Mijn eerste verkooptip

Elke verkoper heeft ooit zijn eerste dag gehad, zijn eerste klant, eerste order en ook zijn eerste verkooptraining. Die training kwam bij mij pas na enkele jaren dat ik als verkoper aan het werk was. Mijn eerste salestrainer gaf me de tip: "Laat de klant zoveel mogelijk praten." En het was meteen een tip die mijn manier van verkopen op zijn kop had gezet.

Maar eigenlijk is "de klant zoveel mogelijk laten praten" natuurlijk grote bullshit. Het is bullshit maar blijft een goede tip. In mijn artikel Galerie der verkooptips, die hun beste tijd hebben gehad komt dit aan de orde. Met meteen twee suggesties om een veel betere tip te geven aan een beginnende verkoper.

Lees het allemaal hier, of op de site van Verkopersonline. Voor PDF-fans staat hier het artikel in PDF-formaat.

3D webcam van de zaak

Buitendienst. Lekker de baan op en klantjes bezoeken. Het meest geromantiseerde deel van het verkopersbestaan. Vrijheid, scheuren in je leasebak, koffie drinken, praatje maken, lunchen op een zonnig terras. Mmm, wat kan verkopen toch mooi zijn.

Maar toen kwamen de files. Tjokvolle wegen, uur later weg en uur later thuis. Weg romantiek. De buitendienst is er door de jaren heen niet leuker op geworden. Maar er zit een revolutie aan te komen. Kijk eens naar de volgende presentatie van holografische video conferencing.



Die leaseauto kan je over een paar jaar wel inleveren. Op naar de 3D-teleconference-web-cam-van-de-zaak. Meer info over het systeem van Cisco kan je hier vinden.

Geinig studentikoos filmpje

Ik ben op een geinig filmpje gestuit waarin verkopers een (on)dankbare rol spelen. Duidelijk geen Oscar materiaal, maar wel aardig om eens te kijken. De clichés over het verkoopvak blijven een inspiratiebron. Wanneer komt die ene blockbuster in de bioscoop waarin een verkoper een echte held mag spelen?

Maak je eigen woordenwolk

Het gebruik van wordclouds bij websites en blogs zijn alweer uit de gratie. Zoals met elke hype kwamen ze, werden populair en stierven uit. Maar ik ben nu tegen een mooie site aangelopen, waarmee je een eigen wordcloud kan maken met elke tekst die je wilt: Wordle. Je hebt daarnaast bakken opties om de boel naar smaak en inhoud aan te passen. Leuk speelgoed.

De wordcloud hieronder heb ik gemaakt door mijn profiel te kopiëren en te plakken.


Je moet wel de laatste versie van Java hebben geïnstalleerd.

De vijf nieuwe P's van Seth

Dat de oude marketing P's echt toe zijn een welverdiend pensioen heb ik al eerder betoogd. Met de vier elementen van SIVA (ontwikkeld door Chekitan Dev en Don Schultz) heb je een veel krachtiger en actueler model in handen voor je marketing en sales. Het artikel wat ik hier over heb geschreven samen met Jeff Dadema voor het tijdschrift Sales Management is na te lezen als PDF.

Marketing veelschrijver Seth Godin heeft uiteraard een andere mening. Hij heeft een mooie posting gemaakt, waarbij hij vijf elementen van marketing benoemd:

• Data: het verzamelen van feiten en data. Vaak gezien als saai, maar je hoeft het waarom niet te weten. Het wat is veel belangrijker.
  
• Verhalen bepalen alles wat je zegt en doet. Alles waar we als mensen mee kunnen werken zijn verhalen.
• Producten zijn de fysieke manifestatie van de verhalen. En als je verhaal beter / nieuwer / sneller is, dan moeten je producten dat dus ook zijn.
• Interacties: alle manieren waarop een marketeer zijn doelgroep probeert te raken.
• Verbindingen zijn het einddoel. Niet alleen verbindingen met de klanten, maar ook verbindingen tussen je klanten.

Natuurlijk schrijft meneer Godin het allemaal veel beter op. Verplicht leesvoer.

Adrenaline junkie

Als je alle extreme sporten hebt gedaan en je valt in slaap tijdens een bungee jump, dan is de onderstaande katapult iets voor jou. Mooie viral van een auto tuning bedrijf.

