Ultieme tijdsdruk bij het onderhandelen

Bij onderhandelen spelen natuurlijk altijd een hoop factoren een rol. Een van de belangrijkste zaken die de druk bij een andere partij kunnen opvoeren is tijd.

Een beroemd voorbeeld van de tijdsdruk opvoeren stamt uit de Vietnam oorlog. De Noord-Vietnamezen waren onderhandelingen begonnen met de Amerikanen in 1968. Ze wisten dat bij de Amerikanen de druk steeds groter werd om de oorlog te beindigen, gezien de vele binnenlandse protesten. Voordat de besprekingen begonnen liep met doorschermeren dat men een huis had gehuurd voor een periode van drie jaar. Oftewel, wij hebben de tijd, jullie ook?

Een voorbeeld uit eigen ervaring van onderhandelen onder ultieme tijdsdruk heb ik meegemaakt tijdens een rondreis door Peru een aantal jaren geleden. Ik heb daar een treinrit gemaakt van de plaatsen Cusco naar Puno. Dit is een reis van een uur of twaalf. Onderweg stopt de trein een aantal keer en bij elke stop drommen de locale verkopertjes samen om hun souveniers te slijten aan de touristen aan boord van de trein. Ze mogen niet aan boord komen van de trein, dus houden ze hun waar omhoog voor de ramen van het treinstel.

Dat je moet afdingen leer je snel als je veel reist door de wereld, maar het echte afdingen begint als de trein op het punt staat om weer te vertrekken. De locals weten dat ze dan nog maar kort de tijd hebben om een verkoop te maken, dus zakt de prijs snel. Als je wacht tot de trein langzaam op gang komt begint de prijs nog meer te zakken. De verkopertjes proberen tot het laatste moment om je over te halen iets te verkopen, dus lopen ze net zo lang mee met de trein tot ze die niet meer bij kunnen houden. Op dat allerlaatste moment is de prijs het laagst. Dat is voor mij de ultieme tijdsdruk bij onderhandelen.