Verkopers en juristen

Ik ben al een tijd bezig met het schrijven van een stuk over de moeilijkste klanten die verkopers hebben: hun interne klanten. Als de deal is gesloten, begint vaak het gelazer in de eigen organisatie. Ze beloven altijd een snellere levertijd dan mogelijk, geven meer korting dan mogelijk enzovoort.Tenminste, dit is de teneur die je vaak hoort in bedrijven, als men spreekt over de verkopers van het eigen bedrijf.

Dat verkopers nu eenmaal niet echt geliefd zijn in de eigen organisatie is een feit: it comes with the job. Er zijn immers ook de belangen van je klant te behartigen.Toch is er een categorie collega's waarmee het bijna altijd spaak loopt: de juristen. Verkopers denken aan welke mogelijkheden ze kunnen benutten en welke kansen ze in de markt kunnen grijpen. Juristen proberen juist risico's af te dekken en stellen vervelende procedures op, die klanten moeten volgen als ze wat willen bestellen. Terwijl klant zich juist irriteren als leveranciers hun eigen procedures willen opleggen.

Toch kunnen dingen goed mis gaan, als juristen de wereld willen overnemen. Een aantal jaren geleden hoorde ik een key account manager klagen over het feit dat een bedrijfsjurist zijn belangrijkste klant had weggejaagd. Hij werkte voor een groot detacheringbureau, wat technische specialisten detacheerde bij diverse grote partijen in de markt. Bij zijn grootste klant, een groot chemisch bedrijf, waren meer dan 20 specialisten ondergebracht. De helft hiervan waren freelancers, die op projectbasis werkte voor het detacheringbureau. De klant was zeer tevreden, de marges waren uitstekend (meer dan een miljoen Euro bruto) en de klant verwachte in de komende jaren nog flink te groeien. Hier kan niks misgaan zou je zeggen.

Totdat er een nieuwe bedrijfsjurist wordt aangenomen: een goede kennis van de directeur (samen rechten gestudeerd). Ambitieus dat de bedrijfsjurist is, maakt hij een risicoanalyse van alle belangrijke klanten, Zijn oog valt op de groep freelancers, die werken voor de klant van de key account manager. Zijn analyse is dat freelancers een te groot risico vormen voor het bedrijf. Want als een freelancer een fout maakt in zijn belasting- of premieaangifte, kan een mogelijke boete uiteindelijk bij het bedrijf terecht komen wegens de wet ketenaansprakelijkheid. Een mogelijk boete kan oplopen tot 100.000 Euro. In alle jaren is dit echter nog nooit voorgekomen. En ach, op een marge van een miljoen Euro kan je wel een deukje oplopen.

Toch is het advies van de bedrijfsjurist om geen gebruik meer te maken van freelancers. En hij weet ook nog de hiervan directeur te overtuigen. Gevolg? Freelancers worden teruggetrokken bij het project en de klant is zo pissig over dat hij binnen 6 maanden alle contracten opzegt. Weg vette marge en key account manager gefrustreerd. Die zegt ook 6 maanden later baan op. Nemen juristen de wereld over?