24 juli 2007

Wat mag je van een verkooptrainer verwachten?

Op het blog van Rikkert Walbeek lees ik een goed en herkenbaar stuk over een verkooptraining die hij heeft bijgewoond. De training werd gegeven door een typische boekentrainer. Al jarenlang niet meer zelf actief in het verkopvak en alle wijsheden uit boekjes. Hierdoor is de stof niet te plaatsen in de praktijk van deelnemers. Tijdens het lezen van het stuk schoten er een aantal voorbeelden in mijn gedachten van soortgelijke ervaringen die ik had bij verkooptrainingen die ik door de jaren heen zelf bijwoonde.

Veel van de opmerkingen die Rikkert maakt in het stuk kan ik me in vinden. Maar wat mag je eigenlijk van een verkooptrainer verwachten als je bij hem of haar een training gaat volgen? Ik heb een top 5 samengesteld.


1. Poten in de modder

Sales is inderdaad een doe-vak. Dan mag je van een verkooptrainer ook verwachten dan hij lang met zijn poten in de modder heeft gestaan en nog steeds staat. Je kan bijvoorbeeld geen training in cold calling geven als je niet zelf een paar duizend cold calling gesprekken hebt gevoerd en deze met enige regelmaat nog steeds voert. Je moet hebben ervaren hoe het is om talloze malen "nee" te horen op een dag om te gaan voor die ene "ja". Alleen dan kan je de vertaalslag maken van de wensen en praktijk van deelnemers naar een praktische training. Dit geldt voor alle onderdelen van het verkoopvak.

2. Lezen

Je moet veel lezen. Heel veel lezen. Alles wat op het gebied van verkoop en aanverwante disciplines verschijnt moet je tot je nemen. Dus ook nieuwe inzichten en ideeën op het gebied van psychologie, filosofie, communicatie, management volg je op de voet. Maar naast vakliteratuur over het vak zelf, moet je weten wat er op economisch en financieel vlak gebeurt.
Wat zijn trends en ontwikkelingen in de vakgebieden van je deelnemers. Lees die financiële katernen, achtergrondstukken en opinies.

3. Voorbereiden
Welk jargon en specifieke verkoopterminologie wordt er gebruikt in de dageljjkse praktijk van de deelnemers? Met welke unieke uitdagingen en moeilijkheden worden ze geconfronteerd? Een standaard programma afdraaien, ongeacht in welke branche de deelnemers actief zijn, is killing. Dan kan je opmerkingen verwachten op het niveau van: "Een leuke tip hoor meneer de salestrainer, maar bij ons in de branche zit het beslissingstraject toch echt anders in elkaar." Alle cases, voorbeelden en oefeningen moeten zo uit de praktijksituatie van de deelnemers komen. En ja, dat kost enorm veel voorbereidingstijd. Maar dan had je maar geen verkooptrainer moeten worden.

4. Zelf in de schoolbanken

Net zoals je van je deelnemers verwacht dat ze zich blijven ontwikkelen in hun vak, moet je dat ook van jezelf eisen. Dat betekent ook zelf veel trainingen en workshops volgen. Over het trainersvak, coachingsvaardigheden en ook hier weer allerlei aanverwante disciplines. Ook intervisie met collega trainers is belangrijk. Als verkooptrainer heb je goede feedback nodig. Ik probeer een aantal maal per jaar een training van mij door een collega verkooptrainer te laten evalueren. Hij of zij loopt dan als deelnemer een dagje mee en achteraf krijg je goede feedback terug. Het mes moet je blijven scherpen.


5. Flexibel

Een verkooptraining gaat over het aanscherpen van vaardigheden, trainen van nieuwe technieken en methoden en de deelnemers inzicht geven in hun eigen functioneren. Puur kennis en theorie is voor mij erg ondergeschikt. Ik maak altijd een prachtige handout met een keurige samenvatting en achtergrondinformatie. Maar die handout wordt zelden gelezen en komt amper uit de kast. Dat vind ik ook geen probleem. Omdat sales een doe-vak is, moet het ook een doe-training zijn. De leerwensen van de deelnemers staan daarbij centraal. Dat betekent dat je als salestrainer flexibel met je eigen programma moet kunnen omspringen. Als na twee uur blijkt dat voor de groep deelnemers eigenlijk hele andere oefeningen en cases nodig zijn, dan uit de intake is gebleken, moet je als trainer ter plekke je hele programma kunnen (en durven) omgooien. Dan moet je als trainer soms anderhalve dag improviseren en ter plekke oefeningen en cases bedenken. Maar eerlijk gezegd zijn dit vaak de meest spannende trainingen, die door deelnemers hoog worden gewaardeerd. "Hey, deze training sloot precies aan bij de problemen waar ik in de praktijk mee wordt geconfronteerd." Een flexibele insteek vraagt ervaring en lef. Maar dat mag je van een goede salestrainer verwachten.

5 opmerkingen:

Erik zei

Ik mis in dit lijstje het maken van een goede "warm up". Iets waarvan ik eerst het nut niet van in zag maar later toch fundamenteel bleek te zijn voor mijn succes.

Harro zei

Bedankt Erik voor je opmerking. Er zijn uiteraard nog vele andere punten te maken over wat een verkooptrainer goed maakt of niet. Ik probeer in mijn stukje een algemeen beeld neer te zetten, zonder te focussen op de inhoud van de training zelf.

Maar een goede "warming up" ("Energizer" in vaktaal) is inderdaad nuttig om een groep deelnemers te activeren aan het begin van een training.

Erik zei

Al mijn verkooptraining was in het Engels en daar werd de term "warm up" gebruikt voor de eerste fase in het contact met een klant. Het creëren van een band om te helpen bij het overkomen van achterdocht en afstandelijkheid. Get the customer to "warm up" to you.

Keljon zei

Ik zit al wat jaartjes in de verkoop en heb al wat trainingen meegemaakt. Ik sta op het punt om over te stappen naar het trainersvak. Bij het surfen zag ik jouw stuk. Het is een heel herkenbaar stuk uit het oogpunt van de verkoper, als startende coach een perfekt hulpmiddel.

Harro zei

@ Keljon. Mocht je een keer willen sparren over het trainersvak, kan je altijd bellen om een keer een kop koffie smaen te drinken...

gr en bedankt voor je opmerking
harro