Hoe verkoop je zeep

Het Duitse virale marketing bedrijf VM-people heeft een aardige virale spot gemaakt over het hoe en waarom van virale campagnes. Twee minuten van je baas zijn tijd zeker waard.



via

24

Voor het videospel "24", afgeleid van de televisieserie , is voor de promotie een zeer strakke campagne bedacht. Interactief, origineel en erg succesvol. Marketing van de bovenste plank. Geniet van de briefing hier onder:

Off-topic weekend: een echte golfkenner

De echte verkopers staan natuurlijk 12 uur per week op de golfbaan om bestaande klanten te fêteren en nieuwe klanten in te pakken. Een GVB is dan niet genoeg natuurlijk, dus zijn lessen van een echte golfkenner nodig. Kijk eens naar deze echte kenner (briljante uitleg ongetwijfeld, voor wie het jargon kan volgen).



Hij red zich er nog aardig uit aan het einde. Trouwens, ook de beste speler ter wereld maakt nog wel eens foutjes.

Entertaining stories: de zeehonden na een oilieramp

Ik heb de afgelopen weken al een aantal ideeen aan de hand gedaan om etentjes of lange reizen met saaie klanten of collega's door te komen. De komende weken zal ik een aantal leuke anekdotes en verhalen in deze rubriek met jullie delen. Een aantal verhalen zijn mezelf overkomen, een aantal heb ik uit tweede hand en anderen heb ik opgedoken tijdens zwerftochten op het internet. Ik heb niet alle verhalen kunnen controleren of ze werkelijk zo zijn gebeurd. Maar bij mooie verhalen is dat niet het belangrijkste.

Het eerste verhaal gaat over de nasleep van de ramp met olietanker Exxon Valdez. Hierbij kwam een enorme hoeveelheid olie terecht in beschermde natuurgebieden in Alaska. Naast vogels en vissen werden ook een grote groep zeehonden getroffen. Een aantal werden gered door een locale natuurorganisatie, zeg maar de Lenie 't Hart van Alaska. De dieren werden schoongemaakt van de olie, gevoed en vertroeteld. Hierbij werden kosten nog moeite gespaard.

Nadat de dieren weer voldoende waren aangesterkt en de olievervuiling in hun leefgebied was opgeruimd, werd besloten om de dieren weer vrij te laten. Om extra publiciteit te krijgen werd hierbij een speciaal feest georganiseerd, waarbij pers en publiek waren uitgenodigd. Er waren lovende woorden voor de dierenactivisten en de $80.000,- die men had uitgegeven per dier waren het absoluut waard geweest. Velen toeschouwers zagen hoe twee zeehouden werden vrij gelaten. Na wat onwennig op het strand te hebben gezeten kozen ze het ruime sop kozen en zwommen richting open zee. Nog geen minuut later zag het toegestroomde publiek hoe de twee zeehonden door orka's werden gepakt en opgegeten.

Vulkaan verzekering

Een clipje uit de serie Family guy, waarbij een huis-aan-huis verkoper iets heel bijzonders heeft aan te smeren.

Vitueel testritje

Leuk hoor, al die glimmende bolides in de showroom. Een testritje maken? Dat kan natuurlijk. Maar als je een blitse auto echt wil testen moet je richting Duitse autobahn en daar flink de boel op zijn staart trappen. Of de dealer daar blij mee is? Tsja. Je kan natuurlijk ook een virtuele testrit aanbieden. Ook leuk voor die minderjarige, toekomstige autorijders die alvast willen proeven hoe het is om een BWM te sturen.

Wat mag je van een verkooptrainer verwachten?

Op het blog van Rikkert Walbeek lees ik een goed en herkenbaar stuk over een verkooptraining die hij heeft bijgewoond. De training werd gegeven door een typische boekentrainer. Al jarenlang niet meer zelf actief in het verkopvak en alle wijsheden uit boekjes. Hierdoor is de stof niet te plaatsen in de praktijk van deelnemers. Tijdens het lezen van het stuk schoten er een aantal voorbeelden in mijn gedachten van soortgelijke ervaringen die ik had bij verkooptrainingen die ik door de jaren heen zelf bijwoonde.

Veel van de opmerkingen die Rikkert maakt in het stuk kan ik me in vinden. Maar wat mag je eigenlijk van een verkooptrainer verwachten als je bij hem of haar een training gaat volgen? Ik heb een top 5 samengesteld.

1. Poten in de modder
Sales is inderdaad een doe-vak. Dan mag je van een verkooptrainer ook verwachten dan hij lang met zijn poten in de modder heeft gestaan en nog steeds staat. Je kan bijvoorbeeld geen training in cold calling geven als je niet zelf een paar duizend cold calling gesprekken hebt gevoerd en deze met enige regelmaat nog steeds voert. Je moet hebben ervaren hoe het is om talloze malen "nee" te horen op een dag om te gaan voor die ene "ja". Alleen dan kan je de vertaalslag maken van de wensen en praktijk van deelnemers naar een praktische training. Dit geldt voor alle onderdelen van het verkoopvak.

