De case van exclusiteit

Het leuke van een vakantieperiode is onder andere de vrijheid om weer eens lekker bij te lezen. Naast grote stapels geestontlastende lectuur (niveautje ''Quote") pak ik ook het serieuzere werk mee. Het beste wat ik heb gelezen is de zomerspecial "Great Deal Making" van Harvard Business Review. Een samenstelling van de beste artikelen over onderhandelen, die eerder in HBR zijn gepubliceerd. Krachtvoer voor elke commerciële professional.

Het artikel "Investigative Negotiation" door Deepak Malhotra en Max Bazerman wordt geopend met een mooie case. Ik zal deze kort voor jullie samenvatten met daarna de vraag hoe je zelf deze case zou aanpakken. Goed eerst de feiten.

De case
Een Amerikaanse onderneming is in onderhandeling met een kleine Europese firma om een ingredient te kopen voor een gezondsheidsproduct. De partijen zijn een prijs overeengekomen van $18,- per pond, bij afname van een miljoen pond per jaar. Maar er ligt nog een klein probleem om tafel. De Europese leverancier wil geen exclusiviteit geven de levering van het ingredient, waar de Amerikaanse onderneming geen genoegen mee neemt. Zonder een exclusief contract kan elke concurrent het gezondheidsproduct makkelijk namaken.

Om de deal aantrekkelijker te maken bieden de Amerikanen gegarandeerde hoeveelheden en een betere prijs. Maar de Europeanen blijven voet bij stuk houden. Geen exclusiviteit. Zelfs gezien het feit dat de Europeanen bij lange na, aan niemand anders zoveel product zouden kunnen verkopen.

De onderhandeling leek op een dood spoor te zitten, toen de Amerikaanse onderhandelaars geen ideeën meer hadden om tot een deal te komen. En het pushen had geleid tot wantrouwen tussen beide partijen.

Op dat moment haalde de Amerikanen een buitenstaander erbij. Een onderhandelingsexpert die de opdracht kreeg de onderhandeling vlot te trekken. Na een gesprek van tien minuten was deze expert eruit. Een deal was rond. Tot tevredenheid van beide partijen.

De vraag
De case is natuurlijk wat deze expert binnen tien minuten was gelukt, wat in al die voorafgaande gesprekken niet was gelukt.

De case is voorgelegd aan honderden ervaren managers tijdens een onderhandelingstraining op de Harvard Business School. 90% gaf antwoorden in de vorm van "ga voor kleinere hoeveelheden", "Vraag voor een kortere exclusiviteitsovereenkomst", "Koop de leverancier", "Verhoog je prijs" of "Dreig om weg te lopen."

Maar de oplossing is zoals zo vaak veel simpeler.