocent te bieden om de 20 Euro te winnen. Dat is vrijwel nooit een probleem, en anders moet je de mensen wat opjutten. Langzaam zullen een aantal mensen tegen elkaar op bieden met lage bedragen. 10, 20, 30, 50 Eurocent vliegt snel over tafel. Rond een Euro of twee zal het langzamer gaan, maar dan ontstaan er een probleem.
Als de nummer 1 en 2 bijvoorbeeld op € 2,50 en € 2,00 staan met hun biedingen zal de nummer 2 graag door willen gaan met bieden, anders is hij gewoon zijn geld kwijt. En hoe meer ze doorgaan met bieden, hoe sterker ze zich committeren. Want tot aan een bod van 20 Euro ben je als hoogste bieder uit de kosten en maak je winst. Maar de nummer twee niet.
Koude oorlog
Er ontstaat een wapenwedloop. Stoppen kan niet meer (dan ben je als nummer 2 je geld kwijt). Zelfs als de hoogste bieder uiteindelijk 20 Euro bied (en dus break-even draait) zal de nummer twee meer willen bieden dan dat. Liever een klein verlies dan mijn hoge bod moeten betalen en er niks voor terugkrijgen, denkt men dan.
Dit is in essentie hoe het spelletje werkt. En natuurlijk kan het mis gaan als veilingmeester. Er bied bijvoorbeeld maar 1 persoon een duppie en niemand wil gaan overbieden. Of nummer 2 haakt af bij een bod van 1 Euro en neemt gewoon zijn verlies. Ik heb dat zelf nog niet meegemaakt. Maar goed, dan ben je zelf 20 Euro kwijt, min een duppie. Dat hoort bij dit spel. Vanaf twee biedingen van boven de 10 Euro ben jij zelf als veilingmeester uit de kosten.
Bij klanten speel je eerst het spelletje heel hard en later geef je alles weer terug. Of je moet wraak willen nemen op die prijsverlaging die ze hebben bedongen eerder die dag bij jou.
Als oefening tijdens een training over creativiteit gebruik ik regelmatig "het mobieltje van de toekomst". Hierbij moeten de deelnemers brainstormen over de mogelijkheden van een mobiele telefoon in de toekomst. Pak hem beet, over 30 jaar of 50 jaar. Nu heb ik al eens wat aardige filmpjes hierover laten zien, maar ik kwam de onderstaande commercial tegen en ik was verkocht. Stijlvol gemaakt en de juiste toon.
Aan het begin van de pokerfilm Lucky You (2007) zie je hoe pokerspeler Huck Cheever (Eric Bana) geld bij elkaar probeert te schrapen voor zijn goklust. Het is meteen een goede les voor iedereen die een product probeert te positioneren.
De film zelf is niet echt de moeite waard, behalve voor iedereen die pokeren als hobby heeft en niet echt zit te wachten op een geweldige storyline.
De ondertitels zijn van de hand van ondergetekende.
Deze week is de enige "beste sales" van iets verkiezing in Nederland. Het zijn de verkiezing van Key Account Manager en Commercieel Manager van het jaar. A.s. donderdag worden deze prijzen uitgereikt.
Meer dan dat is er blijkbaar niet te vieren in salesland. In tegenstelling tot de reclamewereld. Daar vieren ze elke dag wel wat. Een aantal maanden geleden zat er bij de Adformatie (het wekelijkse magazine van de reclamewereld) een vette bijlage met een tientallen pagina's dik overzicht van alle prijzen die dat jaar waren uitgedeeld. Als je lang genoeg in die business werkt, win je altijd wel wat. En heerlijk hoor, elkaar schouderklopjes geven.
Ik stel voor dat we ook in de saleswereld wat vaker elkaar schouderklopjes geven. We vieren veel te weinig. Mag ik een voorzetje geven voor een aantal awards die we kunnen uitreiken? Telemarketeer van het jaar, opdracht van het jaar (in 10 categorieën: grootste, mooiste, meeste aanzien, internationaliste enzovoort), mooiste vraag, beste tegenwerp hantering, scherpste afsluiting, beste account plan, grootste groei (in honderd marktgebieden), meest indrukwekkende carrièrestap, meest inspirerende salespresentatie, salestrainer van het jaar, beste peptalk, leuke salesanekdote, meest indrukwekkende inhaalmanoeuvre van een verkoper die te laat was voor een afspraak. Enfin, you get the picture.
