Bizz talk, buzzwords en bullshit

Ga op een gemiddelde zakenborrel bij een groepje druk pratende accountmanagers staan en je maakt een grote kans om te worden overgoten door technobabbel en buzzwords. In sommige sectoren is het erger dan anderen. Verkopers, marketeers, ICT'ers en de gehele reclamewereld spannen de kroon wat mij betreft. We hebben natuurlijk allemaal wel eens buzzword bingo gespeeld, tijdens een saaie vergadering. Het was altijd leuk, maar veel heeft het niet geholpen.

Mijn grootste helden zijn Jip en Janneke. Tenminste, op communicatiegebied. Voor vrijwel al het jargon is een eenvoudiger woord te vinden. Ik wil dan ook pleiten om meer in Jip en Janneke taal te gaan praten in de business to business verkoop. Zeker bij een eerste gesprek met een potentiele klant is het razend belangrijk om te letten op je eigen bizz talk en buzzwords. Er wordt soms zoveel onnodig jargon gebruikt, dat sommige klanten je niet goed kunnen volgen en zelden zal een klant je erop aanspreken. Uit schaamte niet op de hoogte te zijn van het laatste jargon. Spiegel je taalgebruik en laat de klant dicteren of en hoe er in jargon wordt gepraat.

Voor alle verstokte buzzwords liefhebbers is er natuurlijk altijd de Web Economy Bullshit Generator. Met een druk op de knop wordt prachtige bullshit gemaakt. Direct bruikbaar tijdens de volgende borrel of presentatie.

Guerrilla's in de marketing

Viral marketing is natuurlijk helemaal hot. Geinig filmpje uploaden op YouTube, wachten totdat alle blogs er melding van maken en via via laten uitlekken dat jij lekker verantwoordelijk bent voor alle commotie. Maar real life viral marketing bestaat natuurlijk al een eeuwigheid en heet gewoon guerrila marketing. Hieronder een actie om de nieuwe Sopranos serie te promoten.



Andere mooie voorbeelden zijn bijvoorbeeld: Een actie voor nieuw ultradun fototoestel, een hippe deodorant, DVD's van Disney, ongediertebestrijding, een nieuw type koplampen, een grote speelgoedketen en een school voor martial arts.

Vouten make mach

Verkopers verliezen opdrachten. Dat hoort erbij. You win some, you loose some. Ik herken een goede verkoper als hij terug komt op de zaak en zegt: “Ik heb de order gemist en het is helemaal aan mezelf te wijten.” Geen gezeur over de eigen hoge prijs, concurrentie, een onbenul als inkoper of verkeerde specificaties. Al eerder heb ik de bekendste smoezen genoemd, die verkopers vertellen tegen hun salesmanager als ze een opdracht hebben gemist. Nee, gewoon zeggen: “het lag aan mij en ik heb ervan geleerd”.

Tijdens een recente training vroeg ik aan het aanwezige salesteam om een eigen succesverhaal te vertellen en een verhaal toen ze een keer op hun ‘bek’ zijn gegaan. De directeur van het bedrijf was ook aanwezig tijdens de trainingssessie. Maar als deelnemer. Het mooie was dat hij bij alle verhalen over mislukte acties van zijn mensen, geïnteresseerd toehoorde en zijn mensen ondersteunde. Ten overstaan van zijn mensen vertelde de directeur zelf een smeuïg verhaal over het missen van een grote opdracht en gaf daarbij niemand anders dan zichzelf de schuld. Dat bracht een hoop energie in de groep en iedereen voelde zich meteen uitgenodigd om open te discussiëren over leermomenten en succesmomenten. Dit was een dag waar je als trainer met veel plezier aan terugdenkt.

Geef jezelf en je collega’s de ruimte om te experimenteren en te falen, mits er maar van wordt geleerd. Het gebak smaakt dan extra lekker bij het vieren van de successen.

Een mobieltje kan tegenwoordig zo veel

Het is weer weekend, tijd voor een leuk Off-topic onderwerp. De laatste week is de nieuwe iPhone van Apple aardig in het nieuws geweest. Binnen een aantal dagen is er leuke parodie gemaakt op deze introductie, tijdens de show van Conan O'Brien.

Robert Jensen was Conan echter een lange tijd voor, met een nepcommercial voor de Telsell Sumsing Turbo 3000Xi Multitask.

Het periodiek systeem der visualisaties

Ik neem je even terug naar de middelbare school, de les van vandaag: scheikunde. Wat hebben we nu eigenlijk geleerd tijdens deze lessen? Ik heb eigenlijk maar een ding onthouden: het periodiek systeem der elementen.

Nu is er een nieuwe systeem en wel voor managers, verkopers en marketeers: het periodiek systeem der visualisaties. Een compleet overzicht van modellen en weergaven, die gebruikt worden om data, informatie, concepten, strategieën en metaforen visueel te ondersteunen. Lekker om even met de muis over heen te gaan.

Voor de echt geïnteresseerden, hier een PDF met een complete beschrijving en achtergrond van al dit moois.

De Microsoft management training video's

Als je de serie "The Office" kent, dan ken je ook Ricky Gervais. Hij schreef de serie en speelde de zelfingenomen manager, vol foute humor en een dramatisch gebrek aan zo'n beetje alle managersvaardigheden. Voor Microsoft heeft hij twee management "trainingvideo's" gemaakt, die je hieronder kan bekijken. Meteen goed om je Engels op te vijzelen.