Zandloper in Moskou

Je wilt in een van je belangrijkste groeimarkten natuurlijk wel acte de présence geven. Geen simpele billboards of duffe spotjes op TV-Moskou. Nee, je bouwt in vier maanden tijd een huizenhoge zandloper, gevuld met 180.000 zilveren balletjes.

Tijdens een exclusief feestje voor de crème de la crème van het nieuwe Russische geld en bekende persoonlijkheden, laat je de zandloper leeglopen als start van de Europese introductie van je nieuwe model automobiel: de nieuwe 7-serie van BMW.

Meer foto's, video's en achtergrondverhalen over deze mooie PR-actie zijn te lezen op de speciale website Never stand still.

Vertel een verhaal in je presentatie

Een presentatie vandaag over presenteren. Zoals ik er diversen heb laten zien. Maar het is nodig, want slaapverwekkende presentaties zijn nog aan de orde van de dag. In drie en een halve minuut 121 slides met commentaar over verhalen vertellen in je presentaties. Good stuff.

Storytelling 101

view presentation (tags: theme sherlock powerpoint maverick)

De beste finale van het jaar

Het EK voetbal is geweest, de Tour is als vanouds (eerste dopingzaken aan het licht) en de Spelen moet nog komen. Leuk hoor die sportzomer. Maar het voorlopige sporthoogtepunt van het jaar was voor mij de Wimbledon finale Nadal-Federer. Een geweldig spektakel, als je houd van tennis.

Federer heeft een nieuwe commercial gemaakt, samen met zijn "coach". Check het zelf:

Echte interactiviteit in film

Een tijdje geleden liep ik tijdens een netwerkborrel een oude bekende tegen het lijf. Een slimme, innovatieve ondernemer die graag investeert in vooruitstrevende projecten. Hij vertelde destijds een nieuw avontuur te zijn aangegaan: interactiviteit toevoegen aan film.

Simpel gezegd, je kijkt naar een serie op televisie en je vind het jasje van de hoofdrolspeler wel mooi om ook zelf te hebben. Je klikt dan op het jasje en je word meteen doorgeschakeld naar een webwinkel waar je in je eigen maat het jasje kan bestellen. En deze functionaliteit kan je toevoegen aan alles wat het klikken waard is op het bewegende beeld.

Ondertussen is het bedrijf wat deze technologie heeft ontwikkeld in de lucht. Ze hebben een demo van het systeem op hun site gezet om de technologie te kunnen bekijken. De sky is the limit wat je hiermee kan doen. Zo kan je nog eens een echte interactieve presentatie geven of commercial maken. Revolutie in sales en marketing?

Sneakerverkoper

Een lekkere flauwe Thaise commercial. Voorspelbaar maar funny. Altijd het momentum pakken en kans grijpen als verkoper.

Schaarste

De nieuwe Apple iPhone is uitverkocht. Uiteraard. Hoe kan zo'n gehyped apparaat niet meteen de winkel uitvliegen. Het zou nogal lullig zijn als na een paar dagen de dozen nog lagen opgestapeld in de winkels. Je zorgt als marketeer natuurlijk dat er maar een beperkte voorraad aanwezig is bij de lancering, zodat je altijd uitverkocht raakt. Zo blijf je als bedrijf in het nieuws.

Schaarste lijkt een nieuwe marketingmethode te zijn geworden. Het succes van de schaarste Wii lancering lijkt een stroom aan volgers te hebben opgeleverd. Ook successchrijver Cialdini beschrijft in zijn boek principes van invloed schaarste als een van de manieren om te kunnen beïnvloeden. En de Iphone volgt keurig hetzelfde pad.

Seth Godin is sceptisch over de hele schaarste-trend. Hij veroordeeld de hele Iphone-lancering als een zeer slechte prestatie. En hij geeft en passent 5 principes om het schaarste principe goed te gebruiken:

1. Gebruik het internet om een rij te vormen
2. Geef de early adopters een beloning
3. Behandel verschillende klanten verschillend
4. Als alles real-time gebeurt kan er veel fout gaan
5. Maak een forum waar de early adopters kunnen feest vieren

Lees zijn hele posting op zijn web.

En ik? Ik twijfel nog over welke nieuwe telefoon ik ga nemen.

