Sneak preview: verkoopvragen generator

Vragen zijn het belangrijkste gereedschap voor een commerciële professional. Vragen zijn de multi-tool, die op ontelbare wijzen kan worden ingezet. Informatie verzamelen, belangstelling tonen, terugkoppelen dat je de ander hebt begrepen, het onderzoeken van de vraag en de behoeften, verdiepen van de problematiek achter de behoefte, de opdracht binnen halen, netwerken blootleggen. Het begint allemaal met het stellen van goede vragen.

Het goed formuleren van effectieve vragen is voor wel commerciële juniors echter niet eenvoudig. Het kost over het algemeen veel training, oefening en bijsturing om je vragen op scherp te krijgen en effectief in te zetten.

Voor deze groep en iedereen die zijn eigen vragen op scherp wil krijgen, heb ik een stukje gereedschap gemaakt: De verkoopvragen generator.

De generator verzint elke keer een nieuwe vraag, die je in een verkoopgesprek aan je klant kan stellen. Het meest effectief zijn deze vragen in de beginfase van het verkoopproces om de klant te stimuleren te vertellen over zijn of haar eigen zakelijke omgeving.

Het is nog een Beta versie, dus is er nog werk nodig om de kwaliteit (en vooral de grammatica) verder te verfijnen. Beschouw het dus als een sneak preview. Commentaar, tips en ideeën zijn uiteraard van harte welkom.

Vertel een verhaal over eikels niet als een ...

Verhalen vertellen is een kunst. Een moeilijke kunst, maar eenmaal in de vingers een krachtig middel voor iedere commerciële professional. Je kan met een goed gebracht verhaal mensen meenemen in jouw beelden, ze aan lachen maken, ontroeren, overtuigen, zaken verduidelijken.

Maar er is een keerzijde. Verhalen verkeerd vertellen geeft het tegenovergestelde effect. Als je de fout in gaat met woordkeus, verhaallijn, intonatie, of met een punch-line met een verkeerde timing is ga je nat.

Een voorbeeld hiervan is een verhaaltje verteld door Geert Schaaij bij Business Class van Harry Mens. De plat pratende financiële adviseur was vorig jaar al eens te zien bij De wereld Draait Door met een erg flauw grapje wat hij vertelde bij Harry mens. Nu opnieuw, met een verhaal over eikels. Ik heb een impressie op You Tube gezet (uit de DWDD van 19 januari jl.)



Waarom het eikels verhaal me meteen opviel, was omdat ik het zelf heb geschreven. Beter gezegd, vrij vertaald uit het Engels. Op 3 november heb ik het op dit blog gezet en ook een aantal keer doorverteld. Verhalen verkeerd vertellen is geen kunst. Bedankt Geert voor de les.

Creatief mailen en verrassen

Als ik klanten adviseer bij het maken van een mailing komt altijd de vraag naar voren: hoe ga je de ontvanger verrassen? Een impact maken met een briefje met alleen tekst is tegenwoordig vrijwel onmogelijk. Dit soort brieven belanden ongelezen in het ronde archief. Vandaar dat ik een collectie creatieve ideeën heb samengesteld ter inspiratie en vermaak. Verrassen is ook een vak.

Creatieve Mailings Creative Mailings

View SlideShare presentation or Upload your own.

Druk op "Full screen" voor het beste resultaat.

Waarom je merk een persoonlijkheid nodig heeft

Weer een goede presentatie met scherpe plaatjes over een hip onderwerp. Kijk mee.

Why You Should Read "Personality Not Included"

View SlideShare presentation or Upload your own. (tags: blogging blogs)

Treurige verwachtingen komen uit

Mijn verwachtingen zijn helaas uitgekomen. Het betreft de eerste uitzending "Topverkopers" van Jort Kelder en Egbert Hennen. Kijk eerst het Programma en dan pas alle meningen.

Mijn slotsom van de eerste uitzending is een 'Mixed Bag.' Ik heb een Good, Bad and Ugly gemaakt om wat commentaar te geven.

Good

• Er is nul aandacht voor het begrip verkoper op televisie de afgelopen 78 jaar, dus tien uitzendingen waar mijn vak aan de orde komt ga ik zien.
• Het zijn een groep verschillende mensen die een eigen blik hebben op hun vak. Die verscheidenheid is goed om te zien.
• Het barst alle verkopers van zelfvertrouwen. Natuurlijk ligt bij de helft zelfoverschatting op de loer. Meest memorabele uitspraak uit de uitzending: "Ik kan president worden, maar ik heb die ambitie niet."
  
