What's in it for me

Vrijdagmiddag, 16:00 uur. Locatie: Schiphol. Na de gebruikelijke vertragingen bij het ophalen van onze bagage, loop ik met mijn gezin richting de bus voor lang parkeren. We staan een minuutje te wachten naast het bord P3-bushalte als we worden aangesproken door een jonge man.

"Moet u naar Langparkeren P3?"

"Ja, inderdaad." antwoord ik.

"Dan staat u hier goed!"

Mijn vriendin en ik kijken elkaar verbaasd aan, als we ineens zien dat hij een pasje van de luchthaven aan zijn jas heeft hangen. "Ah, hij wil een praatje beginnen." En inderdaad begint hij zijn verhaal als we hem aankijken met opgetrokken wenkbrauwen.

"Ja, ik wil vragen of ik uw naam en e-mailadres mag noteren, namens de luchthaven. Dan krijgt u van ons een link naar een vragenformulier. Kost u een aantal minuten om in te vullen. Is dat mogelijk?"

"Tuurlijk is dat mogelijk" laat ik hem weten "maar wat heb ik aan dat onderzoek?"

"Nou wij willen u graag wat vragen stellen over uw tevredenheid met parkeren en onze nieuwe dienst Smart Parking."

"Ja, ik snap dat u allerlei zaken wil weten, maar waarom zou ik daar aan mee werken?"

"Nou de luchthaven Schiphol probeert zijn dienstverlening te verbeteren en daarom vragen wij onze klanten naar hun bevindingen."

Nu volgt een diepe zucht aan mijn kant. "Ik zal mijn vraag voor de derde maal aan u stellen. Wat heb IK als KLANT hier aan? Oftewel, u wilt tien minuten van mijn tijd gebruiken, wat staat daar dan tegenover?"

Twee glazige ogen staren mijn aan. Ik probeer dan nog maar wat. "Kijk, ik moet zo 75 Euro aftikken omdat ik een weekje mijn auto op uw parkeerterrein heb neergezet. Misschien kunt u mij wat korting aanbieden, als ik uw vragen netjes ga beantwoorden?"

"U wilt korting?"

"Of de kans op een Ipod, misschien wat Airmiles, de kans van 1 op een miljoen op een aardige prijs, de resultaten van het onderzoek in een mooi boekje, of in ieder geval iets waarom het voor mij enig gevoel van plezier zou geven, zodra er een tien minuten durend onderzoek in mijn uitpuilende mailbox gaat belanden."

"Euh. Ik sta hier gewoon om e-mailadressen op te halen voor een onderzoek. De deelnemers krijgen daar niks voor."

In ieder geval is hij eerlijk.

Triest natuurlijk om die knapen met dat verhaal de straat op te sturen. Deelnemers aan je onderzoek zijn ook klanten. Denk dan ook na wat hun belang, wensen en behoeften zijn. Salesmensen doen niet anders. Marketeers kunnen blijkbaar soms ook wel wat van salesmensen leren.

Off-topic holiday: een week er tussen uit

Ik zit nu in een vliegtuig richting Tenerife om een weekje me te concentreren op andere zaken: zonnebrand, cocktails, zwemmen, lekker eten, spelen met mijn dochter. Als afscheidscadeau heb ik maar weer eens een stapel links op een rijtje gezet. Van alles door elkaar - as usual.

• Waarom zit er een handrem op een auto
• Een mooie kaart van trends op het web
  
• Het meest duidelijke bewijs van aliens ooit
• De top 50 van top 10 lijstjes van 2007
• Misschien wel de meest treurige videoclip ooit gemaakt (daardoor weer erg grappig)
• De mooiste gewone foto's van 2007
• Een zwembad aan de rand van een waterval
• Linerider, maar dan met golf
• Leuke grap van studenten
• Grappige quotes van beroemdheden
• Heb je terug van een briefje van 10 miljoen?
• De 20 beste online presentatie tools
• Momentje om de stress te laten gaan
• De meest kansloze uitbraak van gevangenen
• Een prachtig rijtje bizarre ongelukken
• Zo ziet een storm eruit vanuit de ruimte
• De top 10 van slechtste websites
• Iedereen in de wereld schijnt zijn geld anders te tellen
• Wat gebeurt er als je iemand laat schrikken?
  
