Stop met vragen om de opdracht

Het toverwoord is: afsluiten. Dat is de kern van verkopen. Tenminste, dat staat in zo'n beetje elk boekje dat mensen iets probeert te leren over het verkoopvak. Of neem een gemiddelde verkooptraining die het verkoopproces behandelt. Je moet inventariseren, argumenten presenteren, bezwaren wegnemen en vragen om de opdracht door af te afsluiten. Zie hier de gouden formule van het verkoopvak.

Nou, voor iedereen die instemmend knikte toen hij de gouden formule las heb ik een trieste mededeling. De gouden formule is verroest geraakt. Welkom in de 21ste eeuw. De hedendaagse business-to-business verkoop heeft slechts drie belangrijke regels en het kunnen vragen om de opdracht staat er niet bij.

Door het oefenen en nazeggen van afsluittechnieken kunnen klanten door een gemanipuleerde vraagstelling worden bewogen tot het geven van de opdracht. De klant krijgt het ‘mes op de keel’ en wordt gedwongen ja of nee te zeggen. Voor de consumentenhandel is deze aanpak ongetwijfeld nog steeds effectief. Maar als ik een business-to-business verkoper de woorden "zullen we het dan maar doen" hoor zeggen aan het einde van zijn verkoopgesprek, krijg ik altijd de smaak van een platte keukenverkoper in mijn mond. Breng jezelf niet in de verleiding om aan tafel bij een professionele business-to-business inkoper goedkope afsluittechnieken te gebruiken. Je valt absoluut door de mand, dus zonde van de moeite.

In de professionele BtB verkoop geldt nog steeds dat je moet afsluiten maar verwar dit niet met de vraag om de opdracht. Als je je werk goed doet tijdens het verkoopproces geeft de klant zelf de opdracht want je komt allebei tot de conclusie dat zaken doen beiden resultaat en rendement zal brengen in de toekomst. Win / loose relaties spatten snel uit elkaar.

Afsluiten is het signaleren van positieve uitingen van je gesprekspartner en deze uitingen parafraseren en bekrachtigen. Je wilt een klant tot een volgende stap bewegen. Dat zal slechts heel af en toe een opdracht zijn, maar meestal bijvoorbeeld het geven van een presentatie, een gesprek voeren met andere leden van de DMU of het plannen van een vervolggesprek. Het betekent kort gezegd, dat je de klant in beweging wilt brengen om een volgende fase van het verkoopproces in te gaan. Dát is afsluiten. Als je alle stappen van het verkoopproces hebt doorlopen zal de klant zelf tot de conclusie kunnen komen of er tot zaken kan worden overgegaan.