Merkpersoonlijkheid

Ik ben weer eens een lekkere presentatie tegen het lijf gelopen. Het onderwerp? Creating a Brand Persona. Wat? Brand Persona. Merk persoonlijkheid. Precies. Klik maar even door 31 slides heen om je marketinglingo snel op orde te brengen.

| View | Upload your own

De kracht van de referral

Netwerken is verbinden. Ideeën en mensen met elkaar in contact brengen. Degene die zijn best doet om anderen met elkaar in contact te brengen, zal daarvan op langere termijn de vruchten plukken. Als je andere mensen hebt geholpen doe ze vroeger of later graag iets voor je terug.

Vanaf de eerste week dat ik ondernemer ben, heb ik veel tijd gestoken in netwerken. Natuurlijk ik had lekker kunnen gaan cold callen (waar veel ervaring mee heb), maar netwerken leek me interessanter. Organisch groeien en niet teveel plannen.

Een paar honderd borrels, zakenlunches, netwerkbeurzen en seminars heb ik er wel opzitten. Ik heb mezelf altijd oprecht, authentiek en nieuwsgierig opgesteld. Daar zijn veel mooie gesprekken en contacten uit voort gekomen. Klanten, collega's, leveranciers. You name it.

New York
Op een bijeenkomst vorig jaar ben ik andere netwerker pur sang tegen het lijf gelopen: Sylvie van Tilburg, Eigenaar van IncompanyTrainer. Zij leert onder andere mensen professioneel te netwerken door ze een week mee te nemen naar het netwerkwalhalla van de wereld: The Big Apple.

Tijdens ons eerste gesprek kwam meteen de vraag naar boven: wat kunnen we samen doen? Een korte brainstorm later was het plan opgevat om een artikel te schrijven over het fenomeen 'endorsements". Maar als je over endorsements schrijft, moet natuurlijk het ook over referrals en testimonials hebben. Deze drie liggen dicht bij elkaar, maar zijn ook erg verschillend. Met een mooi inleidend artikel kom je in totaal op vier artikelen. We zitten op de helft. Allemaal naar aanleiding van een gesprek tijdens een netwerkborrel.

Het inleidende artikel hebben we eerder dit jaar reeds geschreven (PDF-je hier). Het tweede artikel over referrals is deze maand verschenen in SalesExpert. Lees Het geven van een referral (PDF).

Kritiek en feedback zijn natuurlijk van harte welkom. Artikel nummer drie en vier volgen later dit jaar.

Wat heeft een aap met chocolade te maken?

Helemaal niks. Maar dat maakt natuurlijk niks uit in reclameland. Zet een gorilla achter de drums en je hebt een gouden commercial.



Deze spot is rijkelijk beloond op het reclamefestival in Cannes. Het won een Grand Prix in the film categorie.

De case van exclusiteit

Het leuke van een vakantieperiode is onder andere de vrijheid om weer eens lekker bij te lezen. Naast grote stapels geestontlastende lectuur (niveautje ''Quote") pak ik ook het serieuzere werk mee. Het beste wat ik heb gelezen is de zomerspecial "Great Deal Making" van Harvard Business Review. Een samenstelling van de beste artikelen over onderhandelen, die eerder in HBR zijn gepubliceerd. Krachtvoer voor elke commerciële professional.

Het artikel "Investigative Negotiation" door Deepak Malhotra en Max Bazerman wordt geopend met een mooie case. Ik zal deze kort voor jullie samenvatten met daarna de vraag hoe je zelf deze case zou aanpakken. Goed eerst de feiten.

De case
Een Amerikaanse onderneming is in onderhandeling met een kleine Europese firma om een ingredient te kopen voor een gezondsheidsproduct. De partijen zijn een prijs overeengekomen van $18,- per pond, bij afname van een miljoen pond per jaar. Maar er ligt nog een klein probleem om tafel. De Europese leverancier wil geen exclusiviteit geven de levering van het ingredient, waar de Amerikaanse onderneming geen genoegen mee neemt. Zonder een exclusief contract kan elke concurrent het gezondheidsproduct makkelijk namaken.

Om de deal aantrekkelijker te maken bieden de Amerikanen gegarandeerde hoeveelheden en een betere prijs. Maar de Europeanen blijven voet bij stuk houden. Geen exclusiviteit. Zelfs gezien het feit dat de Europeanen bij lange na, aan niemand anders zoveel product zouden kunnen verkopen.

De onderhandeling leek op een dood spoor te zitten, toen de Amerikaanse onderhandelaars geen ideeën meer hadden om tot een deal te komen. En het pushen had geleid tot wantrouwen tussen beide partijen.