2. Lezen
Je moet veel lezen. Heel veel lezen. Alles wat op het gebied van verkoop en aanverwante disciplines verschijnt moet je tot je nemen. Dus ook nieuwe inzichten en ideeën op het gebied van psychologie, filosofie, communicatie, management volg je op de voet. Maar naast vakliteratuur over het vak zelf, moet je weten wat er op economisch en financieel vlak gebeurt. Wat zijn trends en ontwikkelingen in de vakgebieden van je deelnemers. Lees die financiële katernen, achtergrondstukken en opinies.

3. Voorbereiden
Welk jargon en specifieke verkoopterminologie wordt er gebruikt in de dageljjkse praktijk van de deelnemers? Met welke unieke uitdagingen en moeilijkheden worden ze geconfronteerd? Een standaard programma afdraaien, ongeacht in welke branche de deelnemers actief zijn, is killing. Dan kan je opmerkingen verwachten op het niveau van: "Een leuke tip hoor meneer de salestrainer, maar bij ons in de branche zit het beslissingstraject toch echt anders in elkaar." Alle cases, voorbeelden en oefeningen moeten zo uit de praktijksituatie van de deelnemers komen. En ja, dat kost enorm veel voorbereidingstijd. Maar dan had je maar geen verkooptrainer moeten worden.

4. Zelf in de schoolbanken
Net zoals je van je deelnemers verwacht dat ze zich blijven ontwikkelen in hun vak, moet je dat ook van jezelf eisen. Dat betekent ook zelf veel trainingen en workshops volgen. Over het trainersvak, coachingsvaardigheden en ook hier weer allerlei aanverwante disciplines. Ook intervisie met collega trainers is belangrijk. Als verkooptrainer heb je goede feedback nodig. Ik probeer een aantal maal per jaar een training van mij door een collega verkooptrainer te laten evalueren. Hij of zij loopt dan als deelnemer een dagje mee en achteraf krijg je goede feedback terug. Het mes moet je blijven scherpen.

5. Flexibel
Een verkooptraining gaat over het aanscherpen van vaardigheden, trainen van nieuwe technieken en methoden en de deelnemers inzicht geven in hun eigen functioneren. Puur kennis en theorie is voor mij erg ondergeschikt. Ik maak altijd een prachtige handout met een keurige samenvatting en achtergrondinformatie. Maar die handout wordt zelden gelezen en komt amper uit de kast. Dat vind ik ook geen probleem. Omdat sales een doe-vak is, moet het ook een doe-training zijn. De leerwensen van de deelnemers staan daarbij centraal. Dat betekent dat je als salestrainer flexibel met je eigen programma moet kunnen omspringen. Als na twee uur blijkt dat voor de groep deelnemers eigenlijk hele andere oefeningen en cases nodig zijn, dan uit de intake is gebleken, moet je als trainer ter plekke je hele programma kunnen (en durven) omgooien. Dan moet je als trainer soms anderhalve dag improviseren en ter plekke oefeningen en cases bedenken. Maar eerlijk gezegd zijn dit vaak de meest spannende trainingen, die door deelnemers hoog worden gewaardeerd. "Hey, deze training sloot precies aan bij de problemen waar ik in de praktijk mee wordt geconfronteerd." Een flexibele insteek vraagt ervaring en lef. Maar dat mag je van een goede salestrainer verwachten.

Tijd voor komkommers en mentos

Ja het is echt vakantietijd. Ik doe het daarom ook rustig aan op dit blog. Wat filmpjes, foto's en af en toe een stukje. Ik doe op de achtergrond alvast een hoop schrijfwerk wat te zijner tijd op dit blog en diverse andere plekken terecht zal komen. Voor nu een viraal filmpje van een Deens biermerk, wat wil inhaken op de hype van enkele maanden geleden met de cola en Mentos snoepjes. Pittig eind moet ik zeggen...

Off-topic weekend: Lifted - een nieuwe van Pixar

De Pixar animatiestudio maakt naast haar grote bioscoopfilms ook korte filmpjes, die als voorfilmpje in de bioscoop te zijn of als extra op een DVD uitgave. Ook het nieuwe filmpje 'Lifted' is weer geweldig:

Het is kwart voor vijf

Nog een kwartier. Dan is deze vreselijke dag op kantoor weer voorbij. En wat doe je om het laatste kwartier vol te maken? Kijk zelf:

De concurrent spoofen

Denk je als Duitse automaker een geinige advertentie in elkaar te hebben gezet, die de kracht van het kleinste van stal moet aantonen:

Komt er een Japanse concurrent meteen met een spoof overheen.

