Een verkoopgesprek heeft enige overeenkomsten met een interview. Het stellen van goede vragen, rapport maken, durven door te vragen en alle voor jouw belangrijke zaken op tafel krijgen. Ik kijk daarom graag naar goede interviewers op televisie, om te leren van hun vaardigheden.
Maar er zijn ook verkeerde voorbeelden. Dat je denkt, zo moet het vooral niet. Jiskefet heeft vele humoristische hiervan voorbeelden gemaakt. Hieronder een interview met een cowboy, die net een boek heeft geschreven.
Ik ben overigens een lang weekend ervan door. Parijs, here I come.
Een van de beste blogs over verkoop in Nederland is Dutch Sales Blog. Arno's scherpzinnige stukken over sales, altijd vanuit een onverwachte hoek geschreven, zijn een genoegen om te lezen. Hij heeft recent een 8'tal stukken gemaakt over 'Recession Proof Selling.' Oftewel, hoe kan je als verkoper in een economie blijvend succesvol zijn, als er een recessie op komst is.
Soms kom je een onconventioneel ideetje tegen om een merk te promoten. Zoals de actie van de out-of-the-box reclameboys van Mini. De vieze man als metafoor om de ruimte in het nieuwe automodel te pluggen. Het moet niet gekker worden.
Voor iedereen die wel eens in de Verenigde Staten is geweest, weet hoe klantvriendelijkheid in restaurants en bars eruit kan zien. Snel, vriendelijk, precies hoe je het wilt. Natuurlijk, het is allemaal wat fake, maar je word meestal erg goed geholpen. Vergelijk dat maar eens met de gemiddelde service die je krijgt in een restaurant in Parijs.
Maar het is niet altijd zo geweest. Kijk eens naar het fragment uit de film Five Easy Pieces (1970), waarin hoofdrolspeler Jack Nicholson wat eten probeert te bestellen, buiten het menu om.
Dit fragment toont voor mij nog maar eens aan, dat het ontzettend lastig is om klanten goed te helpen, als je niet de mogelijkheden krijgt om creatief te zijn van je management.
Misschien wel de meest klassieke pesterij voor telemarketeers is het onderstaande fragment uit een radioshow, waarin een fragment is te horen hoe een arme telemarketeer te maken krijgt met meer dan hij aan kan. Zelfs na enige malen dat ik dit fragment heb gehoord, blijft het erg grappig.
De kogel is door de kerk gegaan. Deze week is er een iPhone op mijn deurmat gevallen. Marketing pur-sang in de vorm van gelikt zwart kastje. Bellen kan je er ook mee. Maar dat is allemaal bijzaak natuurlijk.
Het 'feest' begint met het uitpakken van het doosje. Ook daar was over nagedacht. Vanaf het moment dat je het doosje in handen hebt, moet je het Apple gevoel hebben. Dat feest duurde inderdaad een paar minuten. Daarna volgde er een 10 uur durende martelgang om alles aan de praat te krijgen. Eenvoudige zaken als je agenda synchroniseren met Outlook kosten mij uren speuren op Google en het uithalen van diverse updates, fixes, hacks, aanpassingen en workarounds.. Het werkt allemaal nu. De basics in ieder geval. Maar out-of-box was het allemaal niet.
Ja, ja moet Samsung hebben gedacht. Dat uitpakverhaal kunnen wij een stuk beter. Kijk maar eens wat er gebeurt als je de nieuwste Samsung i900 telefoon uitpakt.
Voor iedereen die zich afvraagt wat de 'B'-knop is: hiermee maak je het scherm zwart, zodat alle aandacht naar de spreker kan uitgaan. Want je weet: alles wat meer licht geeft dan zelf tijdens een presentatie, moet je eigenlijk niet gebruiken.
In de VS doen ze niet zo moeilijk. Gewoon in een commercial de concurrent belachelijk maken. Beroemde merken vechten het uit in 30 seconden durende clips op televisie. Pepsi versus Coke, FedEx versus DHL, maar de beroemdste is waarschijnlijk wel Mac vs PC.
South Park heeft op deze hele Mac vs PC spots een erg geinige parodie gemaakt.
Ik ben trouwens een paar dagen ervan tussen. Dinsdag weer paraat.
Om klanten, collega's en andere zakelijke gesprekspartners te vermaken op saaie momenten is de volgende weddenschap de moeite waard: Maak een biertje met kroonkurk open, alleen met behulp van een 80 grams A4'tje.
Ik heb diverse groepen mensen zien stoeien hiermee. Als je uiteindelijk zelf het flesje open maakt, snapt niemand dat ze er zelf niet achter kwamen. Hieronder een video van een van de vele manieren.Je kan trouwens dezelfde truc uithalen met een krant.
