Peter, de straaljagerverkoper

"Tring"

"Lockheed Martin Head-office, met John"

"Hi John, met Peter"

"Hey Peter, goed dat je belt. Gefeliciteerd! Ik hoorde dat ze in Holland eindelijk die testtoestellen hebben gekocht van je"

"Euh, zo iets ja."

"Ja ik las een persbericht dat eindelijk die tegenwerkende politici overstag zijn"

"Tja"

"Je klinkt niet al te vrolijk Peter, wat is er?"

"Er zijn meerdere persberichten. Als je het persbericht van de socialisten vergelijkt met die van de christen-democraten snap je het."

"Ik heb alleen het bericht van het CDA gelezen en de Twitterberichten van die staatssecretaris."

"De Vries"

"Precies ja, die"

"De Vries zegt dat ze toestellen hebben gekocht en hun coalitiepartner zegt van niet"

"Wat?"

"Kijk John, het zit zo. Ze gaan de toestellen bestellen, betalen en geleverd krijgen, maar ze kopen ze niet."

"Euh..."

"Ze plaatsen een bestelling, ze geven er geld voor, krijgen de testtoestellen geleverd, maar kopen ze niet."

"Wat is dit voor onzin?"

"Het is politiek John. Nederlandse politiek. Kom een keertje langs, je kunt hier lekker eten."

"Maar waar hebben ze zich wel aan gecommiteerd dan?"

"Ze willen financiële verplichtingen aangaan voor het verkrijgen van de toestellen, maar leggen geen formele bestelling vast.""

"En wat heb je daarop gezegd?"

"Dat ze twee matjes extra per straaljager cadeau krijgen, als je 85 stuks ineens bestellen."

De showroom als werkterrein

Ik ben in de markt voor een nieuwe auto. Een hot lead voor elke verkoper in een showroom waar ik binnen stap. Natuurlijk heb ik me goed voorbereid op het internet, folders besteld, testen gelezen, mijn eigen wensen en eisen in kaart gebracht. Nu heb ik weinig op met auto's en ga ik puur voor de meest praktische oplossing. Mijn bloed gaat niet sneller stromen als ik de geur van een nieuwe auto ruik.

Vorige week stapte ik tijdens een tussenuur bij twee dealers naar binnen. Het waren twee merken van de drie die in mijn 'evoked set' zijn over gebleven. Het was tijd om de wateren van de autoverkopers te testen en me te laten verbazen over de scherpe salesskills die deze heren (altijd mannen) de laatste jaren hebben opgedaan. Daarbij lijkt het me voor een gemiddelde autodealer niet de beste economische tijd en iedere klant die potentieel geïnteresseerd bij hen binnenstapt is een gouden kans een deal te sluiten.

Je zal niet verbaasd zijn als ik zeg dat het weer bitter tegen viel. In beide gevallen werden er geen (ja, nul) vragen gesteld, werd er geen koffie aangeboden en was de kennis ver beneden peil. Basisvragen als "Waar bent u naar op zoek?", "Welke eisen en wensen vind u belangrijk?", "Waar heeft u zich nog meer georiënteerd?" kwamen niet ter sprake. Concrete vragen over modellen die dit jaar door het bewuste merk worden geïntroduceerd werden met opgetrokken wenkbrauwen begroet. "Waar heeft u dat gelezen?" krijg je dan te horen. "Op uw website" is dan het antwoord. "Oh, echt waar?" Ja, echt waar.

Nu ben ik misschien geen gemiddelde autoconsument. Maar ik raak niet opgewonden als ik een stuur met 21 knopjes erop in mijn handen krijg en de schoonheid van de vormgeving van de nieuwste hardloper doet me weinig. Met een simpele vraag als "Wat voor type autorijder bent u?" ben je daar achter als salespersoon.

In een geval was het nog erger. 15 minuten stond ik eenzaam in de showroom, wanhopig contact proberen te maken met een van de bellende krachtspatsers. Na drie keer een 'ik kom zo bij u'-vingertje te hebben gezien ben ik maar afgedropen. Terwijl ik de showroom verlaat, zie ik toch echt in mijn linker ooghoek een moderne koffiemachine staan.

Het kan ook anders. Er zijn zeldzame dealers die echt tijd en moeite investeren om hun salesforce als onderscheidend vermogen te trainen en te coachen. Verkopers die wel inventariseren, meedenken en niet meteen klaarstaan met een glimmende folder of de vraag voor een proefrit. En juist de goede dealers waar verkopers met het echte salesbloed rondlopen investeren extra in training. Onderscheidend vermogen vergroten tijdens de crisis was nog nooit zo simpel. Als de hele taart kleiner wordt, moet je gewoon een groter stuk te pakken zien te krijgen.

Het ergste (of mooiste) is natuurlijk dat ik aan 7 mensen mijn positieve showroomervaring ga doorvertellen en aan 20 mensen mijn negatieve. Want zo werkt dat. Mond-to-mond.

Je passie vinden is belangrijker dan ergens goed in zijn

Een van de betere presentaties op TED is van Sir Ken Robinson, waar ik eerder aandacht aan heb besteed.

Hieronder zie je een nieuwe presentatie van hem, opnieuw over onderwijs, creativiteit en groei van mensen. Een verhaal van 40 minuten zonder slides of ondersteuning. Gewoon sterke voorbeelden, anekdotes en humor.

Off the record

Wat doe je als je te weinig tijd hebt om je eigen blog echt goed bij te houden? Gewoon nog een blog beginnen natuurlijk.

Sinds een paar dagen is Harro's off the record in de lucht. Een verzamelbak van alles wat ik op mijn digitale rondreizen tegen kom en mij als verkoper, ondernemer, marketeer en netwerker inspireert, interesseert, laat lachen, ideeën geeft of ontroert.

Filmpjes, foto's, quotes, links en verhalen. You name it.

Site is hier te vinden, RSS-feed hier.

In geval van een vampier

Een prachtig originele guerrilla campagne voor een nieuw seizoen Trueblood van de Amerikaanse zender HBO. Posters gemaakt van hout werden opgehangen in de stad, waarbij je een stuk hout kan afbreken als er vampieren in de buurt zijn.


Meer foto's van deze campagne hier: 1, 2, 3.