Peter, de straaljagerverkoper

"Tring"

"Lockheed Martin Head-office, met John"

"Hi John, met Peter"

"Hey Peter, goed dat je belt. Gefeliciteerd! Ik hoorde dat ze in Holland eindelijk die testtoestellen hebben gekocht van je"

"Euh, zo iets ja."

"Ja ik las een persbericht dat eindelijk die tegenwerkende politici overstag zijn"

"Tja"

"Je klinkt niet al te vrolijk Peter, wat is er?"

"Er zijn meerdere persberichten. Als je het persbericht van de socialisten vergelijkt met die van de christen-democraten snap je het."

"Ik heb alleen het bericht van het CDA gelezen en de Twitterberichten van die staatssecretaris."

"De Vries"

"Precies ja, die"

"De Vries zegt dat ze toestellen hebben gekocht en hun coalitiepartner zegt van niet"

"Wat?"

"Kijk John, het zit zo. Ze gaan de toestellen bestellen, betalen en geleverd krijgen, maar ze kopen ze niet."

"Euh..."

"Ze plaatsen een bestelling, ze geven er geld voor, krijgen de testtoestellen geleverd, maar kopen ze niet."

"Wat is dit voor onzin?"

"Het is politiek John. Nederlandse politiek. Kom een keertje langs, je kunt hier lekker eten."

"Maar waar hebben ze zich wel aan gecommiteerd dan?"

"Ze willen financiële verplichtingen aangaan voor het verkrijgen van de toestellen, maar leggen geen formele bestelling vast.""

"En wat heb je daarop gezegd?"

"Dat ze twee matjes extra per straaljager cadeau krijgen, als je 85 stuks ineens bestellen."

De showroom als werkterrein

Ik ben in de markt voor een nieuwe auto. Een hot lead voor elke verkoper in een showroom waar ik binnen stap. Natuurlijk heb ik me goed voorbereid op het internet, folders besteld, testen gelezen, mijn eigen wensen en eisen in kaart gebracht. Nu heb ik weinig op met auto's en ga ik puur voor de meest praktische oplossing. Mijn bloed gaat niet sneller stromen als ik de geur van een nieuwe auto ruik.

Vorige week stapte ik tijdens een tussenuur bij twee dealers naar binnen. Het waren twee merken van de drie die in mijn 'evoked set' zijn over gebleven. Het was tijd om de wateren van de autoverkopers te testen en me te laten verbazen over de scherpe salesskills die deze heren (altijd mannen) de laatste jaren hebben opgedaan. Daarbij lijkt het me voor een gemiddelde autodealer niet de beste economische tijd en iedere klant die potentieel geïnteresseerd bij hen binnenstapt is een gouden kans een deal te sluiten.

Je zal niet verbaasd zijn als ik zeg dat het weer bitter tegen viel. In beide gevallen werden er geen (ja, nul) vragen gesteld, werd er geen koffie aangeboden en was de kennis ver beneden peil. Basisvragen als "Waar bent u naar op zoek?", "Welke eisen en wensen vind u belangrijk?", "Waar heeft u zich nog meer georiënteerd?" kwamen niet ter sprake. Concrete vragen over modellen die dit jaar door het bewuste merk worden geïntroduceerd werden met opgetrokken wenkbrauwen begroet. "Waar heeft u dat gelezen?" krijg je dan te horen. "Op uw website" is dan het antwoord. "Oh, echt waar?" Ja, echt waar.

Nu ben ik misschien geen gemiddelde autoconsument. Maar ik raak niet opgewonden als ik een stuur met 21 knopjes erop in mijn handen krijg en de schoonheid van de vormgeving van de nieuwste hardloper doet me weinig. Met een simpele vraag als "Wat voor type autorijder bent u?" ben je daar achter als salespersoon.