Op pad met je baas

Ik ben in mijn verkopende leven vaak op pad geweest met mijn baas. Klanten vragen erom (Ik wil eens kennismaken met je salesmanager) of je baas vraagt erom (Ik wil toch eens kennismaken met jouw grote klanten) of er is een groot probleem dat alleen de baas kan oplossen. In mijn ervaring wordt er veel te weinig gebruik gemaakt van de tandem verkoper / salesmanager als ze samen op stap zijn. Terwijl dit soort duo-gesprekken met klanten of prospects een extra diepgang kunnen krijgen. Hoe kun je optimaal profiteren van dit soort gesprekken? Enkele aanbevelingen:

Laat ook aan de kant van de klant een leidinggevende aanwezig zijn bij het gesprek.
Dus niet slechts met zijn tweeën op bezoek bij de inkoper maar laat ook meteen de baas van de inkoper aanschuiven bij het gesprek. Dan ontstaan er vaak gesprekken op het gebied van “Zaken doen naar de toekomst gezien” in plaats van “Praten over de volgende opdracht”. Verder versterkt zo’n gesprek met beide bazen aan tafel de banden tussen beide bedrijven op meerdere niveaus. Dat is altijd beter dan wanneer er slechts een verbinding is op het niveau van verkoper – inkoper.

Neem niet alleen je baas mee als er een groot probleem speelt.
Als je alleen met je baas een klant bezoekt als er een groot probleem valt op te lossen, zal je gesprekspartner bij de klant bij elk toekomstig probleem opnieuw vragen of de probleemoplosser (lees: je baas) weer meekomt. Dan is je eigen baan gedegradeerd tot orderophaler en koffiedrinker. Zorg dat jij het bent die een oplossing bij de klant presenteert en dat je baas hooguit aanwezig is om mee te luisteren als je het probleem in kaart brengt. Communiceer ook duidelijk naar de klant dat jij het probleem verder oppakt en zult oplossen.

Laat je baas geen korting weggeven.
Mocht je baas meegaan naar een klant om bijvoorbeeld een vastgelopen prijsonderhandeling te helpen vlot trekken, maak dan vooraf goede afspraken. Als er naar jouw inschatting een prijsconcessie moet worden gedaan, zorg er dan voor dat jij deze korting weggeeft. Laat ten overstaan van de klant je baas zijn poot stijf houden terwijl jij met je baas vecht om deze korting los te krijgen voor de klant. Hiermee stijgt je toegevoegde waarde als verkoper voor de klant op een geweldige manier. Het klinkt gek, maar in de praktijk zijn het vooral salesmanagers en directeuren die korting weggeven bij klanten. Dat betekent dat elke keer als klanten meer korting willen bedingen, je baas weer moet opdraven.

Deze tips zijn recent ook verschenen op Verkopersonline.

Fun met grote billboards

Op het moment dat er een groot gebouw in de steigers staat, verschijnt er meteen een enorm billboard om de boel op te leuken. Als je dat dan toch doet, kan je meteen er een grapige reclameuiting van maken.
Hier nog een aantal mooie voorbeelden: Electrolux, Erec-F en Sweetex.

Discipline

Op het weblog van Dan Seidman staat een stukje over het voorkomen van lui gedrag. Op het moment dat je merkt dat je op je lauweren begint te rusten of te weinig initiatief toont, zou je meteen tot actie moeten overgaan. Oftewel, meteen weer aan de slag. Geen minuutje rust of even luieren.

Laat ik voorop stellen dat hard werken een van de belangrijkste ingrediënten is voor zakelijk succes. Hard werken betekent niet alleen veel uren maken. Het is vooral het optimaal bewaken van alle processen richting klanten (zowel intern als extern) en hier pro-actief acties te ondernemen. Dit betekent consequent je bezoeken grondig voorbereiden, blijven cold callen ook als je orderportefeuille vol zit, bedankmailtjes sturen aan leadgevers, klanten blijven verrassen met nieuwtjes, zinvolle netwerkgelegenheden blijven bezoeken, offertes met lage scoringskansen ook gedreven najagen, enzovoort. Dit alles naast je dagelijkse portie commerciële arbeid. Dat is voor mij hard werken.

Toch ben ik het niet eens met de stelling dat je lui gedrag moet vermijden. Ik denk dat iedereen verplicht af en toe lui moet zijn. Door soms de strakke discipline los te laten geef je ruimte aan creativiteit. Ik zorg ervoor dat ik minimaal 10 luie uren per maand heb. Op een terrasje zitten, extra bakkie koffie pakken en even voor me uit staren. Dan komen bij mij de goede ideeën binnenvallen. Ook met het hele salesteam een uurtje met de benen op tafel en lekker leuteren over recente cases, toekomstige uitdagingen of nieuwe acties levert vaak goede inspiratie op.

Een half uurtje eerder arriveren voor een afspraak in een restaurant, geeft mij altijd de ruimte om een stukje te schrijven, na te denken over een moeilijke case of ideeën voor een aanstaande salestraining op te doen. Daarnaast lees ik graag een groot aantal weblogs en websites als ontspanning en om mijn eigen creatieve proces op gang te houden.

Een combinatie van hard werken en verplicht luieren. Ying en Yang. Ben ik de enige?

Dilbert wordt sales engineer

Dilbert is door zijn baas gebombardeerd tot sales engineer. Volg zijn verrichtingen als verkoopondersteuner, die natuurlijk door zijn verkopers voor onmogelijke situaties wordt gesteld.

Strip 1, Strip 2, Strip 3, Strip 4, Strip 5, Strip 6,