Het professionele verkoopvak: december 2006

31 december 2006

Het allerbeste van het beste van 2006

De maand december barst elk jaar weer uit zijn voegen met top 10 lijstjes, overzichten, samenvattingen van het afgelopen jaar. Op deze laatste dag heb ik een lange lijst van lijstjes voor jullie samengesteld voor urenlang klikplezier. Als ik een mooi lijstje heb gemist, kan je altijd je suggestie achterlaten in de comments.

Met dit blog staat ook een hoop te gebeuren. Ik heb een samenwerkingsovereenkomst gesloten met een andere mooie website op verkoopgebied. Daar zal vanaf begin januari dit weblog een mirror krijgen.

Geniet ervan en op naar een fantastisch 2007!

Here we go, 119 top lijstjes van het afgelopen jaar:

Jaaroverzichten

Het jaaroverzicht van de NOS
Een prachtig jaaroverzicht van NBC in briljante kleuren.
Het Yahoo jaaroverzicht in Flash
De beste foto's volgens Time
Sportjaaroverzicht en voetbaljaaroverzicht van Sportweek
Tech jaaroverzicht volgens CNET
Jaaroverzicht in woord en beeld van Planet.nl
Een jaaroverzicht samengevat in online videos
Een groots jaaroverzicht van ideeën van New York Time Magazine

Verkoop, Marketing en business

De beste artikelen op Marketingfacts eerste helft en tweede helft
De Gouden Louki jaarverkiezing
Genomineerden Key Accountmanager en Commercieel manager
Best and worst commercial of the year volgens NBC
De ondernemer van het jaar volgens Bizz
Beste zakelijke Engelstalige boeken volgens Amazon
De leukste commercials van het jaar volgens TBS
De entrepreneur of the year
De 10 simpelste tips om meer business te generen volgens Box of Chocolates
De beste en slechtste advertenties volgens de Wall Street Journal
De DM-man van het jaar
De 100 sterkste merken volgens Business Week
De buzzwords van het jaar volgens de New York Times
De beste logo ontwerpen van het jaar volgens Identity
Nominaties topman van het jaar
Beste narrowcasting van het jaar volgens Popai
De beste werkgevers volgens Intermediar
De tien viral marketing videos die je gezien moet hebben volgens Ad Age
De beste winkelketen volgens zibb

Entertainment:

De beste alternatieve albums volgens Digg
De 100 beste restaurants van Nederland volgens Lekker
Interactieve verkiezing beste danceplaat van het jaar
De beste albums volgens de reviewers van Fileunder 1, 2, 3 en 4
De beste singles volgen entertainment weekly
De beste en bekendste sterren volgens IMDB
De beste en slechtste films volgens de ultieme FilmBlog
Editors picks A&E volgens Salon
De tien beste muziekvideo's volgens Director File
De 50 beste cartoons, allemaal te zien!
De 10 beste filmtrailers volgens Ifilm
De lelijkste sterrenscheidingen volgens Scoop!
Het best verkochte van BOL
De 10 beste DVD's volgens Dr. Mabuse KS en meest verkochte volgens Amazon
Een jaar in muziek volgens Tin Ear

Mensen:

The biggest rubes, boobs, and noobs of 2006
Jij bent de persoon van het jaar volgens Time
De populairste kindernamen volgende de SVB
De 30 Nederlanders van het jaar volgens de Volkskrant
De zieligste sporters volgens Cracked.com
De politicus van het jaar volgens Radio1 en beste webpoliticus
De mooiste vrouw ter wereld en de top 50 mooiste vrouwen volgens AskMen
De meest sexy man ter wereld volgens Salon
De foot-in-mouth awards van het jaar
De journalist van het jaar volgens De Journalist
De Nobelprijs winnaars op een rij
Alle miljardairs van de wereld op een rijtje volgens Wikipedia
De meest sexy geeks volgens Wired
De beste fotojournalist van het jaar volgens de NPPA

Internet en omstreken:

