Waarnemen gebeurt niet met je ogen

Het is een vreemd verschijnsel. Als salescoach met een sales professional aan tafel bij klanten meeluisteren. Na zo'n gesprek van pak 'm beet anderhalf uur, hebben we allebei een totaal verschillende indruk van het gesprek. We hebben vaak andere zaken gehoord. Tot twee keer toe heb ik meegemaakt dat de sales professional echt dacht een concrete opdracht te hebben gekregen, terwijl ik toch duidelijk iets anders had gehoord. De klant stuurde de verkoper het bos in met een vage toezegging van het niveau "klinkt allemaal goed, vat deze punten nog even samen in de vorm van een offerte, dan komen we er vast wel uit." Klinkt goed natuurlijk, hoopgevend zelfs, maar een concrete opdracht is het niet.

Waarnemen en interpreteren zijn verschillende dingen. Vandaar dat de presentatie van Beau Lotto op TED me erg aansprak. Ik ben een groot fan van optische illusies, omdat het voortdurend aantoont dat onze ogen en hersenen ons voor te gek houden. We zien en horen dingen anders dan ze zijn.




De TEDx conferentie in Amsterdam is trouwens vandaag ook begonnen. Erg jammer dat ik het wegens een eerdere afspraak moet missen. Gelukkig zijn de presentaties allemaal later keurig weer terug te zien op de site.

Leer hoe je niks moet zeggen van JP

Je hebt van die klanten die nooit een antwoord geven. Ze vertellen een hoop, maar zeggen eigenlijk niks. Het zijn meesters in het ontwijken van vragen.

Om de psychologie van hun communicatie te ontrafelen is het goed om naar de grootste ontwijker van antwoorden te kijken: onze MP, JP.

In De Pers heeft een prima artikel gestaan van Dirk Jacob Nieuwboer over het arsenaal aan uitvluchten en smoezen van onze MP om niets te zeggen. Verplichte kost.

Aso? Wat nou Aso

Zo, ik ben terug van een lange break op dit blog. Mijn eerste vrije werkdag sinds 13 maanden. Dus niks recessie. Dank je, het gaat goed.

De grote stapel vaktijdschriften, die de afgelopen maanden een onzinnige hoogte heeft bereikt, begint sinds vandaag weer te slinken. Het is lekker om weer creatieve input te krijgen en ook om me weer gezellig te ergeren.

Laat ik een voorbeeld van de laatste categorie geven. Het commentaar van Astrid Pummel in de Adformatie van 12 november met als titel "Aso pitch". (hier online te vinden, tweede item)

Mijn irritatie zit in het volgende zinnetje: "De lijst geeft van vraag 1 a,b,c t/m vraag 7 a,b,c, blijk van een totaal gebrek aan voorkennis of zelfs maar de suggestie dat de potentiële nieuwe opdrachtgever zich verdiept heeft in de bureaus die hij op zijn longlist heeft gezet, en bovenal van een onwaarschijnlijk gebrek aan respect voor de geadresseerden."

Blijkbaar is het in de reclamewereld niet de gewoonte dat leveranciers zich verdiepen in klanten, maar dat klanten zich dienen te verdiepen in hun leveranciers. Erger nog, dat een brief van een potentiële klant met als aanhef "Geachte heer, mevrouw" als asociaal te bestempelen valt.

Mag ik even de heren en dames wakker schudden, die hun creatieve talenten inzetten om een nieuwe rookworst, snellere auto of die zoveelste verzekering aan de man helpen brengen? Wees blij dat er leveranciers zijn die je benaderen voor een potentiële klus. Stop met klagen over 'pitch perikelen'. Gooi die misplaatste arrogantie van je af, dat leveranciers geen beleefd briefje aan je mogen sturen zonder zich uitvoerig in jullie bureau te verdiepen. Weet je wat onbewustasociaal is? Potentiële klanten afzeiken en ondertussen gillen over de recessie. Foei.

Het eerste wat me te binnen schoot na het leven van het stukje van Astrid was: Multilul: creative advertising media & communication consultants agency. De geniale persiflage van Jiskefet op de reclamewereld. (kijk hier voor fragmenten).

Pokeren en verkoop

Alweer twee jaar geleden heb ik op dit blog een stuk geschreven over de Zeven overeenkomsten tussen pokeren en verkopen.

Deze zomer kreeg ik een mailtje van een pokermagazine of ze dit stuk mochten publiceren in hun tijdschrift. Natuurlijk, kan dat. Dus ik heb een nieuwe intro geschreven en hier is het resultaat te lezen....

Hardnekkige Mythe

Ik kan me niet herinneren ooit een training, seminar, cursus of presentatie over communicatie te hebben meegemaakt, waar de cijfers van Mehrabian niet langs kwamen. Ik heb het over de 7%-38%-55%-regel. Zeer kort door de bocht: woorden zouden verantwoordelijk zijn voor 7%, intonatie voor 38% en de lichaamstaal voor 55% van onze communicatie.

Om Wikipedia te quoten: "sommige mensen beweren dat in elke communicatiesituatie de betekenis van de boodschap voor het grootste gedeelte wordt overgebracht door middel van non-verbale signalen en niet door de betekenis van de woorden."

