De 13 mythes van verkooptraining

Er bestaan een hoop misverstanden, slechte ervaringen en vooringenomen opvattingen over verkooptraining. Dat is jammer, omdat je met een goede verkooptraining kan werken aan het beste en krachtigste onderscheidende vermogen van je bedrijf: je mensen.

Daarom ben ik blij dat ik het artikel The 13 Myths Of Sales Training volgens Dave Stein tegen het lijf ben gelopen. Hierin komen de meest voorkomende mythes en misverstanden over verkooptraining aan de orde.

Ik heb het artikel voor jullie vertaald en iets aangepast aan de Nederlandse situatie. Daarbij heb ik voor elke mythe mijn eigen input gegeven. Jullie input is natuurlijk ook van harte welkom.

Mythe 1: Een of twee ideeën is voldoende voor de moeite
Fout! Onderzoek toont aan dat 90% van alle verkooptraining-programma's resulteren in een productiviteitsverhoging in alleen de eerste 90 tot 120 dagen. Tijd besteden aan niet-effectieve verkooptraining is slechter dan niet trainen., omdat het management het idee kan krijgen dat ze het goed hebben gedaan.

Harro's input: Maak als management een goed plan wat en hoe er getraind moet worden voor het verkoopteam. Investeer in een doorlopend programma, meerdere malen per jaar. Scherpte en ontwikkeling van talenten kan nooit door middel van eenmalige sessies worden bereikt.

Mythe 2: De top trainingsbureaus zijn een veilige investering
Fout! Onderzoek toont aan dat elk trainingsbureau succesvol is in sommige situaties, maar niet in iedere situatie. Als de grondslag van je grootste verkoopprobleem niet de kerncompententie van je favoriete trainingsbureau is krijg je nooit de beste R.O.I. op je investering.

Harro's input: Bekende bureaus worden soms gekozen boven een kleiner trainingsbureau, omdat hiermee de inkoper van een training zichzelf kan indekken tegen mogelijk falen van een programma. "Als het mis gaat kan ik tenminste zeggen dat ik een grote bekende trainingsclub heb ingeschakeld, dus kan het nooit aan mij liggen."

Mythe 3: Een motivatiespreker is verkooptraining
Fout! Het lijkt er niet eens op. Als je bedoeling is om je team te vermaken, prima. Maar motivatie lost niet de kernproblemen van je verkoopteam op, zoals niet de juiste mensen op de juiste verkoopfuncties hebben, niet werken met een pragmatische verkoopmethodiek of verkopers niet trainen vanuit hun dagelijkse praktijk.

Harro's input: Het 'entertrainment' heeft de afgelopen jaren een grote vlucht genomen. Iedereen heeft een gezellige middag gehad, met veel leuke filmpjes en grappige anekdotes of in het slechtste geval een moppentappende spreker. Dit heeft niks met trainen te maken. Trainen is werken aan vaardigheden, kennis en kunde. Dat mag best leuk zijn, maar er moet vooral veel worden geoefend aan de eigen leerpunten die effectiever en beter verkopen in de weg staan. Verkopen is een doe-vak. Verkooptraining is dus vooral veel doen.

Mythe 4: Klassieke verkooptraining is niet meer nodig
Fout! Bedrijven worden platgebeld met nieuwe hippe verkooptechnieken, weinigen realiseren zich dat het vooral oude wijn in nieuwe zakken betreft: het verpakken van oude methodieken in nieuwe termen en modellen. Iedere verkoper moet zich bekwamen in de basis van het verkoopvak, ongeacht hoe de markt is veranderd.

Harro's input: Net als in een sport, zijn de basisvaardigheden de kern van het vak: een scherpe agenda kunnen neerleggen, goede en kritische vragen stellen, actief luisteren, bondig samenvatten, de behoeften (pijn) van je gesprekspartner en zijn bedrijf op tafel krijgen, een businesscase kunnen neerleggen op basis van de 'unique buying reasons' van je klant enzovoort. (lees ook mijn artikel 5 minuten).

Mythe 5: Mijn beste mensen hebben geen training nodig
Fout! De beste verkoopprofessionals weten dat als ze hun vaardigheden niet up-to-date houden, ze afzakken tot een gemiddelde verkoper. Natuurlijk moet training worden afgestemd op hun persoonlijke niveau, maar geen training aanbieden is de verkeerde aanpak.

Harro's input: De meest getalenteerde verkopers in mijn deelnemersgroepen werken vaak het hardste en meest gestructureerd aan hun eigen vaardigheden. Ook hier is een vergelijking met sport te maken. Een verkoper die vindt dat hij of zij geen training meer nodig heeft, is vaak niet (meer) de topverkoper die men denkt te zijn.

Mythe 6: Managers en leidinggevenden hoeven niet mee te doen
Fout! Managers zijn ook zelf betrokken bij verkoopactiviteiten, dus moeten zij aan hun vaardigheden werken. Zij moeten onderdeel zijn van de verkoopsupport, door coaching en ondersteuning te geven. Ook moeten zij bewijzen aan hun verkoopteam dat training noodzakelijk is, door vooral zelf mee te doen.