De 100 nuttigste sites volgens de Guardian
The best & worst in the world of video volgens DV Guru
De beste schrijftips verzameld voor bloggers
Top 10 YouTube filmpjes volgens It could get worse
De meest frisse websiteontwerpen volgens Wisdump
De beste Nederlandse YouTube filmpjes
De tien grootste blunders volgens Next Generation
The top social networks awards
De 10 regels voor het maken van een top 10 lijstje volgens DIGGBAIT
10x een top 10 van beste Firefox add-ons volgens Frank
De beste televisie uitzendingen volgens uitzendinggemist
Beste Europese weblog volgens weblog awards
De top 10 fouten in webdesign volgens useit
De 10 meest gelezen postings op Molblog
De beste tips en posts van Lifehacker
De meest populaire woorden en zoektermen voor Google
De snelste computers ter wereld
30 blogs die je waarschijnlijk nog niet leest volgens Fimoculous

Games, Gimmicks & Cars:

De beste snelste auto's van 2006
Beste games volgens Gamespy en beste en slechtste volgens Gamespot
De snelste graphics kaarten volgens Toms Hardware
De auto van het jaar verkiezing en de tien mooiste auto's allertijden
De lelijkste SUV's volgens automotive Blogger
De beste gadgets van het jaar volgens CrunchGear
Beste nieuwe spelcomputer van het jaar
De top 10 van meest sexy auto's volgens autoblog
De 20 gadgets waar we van houden volgens Scientific American
De tien gekste keyboards aller tijden
De meest opgeklopte vaporware volgens Wired
De top 20 gekste gadgets volgens Reg hardware
De groenste auto's van het jaar volgens GreenerCars
Het populairste speelgoed van de afgelopen vakantiedagen
De lelijkste sportschoenen volgens Kineda
De 20 meest innovatieve pc producten volgens PC World

Vreemd, bizar of opvallend:

Oliebollen van het jaar volgens het AD
De 10 nieuwste woorden volgens Van Dale
De langste files van het jaar volgens de ANWB
De 10 prachtigste astronomie foto's volgens Bad Astronomy
De 10 beste sexspeeltjes van het jaar volgens Fleshbot (kleine NSFW waarschuwing!)
De beste quotes van het jaar volgens Poplicks
De belangrijkste wetenschappelijke verhalen volgens Scientific American
De 10 toptips om mooi oud te worden volgens HGH
De top 10 Bushisms of the year volgens MSN
De 100 beste wijnen van het jaar volgens Wine Spectator
De top 30 van Ebay veilingen van sterren memorabilia
De 10 meest mysterieuze foto's van het jaar volgens Cryptozoo
De grootste filmflops van het jaar volgens Variety
De 5 meest pretentieuze looks van het jaar volgens Radar
100 zaken die we vorig jaar nog niet wisten volgens de BBC
Mode trends ABC van het jaar
De 10 grappigste momenten volgens Associated Content
De 10 grootste dierennerds volgens CNET
De 10 belangrijkste doorbraken in gezondheidszorg
De 10 dingen die we geleerd hebben volgens MSN
De schoonmaakster van het jaar
De 10 gevaarlijkste speelgoedjes volgens WATCH
Beste universiteiten en hoge scholen
De beste uitvindingen volgens Time
Concierge van het jaar volgens Bring it on
De beste bijsluiter van medicijnen
Het beste idee van Nederland
De deathlist van het afgelopen jaar

30 december 2006

Inspirerend verhaal

Soms is het simpel. Je maakt een kartonnen bord, schrijft erop "FREE HUGS" en gaat de straat op. Dit filmpje van deze actie is een van de meest bekeken filmpjes op YouTube van het afgelopen jaar. In het kader van verbroedering, eenvoud en feel good een aanrader. Morgen is de laatste posting van het jaar en het is een bijzondere. Ik heb er de afgelopen weken hard aan gewerkt. Uren lang klikplezier, terugkijken en genieten.

29 december 2006

Super Bowl commercials

Tijdens de Super Bowl is er naast de wedstrijd om het American Football kampioenschap ook een wedstrijd van reclamemakers: wie maakt de mooiste commercial voor een van de vele pauzes tijdens de wedstrijd. De onderstaande van FedEx sprak mij zelf erg aan.