Afgelopen donderdag werd de vakjury prijs van de dagbladadvertentie van het jaar bekend gemaakt. Ik ben het van harte met de jury eens, met deze schiterende advertentie van een terugroepactie van VW. De publieksprijs moet nog bekend worden gemaakt. Kijk hier naar alle genomineerden. Stemmen kan je ook nog.
Een uitspraak van een goede vriend van mij van enige jaren geleden. 'Incompetente collega's' is een pleonasme. Werken in een projectteam gevuld met alleen maar verse juniors, uitgebluste seniors of wezenloze stafmedewerkers. Het gevoel dat je het beter zelf kan doen, anders gaat het sowieso fout. Het gevoel dat je op kantoor zelf met een stel apen. Een reeks commercials van careerbuilder.com speelt in op dit zelfde gevoel. Kijk eens of je wat herkend in de onderstaande verzameling.
Dit weekend is het weer tijd voor de maandelijkse opruiming van mijn leuke links folders. Lekker klikkerdeklik, van klinkklare onzin tot kaakvallende aahhh's. Here they come.
Kinderen zijn geboren vragensteller. Vanaf een jaar of drie ontdekken ze het woord "waarom". Vanaf dat moment worden de ouders bestookt door prachtige open vragen die met waarom beginnen. Heel de dag door. Yep, kinderen zijn nieuwsgierig. Leken meer verkopers maar wat meer op jonge kinderen.
Helaas is ons schoolsysteem niet ingericht om heel de dag met 30 vragenstellende kinderen om te gaan. Dus als kinderen naar school gaan wordt het natuurlijke vragen stellen afgeleerd. Eeuwig zonde. Want als je het commerciele vak in wil, moet je het weer opnieuw gaan leren.
Ik kwam het onderstaande voorbeeld tegen, waarom het gevaarlijk is om waarom vragen te stellen als kind, wanneer je vader een chemicus is.
SARAH: Daddy, were you in the shower?
DAD: Yes, I was in the shower.
SARAH: Why?
DAD: I was dirty. The shower gets me clean.
SARAH: Why?
DAD: Why does the shower get me clean?
SARAH: Yes.
DAD: Because the water washes the dirt away when I use soap.
SARAH: Why?
DAD: Why do I use soap?
SARAH: Yes.
DAD: Because the soap grabs the dirt and lets the water wash it off.
SARAH: Why?
DAD: Why does the soap grab the dirt?
SARAH: Yes.
DAD: Because soap is a surfactant.
SARAH: Why?
DAD: Why is soap a surfactant?
SARAH: Yes.
DAD: That is an EXCELLENT question. Soap is a surfactant because it forms water-soluble micelles that trap the otherwise insoluble dirt and oil particles.
SARAH: Why?
DAD: Why does soap form micelles?
SARAH: Yes.
DAD: Soap molecules are long chains with a polar, hydrophilic head and a non-polar, hydrophobic tail. Can you say ‘hydrophilic’?
SARAH: Aidrofawwic
DAD: And can you say ‘hydrophobic’?
SARAH: Aidrofawwic
DAD: Excellent! The word ‘hydrophobic’ means that it avoids water.
SARAH: Why?
DAD: Why does it mean that?
SARAH: Yes.
DAD: It’s Greek! ‘Hydro’ means water and ‘phobic’ means ‘fear of’. ‘Phobos’ is fear. So ‘hydrophobic’ means ‘afraid of water’.
SARAH: Like a monster?
DAD: You mean, like being afraid of a monster?
SARAH: Yes.
DAD: A scary monster, sure. If you were afraid of a monster, a Greek person would say you were gorgophobic.
(pause)
SARAH: (rolls her eyes) I thought we were talking about soap.
DAD: We are talking about soap.
(longish pause)
SARAH: Why?
DAD: Why do the molecules have a hydrophilic head and a hydrophobic tail?
SARAH: Yes.
DAD: Because the C-O bonds in the head are highly polar, and the C-H bonds in the tail are effectively non-polar.
SARAH: Why?
DAD: Because while carbon and hydrogen have almost the same electronegativity, oxygen is far more electronegative, thereby polarizing the C-O bonds.
SARAH: Why?
DAD: Why is oxygen more electronegative than carbon and hydrogen?
SARAH: Yes.
DAD: That’s complicated. There are different answers to that question, depending on whether you’re talking about the Pauling or Mulliken electronegativity scales. The Pauling scale is based on homo- versus heteronuclear bond strength differences, while the Mulliken scale is based on the atomic properties of electron affinity and ionization energy. But it really all comes down to effective nuclear charge. The valence electrons in an oxygen atom have a lower energy than those of a carbon atom, and electrons shared between them are held more tightly to the oxygen, because electrons in an oxygen atom experience a greater nuclear charge and therefore a stronger attraction to the atomic nucleus! Cool, huh?