Live voetbal op een billboard

Al eerder heb ik het onderstaande billboard een keer genoemd als coole advertentiemethode. Hier onder bewegende beelden. Petje af voor de makers en uitvoerders.


via

Alles te koop

Het aller aller diepste dat je als verkoper in je carrière kan zakken, is verkoper worden op een shopping channel. Zap maar eens lang wat kanalen tijdens onmogelijke uren op vergeten zenders. Misschien dat je ooit nog eens dit soort producten mag aanprijzen:

Moi voiture et en panne

Ik sta al drie kwartier met mijn handen in mijn zakken en ik weet nog steeds niet wat er gaat gebeuren. Locatie? Een oude Peugeot garage in een klein dorp langs de Route de soleil. Tijdstip? Rond 2 uur 's middags, de eerste dag van mijn vakantie. Wat doe ik daar? Nou, zoals gewoonlijk gaat mijn auto weer eens kapot als ik ermee op vakantie wil.

Ik heb vlak voor mijn vakantie mijn auto een beurt gegeven, zodat ik niet met te weinig olie, vlakke bandjes of andere ongein te maken krijg als ik 140 km/uur richting de zon wil rijden. Maar ja. Een auto is een apparaat en onderdelen kunnen gewoon kapot gaan. Deze vakantie begeeft de bobine in de motor het, aangekondigd door flikkerende lampjes op mijn dashboard. Auto meteen aan de kant zetten.

Zelfmoord voor de motor
Dus dan sta je stil, langs een drukke snelweg. Telefoon pakken en mijn vaste garage bellen: "Zo te horen is je bobine kapot. Je kan het beste Ford travelcare bellen." Travelcare: "U moet de alarmcentrale hebben". Alarmcentrale: "U moet zelf de Gendarmerie bellen, want de tolweg is staatseigendom." Gendarmerie bellen en in mijn steenkolen Frans duidelijk gemaakt dat we gerepatrieerd moeten worden, omdat verder rijden met een kapotte bobine zelfmoord voor je motor is.

Wonder boven wonder arriveert een uurtje later een man van een lokale garage, chagrijnige kop, die wat prutst aan draadjes in mijn motor. Ik vertel hem dat volgens mjin eigen garage de bobine defect is. Hij schud met een glimlach zijn hoofd en maakt me duidelijk dat die vast niet kapot is. De hele rit achterin zijn vrachtwagen op weg naar zijn garage zegt de beste man helemaal niks en kijkt hij strak voor zich uit.

Weer terug in de garage, eer paar uur later. Als ik zo om me heen kijk heb ik niet het gevoel dat mijn klandizie op prijs wordt gesteld. Ik word niet aangesproken, iedere monteur negeert mijn blik en ik heb geen idee of er aan mijn probleem wordt gewerkt. Mijn auto is na het repatrieren in de garage neergezet met de motorkap open en een monteur heeft er even een blik op geworpen en ik heb twee keer de auto op zijn verzoek mogen starten. That's it. Ik wacht ondertussen al bijna twee uur. Al mijn pogingen om te vernemen of, wanneer en hoe er iets gaat gebeuren, worden door de baas van de garage weggewuift.

Na twee en een half uur wachten en precies anderhalve minuut nadat er eindelijk een keer een monteur iets serieuzer een blik op de motor heeft geworpen is het garageteam eruit: mijn bobine is kapot en moet worden vervangen. No shit. "Kom einde van de middag maar weer terug dan zorg ik ervoor dat de bobine is vervangen." Uiteindelijk is de auto nog voor sluitingstijd gemaakt. Nog enkel een bezoekje de volgende dag aan een Ford garage 30 kilometer verderop om de software te resetten. Wij kunnen door, de vakantie is slechts een dagje vertraagd.

Contact maken
Waarom dit verhaal? Simpel. Ik ben eigenlijk fantastisch goed geholpen door die lui van de garage. Alleen ontbreekt er communicatie. Daardoor weet je als klant niet wat er gaat of kan gebeuren, wat de volgende stap kan zijn en hoe lang het allemaal mogelijk duurt. Als de lui van die garage gewoon even contact maken met mij, zeggen dat het allemaal best in orde komt, een bakkie koffie aanbieden en een tip geven dat er een goed hotel in het dorp aanwezig is mocht het allemaal wat langer duren dat voel je je een stuk beter dan een middag in een stinkende garage doorbrengen en geen idee hebben wat er gaat of kan gebeuren.

Uiteindelijk is mijn steenkolen Frans niet goed genoeg om ze dit mee te geven. Ik betwijfel of ze er iets mee zouden hebben gedaan. Ze hebben verstand van auto's en niet van klanten.