Hoe kom je die verkoopvergaderingen door

Een van de leukere nieuwsbrieven die mijn uitpuilende inbox elke week bezoekt, is Jeffrey Gitomer's Sales Caffeine. Zijn columns zijn altijd het lezen waard, is het niet de content, dan wel de manier waarop hij het scherp opschrijft: in-your-face, licht-arrogant en erg self-sure.

In de laatste nieuwsbrief (nummer 343) maakt column 813 (wat schrijft die man veel) zijn opwachting: Making Sales Meetings Memorable. Okay, Tolerable.

Omdat zowel de schrijfstijl, het onderwerp als de content me erg aansprak heb ik zijn 12 1/2 punten voor een goede agenda voor een verkoopvergadering samengevat.

1. Ochtend lach. Een van de aanwezigen salesmensen verteld een leuk verhaal of anekdote (geen mop). Dit kan spontaan, of voorbereid zijn. Dit is een energieke start van de vergadering.

2. Succesverhalen. Geef iedereen een kans om lekker te pochen of zijn of haar binnengehaalde grote deals, behaalde targets of succesvolle gesprekken. Praten over succes maakt iedereen succesvol.

3. Frustraties. Even een paar minuten gal spuwen of ieders frustraties, want dan is dat er vast maar uit.. Niet meteen op ingaan, maar later op terugkomen.

4. Twee minuten kletsen over administratieve zaken. Niet langer, e-mail de rest maar. Verkopers haten details.

5. Maximaal 10 minuten productkennis. Belangrijke informatie die klanten kunnen gebruiken of van kunnen profiteren.

6. Case story. Voorbeelden hoe een van de salesmensen iets voor elkaar heeft gekregen. Een moeilijke afspraak, een goede follow-up of een sale. Verkoopvergaderingen moeten gaan over verkoop.

7. Verkoop onderwerp van de week. Ja, verkooptraining. Iemand van het team geeft een 15 minuten durende, goed voorbereide, presentatie over een deel van het verkoopproces. Klanten zijn hierbij welkom.

8. Oplossingen voor de frustraties. Tien minuten een open gesprek over frustraties (zie punt 3) en hindernissen. Gooi het open, zodat antwoorden begrip kweken.

9. Netwerkkansen. Een van de aanwezigen verteld over goede events en gelegenheden, waar je contacten en ideeën kan opdoen.

10. Top 10 prospects van iedere verkoper. Supersnel de status van de belangrijke prospects van iedereen bespreken.

11. Verwachtingen voor de week. Iedereen verteld wat hij of zij die week wil bereiken om zijn of haar sales pipeline verder te vullen.

12. Geef een idee voor een belangrijke prospect van iedere verkoper. Geef creatieve ideeën om een afspraak te maken, zich te onderscheiden van de concurrentie of hoe ze een deal kunnen closen.

12.5 Positief einde. Een mooi verhaal, filmpje, opname wat motiveert en inspireert. Iets wat iedereen energie geeft om de kamer te verlaten via de muur, niet via de deur.

Ik hoorde trouwens dat de geruchten bevestigd zijn, dat Gitomer naar Nederland komt. Een van de weinige salesboys die ik altijd al een keer heb willen zien. Later meer hierover.