Harro's input: Het grootste argument tegen het deelnemen van het management aan training is dat de aanwezige verkopers sociaal gewenst gedrag gaan vertonen. De verkopers willen dan vooral aan hun baas laten zien dat ze heel goed zijn in hun vak, in plaats van kritische feedback te vragen over hun blinde vlekken en aandachtsgebieden. De oplossing is simpel: goed management geeft zelf het voorbeeld door zich kwetsbaar op te stellen en feedback te vragen over hun eigen verbeterbare punten.

Mythe 7: Je kan de ROI van verkooptraining niet meten
Fout! Het lijkt alsof er veel variabelen zijn om resultaten te meten, maar eigenlijk is het heel eenvoudig. Voor en na de training ga je de performance meten, met inachtneming van externe factoren, zoals de veranderingen in de markt en economie. Het enige wat je nodig hebt, is een controlegroep die de training niet ondergaat om de resultaten mee te vergelijken.

Harro's input: Een controlegroep in je bedrijf geen training geven om alleen de resultaten te vergelijken verhoogt niet echt de feestvreugde in je bedrijf. De meest beproefde methode om trainingen te evalueren en te meten zijn de vier niveaus van Donald Kirkpatrick, zoals beschreven in zijn boek Evaluating training programs.

Mythe 8: Leren gebeurt voornamelijk in het klaslokaal
Fout! Als trainen op de juiste manier gebeurt, ben je voorhand al bezig met processen, hulpmiddelen, meetinstrumenten, ondersteuning te ontwikkelen. Naderhand is een beklijvingsprogramma essentieel. Bijvoorbeeld door middel van coaching, reminders en andere instrumenten.

Harro's input: Leren stopt nooit, dus na een trainingsprogramma moeten de leerpunten van de deelnemers top-of-mind blijven. Naast het toepassen van vele beklijvingsinstrumenten voor en na de training is ook een rol voor het salesmanagement weggelegd. Zet tijdens elke verkoopvergadering een trainingsonderdeel op de agenda. Bespreek leerpunten tussen trainingen door met je mensen en blijf coachen en sturen.

Mythe 9: Ik kan middelmatigen laten exelleren
Fout! Je kan intelligentie, attitude, integriteit, persoonlijkheid, analytische denken, optimisme en zelfvertrouwen niet trainen en deze eigenschappen zijn nodig voor de meest verkoopbanen. Wat je wel kan trainen zijn vaardigheden zoals communicatie, relatiebouwen, motivatie, product- en marktkennis, onderhandelen enzovoort.

Harro's input: Als je er echt voor wil gaan kan iedereen een bovengemiddelde verkoper worden. Om de allerbeste te worden heb je ook talent nodig. Zo simpel is het. Voor meer ideeen op dit gebied lees mijn artikel over Charisma.

Mythe 10: Training in het klaslokaal is het beste medium
Fout! Omdat verkoopteams steeds meer divers worden (generatie, cultureel, geografisch, leerstijlen) is training in het klaslokaal niet langer voldoende voor een grotere dwarsdoorsnede van deelnemers. Onderzoek toont aan dat een mix van klaslokaal-training, eigen tempo leren, coaching, e-learning enzovoort het meest optimaal voor de meeste situaties is.

Harro's input: Geen verrassingen hier. De snelste ontwikkeling bij verkopers zie ik bij mijn trainingstrajecten waarbij met een veelvoud van methoden wordt ingezet.

Mythe 11: Verkooptips geven is verkooptraining
Fout! Onder de juiste omstandigheden kunnen goede tips en tricks worden ingebouwd in een overkoepelende verkoopaanpak. Maar je verkopers laten inschrijven op nieuwsbrieven, gevuld met verkooptips, als de primaire manier om hen het vak te leren is juist contraproductief.

Harro's input: Het lijkt soms wel alsof alle verkopers alleen maar op zoek zijn naar snelle, makkelijke tips om meer omzet te scoren. Maar het verkoopvak is te complex en divers om alleen met eenvoudige tips te doorgronden. Als je echt de beste wil worden moet je er hard aan werken.

Mythe 12: 'Van de plank' training werkt
Fout! Trainers moeten hun aanbod aanpassen aan elke unieke situatie. Een casestudy over de verkoop van software zal een verkoper in de medische wereld niet aanspreken. Net als voorbeelden van verkoop bij grote bedrijven, weinig toevoegen voor verkopers bij kleinere bedrijven.

Harro's input: Elke dag training geven vraagt minstens een halve dag voorbereiding. Als ik een verkooptraining geef wil ik dat alle cases, voorbeelden en oefeningen die ik gebruik, slaan op de dagelijkse verkoopwerkelijkheid van de deelnemers. Dat betekent altijd maatwerk maken. Altijd.

Mythe 13: Alles wat erbij komt kan ik schrappen
Fout! Verkooptraining zonder managementtraining, goede opvolging en tools om gedrag te versterken kunnen op de lange termijn geen doorlopend redenement geven. Het zijn kritische componenten voor ieder initiatief om de verkoopeffectiviteit te verbeteren. Ze zijn niet optioneel.

Harro's input: Alleen een losse verkooptraining inkopen, zonder wezenlijke ondersteuning of opvolging is weggegooid geld. Neem de opleiding, vorming en perfectionering van je verkoopteam serieus. Maak een plan, investeer, enthousiasmeer en manage alle stappen.