In een geval was het nog erger. 15 minuten stond ik eenzaam in de showroom, wanhopig contact proberen te maken met een van de bellende krachtspatsers. Na drie keer een 'ik kom zo bij u'-vingertje te hebben gezien ben ik maar afgedropen. Terwijl ik de showroom verlaat, zie ik toch echt in mijn linker ooghoek een moderne koffiemachine staan.

Het kan ook anders. Er zijn zeldzame dealers die echt tijd en moeite investeren om hun salesforce als onderscheidend vermogen te trainen en te coachen. Verkopers die wel inventariseren, meedenken en niet meteen klaarstaan met een glimmende folder of de vraag voor een proefrit. En juist de goede dealers waar verkopers met het echte salesbloed rondlopen investeren extra in training. Onderscheidend vermogen vergroten tijdens de crisis was nog nooit zo simpel. Als de hele taart kleiner wordt, moet je gewoon een groter stuk te pakken zien te krijgen.

Het ergste (of mooiste) is natuurlijk dat ik aan 7 mensen mijn positieve showroomervaring ga doorvertellen en aan 20 mensen mijn negatieve. Want zo werkt dat. Mond-to-mond.

Je passie vinden is belangrijker dan ergens goed in zijn

Een van de betere presentaties op TED is van Sir Ken Robinson, waar ik eerder aandacht aan heb besteed.

Hieronder zie je een nieuwe presentatie van hem, opnieuw over onderwijs, creativiteit en groei van mensen. Een verhaal van 40 minuten zonder slides of ondersteuning. Gewoon sterke voorbeelden, anekdotes en humor.

Off the record

Wat doe je als je te weinig tijd hebt om je eigen blog echt goed bij te houden? Gewoon nog een blog beginnen natuurlijk.

Sinds een paar dagen is Harro's off the record in de lucht. Een verzamelbak van alles wat ik op mijn digitale rondreizen tegen kom en mij als verkoper, ondernemer, marketeer en netwerker inspireert, interesseert, laat lachen, ideeën geeft of ontroert.

Filmpjes, foto's, quotes, links en verhalen. You name it.

Site is hier te vinden, RSS-feed hier.

In geval van een vampier

Een prachtig originele guerrilla campagne voor een nieuw seizoen Trueblood van de Amerikaanse zender HBO. Posters gemaakt van hout werden opgehangen in de stad, waarbij je een stuk hout kan afbreken als er vampieren in de buurt zijn.


Meer foto's van deze campagne hier: 1, 2, 3.

Sales tijdens de recessie: tijd om de mannen van de jongens te scheiden

Ah de crisis. Een mooie tijd voor de echte salesmensen. De klagers (salesjongens) hangen gezamenlijk aan de bar en praten hun naargeestige mantra over de crisis. De recessie. Depressie. De salesmannen hebben veel te druk met nieuwe ideeën, klanten helpen, ontwikkelen en creatief zijn.
Adviseurs van allerlei pluimage buitelen over elkaar heen om managers, verkopers en ondernemers te bestoken met tips en ideeën om de crisis te overleven. “Cash is king”, “lean and mean worden”, “juist nu investeren”, “vooral niet investeren”, “acquireren tot je groen ziet”, “Blue Ocean strategieën ontwikkelen”, “gewoon doorhobbelen en afwachten”. Het zijn gouden tijden voor fabrikanten van wijsheidstegeltjes.

Dus welke open deuren kun je van mij verwachten? Dezelfde gezapige algemeenheden van de Hollandse advieskudde? Bepaal dat zelf maar. Het feit dat je opnieuw tien minuten van je kostbare verkooptijd besteed om dit stukje te lezen, betekent dat je nog steeds input kunt gebruiken. Salesmannen kunnen stoppen met lezen en gewoon een extra telefoontje doen.

Welkom bij je eerste recessie
Een derde van alle salesmensen in de Verenigde Staten heeft nog nooit een recessie meegemaakt. Dat zal in West Europa niet anders zijn. Voor alle recessie-newbies, een paar krachttermen om je te ontgroenen:

• Er is een nieuwe werkelijkheid geboren. Deal with it. Verkoop is nu voor bedrijven de allerbelangrijkste afdeling geworden binnen het bedrijf. En jij bent daar een onderdeel van. Stel je zakelijke omgeving niet teleur en doe altijd twee stappen meer dan er van je wordt verwacht.