Alle commercials van dit jaar zijn hier te zien.

28 december 2006

De pizzaman staat voor de deur

Een prachtige campagne voor een Amerikaanse pizzaketen. Even door het gaatje kijken en er staat een pizzaman voor de deur. Alleen nog even aanbellen en je boodschap is overgekomen.

27 december 2006

Lekkere massage

Het blijft natuurlijk oppassen als je een Thaise massage krijgt. Voor je het weet heb je een heuse Thaise masseuse van 120 kg, die met haar grote voeten op je pijnlijke spieren gaat staan. Natuurlijk is het vak van masseuse ook niet zonder gevaren.

22 december 2006

Vijf onthullingen van een verkoper

Ai, ik ben getagged door Erno Hannink van Enthousiasmeren. Tikkertje spelen in de blogospere. Als je hem bent schrijf je 5 dingen op die de lezers nog niet van je weten. Vervolgens tik je een aantal anderen aan. Je kan de stroom naar boven en beneden volgen. Op je pad kom je veel mooie blogs tegen.

Om de onthullingen origineel te houden, heb ik vijf momenten verzameld, die ik tijdens mijn afgelopen 15 jaar commerciële jaren heb meegemaakt en het navertellen waard zijn.

1. Tijdens mijn tijd als Sales Manager bij een vorig bedrijf heb ik een keer gedurende een etentje met een groepje klanten en leveranciers een ziek gevoel gefaked. Na 5 minuten waren de gesprekken al zo zenuwtergend saai, dat ik mijn verexcuseerde voor een plotseling opgekomen buikgriepje en de benen heb genomen. Lekker zappend met een dampend bord van roomservice op mijn schoot heb ik de avond doorgebracht. Toen de volgende morgen een van mijn tafelgasten op mijn deur klopte om te vragen hoe het met mij ging, viel zijn blik op het leeggegeten bord in mijn kamer en de 3 flesjes bier. Leg dat maar eens uit.

2. Als sales engineer bezocht ik in mijn jonge jaren een beurs in Düsseldorf, waar onze Duitse zusterorganisatie een stand hadden. De directeur van deze Duitse zuster was een sympathieke man. Alleen zijn vrouw was een enorme feeks en zij bemoeide zich overal mee, alhoewel ze geen officiële functie bij het bedrijf had. Ze was erg gevreesd bij alle collega’’s in het concern. Omdat de Duitse omgangsvormen tussen collega's zeer formeel waren en ik geen zin had om tegen mijn eigen beursbemanning "meneer" en "mevrouw" te zeggen wilde ik een statement maken. Op de eerste morgen liep ik de stand op, waar de ochtendbespreking was begonnen. Ik gaf iedereen een stevige hand, maar bij de vrouw van de directeur aanbeland, gaf ik haar twee zoenen op de wang en de laatste recht op haar mond. Verstijft van schrik keek iedereen elkaar en haar aan. Zij was flabbergasted en zou me het liefst meteen van de stand hebben gegooid. Gelukkig schoot haar man de directeur keihard in de lach en heel het verkoopteam lachte opgelucht mee. Ik was de held van de dag, maar met mevrouw de directeur ben ik nooit meer on speaking terms gekomen.

3. Tijdens een gesprek bij een klant in Winschoten heb ik het ergste eruit geflapt, wat ik ooit tegen een klant heb gezegd. Deze van oorsprong Hagenees, type grote bek, arrogant en verkopertje kleineren, had mijn account manager en ik uitgenodigd voor een oriënterend gesprek. Een eerder bezoek van ons aan Winschoten had hij 10 minuten voordat wij daar arriveerde telefonisch afgeblazen. Winschoten is nog steeds 3,5 uur rijden, dus daar word je pissig van. Tijdens het herkansingsbezoek heerste er een nare stemming. De klant maakte telkens een hoop vervelende grapjes over ons, ten overstaan van een tweetal collega's van hem die aanwezig waren. Een half uur afzeiken later was ik het zat. Op een vraag van de klant of een bepaald type product kon worden ingebouwd in zijn machine flapte ik eruit: dit type heeft een bredere gleuf en groter gat, maar ik heb het niet over je vrouw. Zijn bek viel open en er kwamen geen woorden uit. Zijn collega's proesten het enkele seconden later uit en deze klant kon niet anders als grimlachend meedoen. Ik schrok zelf enorm van mijn woorden, maar ze hadden wel effect. Terugduwen heet dat. Ik ben namelijk ook Hagenees. Later zijn we ook nog zaken gaan doen en goed ook.

