De veranderende rol van beslissers

Ik ben een echte informatiejunk. Er liggen nog stapels whitepapers, artikelen en boeken op mijn bureau, die allemaal smeken om gelezen te worden. Nu zijn de herfstmaanden de drukste tijden voor een commercieel trainer, dus moet ik creatief zijn om in deze periode aan mijn minimale hoeveelheid informatie toe te komen. Ik plan tegenwoordig altijd een extra halfuurtje tijd in voor of na een lunchafspraak, zodat ik een stuk kan schrijven of dat ene boek of artikel uit kan lezen.

Gisteren wat het de beurt aan een nieuw whitepaper (deftig woord voor leuk stukje) van Huthwaite. Dit is het bedrijf van Neil Rackham, de schrijver van het boek SPIN-selling. Het stuk (The Changing Role of Decision-Makers) viel een klein beetje tegen, zeker gezien de andere leuke stukken die ze in het verleden hebben geschreven. Maar de kerngedachte van het stuk is wel de moeite waard. Kort gezegd komt het er op neer dat er twee grote veranderingen bij beslissers plaatsvinden:
1. De snelheid van informatie - vroeger moest een inkoper aan zijn informatie van de markt komen door vakbeurzen te bezoeken en vertegenwoordigers van diverse aanbieders uit te nodigen. Tegenwoordig is het even Googlen en je weet meteen wat je weten moeten.
2. De kwaliteitsrevolutie - Er zijn eigenlijk geen echt slechte producten meer, dus een concurrentievoordeel op het gebied van kwaliteit is in veel branches verdwenen.

Het gevolg van deze veranderingen is dat de beslissers bij klanten eigenlijk vrij weinig tijd meer hoeven te investeren om basale problemen op te lossen (informatie verzamelen en kwaliteit bewaken). Dus investeren ze veel meer tijd om te kijken naar de kansen en bedreigingen die in de toekomst te verwachten zijn. Deze veranderingen hebben een grote impact op de taakstelling van de verkoopprofessional. Hij of zij moet veel meer op zoek naar problemen en verbeterpunten die in de toekomst te verwachten zijn voor hun (potentiële) klantenkring. Eigenlijk moet een klant het gevoel hebben, dat de verkoper aan het einde van het gesprek betaald moet worden voor een gratis zakelijke advies.

Voor alle andere informatiejunks: lees hier het complete whitepaper.