• Maak een ‘stop doing list’ van alle zaken die niet tot je kerntaken behoren en voer die lijst uit. Alle randverschijnselen van je vak besteed je uit. Scheelt je snel 70% van je tijd als je kritisch durft te zijn.

• Iedere zeven jaar is er een economische neergang. Deze recessie is alleen een stuk groter dan normaal. Shit happens. Neem jezelf voor om er niet over te klagen. Tegen niemand niet. Niet tegen je klanten, collega’s of leveranciers. Niet tijdens verkoopgesprekken, borrels of verjaardagen. Praat over je acties, plannen en ideeën om er als bedrijf sterk doorheen te komen. Dat is je salesrol. Zwartkijken, galspuwen, azijnpissen en andere oud Hollandse liefhebberijen zijn niet aan jou besteed.

• Wees zuinig. Ja, je leest het goed. Het is nu niet de tijd om te zeuren over extra’s opties voor je nieuwe auto, de structuur van je bonusplan en dat de stoelen in economy class echt een stuk minder zijn dan in businessclass. Verras de ‘bean counters’ in je eigen bedrijf met kostenreducties die je zelf voorstelt. Dan houd je ruimte over om niet te hoeven bezuinigen op activiteiten voor je klanten.

• Het is allemaal perceptie. De macro-economie is niet gelijk aan jouw micro-economie. Wees niet bang om “ik heb lak aan de recessie” op een geel briefje te schrijven en op je monitor te plakken. Er zijn veel sectoren die prima doordraaien en zelfs groeien. De taart als geheel wordt kleiner, dus moet je een groter stuk bemachtigen. Dat vraagt lef, tegendraadsheid, creatief optreden, kansen creëren en veel energie. Precies de zaken waar jonge salesmensen zoals jij een overvloed aan hebben.

Wat je altijd al had moeten doen, maar in tijden van overvloed niet hebt gedaan
Laten we elkaar geen mietje noemen. Actief acquireren is er natuurlijk bij ingeschoten de afgelopen jaren. Er staan geen honderd potentiële acquisitiecontacten open in je CRM pakket. Je was te druk, de omzet groeide bijna als vanzelf en op netwerkbijkomsten was het vaak veel te gezellig met oude bekenden om actief te zoeken naar nieuwe contacten.

Als je nu een campagne gaat starten om nieuwe klanten vinden ben je echt te laat. Koortsachtig koud gaan bellen om een snel leeg lopende order-pipeline te hervullen is geen oplossing voor de korte termijn. Dat wil niet zeggen dat een goed geplande acquisitiecampagne nutteloos is. Integendeel. Alleen de opbrengsten van een acquisitieoffensief zullen pas op zijn vroegst over zes maanden gaan renderen.

Dus help jezelf om over zes maanden wel een goedgevuld CRM pakket met potentials te hebben. Elke dag weer twee uur bellen. Minstens. Gewoon weer ouderwets pionieren. Dat wat je goed kunt, successen mee hebt geboekt, maar geen zin meer in had. Want je was er te goed voor geworden.

Zal ik je eens een geheim vertellen? Nadat je de eerste afspraken hebt gemaakt, realiseer je je weer dat telefonische acquisitie leuk is om te doen. En je hebt er ook nog talent voor. En als de skills echt ver weg zijn weggezakt, loop je een goede boekwinkel binnen en koop je uit eigen zak een aantal boeken. Of je belt een goede acquisitietrainer. Want ook acquisitie is een vak, en in ontwikkeling.