• Een lijst met de bekendste misvattingen
• Dit is geen handige manier om een boom te verwijderen
• Hoe maak je een vaas in twee minuten
• 25 briljante getekende films
• Wapenhandelaren in Lego wapens
• Olifanten kunnen zwemmen
• Robotwars online spelen
• De 30 raarste manieren hoe mensen zijn overleden
• Een top 10 van mooiste visuele illusies van 2007
• Een review van Windows XP - beter dan Vista?
• Bij de lancering van een Space Shuttle komt een hoop kijken
• De kat wil naar binnen
• De maan in prachtige kleuren

Extra veilige ladder

Klanten twijfelen wel eens aan je verhaal. Ja echt. Een manier om dit op te lossen is om je product te demonstreren. Zo ook deze held die laat zien hoe makkelijk en veilig de ladder is, die hij wil verkopen.

Knap natuurlijk om gewoon door te gaan met je verhaal als er een incidentje plaats heeft plaats gevonden.

Begin nooit een landoorlog in Azië

Discussies en debatten. Het lijkt een vast onderdeel om in je eigen organisatie zaken voor de klant voor elkaar te krijgen. En soms moet je die zaken lekker voorkoken zodat je die discussie bij voorbaat gaat winnen. Wat men ook kiest, beide is goed voor jou en voor je klant. Een klassieke aanpak.

Zo ook deze scène uit de film The Princess Bride (1987). De held (gespeeld door Cary Elwes) heeft net een gevecht gewonnen tegen een reus en moet nu aan de bak in een "Battle of Wits" tegen het genie (Wallace Shawn), die zijn prinses heeft ontvoert. En hoe zorg dat je dit gevecht gaat winnen?

Doe de echte concentratietest

Je hebt misschien al eerder deze concentratietest gedaan op dit blog om een kaarttruc te ontrafelen. Maar nu dan een test die een tandje moeilijker is. Het witte teams speelt een aantal maal de bal over, maar hoe vaak? Om het moeilijk te maken loopt er ook een team in zwarte shirtjes rond. Ik geef je op een bordje: je gaat het niet raden.




Hier is de thuisbasis van deze campagne.

Op zoek naar nieuw commercieel talent

Krapte op de arbeidsmarkt. Muziek in de oren voor de commerciële professional die een stap wil maken richting meer geld, uitdaging of verantwoordelijkheid. Nu is solliciteren naar een nieuwe baan voor meer poen meestal niet de meest geweldige stap die je kan maken in je carrière. Net als een nieuwe auto, waarbij de nieuwheidsgeur na een week of zes is verdwenen, zal het opgehoogde loonstrookje ook alleen maar de eerste maand je extra motivatie geven.

Ik ben altijd op zoek geweest naar een commerciële baan in een boeiende markt, waarbij iets moest worden opgebouwd of waar ik snel kon leren. Het bijbehorende geld volgde dan automatisch als ik succesvol was. Toch moest men niet aankomen met peanuts, als men een baan aanbood.

Advertenties
Zelfs nu ik enkele jaren ondernemer ben, kan ik het niet laten om de banen-advertenties te blijven lezen. En die worden steeds talrijker. Het is interessant om de alinea's "Wij vragen" en "Wij bieden" te vergelijken. Meer dan eens staat er onder het vraagkopje een waslijst aan eigenschappen, skills en motivaties-eisen:

• Wij zoeken een schaap met vijf poten (standaard 's-avonds overwerken wegens onderbezetting)
• Relevante marktervaring (nu werkzaam bij onze grootste concurrent, zonder concurrentiebeding en alle grote klanten kunnen meenemen)
• Een natuurlijk leider (begeleiden van stagelopers, studenten en newbies in je vrije tijd)
• Met de ambitie om de markt te willen veroveren (elke dag 4 uur cold callen)
• Bereidheid te willen reizen (Formule 1-hotels, here I come)
• Goede onderhandelaar (je komt te werken in een prijsvechtersmarkt, zonder enige USP)

En daarna komen de paar treurige regels over "Wat wij bieden". Meestal komt men niet verder dan:

• Een marktconform salaris (we betalen je geen cent extra)
• Uitdagende variabele beloning (targets onhaalbaar)
• Auto van de zaak (afdankertje uit de pool)
  

Welke goede salesman wordt hier nou opgewonden van? Het is niet zo gek dat steeds meer salesmensen uit netwerken of via headhunters worden gescout of soms rechtstreeks worden gekocht met een grote zak geld. Maar als je wilt adverteren, begin dan met een echt goede advertentie, waarin je bedrijf zich weet te verkopen. Investeer daar als bedrijf eens een extra dag tijd in, in plaats van de standaard alinea's van je bemiddelingsbureau over te nemen. Goede mensen werven is ook een vak.

Off-topic weekend: Pielen met Tony B

Als ik op bezoek kom bij iemand en er staat een synthesizer in de huiskamer, moet ik daar altijd achter kruipen en pielen met de beats, ritmes en andere knopjes. Een andere optie is zelf zo'n ding een keer aanschaffen, maar dan is de lol er snel af. De beste opties is misschien wel om online te spelen met Tony B's machine.

Plezier met de knopjes.

Voorbeelden hoe het ook kan

Deze week was het weer raak. 25 minuten van mijn leven in rook opgegaan tijdens een abominabel slechte presentatie. Met misschien wel de slechtste Powerpoint slides die ik ooit heb gezien. Vieze kleuren, loshangende teksten die amper leesbaar waren en letterlijk werden voorgelezen, 0 plaatjes (ja nul dus) en geen enkele rode draad of boodschap te ontdekken. Pijnlijk.

Dus voor al diegene die zich hierin herkennen heb ik een mooi stuk inspiratie gevonden. Een mooie partij voorbeeld slides. Hoe het ook kan.

| View | Upload your own

Netwerkborrel from Hell

Elke dag kan je borrelen als ondernemer of account manager. Als je slim je agenda indeelt hoef je nooit meer zelf eten of drinken te kopen, want dan wandel je van ontbijtsessie, naar lunchbijeenkomst, naar netwerkborrel. Ik heb er zelf ook menige afgelopen de laatste jaren, en een hoop interessante en nuttige contacten opgedaan. Maar ook heb ik honderden uren van mijn leven verloren, luisterend naar oeverloze zakelijke "succes"verhalen. Het hoort erbij.

ABN AMRO heeft een nieuw online netwerk in de lucht gebracht: Flametree. Het ziet er interessant uit, maar je kan je slechts voorinschrijven op dit moment. Maar de viral die erbij hoort is meesterlijk. Twee boys van Jiskefet beelden de netwerkborrel from hell uit.

Als je je hebt opgegeven bij Flametree kan je de extra lange versie (4:30 min) van het filmpje downloaden.

Let me entertain you: de verkeerde kant van de banaan

Mensen zijn gewoontedieren. Ga vanavond maar eens aan andere kant van je bed liggen en kijken of dat comfortabel ligt. Het nadeel van gewoonten is dat het creativiteit lastiger maakt. Het loslaten van je eigen aannames is misschien wel de moeilijkste vaardigheid bij het generen van nieuwe ideeën.

Het onderstaande voorbeeld illustreert hoezeer gewoonten er vanaf onze vroege jeugd in zijn gesleten. Iets simpels als het open maken van een banaan. Iedereen die ik ken maakt een banaan op dezelfde manier open. Maar waarom eigenlijk? Omdat iedereen dat doet? Maar een banaan eens open aan de andere kant, dat is veel makkelijker. Kijk het onderstaande filmpje waarin Amerikaanse coach Terri Sjodin het verhaal uit de doeken doet.