Dit is natuurlijk grootse Bullshit. En toch is deze mythe zo hardnekkig, dat de 7-38-55-regel als keiharde waarheid wordt verkondigd in alle communicatie-situaties.

Voor de laatste twijfelaars kwam ik deze uitleg tegen als zoveelste ontmaskering van de Mythe van Mehrabian.

Zzzzz?

Het is vakantietijd - op de snelweg en op dit blog. Mijn vakantie begint a.s. zondag en duurt slechts een paar dagen. Yep, het blijft erg druk met werk, dus de recessie is aan mij niet besteed.

Het betekent wel dat die tientallen half afgeschreven artikelen en posts even in de koelkast staan. Wees niet bang, ik kom zeker terug met nog meer materiaal...

Ondertussen dump ik wel af en toe een leuk geintje op mijn Off the record micro-blogje.....

Presenteren kan op veel manieren

Uiteraard kennen jullie de geweldige site van TED. Een rijke schatkamer aan presentaties, waar je als professional veel inspiratie kan opdoen voor je eigen presentatie-vaardigheden. Garr Reynolds heeft een mooie lijst op zijn blog gezet, van voorbeelden van mensen op TED, elk met een eigen manier van presenteren:

Presenting fully naked, no slides, no script Sir Ken Robinson: Do schools kill creativity? Sir Ken knows what he wants to say and usually has 2-3 key points in mind, but he does not read a script or use notes. He makes good use of humor and story to illustrate his points.

Presenting with highly visual slides in the PZ style
Seth Godin: Why tribes, not money or factories, will change the world. Seth uses many, large colorful slides in his talks but the slides have very little (if any) text. Seth is out front totally engaged.

Presenting with slides kind of like Al Gore
Al Gore: 15 ways to avert a climate crisis. Al Gore became an engaging presenter with the aid of simple, high-impact visuals that helped him tell the story and give evidence supporting his content.

Using a prepared script from the lectern (no slides)
Isabel Allende: Tales of passion. In general, I do not recommend reading a speech at such a conference, but if you do read, do it in a way that is engaging as demonstrated by Isabel Allende.

Using a prepared script from the lectern (with slides/video)
Sylvia Earle (TED Prize winner 2009). Although Dr. Earle was using a script, she knew her material so well that it felt natural and the pacing was almost perfect with the visuals.

Presenting well in spite of superfluous, cruddy bulleted slides
Tony Robbins: Why we do what we do. Tony Robbins speaks for a living, and while I do not recommend swearing from the stage, Tony was able to engage a rather skeptical audience at TED in spite of poor visuals. Watch the presentation to see how.

Presenting in a way that makes an amazing connection with the audience
Jill Bolte Taylor: My stroke of insight. Dr. Taylor uses some slides and one prop (an actual human brain), but mainly she lets her emotions out and tells her story in an honest, sincere way. Amazing.

Presenting data with slides to tell meaningful stories
Hans Rosling: Debunking third-world myths with the best stats you've ever seen. Who says data is boring? Data is like notes on a page, says Dr. Rosling, it's up to the presenter (the conductor) to bring the data (music) alive for the people.

Presenting in sync with many, many slides Larry Lessig: How creativity is being strangled by the law. Who says you can't speak well to 200 PowerPoint/Keynote slides? No one does it like Prof. Lessig.

Presenting from the piano, the stage, & within the audience
Benjamin Zander: Classical music with shining eyes. What can I say? If you present with even half the conviction and passion of the great Benjamin Zander, conductor of the Bo

Als je Garr zelf aan het werk wil zien kan je onder andere hier een presentatie van hem bekijken.

Herinneringen aan een schoenenwinkel

In de New York Times ben ik een mooi stuk tegengekomen van Ben Stein, die schrijft over zijn herinneringen als schoenenverkoper.

Hij vat het verkoopvak mooi samen:

"Sales — when done right — is more than a job. It is an art. It is a high-wire act. It is, as Arthur Miller immortally said, being out there “on a smile and a shoe shine.” It is learning the product you are selling, learning it so well that you can describe it while doing a pirouette of smiles for the customer and talking about the latest football scores. It is knowing human nature so well that you can align the attributes of your product or service cleanly with the needs and wants of your customers."

Lees het hele stuk hier.

Via.

Lekkere geeky commercial

Voor alle salesgeeks, die deze zomer meer beeldscherm-radiatie dan zonnestralen oppikken, heb ik een lekkere commercial. Twee dames die elk hun eigen smaak frisdrank kiezen bij het afrekenen.



Het is trouwens rustig met postings op dit blog. Ondanks de komkommertijd heb ik veel opdrachten lopen, dus mijn schrijf- en blogwerk schiet er tegenwoordig vaker bij in. Het meeste post ik op mijn Off the record blog, omdat ik met mijn iPhone ook postings kan aanmaken hiervoor.

Belangrijkste factor van succes

Een korte, maar prettige video van Joachim de Posada op TED, waarin hij verteld over een onderzoek bij kinderen over de kracht van uitstel van beloning. De laatste minuut heeft een tip voor salesmensen ingebakken.




Hier is een link naar de video op de site van TED.