Mijn laatste posting voor mijn vakantie. Ik ben twee weken op zoek naar de zon, een zwembad en een beeldscherm om 's avonds het EK te kunnen volgen. In dat kader kan ik natuurlijk niet achterblijven met een commercial over voetbal.
Een mooie spot van Bavaria. Waarom al dat gepingel altijd? Gewoon vanaf de middellijn die bal erin jagen.
Een tikkeltje te lang, niet bijster origineel en wat slappe momentjes. WTF, toch maar uitgekeken. Het vijf minuten durende spektakel The Great Office War. Geniet met mate.
Misschien wel de allerbeste scène (en film) ooit over ons verkoopvak is de beroemde, beruchte liever, scène uit de film Glengary Glen Ross. Maar er zijn meer films over het verkoopvak die de moeite waard zijn. Een ervan is de film Big Kahuna (1999), waarin drie verkopers tijdens een groot seminar een grote klant proberen te strikken. Twee van de verkopers zijn oude rotten in het vak en er is een newbie van marketing aanwezig om ervaring op te doen.
In de onderstaande scène zie je Phil Cooper (gespeeld door Danny DeVito) die nieuwkomer Bob Walker (Peter Facinelli) van repliek dient, omdat Bob zich er niet van bewust is dat iedereen altijd verkoopt. Zelfs als je jezelf niet wil inlaten met verkooptechnieken.
De hele film is een aanrader. Prima dialogen en ook Kevin Spacey speelt een prachtrol.
Deze week is de eerste business thriller verschenen van Rikkert Walbeek en Rob van Wissen.
"De headhunter en de dode bestuurder", speelt zich af in de wereld van Executive Search. Hoofdpersoon is Nick, 32 jaar, vrijgezel en een levensgenieter, die werkt bij Van Vlaanderen Executive Search. Het beschrijft zijn belevenissen als hij betrokken raakt bij een vijandige overname van een software gigant.
De auteurs hebben elk om de beurt een hoofdstuk geschreven, om elkaar te verrassen met verwikkelen en plotwendingen.
Bestel het boek op de website, of download gratis op de website de PDF as e-Book.
Precies. Dat is niet makkelijk. Adverteren voor iets saai als investeringen. Het beste is dan gewoon een speelfilmpje maken van een dikke minuut die alles in perspectief zet. Mooi werk.
Vernieuwende reclame. "We gaan eerst luisteren." Niet gaan voor de mooie vrouwen. Maar echt luisteren. Klinkt goed. Voor een kabelaar. Dan komen er uit andere hoek geluiden. Bijvoorbeeld van de consumentenbond. 2500 klachten in een paar dagen. Ouch. Daar kan je als marketeer niet tegenop adverteren. Her ergste is nog dat er over de campagne allerlei grappen worden gamaakt. Zoals deze:
Als je klantenservice niet meer bereikbaar is dat moeten de problemen wel uit de bocht zijn gevlogen. Het beste advies wat ik heb gelezen is simpelweg de afdeling nieuwe aanmeldingen bellen. Die zijn namelijk prima bereikbaar. Daar loopt het geen storm.
De I-phone komt eindelijk naar Nederland. T-mobile heeft een deal gemaakt met Apple, dus kunnen alle gadgetsfreaks lekkerbekkend naar de winkel om hun abonnement te verlengen of om te omzetten. Persoonlijk ben ik nog niet zo enthousiast over het apparaatje. Vooral de verplichting met dat softwarepakket I-tunes te moeten werken is een groot nadeel. Maar goed, ik mag deze zomer ook weer een nieuwe telefoon uitzoeken. Ben benieuwd of ik de verleiding kan weerstaan.
Hier nog even de laatste keynote speech van Steven Jobs in 1 minuut samengevat. Alle verbeteringen en veranderingen worden genoemd.
Wil je het hele verhaal zien, kan je hier starten.
Een interessant presentatie van Seth Godin, een van de bekendste marketeers op dit moment. Onderwerp is gesneden brood, als basis voor marketinglessen. 18 minuten smullen.
Nog niet zo lang geleden stond ik voor de keuze om een half uur van mijn leven of te offeren, in ruil voor een presentatie van een gerenommeerd trainingsbureau. Het was een dagje uit voor mij die dag. Groot seminar, bijpraten met bekenden en andere collega's aan het werk zien. Tuurlijk, ik had ook lekker een bakkie kunnen doen, maar ik was toch nieuwsgierig hoe scherp zij een presentatie konden neerzetten. En het was slechts dertig minuten en ik ben altijd blij om een professional aan het werk te zien.
Maar het was bagger. Hele dikke bagger. Samengevat in een zin: de beste man had niks voorbereid, er was geen enkele lijn in zijn verhaal te ontdekken, hij was neerbuigend over zijn eigen collega's en had het talent om in elke zin die hij uitsprak het woord "ik" meerdere malen te gebruiken. Maar het hoogtepunt was de uitspraak: "Maar bij ons werken natuurlijk ook een hoop slechte trainers..." Onbegrijpelijk. Dat die gasten nog werk hebben, was en is mijn enige gedachte na het zien van die presentatie.
Toen ik de onderstaande commercial zag, moest ik meteen weer denken aan de man, die deze presentatie gaf. Stel je voor dat je met die man 30 minuten in een zaaltje moet doorbrengen.
