Het verschil tussen hemel en hel

Het volgende grapje heb ik een tijdje geleden gehoord via een audio CD van Guido Thys en sindsdien met veel plezier doorverteld: Er komt een man in het hiernamaals. Omdat hij een toegangsbewijs voor de hemel heeft verkregen, staat hij opgetogen in de rij voor de hemelpoort te wachten. Het wil niet echt opschieten, dus om wat tijd te doden neemt hij alvast een kijkje in de hemel, vanachter een glazen scherm. Een prachtige omgeving, groene weiden, harpmuziek, mooi weer en de mensen lopen er tevreden rond. Het ziet er allemaal erg vredig uit, maar ook misschien een tikkeltje saai. Maar goed, het is niet anders.

Op de achtergrond hoort hij echter een hoop lawaai en hij ziet vlak naast de hemelpoort een andere ingang, waarboven met neonletters "HEL" staat geschreven. Hij vraagt een man voor hem in de rij om even zijn plekje bezet te houden en hij neemt een kijkje. Naast de ingang van de hel is ook een glazen scherm en de man ziet in de hel dat er groot feest aan de gang is. Mensen gaan uit hun dak, heerlijke muziek, drank en eten in overvloed en alle mensen zijn uitzinnig.

De portier voor de deur van de hel spreekt de man aan. “Mooi heh? Wat zou je ervan vinden om hier de eeuwigheid door te brengen? Altijd feest, altijd uit je dak. Het enige wat je hoeft te doen, is je toegangsbewijs voor de hemel in te leveren en je kunt naar binnen.” De man kijkt naar de lange rij voor de hemelpoort, de vredige maar tamme sfeer in de hemel en het dampende feest in de hel en twijfelt. “Ach, wat kan me gebeuren” en geeft zijn bewijs aan de portier en stapt de hel binnen.

Op dat moment wordt hij meteen gegrepen en in een grote pan met kokende pek gegooid. Het feest is verdwenen, de mensen zijn weg en ziet alleen ellende om zich heen. “Wat is gebeurd”, schreeuwt de man uit. “Waar is het mooie feest gebleven?” De portier aan de poort antwoordt droogjes: “Voor u naar binnen kwam, was u een prospect, nu bent u klant geworden.”

Een Volvo of Ferrari

Het is nooit chique om je concurrentie af te branden of belachelijk te maken. De concurrent heeft namelijk soms voordelen, waar je zelf niet aan kan tippen.

Geintjes van collega's

Ben je net terug van vakantie, hebben je collega's even een geintje uitgehaald met je werkplek. Altijd leuk natuurlijk, behalve voor het slachtoffer. Hier nog een paar inpak en opvulgrappen: 1, 2, 3, 4, 5, 6.

Het kleine rode boekje

99.5 echte antwoorden op verkoopvraagstukken, die slim zijn, verkoop opleveren en geld verdienen. Deze woorden stralen op de voorkant van het nieuwe kleine rode boekje van Jeffrey Gitomer: Little Red Book of Sales Answers. Het is mooi verzorgd en prettig te hanteren boekje wat je in een dikke twee uur uit hebt. In negenennegentig en een half hoofdstukje, onderverdeeld in 6.5 delen, geeft Jeffrey recht voor zijn raap antwoorden op alledaagse vraagstukken waar de verkoper mee zit.

Het eerste deel gaat over persoonlijke groei: hoe kan ik het beste uit mezelf halen, hoe ga ik om met teleurstellingen enzovoort. Dit is ook het minst interessante deel. Typisch Amerikaanse tips over positief denken, doelen stellen, allemaal Anthony Robbins stijl.

Deel twee gaat over het maken van afspraken. Cold calling, informatie verzamelen, de beslisser te spreken zien te krijgen. Deel drie, vier en vijf gaan over het verkoopproces, techniekjes, relatie opbouwen, netwerken. Het laatste anderhalve deel over het opbouwen van jezelf als merk. Al deze delen zijn de moeite waard, met veel praktische tips en eye-openers. Toch zitten er ook een aantal stompzinnige en onzinnige conclusies tussen. Testimonials op video zijn de meest krachtige manier om een klant te overtuigen? Verder moet je de Amerikaanse ego-saus er even afvegen, maar dat geldt voor vrijwel alle boeken uit de VS.

Het hele boekje leest met enorme vaart en het plezier spat ervan af. Voor de ervaren verkopers staat er weinig nieuws in, maar ook voor hen is het twee uur goed besteed met veel herkenning en leuke anekdotes. Voor de beginnende verkoper zou ik aanraden elke dag een hoofdstukje te lezen (en de tips ook uit te voeren), zodat je 99 en een halve dag verder een betere verkoper bent geworden. Een aanrader wat mij betreft.

U wilde toch biologisch

Je kan in ieder geval niet zeggen dat de sla niet vers is.