4. Zaterdagavond, op stap met twee goede vrienden. Na een zeer gezellige middag op het terras, stevig eten in een goed eetcafé was de avond voorzichtig ontspoort in een heerlijk drankgelach. We waren eerder die avond reeds het point-of-no-return gepasseerd, dronken halve liters als ranja en we werden steeds luidruchtiger. Als afsluiter van de avond besloten om nog een filmpje te pakken. 15 waggelde minuten later, arriveerde we in de dichtstbijzijnde bioscoop, waar we meteen weer een aantal biertjes wegdronken in afwachting van de film. Op een gegeven moment word ik op mijn schouder getikt. "Of we alsjeblieft een beetje minder lawaai wilde maken." Ik draai me om en kijk recht in het gezicht van de inkoper van een goede klant, waarmee ik eerder die maand nog een lastig gesprek had gevoerd. Ik probeerde iets te zeggen, maar er kwam niks uit mijn mond, behalve een enorme kegel.

5. Als 16-jarige ben ik ooit begonnen als assistent verkoper in een fotospeciaalzaak. Ik heb daar een jaar of vier gewerkt. In een tijd waarbij mensen nog volop rolletjes lieten ontwikkelen zijn er een hoop genante foto's mijn blik gepasseerd. Ja, inderdaad. Alle fotozakjes die in de bakken stonden werden natuurlijk door het personeel gescand, of er nog iets 'interessants' bijzat. Ik dacht dat het een tik was van een filiaalhouder waar ik toen voor werkte, maar later bleek dat alle filialen zich hier op grote schaal schuldig aan maakte. Op een gegeven moment stond ik op een filiaal van het bedrijf in Rotterdam en daar waren die ochtend een groot aantal niks verhullende foto's naar voren gekomen, van een stevig vrijend stel. De vrouw op de foto's was bloedmooi en ze kwam die middag zelf haar vijf rolletjes ophalen. Een junior collega van mij was toevallig degene die haar hielp. Toen hij de pakjes foto's op de toonbank voor haar neerlegde, keek hij haar recht in de ogen en herkende haar toen pas. Hij verstijfde van schrik. Maar het werd erger voor hem. Ten overstaan van een volle winkel haalde ze de foto's uit de hoesjes en begon ze een voor een te bekijken. Mijn collega stond met een vuurrode boei aan de grond genageld. Uiteindelijk liet ze hem een foto zien en vroeg: deze foto is niet helemaal scherp, wat is er mis gegaan? Ik stond met twee andere collega’s in de hoek van de winkel te zeiken in mijn broek van het lachen. Wat een dag.

Oke, dat waren mijn vijf stories. Nieuwe slachtoffers:
Edgar Neo, Thijs Biersteker en Frank Perquin.

21 december 2006

Ik wil de beste worden

Daar zit je dan. Enkele jaren commerciële ervaring, enthousiast over je vak, veel inhoudelijk kennis over je markt en producten opgedaan en diverse cursussen en trainingen achter je kiezen. En toch mis je nog af en toe opdrachten, die je had kunnen pakken. Je bent soms jaloers als je ervaren collega’s soepel om ziet gaan met moeilijke gesprekspartners. Kortom, je voelt dat je nog veel beter kunt worden in het commerciële vak. Ik geef een aantal tips om jezelf blijvend te ontwikkelen en de beste commerciële professional te worden binnen je branche:

Lees boeken, minstens één per maand. Begin bij de klassieke uitgaven op het gebied van verkoop, management en communiceren, voordat je begint met actuele uitgaven. Absorbeer de tips, cases en andere aanbevelingen. Wees kritisch, evalueer en kies wat past bij je eigen authenticiteit en voorkeur en test ideeën uit in de markt. Herhaal wat goed werkt en vergeet wat niet werkt.