(pause)
SARAH: I don’t get it.
DAD: That’s OK. Neither do most of my students.
Ik heb een aardige scene uit de film Ocean's Eleven (2001) voor jullie eruit gepikt. Frank Cotton, gespeel door Bernie Mac, moet een bestelbusje kopen. En hoe praat je een paar duizend dollar van de prijs af? Door simpelweg een stevige hand te geven. En ondertussen maar wat kletsen hoe je het beste je hand kan verzorgen.
Het zit er weer op. 90 miljoen Amerikanen hebben de Superbowl finale gekeken. Tussen alle 90 miljoen dode spelmomenten door werden ze getrakteerd op 55 nieuwe commercials van de grote sponsors. Een dikke 3,5 miljoen dollar per 30 seconden is neergeteld om te patsen met de nieuwste creativiteit om hun waren te slijten. Opnieuw zit er een hoop treurigheid en meligheid tussen. Mijn favoriet is de onderstaande spot voor de nieuwe Audi A8.
Andere highlights zijn de spots voor Wall-e, Fedex en Doritos muizenval,
Je kan hier alle spots zien en meteen stemmen.
Trouwens, de de Giants versloegen de Patriots in de finale. Alsof het je wat interesseert.
Een maanden geleden heb ik jullie mijn ervaringen gedeeld met de online aanschaf van een laptop. Een Acer om precies te zijn. Ik was en ben er dik tevreden mee (behalve als je een extra accu wil bestellen, maar goed. Die zal vast een keer komen). So what, zou je zeggen.
Maar een week of drie geleden was het raak. Tijdens een coaching op locatie bij de klant had ik mijn volledige trainersset uitgestald op tafel, inclusief laptop. En ja hoor. Ik was nog geen 30 minuten bezig, toen mijn coachee verschrikt opkeek. Ik liet een grote mok koffie uit mijn handen vallen. Een grote volle mok. Over de tafel, mijn laptop en mijn kleren. Ik voelde hoe de koffie via mijn pak mijn schoenen in liep.
Na de ergste koffie van mijn pak en overhemd te hebben geschud keek ik met een treurige blik naar mijn laptop. Ik draaide de laptop om en een waterval van koffie liep eruit. Damn. Die is acuut overleden. Trouwens, wel gewoon doorgaan met de coaching, letterlijk in mijn hemd.
Now what
Het ergste van zo'n actie is niet dat je laptop technisch gezien ter ziele is. Ik ben een onhandig mens, en ik zal nog heel wat spullen in mijn leven kapot maken. Maar de laptop was eindelijk na weken prutsen precies goed geconfigureerd. Tientallen uren programma's installeren, tunen, patchen, upgraden en meer van die onzin. Mijn data was wel veilig. Lang leve de backup.
Natuurlijk waag je nog wat kansloze acties, zoals bellen met je verzekeraars. Je hebt 20 polissen, en niemand die wat dekt. Ook had ik me bij de aanschaf van de laptop een 'extended warranty' laten aansmeren. Ook die dekt geen foute koffie-acties vertelde de student bij het callcenter opgewekt.
SMS'je
Toch maar het arme apparaat opgestuurd naar Acer. Of ze er nog wat mee kunnen. Kosteloos werd de laptop opgehaald en twee dagen later werd ik verrast met een SMS'je: "Uw apparaat is gerepareerd en retour verzonden naar u." Doh. En ja, twee werkdagen later is de laptop retour. Scherm, moederbord en toetsenbord vervangen. Voor nop. Onder aan de pakbon: "Het spijt ons dat u problemen heeft gehad met een Acer product. Sorry voor de overlast."
Twee duimen omhoog voor Acer. Hele dikke service. Bij deze bedankt meneer Acer.
Als je wilt laten zien hoe krachtig iets is, moet je het soms gewoon laten zien in slowmotion. Heftige commercial, die aantoont hoe vernietigend een kogel kan zijn.
Het is een klassieker en je hebt hem vast al gezien. Het is vast ook nog fake, maar toch. Hoe klets je jezelf hier nou uit als verslaggever.
Altijd leuk, iemand anders zijn telefoon opnemen. Voor al die dode momenten op te vullen in de pauzes van vergaderingen.
|
|