• Het idee van de loterij sprak me aan. Maar verkoop dan 40 lootjes voor 2,50 per stuk. Had ook gelukt.
  

Bad

• Het vak verkopen wordt erg eenzijdig benaderd. Face to face op een markt verkopen is niet te vergelijken met bijvoorbeeld complexe verkoop in veel business to business omgevingen. En daar zit ook heel wat andere soorten verkoop tussen. Zeg dat er even bij. Dat er verschillen zijn. Hemelsbrede verschillen. Ja meneer Kelder.
  
• Je kan een bedrijfje winnen? Heb je tien uitzendingen al die moeite gedaan, win je een bedrijf, wat je helemaal zelf mag besturen. Een franchise nota bene. Een eigen bedrijf beginnen kost Euro 143,55 bij de Kamer van Koophandel. Lijkt me een beter plan. Begin een eigen bedrijf, wat aansluit bij je capaciteiten, je belangstelling en waar je een gat in de markt in ziet. Geef mij maar een mooie auto als hoofdprijs. Of kon dat er niet meer af.

Ugly

• Meneer Hennen, AIDA staat voor Attention, Interest, Desire, Action. Marketing en Sales 1.01. Alleen in de film Glengarry Glen Ross wordt het woord "Decision" gebruikt. Is dat uw grote voorbeeld? Ik ga eens proberen uit te vogelen wat de andere bronnen van zijn kennis zijn in de volgende uitzendingen.
  
• Ik heb Jort Kelder in alle praatshows om de show te pluggen horen en zien afgeven op het programma. Op die "boefjes" van verkopers. Selecteer dan geen boefjes voor dit programma, maar deelnemers die zich in jouw ogen wel als professionele verkoper gedragen. Beetje slappe hap die optredens.
• "Hij is de hoge priester van de verkoop?" Wat? Gimme a break.
• Het doet net iets te vaak pijn als ik dit programma kijk. Of het is toegestaan te bedriegen in het vak? Wow. Die vraag is in een samenvatting hoe sommigen naar dit vak kijken.
  

Conclusie: een soort soapshow rond het verkoopvak, waar alle vooroordelen over ons vak de rode draad vormen. Grappig soms, maar een gemiste kans natuurlijk, Kelder doet zijn best, maar heeft er zelf ook eigenlijk geen geloof in. En de hoge priester is de lachende derde. Gratis uithangbord voor zijn toko en heerlijk aandacht. Daar houden echte verkopers wel van.

Music Maestro Please

Als je op de afbeelding beneden klinkt kan je een prachtige presentatie / performance / les bekijken van Benjamin Zander. Een musicus die een 15-jarige cellist helpt meer uit zichzelf te halen. Ondertussen laat hij ook het publiek mee onderzoeken hoeveel meer potentie uit zichzelf te halen is. Als trainer ben ik altijd jaloers om talenten van dit formaat aan het werk te zien, ook al is het een ander vakgebied.

Nieuw blog over sales 2.0

Rikkert Walbeek is een tweede blog gestart: sales2.0. Hij probeert het gat te dichten tussen alle ontwikkelingen op het gebied van web 2.0 en sales.

Het lijkt alsof maar weinig salesmensen echt op de hoogte zijn van alle mogelijkheden, trends en uitdagingen die web 2.0 met zich meebrengt. Rikkert wil met zijn blog tips, ideeen en mogelijkheden aanreiken meer gebruik te maken van de 2.0 generatie waarin we ons bevinden.

Zijn huidige blog blijft gewoon bestaan, dus voor hem de uitdaging twee blogs te vullen. Hulde!

De topverkopers van Kelder

Het gaat gebeuren. Vanaf morgen (7 januari) begin het programma "Topverkopers", gepresenteerd door Jort Kelder.

Voor het gemak, wat kreten uit het persbericht:

"Jort Kelder gaat op zoek naar de beste verkoper van Nederland. In een spannende competitie gaan tien verkopers met elkaar de strijd aan om te bewijzen dat zij het beste zijn in hun vak. Per aflevering krijgen zij een of meerdere verkoopopdrachten. Degene met de hoogste omzet wint de opdracht. Elke aflevering valt er een verkoper af. In de finale-uitzending van 4 maart strijden drie overgebleven verkopers met elkaar. De winnaar krijgt exclusieve coaching aangeboden van een ervaren topondernemer."

Eindelijk een programma wat ons vak centraal gaat stellen. Echt ons vak laten zien vanuit een professioneel, modern karakter.