Lees kranten en websites en vooral het zakelijke nieuws. Natuurlijk lees je al je vakliteratuur over je eigen vakgebied en branche maar dat is niet voldoende. Weet wat er speelt op zakelijk gebied in brede zin, vorm je eigen mening hierover en je zult een waardiger gesprekspartner worden voor al je klanten en netwerkcontacten. Dus lees die financiële bijlage van de krant en opiniestukken over economische ontwikkelingen. Deel je kennis en inzichten met klanten, collega’s en andere zakelijke contacten.

Kijk naar de goede programma’s op televisie. Pak geregeld programma’s mee, waar je als commerciële professional iets van kunt leren. Kijk hoe goede interviewers te werk gaan, observeer politici, acteurs en andere communicatieprofessionals. Zie verder mijn recente column De wereld draait ook ’s nachts door voor meer tips op dit gebied.

Praat met collega verkopers en vraag feedback en advies. Leg cases voor aan senior collega’s, die je hoog hebt zitten, vraag hun mening en discussieer. Zowel binnen als buiten de verkoopvergadering. Een ritje terug naar huis, van een klant die je samen hebt bezocht, is een mooi moment om het gesprek te evalueren en mogelijke gemiste kansen te ontdekken. Stel jezelf ook op als aanspreekpunt voor junior verkopers, die jij kunt adviseren.

Blijf trainingen en opleidingen volgen. Een leven lang leren is een must. Voetballers staan 30 uur per week op het trainingsveld. Ga ook naar lezingen en seminars (eveneens goed voor je netwerk) en laat je blijvend bijscholen en inspireren. Grijp de microfoon, stel kritische vragen en durf je nek uit te steken.

Conclusie: Lees, kijk, vraag, leer en wordt beter. Als je vragen hebt, stel ze, ik help je graag verder.

Deze tips zijn ook recent verschenen op verkopersonline.

20 december 2006

Offertes van de lopende band

Een verkoper komt juichend terug op kantoor en heeft een bijna-opdracht in de wacht gesleept. Na urenlange calculaties, literaire hoogstandjes met stapels bijlagen gaat een offerte als boekwerk richting klant. Twee weken later volgt het oordeel: "We hebben toch gekozen voor een ander.”

Er gaan veel zaken mis bij het aannemen en uitwerken van offertes. In mijn nieuwe artikel De offertefabriek ga ik dieper op deze zaken in en beschrijf ik de belangrijkste valkuilen.

Vandaag verschenen op Verkopersonline en direct te downloaden als PDF.

19 december 2006

Hoe promoot je een krant?

Je kan natuurlijk op veel manier een krant promoten. Bekende politici, een voetballer en ex-filmster voor paal zetten is natuurlijk een erg leuke manier.
Andere dankbare onderwerpen zijn: Zinedine "kopstoot" Zidane, Hugo "America is evil" Chavez, Evo "ik draag alleen een trui" Moralez en Arnold "I'll be back" Scharzenegger.

18 december 2006

Waarom verkopers een slechte naam hebben

Wie van ons zal met een trots gevoel op een familieverjaardag vertellen dat hij verkoper is. Bij het woord “verkoper” krijgen veel mensen een beetje nare smaak in hun mond. Daarom zijn we onszelf maar account manager, sales executive of sales engineer gaan noemen. Ik neem het mijn gespreksgenoten ook niet kwalijk. Veel van de beeldvorming over verkoop komt uit hun eigen praktijk en van televisie. Helaas wordt er in televisieprogramma’s ook alleen maar een negatief beeld over verkopers neergezet.

Ik heb een kleine compilatie van een uitzending van opgelicht gemaakt, uitgezonden op 10 oktober 2006. Woorden als listige verkoper, potentiele kopers worden onder druk gezet, en kassa! vullen de uitzending. Natuurlijk zijn veel keukenverkopers niet onze meest ethische soortgenoten in verkoopland. Maar laat ook eens een echte verkoopprofessional aan het werk zien. Zou onze naam goed doen.