Een commercial die het allemaal in zich heeft. Een mooi verhaal, een lekkere auto en vooral de essentie van customer life cycle value: over 20 jaar heeft het beste ventje het business kaartje nog.
Een van de beste films over de tragische kanten van verkopen is de film Boiler Room (2000). Jonge vent gaat werken als telefonische hardseller van aandelen. Terwijl achteraf blijkt dat de kopers pootje worden gelicht. Al eerder heb ik een fragment uit deze film laten zien, over de telefonische verkoper, die zelf een telefoontje krijgt van een verkoper.
In het onderstaande fragment is Jim Young, gespeeld door Ben Affleck, aan het werk als recruiter voor het bedrijf, om nieuwe verkoopbloed te werven (kleine waarschuwing voor ruw taalgebruik). En er is maar 1 motivatie om hier te komen werken: geld verdienen.
"You Want details? Fine. I drive a Ferrari, 355 Cabriolet, What's up? I have a ridiculous house in the South Fork. I have every toy you could possibly imagine. And best of all kids, I am liquid."
Een aardige commercial over een verveelde kantoorman en twee vrouwelijke collega's. Het zal je collega maar zijn.
Een van de leukere nieuwsbrieven die mijn uitpuilende inbox elke week bezoekt, is Jeffrey Gitomer's Sales Caffeine. Zijn columns zijn altijd het lezen waard, is het niet de content, dan wel de manier waarop hij het scherp opschrijft: in-your-face, licht-arrogant en erg self-sure.
In de laatste nieuwsbrief (nummer 343) maakt column 813 (wat schrijft die man veel) zijn opwachting: Making Sales Meetings Memorable. Okay, Tolerable.
Omdat zowel de schrijfstijl, het onderwerp als de content me erg aansprak heb ik zijn 12 1/2 punten voor een goede agenda voor een verkoopvergadering samengevat.
1. Ochtend lach. Een van de aanwezigen salesmensen verteld een leuk verhaal of anekdote (geen mop). Dit kan spontaan, of voorbereid zijn. Dit is een energieke start van de vergadering.
2. Succesverhalen. Geef iedereen een kans om lekker te pochen of zijn of haar binnengehaalde grote deals, behaalde targets of succesvolle gesprekken. Praten over succes maakt iedereen succesvol.
3. Frustraties. Even een paar minuten gal spuwen of ieders frustraties, want dan is dat er vast maar uit.. Niet meteen op ingaan, maar later op terugkomen.
4. Twee minuten kletsen over administratieve zaken. Niet langer, e-mail de rest maar. Verkopers haten details.
5. Maximaal 10 minuten productkennis. Belangrijke informatie die klanten kunnen gebruiken of van kunnen profiteren.
6. Case story. Voorbeelden hoe een van de salesmensen iets voor elkaar heeft gekregen. Een moeilijke afspraak, een goede follow-up of een sale. Verkoopvergaderingen moeten gaan over verkoop.
7. Verkoop onderwerp van de week. Ja, verkooptraining. Iemand van het team geeft een 15 minuten durende, goed voorbereide, presentatie over een deel van het verkoopproces. Klanten zijn hierbij welkom.
8. Oplossingen voor de frustraties. Tien minuten een open gesprek over frustraties (zie punt 3) en hindernissen. Gooi het open, zodat antwoorden begrip kweken.
9. Netwerkkansen. Een van de aanwezigen verteld over goede events en gelegenheden, waar je contacten en ideeën kan opdoen.
10. Top 10 prospects van iedere verkoper. Supersnel de status van de belangrijke prospects van iedereen bespreken.
11. Verwachtingen voor de week. Iedereen verteld wat hij of zij die week wil bereiken om zijn of haar sales pipeline verder te vullen.
12. Geef een idee voor een belangrijke prospect van iedere verkoper. Geef creatieve ideeën om een afspraak te maken, zich te onderscheiden van de concurrentie of hoe ze een deal kunnen closen.
12.5 Positief einde. Een mooi verhaal, filmpje, opname wat motiveert en inspireert. Iets wat iedereen energie geeft om de kamer te verlaten via de muur, niet via de deur.
Ik hoorde trouwens dat de geruchten bevestigd zijn, dat Gitomer naar Nederland komt. Een van de weinige salesboys die ik altijd al een keer heb willen zien. Later meer hierover.
Al eerder heb ik aandacht gegegevn aan het verhaal van Randy Pausch - Een Amerikaanse professor met een terminale ziekte, die zijn laatste les wilde geven over het bereiken van zijn kinderdromen. Vol levenswijsheden, inspiratie en mooie verhalen. Maar ook de presentatie zelf is verbluffend goed. Dik 5 kwartier een groep mensen boeien. Voor degene die The last Lecture hebben gemist, bij deze:
Meer info over Randy is hier te vinden, inclusief meer presentaties.
Ik heb al diverse malen voorbeelden laten zien hoe telemarketeers worden gepest door degene die ze bellen. Hier, hier en hier staan wat eerdere voorbeelden. Maar wat zou er gebeuren wanneer je als telecom-telemarkteer Hans Teeuwen aan je lijn krijgt?
Download de Flash Player als u hier geen videoplayer te zien krijgt.
|
|
