Wie heeft mijn badjas?

Erg fijne commercial van Belgacom, waar diverse sterren op de loer liggen.

Als mensen niet luisteren, dan ga ik plagen

Op een maandagavond, rond half negen 's avonds gaat in mijn werkkamer de telefoon.

"Goedenavond u spreekt met de Nederlandse Energie Maatschappij"

"Hallo"

"Heb ik het waarlijk genoegen om met de heer of mevrouw Willemsen te spreken?"

"Dat heeft u"

"Ja, ik ben dus van de Nederlandse Energie Maatschappij en als het goed is krijgt u nu uw energie geleverd van... <5> ... Eneco?"

"Dat duurde lang"

"Wat?"

"Totdat de naam Eneco op uw scherm verscheen"

"Euh, ja....ik heb dus goed nieuws voor u!"

"Oh, gelukkig"

"U kunt dus zomaar 244 euro gaan besparen op uw energierekening. Dat is mooi niet?"

"Als je alleen maar je leveranciers uitzoekt op prijs, dan wel. Maar ik vind meer zaken belangrijk dan alleen maar de prijs."

"Ja, 244 euro is een hoop geld"

"U heeft mijn opmerking niet gehoord?"

"Wat?"

"Dat ik de prijs voor mij energie ondergeschikt vind aan andere zaken"

"Euh, nou goed, ik kan u dus een welkomstpakketje toesturen?"

"Welkomstpakketje? Is het een klein doosje, geen grote doos?"

"Hier staat alles in en u kunt er binnen 7 dagen gewoon weer vanaf?"

"Ik moet dus betalen voor het welkomstpakketje?"

"Euh, hierin staan..... euh.."

"Heeft u niet gewoon een foldertje?"

"Nee, folders hebben we niet, want om de goedkoopste aanbieder te zijn , besparen we op de marketingkosten"

"Aha, en dit telefoontje van u valt niet onder marketingkosten? En al die billboards met mevrouw Froger en meneer de Hond dan?"

"Ja, euh, we proberen natuurlijk iedereen op de hoogte te stellen van..."

"...nee hoor, stuur me maar gewoon een folder, een welkomstpakket waarvoor ik moet betalen is ook zo wat"

"Ik kan u helaas geen folder sturen, want 9 op de 10 mensen gooien een folder gewoon weg.."

"Aha, dus 10% leest de folder wel aandachtig. Dat is landelijk gezien een zeer hoog percentage. Gefeliciteerd met zo'n hoge score!"

"euh, ja, eumm.."

"Ik beloof je met mijn hand op mijn hart dat ik de folder echt zal lezen, en er bestaat een grote kans dat ik dan ook meteen overstap."

"Ik ben niet gemachtigd om een folder te sturen."

"U bent wel gemachtigd om een contract te sturen, onder het mom van een welkomstpakket, maar niet gemachtigd een simpel foldertje te sturen?"

"Zo moet u dat niet zien meneer..."

"Oh"

"Meneer Willemsen, zal ik dat welkomstpakketje naar u toesturen?"

"Denk je dat ik dan overtuigd ben?"

"Euh....nou"

"Ik wil gewoon een klote-foldertje en als jullie niet het fatsoen hebben mij die toe te sturen, terwijl jullie mij klant willen maken, dan weet ik het niet meer."

"Zoals ik al zei, ik mag..."

"...Ik ga je maar uit je lijden verlossen denk ik. Je belt mij op mijn zakelijk nummer in mijn werkkamer in mijn privewoning. De energierekening van mijn huis betaal ik prive. Ik kan dus niet eens klant worden."

"Dus...."

"Inderdaad. Het was mij ook een waarlijk genoegen je 10 minuten van je werk te houden. Meteen een tip, luister eens wat beter en stel eens een leuke vraag."

Als de basics al niet kloppen

Ik ben bezig met een aantal projecten, waar ik leveranciers voor nodig heb. Zo heb ik bijvoorbeeld een drukker nodig, een leverancier van promotiemateriaal, een autodealer (maar dat wist je al) en nog wat andere leveranciers. Wat we iedere keer weer opvalt is de slordigheid waarmee verkopers omgaan met een eerste contact.

Op internet zoek ik een aantal leveranciers op, waarvan ik denk dat ze kunnen leveren wat ik zoek. Ik stuur een mailtje met de vraag om meer informatie en ik krijg als enige reactie een briefje (wat ze zelf "offerte" noemen) met een aanbieding.

In alle gevallen heb ik specifiek aangegeven dat ze me gerust kunnen bellen voor extra informatie. Maar nee, het enige wat ik ontvang is een omschrijving van een product met een prijs. Een telefoontje om dit briefje na te vragen is blijkbaar te duur, want van de vijf leveranciers in kwestie, heeft er geen een verdere actie ondernomen.

Nu pleeg ik veel na te denken over commerciële processen en verkoop in brede zin. Mijn uitgangspunt is dat iedereen anno 2009 toch wel weet wat de basis van verkoop is. Maar keer op keer wordt mijn aanname tegengesproken door de praktijk.

Een spontane aanvraag van een nieuwe potentiële klant is ontzettend kostbaar. Als je optelt hoeveel marketinginspanningen een bedrijf moet doen om spontane aanvragen te generen schrik je je te pletter. Blijkbaar is deze waarde aan de verkopers van de leveranciers in kwestie niet echt duidelijk gemaakt, als je ziet hoe slordig met spontane aanvragen wordt omgesprongen.

Misschien een kleine tip?
"Goedenmiddag meneer Willemsen, ik heb uw aanvraag 5 minuten geleden ontvangen. Ontzettend bedankt daarvoor. Ik zou graag nog een paar zaken willen vragen. "Met welk project bent u precies bezig? Wat vind u belangrijk aan een leverancier? Welke alternatieven heeft u in overweging? Welke termijn... Wanneer gaat u beslissen .... Wat... Hoe... W..."

Je bent geen offertefabriek. De meerwaarde van je bedrijf zit in meer dan je alleen het product dat je levert (jij bent als commercieel professioneel de grootste meerwaarde). Als je niks van je laat horen na het sturen van een offerte kan je deze net zo goed niet sturen.

Hoe kan het dat bij zoveel bedrijven de basis van verkoopactiviteiten zo slecht zijn geregeld? Uitpuilende 'to do'-bakjes? Te weinig mensen (lekker weggesneden om de crisis te lijf te gaan)? Geen training gehad? Geen motivatie? Pffff. Het is vechten tegen de bierkaai.

Het mooie nieuws is dat het allemaal gedrag is van jouw concurrent. Jij hebt alles wel perfect op orde. Je belt na, vraagt door, zit bovenop je openstaande projecten en toont voortdurend je eigen meerwaarde aan. Dat is lekker onderscheiden. Profiteer ervan.

Een beetje peper in die salesmeeting

Hoe duf en ongeïnspireerd was jouw laatste salesmeeting? De pipeline van de komende 6 maanden doornemen? Nieuwe projecten en potentials bespreken? Beetje blackberryien?

Het kan natuurlijk beter. Het onderstaande fragment is uit het RTL programma Een Hollands Biertje in Afrika. Je ziet een manager van een bierbrouwerij in Congo zijn troepen toespreken.