De hele uitzending van opgelicht met dit onderwerp kan je hier vinden en het dossier is hier te vinden.

17 december 2006

Evolutie van bier

In bierreclames wordt soms een enorme hoeveelheid geld gepompt om maar spectaculaire resultaten te kunnen laten zien. De onderstaande commercial van Guinness is er zo een.

Ook deze commercial voor Carlton draught mag er zijn. Een grootse commercial waarin de grootheid ervan op de hak wordt genomen.

16 december 2006

Plastisch chirurgisch bakkie doen

Voor alle mensen die geen geld hebben voor plastische chirurgie, maar wel een kop koffie kunnen betalen is hier de oplossing: een nieuwe neus bewonderen, terwijl je een bakkie naar binnen slurpt. Leuke actiemarketing wat mij betreft.

voor alle liefhebbers van witte tanden hier het alternatief.

15 december 2006

De verschillen op een rij

Op veel plaatsen op het internet kom je de onderstaande grap tegen. Een variant over verkoop ontbrak, dus die heb ik zelf maar toegevoegd.

Je ziet een prachtige meid op een feestje. Je stapt op haar af en zegt: Ik ben fantastisch in bed.
Dat is Direct Marketing.

Je bent op een feestje met een groep vrienden en je ziet een prachtige meid. Een van je vrienden gaat naar haar toe, wijst naar jou en zegt: hij is fantastisch in bed.
Dat is Adverteren.

Je ziet een prachtige meid op een feestje. Je stapt op haar af en vraagt haar telefoonnummer. De volgende dag bel je op en zegt: hallo, ik ben fantastisch in bed.
Dat is telemarketing.

Je ziet een prachtige meid op een feestje. Je staat op, doet je das recht en stapt op haar af. Je biedt haar wat te drinken aan, houd de deur voor haar open, pakt haar zware tas voor haar op en biedt haar een lift naar huis aan. Dan zeg je: trouwens, ik ben fantastisch in bed.
Dat is public relations.

Je ziet een prachtige meid op een feestje. Ze stapt op je af en zegt: ik hoor dat je fantastisch in bed bent.
Dat is branding.

Je gaat naar een feestje toe, waarvan je weet dat er veel prachtige vrouwen rond lopen. Je stapt op de allermooiste af en bied haar wat te drinken aan. Daarna luister je aandachtig naar haar verhalen, laat haar regelmatig lachen en geeft haar alle aandacht. Aan het einde van de avond zegt ze tegen je: ik vind je een hele leuke vent. Je antwoord rustig: zullen we dan maar naar mijn huis gaan?
Dat is verkoop.

14 december 2006

Begin van de vergadering

Laten we stoppen met elkaar de hand te schudden vlak voor een vergadering. Er zijn veel betere en gezondere manieren om kennis te maken.

13 december 2006

Tijdelijke documenten

De boys bij Xerox hebben een mooie nieuwe innovatie te melden: geprinte pagina's die automatisch verdwijnen na verloop van tijd. Hiermee speelt Xerox perfect in op de groene trend in het reduceren van afval. Het lijkt mij een ideale technologie. Even snel een artikeltje printen, lezen en daarna de volgende dag gewoon hetzelfde A4-tje hergebruiken voor ander printwerk. Op de foto ziet je hoe de tekst verdwijnt, 16 uur nadat het is geprint.

12 december 2006

Mega aanbieding

Voor de echte koopjesjagers.

11 december 2006

Smoezen top 5

Ik kreeg vandaag een krantje van de lokale politie binnen, waarin je op de hoogte word gehouden van de locale criminaliteitscijfers en allerlei tips en tricks om boetes te voorkomen. Er stond dit keer ook een aardige top 5 in van vindingrijke smoezen van mensen, die werden aangehouden bij een snelheidsovertreding. Allemaal van het kaliber een harde rugwind, een plotseling opkomende diarree, een stervende hamster en een gigantische niesaanval waardoor de chauffeur onwillekeurig hard op het gaspedaal trapte. Dit lijstje heeft me aan het denken gezet welke smoezenlijstjes er allemaal in commercieel land rondgaan. Ik geef er alvast drie.

