Wat is jouw water?

De afgelopen week heb ik een geweldig stuk herlezen. Het is van David Foster Wallace, een Amerikaans schrijver (1962 - 2008) die niet zo bekend is in Nederland.  Het stuk is een toespraak uit 2005 voor een groep net geslaagde studenten van Kenyon College over leven en werken. Ik moet je wel waarschuwen. Het is een pittig stuk, zowel wat betreft inhoud als het Engels. Via YouTube kan je de speech ook beluisteren en het is ook vertaald in het Nederlands.  Het stuk begint zo:

‘Twee jonge vissen zijn rustig aan het zwemmen als ze een oudere vis tegenkomen, die de andere kant op zwemt. De oudere vis knikt ze toe en vraagt: “Môge, jongens, lekker water?” De twee jonge vissen zwemmen nog een stukje door, maar dan kijkt de een de ander aan en vraagt: “Wat is in ’s hemelsnaam water?”’

(uit de Nederlandse vertaling overgenomen)

De belangrijkste vraag die sinds het herlezen door mijn hoofd speelt is: wat is mijn water? Door welke routines, gedachten, aannames en percepties worden mijn handelingen (onbewust) gestuurd. Welke ingebakken (hard-wired) overtuigingen bepalen mijn gezichtsveld? Hoe open sta ik eigenlijk in discussies en gesprekken met klanten, vakgenoten en trainings-deelnemers. Heel erg open denk ik altijd. Maar zie ik het water wel? Ik vrees van niet. 

Als trainer probeer ik deelnemers uit hun comfortzone te halen. Als je blijft hangen in het vertrouwde leer je het minste (ook dat is een overtuiging). Dus duw je deelnemers uit die comfortzone, waardoor ze nieuw (en hopelijk effectiever) gedrag uitproberen en overnemen.

Maar de comfortzone is verslavend. Niks heerlijker, dan vanuit talenten en overtuigingen denken, werken, praten en handelen. Maar in dat comfort zit de catch-22. Omdat je bepaalde overtuigingen hebt, sta je amper open voor andere (en mogelijke betere) overtuigingen. Je leest en kijkt alleen wat je eigen overtuiging ondersteunt en niet dat wat het uitdaagt of tegenspreekt. Dus de comfortzone wordt op den duur alleen maar comfortabeler. En als je wilt veranderen, is dat de verkeerde richting. 

Het verkoopvak gaat veranderen .Sneller en radicaler dan je denkt. De inhoud, rol en invulling gaan op de schop. Ongevraagd en ongewild, maar het gaat gebeuren. Adviseurs in winkels worden gastheren en -vrouwen. Relatiebouwers worden uitdagers. Offerteverwerkers worden kennismakelaars. You name it. 80% van het commerciële gilde zal over 10, misschien 15 jaar voor een ander gilde werken. En de 20% die overblijft is op tijd uit zijn comfortzone gestapt en is veranderd. En dat begint door te gaan zoeken naar je water.