Het is niet voor niks een Darwinjaar
Survival of the fittest. In tegenstelling tot wat veel mensen denken, betekent Survival of the Fittest niet dat de ‘sterksten’ overleven. Dat is een verkeerde uitleg van het woord ‘fit’. Het betekent ‘passend’ van het Engelse woord ‘to fit’. Oftewel, degenen die zich het best aanpassen aan de veranderde omgeving zullen overleven. Dus een zakelijke evolutietheorie zou kortweg betekenen: bedrijven die zich het best aanpassen aan de veranderde omstandigheden zullen overleven.

Waar ik heen wil is dit. Veranderen is essentieel, een voorwaarde zelfs. Het kernwoord is creativiteit. Voor verandering heb je ideeën nodig, maar die lijken schaars. Wie denken er na in jouw bedrijf over nieuwe producten, andere markten, koersverleggende strategieën en verrassende combinaties daarvan? Altijd hetzelfde clubje mensen? Mensen die al ‘in the box’ zitten? En hoe vaak zitten jullie met dit doel bij elkaar? Het laatste kwartiertje van de maandelijkse vergadering?
Roep eens een groep mensen bij elkaar die niets met je bedrijf te maken heeft. Vraag hen ongehinderd door enige kennis ideeën te genereren voor je bedrijf. Wat denk je van een groep bestaande uit: een wetenschapper, kunstenaar, student, schrijver, sporter en een techneut. Geef een goed omlijnde opdracht mee aan zo’n groep en laat de sessie voorzitten door een ervaren facilitator. Het ergste wat je kan gebeuren is dat je niet kunt kiezen uit de hoeveelheid goede ideeën die zo’n sessie oplevert.
Een andere stimulans is alle medewerkers van je bedrijf een vaste hoeveelheid speeltijd mee te geven. Oh Ja, hoor ik je al denken. Net als bij Google zeker? Ja precies. Net als bij Google. Een deel van de tijd van je medewerkers door hen zelf laten invullen voor het verzinnen van nieuwe ideeën, producten en diensten. Innovatie als kloppend hart van je organisatie. Je moet maar durven als ondernemer. Als salesman.


Een reddende engel voor je klanten
Klanten bestellen niet voor niks minder. Zij hebben ook klanten, die minder bestellen. Hun problemen zijn jouw problemen. Als je ergens niet op kunt bezuinigen is het wel om je klanten maximaal te helpen. Dat hoeft niet meteen bakken met geld te kosten. De sleutel is om die zaken te vinden die jou weinig kosten, maar veel waarde hebben voor je klanten. Hierbij enige handvatten om je op weg te helpen.

• Nodig eens drie klanten uit die elkaar nog niet kennen om op jouw kosten met z’n vieren een hapje te eten. Uiteraard heb je al nagedacht dat zij elkaar kunnen helpen, versterken of kunnen samenwerken. Doe eens gek en maak er meteen een ronde tafelgesprek van. Of een klantendag.

• Je bent een echte netwerktijger? Vraag aan je top 10 klanten of je een stapel visitekaartjes kunt meekrijgen, die je kunt gebruiken als je tijdens een netwerkgesprek een potentiële klant spreekt voor een van je klanten. Lekker hoor. Leads aanleveren voor je klanten.

• Als je klant te kennen geeft even geen geld te kunnen uitgeven voor je dienstverlening, waarom dan niet eens een freebie weggeven? Een keer een gratis advertentie plaatsen in je tijdschrift, voor het bedrijf wat de afgelopen tien jaar trouw elke maand een advertentie heeft gekocht. Een keer een gratis coaching, presentatie, korte analyse, website-update, preventief onderhoud van een geleverde machine je voor topklanten die krap bij kas zitten. Je hebt een vriend voor het leven. Als het economische sentiment omslaat weten die klanten je weer te vinden.

• Maak een voorstel voor kostenbesparing. Je hebt een uur met je team gebrainstormd hoe je voor die ene klant geld kunt besparen. Met behoud van marge natuurlijk. Anders verpakken, andere hoeveelheden, anders factureren, andere componenten, anders onderhouden. Jij bent slim. Verzin een slim voorstel. De koffie staat klaar bij je klant.