De smoezen top-5 waarom klanten een factuur niet betalen (bron Financiële Dagblad):

We hebben de factuur nooit ontvangen
Toevallig dat u belt, we hebben het geld net overgemaakt
De boekhouder is met vakantie/ziek
We wachten op betaling van een grote klant. Zodra deze binnen is bent u de eerste
De bank heeft een fout gemaakt

De beste smoezen om een cold callende verkoper van het lijf te houden:

Ik heb al een leverancier
We hebben geen interesse
We hebben net een grote bestelling bij uw concurrent geplaatst
Ik heb geen tijd
Stuur maar documentatie

Welke smoezen hoor je van een verkoper als je vraagt waarom hij geen order heeft gescoord (de complete lijst vind je hier).

De concurrent was goedkoper.
Ze hadden geen budget.
Mijn contactpersoon wilde wel, maar zijn baas niet
De concurrent bleek familie te zijn.
Ze moeten er nog over nadenken.

08 december 2006

Overdreven instructies

Ik heb een tijdje geleden geholpen bij het installeren van een DVD-recorder bij een familielid. Daar zat een 129 pagina tellende gebruiksaanwijzing bij, waar ik ternauwernood iets van kon bakken. Natuurlijk moeten producten zo intuïtief mogelijk werken en wil niemand drie avonden studeren om een nieuwe aanschaf te kunnen gaan gebruiken. Het andere uiterste is een gebruiksaanwijzing bij een hoofddeksel. Wat zou je allemaal nog meer fout kunnen doen met deze hoed, wat niet staat beschreven op het plaatje?

07 december 2006

Noem je dit een salespitch?

Al eerder heb ik geschreven over het plagen van telemarketeers. Als ik privé wordt gebeld, dan laat ik meestal de telemarketeer zijn of haar scriptje afwerken en bedank dan vriendelijk voor de moeite. Maar bij een zakelijk telefoontje draai ik de rollen om. “U wilt met ons bedrijf een afspraak maken over een nieuwe kopieermachine. Dat is goed, maar dan wil ik wel meteen een afspraak maken met uw salesmanager om jouw telemarketeers vaardigheden drastisch te verbeteren door een goede training te geven.” Eerlijk ruilen dus. Natuurlijk word je soms geconfronteerd met zo’n slechte telemarketeers dan ik wel ingrijpen moet en ga dan meteen even coachen. Ik geef dan meestal even twee snelle tips en verwijs ze naar wat artikelen die er over het onderwerp geschreven en zo op internet (bijvoorbeeld de schatkamer van Present Presents) zijn te vinden.

Dit onderstaande fragment uit Boiler Room bracht een glimlach op mijn gezicht. Hier zit een jonge aandelen handelaar, die zelf heel de dag aan het cold callen is, aan het ontbijt. Hij krijgt een telemarketeer aan de telefoon die een abonnementje wil verkopen van een krant.

De film Boiler Room laat het leven van een liegende en bedriegende aandelenverkoper zien. Hier nog een mooie scène uit de film, met een motivatiespeech voor beginnende verkopers en een voorbeeld van een cold call. Als je echt het vak van commerciële professional wil leren, kijk dan de film hoe het niet moet.

06 december 2006

Wilt u een tasje erbij?

Creatieve manieren om meer te doen met een simpel tasje. Hier nog een aantal andere voorbeelden: Nailbiter, Blushbag en Children with Autism.

05 december 2006

Laat de folder maar in de tas zitten

Elke achterbak van de auto van de verkoper is ermee gevuld: stapels brochures, folders en technische documentatie. Groot logo voorop, mooie foto van het eigen pand met alle medewerkers zwaaiend ervoor, geschiedenis van de firma, voorwoord door de directeur enzovoort. Toch worden deze brochures door veel verkopers nog steeds graag gebruikt tijdens een verkoopgesprek met potentiële klanten. Maar heeft de klant daar eigenlijk wel wat aan?

Je kan een artikel wat ik recent heb geschreven over dit onderwerp downloaden als PDF. Dit artikel is recent verschenen in Tips en Advies Verkoop.