Uiteraard kan deze weddenschap tot een goed gesprek leiden: hoe je van iets schijnbaar zwaks (papier) iets heel sterks kan maken. De analogieën met leiderschap, management en salesteams liggen voor het oprapen.
Als je een hooggeplaatste persoon bij een potentiële klant te pakken wilt krijgen moet je vasthoudend zijn. Elke keer weer die persoonlijk assistent aan de lijn, die je professioneel afpoeiert. En toch weer een dag later het opnieuw proberen. Sales is sometimes a numbers game.
Kijk hoe Bud Fox (Charlie Sheen) in de film Wallstreet zijn negenenvijftigste telefoontje doet om Gordon Gekko (Michael Douglas) aan de lijn te krijgen.
Afgelopen zondag zag ik in een uitzending van Zomergasten een fragment voorbijkomen uit de klassieker Monty Python and the Holy Grail. Hierbij probeert ridder Lancelot (John Cleese) te voorkomen dat zijn zoon de kamer verlaat, omdat hij hem wil uithuwelijken. Maar bij het geven van instructies aan de bewakers gaat het mis.
Over communicatie gesproken. Denken te begrijpen en te snappen is iets anders dan dat ook echt doen. Het zou zo een dag kunnen zijn op een gemiddeld kantoor.
Wie klikt er tegenwoordig nou nog op een banner? Ik in ieder geval nooit meer. De laatste keer was in 1994, en toen was ik twee dagen op internet. En was die banners toen al zat.
De Olympische Spelen zijn om de hoek. Ondertussen grijpen mensenrechtenorganisaties met beide handen de kans om Chinese misstanden aan de kaak te stellen. Amnesty International lijkt de grootste tegenstander in de pers van de Chinese autoriteiten. De PR-oorlog zal zeker tot de laatste dag van de Spelen blijven woeden.
Ondertussen loop ik tegen de volgende spot aan van Amnesty. Petities tegen woorden als boodschap, ondersteunt door krachtige beelden. Marketing kunnen die lui wel.
Ik zie de opmerking in de advertenties voor sales functies altijd weggemoffeld in een bijzin: reisbereidheid buitenland. Oftewel, het merendeel van je tijd in je werkende leven breng je door in hotels, taxi's, restaurants en vliegvelden. En vooral dat laatste is de killer. Vliegen voor je werk is geen pretje meer. Zelfs met priority inchecken, executive lounges en bredere stoelen waarin je redelijk comfortabel kan werken of slapen.
Sinds 'terrorisme-dreiging' een normaal Nederlands woord is geworden, sta je ook als zakelijk reiziger met je plastic tasje op je sokken te wachten bij de scanner. Zeker als je vaak naar de States vliegt, krijg je een lange baard van het wachten. Mijn recordaantal veiligheidchecks voordat ik eindelijk in het vliegtuig zat is vijf.
Maar als je nu de keuze zou hebben. Vliegen op de hedendaagse manier, of terug naar de jaren tachtig. Gewoon vliegen op eigen risico, zonder enige check. Ieder voor zich. Zoals je op een trein of bus stapt. Kaartje kopen en instappen. Dat is pas klantgerichtheid.
Kijk bijvoorbeeld eens naar het clipje van Amerikaanse komiek en televisiepresentator Bill Maher:
De bovenstaande grap is uit zijn show The Decider, welke in zijn geheel op YouTube te zien is. Deel 1, 2, 3, 4, 5 en 6. Ja, Bill is geen fan van meneer Bush en zijn kabinet. Let op ruw taalgebruik in deze show.
Een van de bekendste filmpjes die op verkooppresentaties of trainingen als warmmaker of afsluiter wordt gebruikt is Sell sell sell van de Muppets (dit was ooit mijn eerste posting op dit blog).
Minder bekend is de salespitch van The Muppet Show, die destijds aan de Amerikaanse televisiezender CBS werd aangeboden, om The Muppet Show te verkopen. Maar CBS ging er niet op in, wat later natuurlijk als grote misser werd gezien. Dus alhier, de salespitch van The Muppet Show:
De Britse The Office serie blijft voor mij een onuitputtelijke bron van hilarische en tegelijkertijd diep tragische kantoorperikelen. De ambitieuze en zelfingenomen manager van een papierhandel David Brent (gespeeld door Ricky Gervais) begaat keer op keer de meest pijnlijke uitglijders. Kijk bijvoorbeeld eens hoe hij als motivatiespreker te werk gaat op een seminar.
Wil je reageren, heb je een leuk idee of wil je iets vragen, stuur me dan een e-mail.
Als u materiaal geheel of gedeeltelijk wilt overnemen voor bijvoorbeeld publicatie op een andere website of in een ander medium, lees dan eerst de voorwaarden.