Ik vertel dit verhaal ook graag aan klanten om te illustreren dat er soms een andere (simpele) invalshoek nodig is om zaken te veranderen of te verbeteren. Veel plezier bij het open maken van je eerst volgende banaan op een nieuwe manier.

Nieuwe sporten in Peking?

Hoe maak je een mooie virale marketing campagne als je een nieuw merk condooms op de markt brengt? Misschien wel wat plat, maar grappig is de onderstaande campagne van het merk Trojan. Een parodie op de olympische spelen: de Trojan Games. Een tikkeltje NSFW.

Hieronder het eerste onderdeel: het gewichtheffen.



Andere onderdelen zijn: de precisie paardensprong en mannen/vrouwen Judo.

Zet de klant van de klant centraal

De vier marketing P's hebben wat mij betreft toch echt hun laatste tijd gehad. Iedere commerciële professional weet dat de tijden zijn veranderd. Klanten zijn in toenemende mate immuun aan het worden voor de klassieke marketingmachine, de 4 P's.

Klanten hebben individuele behoeften, wensen en ideeën. De verkooporganisatie moet haar diensten en producten hier aan matchen. En niet andersom. Het is dus tijd voor een nieuw model, dat uitgaat van de specifieke situatie van zijn klanten. Het is tijd voor SIVA.

Samen met Jeff Dadema heb ik een artikel geschreven voor het tijdschrift Sales Management wat dieper ingaat op het SIVA-denken. Het artikel is hier te lezen als PDF.

Wij staan dit jaar ook met een presentatie over SIVA op de Nationale Marketingdag 2008 op 25 juni in het NBC te Nieuwegein.

Voor degene die zich afvragen wat de man met de koe als plaatje te betekenen heeft, dat is de Indiase god SIVA (of Shiva voor de puristen).

Een papieren vlucht boven New York

Soms kan het zo simpel zijn: vouw een papieren vliegtuigje en gooi deze 100 meter boven de stad uit het raam. Daarna film je de vlucht van het A4'tje. Dan krijg je dit.

De viral krijgt een virale making off

Stel dat je een succesvolle virale marketing actie hebt gedaan. Zoals de boys van X-travel met hun filmpje Boeing 737 maakt landing op de Middellandse Zee. Dan is er natuurlijk niks logischer dan dat je een virale film maakt over de Making-off van dit filmpje. Opnieuw geweldig.

Iemand? Iemand?

Van alle films die ik in mijn tienerjaren heb gezien (en dat zijn er veel als je vier jaar in een videotheek hebt gewerkt als bijbaantje) staat Ferris Bueller's Days Off (1986) hoog op de lijst van leuke jeugdfilms. Door de jaren heb heb ik misschien wel 20 keer de film gezien. De onderstaande scene is een schrijnend voorbeeld hoe saai je als leraar (en ook als presentator) een les of presentatie kan geven. De docent is een rol van Ben Stein, die in werkelijkheid een afgestudeerd econoom is.

Recent heb ik op Enthousiasmeren hetzelfde fragment voorbij zien komen. Ik heb een nieuwe versie met ondertitels op Youtube gezet.

May Eye Introduus Mieself

Taalgrappen. Ze zijn er in alle soorten en maten. Maar de knullige toevalligheden zijn vaak de leukste. Zo ook het onderstaande verhaal. Opgetekend uit eerste hand.

Een hardwerkende ondernemer die samen met zijn vrouw een goedlopend bedrijf runt is bezig om de bakens te verzetten. Ze hebben het plan opgevat om een productlijn uit de Verenigde Staten op te nemen in het assortiment. De eerste contacten zijn tot stand gekomen op een beurs, waar het Amerikaanse bedrijf een stand had, op zoek naar vertegenwoordigingen in Europa.