04 december 2006

Oordeel niet te snel

Een prachtige series commercials van Ameriquest, over perceptie en oordelen.

De andere hoogtepunten uit deze serie: I'm Her Daddy, In the plane, Who killed the cat, Pillow, Dirty store, What are you doing with the dog en Robbery.

03 december 2006

Telemarketeertje pesten

Natuurlijk is het vervelend om tijdens het eten gebeld te worden met vragen over je pensioen, een krantenabonnement, bankzaken en andere favoriete onderwerpen van telemarketeers. Meestal blijf ik beleefd en ga rustig mee in hun verhaal en probeer te luisteren, hoe goed men het vak beheerst. Een vakidiotentrekje denk ik. Als ik in een vervelende bui ben, ga ik kijken hoe snel ik hen uit het standaard scriptje kan krijgen. Ja, helaas werkt het overgrote deel nog met een slaapverwekkend script, waarmee meteen hun telemarketeers afkomst wordt verraden. Dit vergt vaak niet meer dan een onnozele vraag te stellen (“Werkt uw krant eigenlijk wel met dierenproefvrije inkt?”) of ze te confronteren met een onverwachte situatie (“ik werk voor uw baas en moet uw belgedrag beoordelen, dus doe uw best”).

Sommige mensen maken er een sport van om telemarketeers te pesten en posten hun bevindingen op het internet. Dit telefoontje moest ik zelf erg om lachen. Ook Seinfeld is berucht om zijn aanpak van telemarketeers, bijvoorbeeld deze:
TM: Hi, would you be interested in switching over to TMI long distance service.
SF: Gee, I can't talk right now. Why don't you give me your home number and I'll call you later.
TM: Uh, I'm sorry we're not allowed to do that.
SF: Oh, I guess you don't want people calling you at home.
TM: No.
SF: Well now you know how I feel.

Maar goed, het bellen van consumenten is natuurlijk duidelijk een ander vak, dan de business to business acquisitie van echte sales professionals. Wij hebben deze zomer een leuk artikel hierover geschreven met zes praktijktips voor zakelijke telefonische acquisitie. Het artikel kan je hier vinden of download meteen de PDF.

02 december 2006

Groots adverteren

In het gras van de landingsbanen van de luchthaven van Johannesburg International Airport, zagen passagiers deze Virgin Atlantic advertentie. Hoezo verdringingsmarkt in de luchtvaart?

01 december 2006

Als verkoper moet je koperen ballen hebben

Misschien wel het beroemdste stuk over verkopen in een Hollywoodfilm. De speech van Alec Baldwin in de film Glengarry Glen Ross, waarin hij de vastgoedverkopers van een lokaal verkoopkantoor aanspoort tot meer actie. One thing counts in this world: get them to sign on the line which is dotted.

Voor mij de ultieme film over een hardselling omgeving, waarin de verkopers met slechte leads toch zoveel mogelijk moeten verkopen. De winnaar krijgt een Cadillac, de verliezer wordt ontslagen. De hele film is absoluut de moeite waard en zeker een must voor iedereen met een commercieel beroep. Niet om te zien hoe het moet, maar wel om een glimp op te vangen, hoe zwaar het verkoopvak vroeger geweest moet zijn. Als je Al Pacino in de film bezig ziet een klant in de val te lokken, hoor je jezelf bijna zeggen: nee klant, doet het niet!

Kijk hier nog even voor een aantal mooie quotes uit de film.

31 december 2006

30 december 2006

29 december 2006

28 december 2006

27 december 2006

22 december 2006

21 december 2006

20 december 2006

19 december 2006

18 december 2006

17 december 2006

16 december 2006

15 december 2006

14 december 2006

13 december 2006

12 december 2006

11 december 2006

08 december 2006

07 december 2006

06 december 2006

05 december 2006

04 december 2006

03 december 2006

02 december 2006

01 december 2006

Even voorstellen

Twitter

Harro's off the record

Sales op het net

Sales Alltop

Zoeken

Onderwerpen

Archief

Links

Sales nieuwsbrieven

Recente publicaties

Reageren

Buttons