• Deel goede ideeën. Maak een scherpe analyse van de best practices uit je marktgebieden en stel deze ter beschikking. Vertel aan klanten de slimmigheden die jij bent tegengekomen in de markt. Jouw kennis van de branche van de klant, toepassing van jouw producten en bedrijfsprocessen maken het verschil. Daarom zit je bij je klant aan tafel.

• Werk samen en vorm allianties. Ooit wel eens gesproken met je niet concurrerende toeleveranciers van je klanten. Aan wie leveren zij nog meer? Ken jij bedrijven waar je hen kunt introduceren en andersom? Kennisdelers zijn veel succesvoller dan bedrijven die alles voor zichzelf houden. Misschien kunnen jullie samen iets nieuws ontwikkelen, een keertje gezamenlijk brainstormen bij de klant? Meer kennis, een beter netwerk, nieuwe klanten.

• Stel eens de vraag aan de klant: “Wat kan ik nog meer voor je doen op dit moment? “ En “doen” slaat niet op meer spullen leveren. Je weet meer, kent meer mensen, hebt meer ideeën dat je zelf weet. Geef ruimte aan je klanten om daar een beroep op te doen.

Opa preekt
Recessies zijn perioden waarin de mannen van de jongens worden gescheiden. De vrouwen van de meisjes. De verkoopprofessionals van de would be’s. Er moet weer echt gewerkt worden voor de centen. Onderneem, diversifieer, wees creatief, verras je klanten, voeg waarde toe. Doe je ding voor 120%. Bij je buurman ligt het gazon er altijd slechter bij, als je de recessie ziet als een kans.

Je tien minuten pauze zijn voorbij. Tijd om de telefoon weer te pakken.


Dit artikel is een onderdeel van 's Lands eerste Sales Blog Kermis. Alle overige artikelen zijn te lezen op deze pagina.

Let me entertain you: de onzuivere munt

In de serie "Hoe vermaak ik mijn klanten en collega's als een goed gesprek niet van de grond wil komen" heb ik vandaag een lekkere breinbreker.

Hoe kan je een onzuivere munt gebruiken toch om eerlijk te loten?

Onzuiver betekent dat de kans op kop of munt niet hetzelfde is, omdat er met de munt is gesjoemeld.

De oplossing werd bedacht door John von Neumann, een beroemd wiskundige en bekend van onder andere de 'Von Neumann-machine'.

De oplossing is simpeler dan je denkt. Voor de luie medemens, hier is de oplossing.


Via.

Meteen op video?

Wilt u pinnen? Nee, contant graag.

De miljarden vliegen over tafel als je de analyses leest over de 'bail outs', 'steunrondes' en 'reddingsplannen'. Boven het miljard lijken de grenzen van de verbeelding bereikt.

Hoeveel is bijvoorbeeld een biljoen? Een miljoen keer een miljoen. Oftewel, duizend miljard. Dat is al minder dan er in de VS aan steun aan de banken is uitgegeven.

Om je voor te stellen hoeveel een biljoen (trillion in het engels) eruit ziet heeft iemand in Google SketchUp er een plaatje van gemaakt.

Klik op het plaatje hiernaast voor een visualisatie van een biljoen. Het rode streepje links stelt een mens voor. Hier meer plaatjes.

Obama versus ons kabinet

Kijk eens naar de foto links van onze minister president. Genomen tijdens de presentatie van de CPB cijfers. Ik heb al enkele woorden vuil gemaakt over de wijze waarop het kabinet over de crisis communiceert, dus ik laat de lichaamstaal van onze premier voor zichzelf spreken.

Maak nu eens een vergelijking met hoe president Obama in de talkshow van Jay Leno praat over zijn aanpak van de crisis in de Verenigde Staten. Stijlvol, humoristisch, lastige zaken makkelijk uitleggen, vastberaden en presidentieel. Mag ik ruilen?


Het is tijd voor een echt goed plan. Ik ben benieuwd wanneer we dit eindelijk eens kunnen verwachten.