Non-verbale hoogstandjes

Misschien heb je het filmpje al eens gezien, waarbij een stand-up comedian het liedje "Torn" non-verbaal ondersteunt. Dit filmpje is de complete versie van het liedje, waarbij ook nog eens de zangereres haar opwachting maakt.

Verkopers en juristen

Ik ben al een tijd bezig met het schrijven van een stuk over de moeilijkste klanten die verkopers hebben: hun interne klanten. Als de deal is gesloten, begint vaak het gelazer in de eigen organisatie. Ze beloven altijd een snellere levertijd dan mogelijk, geven meer korting dan mogelijk enzovoort.Tenminste, dit is de teneur die je vaak hoort in bedrijven, als men spreekt over de verkopers van het eigen bedrijf.

Dat verkopers nu eenmaal niet echt geliefd zijn in de eigen organisatie is een feit: it comes with the job. Er zijn immers ook de belangen van je klant te behartigen.Toch is er een categorie collega's waarmee het bijna altijd spaak loopt: de juristen. Verkopers denken aan welke mogelijkheden ze kunnen benutten en welke kansen ze in de markt kunnen grijpen. Juristen proberen juist risico's af te dekken en stellen vervelende procedures op, die klanten moeten volgen als ze wat willen bestellen. Terwijl klant zich juist irriteren als leveranciers hun eigen procedures willen opleggen.

Toch kunnen dingen goed mis gaan, als juristen de wereld willen overnemen. Een aantal jaren geleden hoorde ik een key account manager klagen over het feit dat een bedrijfsjurist zijn belangrijkste klant had weggejaagd. Hij werkte voor een groot detacheringbureau, wat technische specialisten detacheerde bij diverse grote partijen in de markt. Bij zijn grootste klant, een groot chemisch bedrijf, waren meer dan 20 specialisten ondergebracht. De helft hiervan waren freelancers, die op projectbasis werkte voor het detacheringbureau. De klant was zeer tevreden, de marges waren uitstekend (meer dan een miljoen Euro bruto) en de klant verwachte in de komende jaren nog flink te groeien. Hier kan niks misgaan zou je zeggen.

Totdat er een nieuwe bedrijfsjurist wordt aangenomen: een goede kennis van de directeur (samen rechten gestudeerd). Ambitieus dat de bedrijfsjurist is, maakt hij een risicoanalyse van alle belangrijke klanten, Zijn oog valt op de groep freelancers, die werken voor de klant van de key account manager. Zijn analyse is dat freelancers een te groot risico vormen voor het bedrijf. Want als een freelancer een fout maakt in zijn belasting- of premieaangifte, kan een mogelijke boete uiteindelijk bij het bedrijf terecht komen wegens de wet ketenaansprakelijkheid. Een mogelijk boete kan oplopen tot 100.000 Euro. In alle jaren is dit echter nog nooit voorgekomen. En ach, op een marge van een miljoen Euro kan je wel een deukje oplopen.

Toch is het advies van de bedrijfsjurist om geen gebruik meer te maken van freelancers. En hij weet ook nog de hiervan directeur te overtuigen. Gevolg? Freelancers worden teruggetrokken bij het project en de klant is zo pissig over dat hij binnen 6 maanden alle contracten opzegt. Weg vette marge en key account manager gefrustreerd. Die zegt ook 6 maanden later baan op. Nemen juristen de wereld over?

Hoeveel korting is dat eigenlijk

Ik zie vorige week in Rotterdam het bovenstaande bord op straat staan. In eerste instantie dacht ik nog "wat een leuke actie van de staatsloterij". Tot je gaat rekenen: 1 straatje = 10 loten, 10 loten x 5 = 50 x 1/5de lot. Oftewel: 1/5de lot gratis bij aanschaf van 50 1/5de loten. Dat is 2%. Mmm, gratis ruitenkrabber bij aanschaf van een nieuwe auto. Typisch gevalletje van "sell the sizzle, not the steak?"

De toekomst van adverteren

Prachtige nieuwe innovatie: adverteren met behulp van echte hologrammen. Over een aantal jaren zullen de beursgebouwen er wel gevuld mee zijn.

Je kan het filmpje ook downloaden in hi-res.

Verkopers houden van gadgets

Een groot gedeelte van de commercieel specialisten (verkopers) die ik ken, is gek van gadgets. Ik ben er ook niet vies van om de nieuwste telefoon, navigatie, PDA ook andere gimmick met een stekker uit te proberen. Als je cool wilde zijn in 1984, dan had je een Seiko UC2100: een polshorloge met computer, met echt qwerty toestenbord. Zullen wij over 20 jaar ook even hard lachen om onze huidige Nokia's, TomTom's en blackberry's?

Meer foto's kan je hier vinden.