Forget it. Het zal weer alle vooroordelen tegen ons verkoopvak bevestigen. Sluwe trucs, list en bedrog, praatjesmakerij, ego-verpisserij, you name it.

Als 'verkoopexpert' is Egbert Hennen van stal gehaald. De eerste indruk na het kijken van wat filmpjes is dat hij een flambojante makelaar-ondernemer is, met vlotte babbel en dikke auto. Kelder zal wel weer relativerende woorden spreken en tegengas geven aan deze onroerend goed kletsmajoor. Maar ja. Veel zal het wel niet worden. Klanten moet je natuurlijk omver lullen, liegen mag natuurlijk, want domme mensen mag je uitbuiten. En de grootste bek komt het verst. Yep, dit zijn mijn treurige verwachtingen.

Ik hoop echt dat het meevalt. En ik zal ook wel een aantal keer kijken. Om me te ergeren misschien, maar ook om iedereen die het programma heeft gezien een ander beeld te kunnen geven van ons prachtige vak.

Morgenavond begint het allemaal. 20.30 uur - Nederland 3

Ik heb het voorproefje op Youtube gezet:

Sales voornemens in tijden van rampspoed

Wat is de start van een verkoopjaar, zonder goede voornemens?

Laat ik beginnen met de lijst van afgelopen jaar. Tot mijn geluk zie ik dat ik een hoop voornemens heb omgezet in daden. Blijven nog genoeg punten over.

Maar voor een jaar dat al staat aangekondigd als het slechtste economische jaar van de afgelopen 50 jaar, heb ik een nieuwe lijst gemaakt.

Voornemens voor een "economisch rampjaar":

• Elke dag een stap harder werken dan de concurrent
• Mijn aandacht naar buiten richten (klanten) en niet naar binnen (intern geneuzel)
• Mijn klanten helpen als ze het economisch moeilijk helpen - als de markten weer aantrekken heb je zakelijke vrienden voor het leven gemaakt
• De recessie is gelul in de pers, ik trek mijn eigen plan
• Juist extra investeren in mensen die klanten helpen (en niet die helpdesk wegsnijden om kosten te besparen)
• Mijn targets niet naar beneden bijstellen (de makkelijke weg)
• Gewoon mijn targets halen, zonder margeverlies
• Fuck de kredietcrisis
  
• Minder negatief ouwehoeren in de kroeg, maar beter netwerken door leads weg te geven en netwerkcontacten te helpen
• Anderen uit de put praten die getroffen zijn door het recessie-gevoel
• Originele acties en ideeën bedenken om kosten te besparen voor mijn klanten
• Artikelen en boeken lezen die juist de recessie als kans zien (Lees bijvoorbeeld Arno's e-book)
• De azijnpissers, zwartkijkers, doomdenkers, jankmuilers, grafkletsers links laten liggen (ik heb het te druk met mijn klanten)
  
• Ik ben niet afhankelijk van de economische conjuctuur om succesvol te zijn
  
• Dubbelfuck de kredietcrisis
• Besparen op eigen luxe, niet besparen op luxe voor mijn klanten
• Ik ga het beste salesjaar ooit halen dit jaar
• Een jaar lang kijk ik eens niet naar de stand van de AEX
• Ik verwacht van mijn collega's elke maand een goed idee om meer business, nieuwe klanten en hogere marges te realiseren. Ik verwacht dit van mezelf elke week
• Ik geloof in de maakbaarheid van mijn eigen salessucces

De enige stempel die je nodig hebt in 2009

Je hebt niet veel nodig als sales manager om een jaar goed door te komen. Het belangrijkste is een goede stempel.

Mijn quote en voornemen voor 2009

De onderstaande quote kwam ik tegen eind 2008 en heeft me echt aan het denken gezet. Het is mijn quote en voornemen voor 2009.

"There’s a common misunderstanding among all the human beings who have ever been born on the earth that the best way to live is to try to avoid pain and just try to get comfortable. You can see this even in insects and animals and birds. All of us are the same.

A much more interesting, kind, adventurous, and joyful approach to life is to begin to develop our curiosity, not caring whether the object of our inquisitiveness is bitter or sweet. To lead a life that goes beyond pettiness and prejudice and always wanting to make sure that everything turns out on our own terms, to lead a more passionate, full, and delightful life than that, we must realize that we can endure a lot of pain and pleasure for the sake of finding out who we are and what this world is, how we tick and how our world ticks, how the whole thing just is."

Pema Chodron (via psychotherapy)