Op dat moment haalde de Amerikanen een buitenstaander erbij. Een onderhandelingsexpert die de opdracht kreeg de onderhandeling vlot te trekken. Na een gesprek van tien minuten was deze expert eruit. Een deal was rond. Tot tevredenheid van beide partijen.

De vraag
De case is natuurlijk wat deze expert binnen tien minuten was gelukt, wat in al die voorafgaande gesprekken niet was gelukt.

De case is voorgelegd aan honderden ervaren managers tijdens een onderhandelingstraining op de Harvard Business School. 90% gaf antwoorden in de vorm van "ga voor kleinere hoeveelheden", "Vraag voor een kortere exclusiviteitsovereenkomst", "Koop de leverancier", "Verhoog je prijs" of "Dreig om weg te lopen."

Maar de oplossing is zoals zo vaak veel simpeler.

Het nieuwe speelkameraadje van mijn kind

Er is een punt in het leven van een klein kind dat je de vraag om de oren krijgt: "papa mag ik een huisdier?" Na diverse malen de vraag te hebben omzeild of uitgesteld zal je er aan moeten geloven. Maar wat gaat het dan worden? Een hond is natuurlijk veel te veel werk. Een kat is aardig, maar die kattenbak. Dus zal het wel een konijn, cavia of hamster worden. Maar waarom eigenlijk geen ijsbeer? Hij is groot, aaibaar en vangt zijn eigen kostje wel.



Op de speciale site van de makers kan je een eigen ijsbeerpuppy adopteren als je nog niet toe bent aan een echte ijsbeer.

Over acquisitie, een nieuwe dienst en een nieuw blog

Nieuwe klanten scoren, hunten, acquireren, canvassen, telemarketing, prospecteren, you name it. Allemaal synoniemen voor het meest gehate deel van het verkoopvak: bellijst erbij en telefonisch nieuwe bedrijven benaderen. In vrijwel alle verkoopomgevingen onmisbaar voor de groei van je portefeuille en de hele organisatie.

Die vijfendertig keer "nee" op een dag om te komen tot die ene "ja" blijft zelfs voor de meest doorgewinterde commerciant een hoge drempel om elke dag te nemen. En die drempel is het excuus om een cyclus van consequent uitstelgedrag te ontwikkelen. Verkopers hebben nooit tijd om te bellen. Lijkt het. Ik ken weinig salesprofessionals die gewoon dinsdagmorgen om kwart over acht, na de eerste koffie, hun twee uur durende belronde beginnen. Offertes, administratie, overleg zijn ineens veel belangrijker als je informeert naar de status van hun acquisitiewerkzaamheden.

Ik ken een diverse organisaties die zelfs hun acquisitiewerkzaamheden hebben uitbesteed, terwijl er wel een compleet binnen en buitenverkoopteam beschikbaar is. Niet alleen een telefoon, auto en laptop van de zaak. Maar ook 12 ingekochte afspraken per week van de zaak. Hoe luxe wil je het hebben. Toch kan uitbesteden een echte uitkomst zijn als je binnen je eigen organisatie het niet van grond kunt krijgen. Mits je het maar aan een goede partij uitbesteed.

Telefonische acquisitie een vak op zich is. Een moeilijk vak, waar maar weinig verkopers zich in durven, willen of kunnen bekwamen. Maar training, goede begeleiding en een gedegen voorbereiden helpen om uitstekende resultaten te boeken. Niks beter dat zelf die klant te bezoeken, die je zelf telefonisch hebt gehunt.

Onder aanvoering van Arjo Bunnik ben ik met drie andere specialisten op acquisitiegebied een nieuw dienst begonnen: acquisitie.nu. Alle vier de disciplines binnen de scope van acquisitie onder een paraplu:

• Lead Management: het vinden en beheren van de beste leads
• Sales Outsourcing: het uitbesteden van sales en acquisitiewerkzaamheden
• Training en coaching: de beste wijze om het vak te leren
• Acquisitieplanning: hoe organiseer je acquisitiewerkzaamheden binnen je eigen organisatie

Daarbij is Arjo meteen maar een blog begonnen over acquisitie. Dus weer een mooie plek voor je broodnoodzakelijke input. Happy hunting.

De droom van de pinguïn en de kip

Iedereen heeft dromen. Loterijen verkopen dromen. Iedereen die een staatslot koopt zal even door zijn gedachten laten vliegen wat te doen met 25 miljoen. Maar er zijn ook grotere dromen. En de onderstaande spot beeld dat poëtisch uit.