Er was meteen een klik op zakelijk vlak, alleen merkte de Hollandse ondernemer dat zijn woordenschat en taalvaardigheid van de Engelse taal ver onder de maat was. Met handen en voetenwerk voerde hij het gesprek op de beurs. Gelukkig was er een zakelijke kennis aanwezig om te helpen en enig vertaalwerk te verrichten.

Enige weken later was de grote dag aangebroken. De International salesmanager van het Amerikaanse bedrijf kwam op bezoek. Contracten tekenen en plannen maken. De Hollandse ondernemer was bloednerveus. Hij had de weken ervoor taallessen genomen en iedere avond geoefend. Immers, een goede eerste indruk maken, kan je maar een keer. Het beste pak van stal gehaald, schoenen gepoetst en nagels geknipt. Ook zijn vrouw was gespannen. Nieuw kapsel, hapjes besteld, showroom een facelift, the works.

Met een vertraging van twee uur stapte eindelijk de hoge gast uit een taxi op het parkeerterrein voor het gespiegelde pand. Een kleine man loopt kordaat naar de ingang, gevolgd door twee van zijn collega's. Het uitgestoken hand loopt de Amerikaanse Sales Manager af op de ondernemer en zijn vrouw.

De ondernemer schraapt zijn keel en in zijn beste Engels stelt hij zichzelf voor: "May Eye Introduus Mieself, Mi name is Dick and dis is Willy." De Amerikaan is aan de grond genageld en zijn gezicht schiet van kleur. Dezelfde kleur als het gezicht van de ondernemer als ik hem later vertel was er is gebeurd.

En ja, die contracten werden getekend. Zaken zijn zaken, ook al is het met Hollanders met een gek gevoel voor humor.

Zet je volumeknop niet te luid

Als je eens met iemand van je eigen kantoor bent doorgezakt en in bed bent beland, wil je daar natuurlijk graag over opscheppen tegen je mannelijke collega,'s. Jammer alleen dat je de volumeknop op je MP3-speler de laatste jaren een tikkie te hard hebt gezet.

Andere commercials binnen dezelfde campagne: Je hebt prachtige ogen en Erg relaxed.

Indiaanse praatstok

Vergaderen, overleggen, discussies en andere zakelijke interacties lijken vaak op communicatiegevechten. Elkaar de loef afsteken, woorden afvangen, argumenten strooien of vanuit de eigen communicatieloopgraaf de ander bestoken met stroperige verhalen. Vooral niet ingeven en zeker niet actief luisteren. Wat zijn we toch echte professionals.

Tijd voor de Indiaanse praatstok. Een echte heeft de voorkeur, maar een ballpoint, plastic bekertje of een opgerold A4'tje doet het ook prima. Het idee is simpel. Iemand die de praatstok in handen heeft voert het woord. De rest die de stok niet in handen heeft, praat niet, maar luistert... actief.

Als iemand anders wat wil zeggen mag hij vragen om de stok, onder 1 voorwaarde. Hij of zij vat eerst samen wat degene die het woord voert (met de stok) heeft gezegd. Als deze vind dat hij of zij goed is samengevat mag deze de stok overdragen. Enzovoort. Dus de voorwaarde om wat te mogen zeggen is eerst actief luisteren en goed samenvatten.

Als menige malen heb ik binnen organisaties een praatstok-oefening gebruikt. Met vrijwel altijd positieve uitkomsten. Wat lopen die vergaderingen toch anders als er echt wordt geluisterd.

Het idee heb ik van Stephen Covey. Hier onder legt hij het in zijn eigen woorden nog eens uit.

Off-topic weekend: aanrader voor mensen met hoogtevrees

Je hebt stoere mannen en stoere mannen die anderen nog stoerder vinden. Deze man mag voor mij de stoerste man ter wereld zonder hoogtevrees worden gekroond. Uit een vliegtuig springen zonder parachute. Yikes.