Als de basics al niet kloppen

Ik ben bezig met een aantal projecten, waar ik leveranciers voor nodig heb. Zo heb ik bijvoorbeeld een drukker nodig, een leverancier van promotiemateriaal, een autodealer (maar dat wist je al) en nog wat andere leveranciers. Wat we iedere keer weer opvalt is de slordigheid waarmee verkopers omgaan met een eerste contact.

Op internet zoek ik een aantal leveranciers op, waarvan ik denk dat ze kunnen leveren wat ik zoek. Ik stuur een mailtje met de vraag om meer informatie en ik krijg als enige reactie een briefje (wat ze zelf "offerte" noemen) met een aanbieding.

In alle gevallen heb ik specifiek aangegeven dat ze me gerust kunnen bellen voor extra informatie. Maar nee, het enige wat ik ontvang is een omschrijving van een product met een prijs. Een telefoontje om dit briefje na te vragen is blijkbaar te duur, want van de vijf leveranciers in kwestie, heeft er geen een verdere actie ondernomen.

Nu pleeg ik veel na te denken over commerciële processen en verkoop in brede zin. Mijn uitgangspunt is dat iedereen anno 2009 toch wel weet wat de basis van verkoop is. Maar keer op keer wordt mijn aanname tegengesproken door de praktijk.

Een spontane aanvraag van een nieuwe potentiële klant is ontzettend kostbaar. Als je optelt hoeveel marketinginspanningen een bedrijf moet doen om spontane aanvragen te generen schrik je je te pletter. Blijkbaar is deze waarde aan de verkopers van de leveranciers in kwestie niet echt duidelijk gemaakt, als je ziet hoe slordig met spontane aanvragen wordt omgesprongen.

Misschien een kleine tip?
"Goedenmiddag meneer Willemsen, ik heb uw aanvraag 5 minuten geleden ontvangen. Ontzettend bedankt daarvoor. Ik zou graag nog een paar zaken willen vragen. "Met welk project bent u precies bezig? Wat vind u belangrijk aan een leverancier? Welke alternatieven heeft u in overweging? Welke termijn... Wanneer gaat u beslissen .... Wat... Hoe... W..."

Je bent geen offertefabriek. De meerwaarde van je bedrijf zit in meer dan je alleen het product dat je levert (jij bent als commercieel professioneel de grootste meerwaarde). Als je niks van je laat horen na het sturen van een offerte kan je deze net zo goed niet sturen.

Hoe kan het dat bij zoveel bedrijven de basis van verkoopactiviteiten zo slecht zijn geregeld? Uitpuilende 'to do'-bakjes? Te weinig mensen (lekker weggesneden om de crisis te lijf te gaan)? Geen training gehad? Geen motivatie? Pffff. Het is vechten tegen de bierkaai.

Het mooie nieuws is dat het allemaal gedrag is van jouw concurrent. Jij hebt alles wel perfect op orde. Je belt na, vraagt door, zit bovenop je openstaande projecten en toont voortdurend je eigen meerwaarde aan. Dat is lekker onderscheiden. Profiteer ervan.