Broek op de enkels

Met een kop automatenkoffie in de hand, wacht ik tot mijn afspraak arriveert. De zon schijnt vriendelijk door de grote glaspartijen, die de lobby van het grote hoofdkantoor aan alle kanten omringen. Een SMS'je informeert me dat ik nog 10 minuten geduld moet hebben. Vanaf een grote rode bank kijk ik geamuseerd naar het komen en gaan van medewerkers, klanten en leveranciers. Mijn oog valt op een man, wat nerveus om zich heen kijkend, slordig pak, mapje onder zijn arm. Hij wacht blijkbaar al een tijdje en ijsbeert heen en weer. 

Dan hoor ik het belletje van de lift. Iemand die ik niet ken stapt uit, met een blik van tegenzin op zijn gezicht. De ijsberende man schiet in de houding, trekt zijn gezicht strak en loopt richting de lift. Ik heb geluk, het gesprekje wat zich ontvouwt is precies op gehoorafstand.  "Hallo Freek, sorry dat ik zonder afspraak binnenwip. Maar ik dacht even persoonlijk de offerte langs te brengen." Zonder blikken of blozen pakt de man het mapje aan en het enige wat hij zegt is: "Staakt de post ofzo?" Daarna draait hij zich om en loopt terug richting lift. De offerteman staat ondertussen stamelend aan de grond genageld en kan nog net uitbrengen: "Als er nog vragen zijn, kan je altijd bellen hoor" To add insult to the injury, draait zijn klant zich niet meer om. Wow.

Zo erg heb ik ze nog niet meegemaakt. Arme vertegenwoordiger. Met een mix van medelijden en verbazing kijk ik hoe hij afdruipt en de glazen lobby verlaat. Maar ondertussen is het enige wat in me opkomt: Who the fuck komt anno 2012 zijn offerte nog langs brengen?

Het einde van de offline lange staart

In de afgelopen jaren heb ik een grote bibliotheek met sales-, marketing- en managementboeken opgebouwd. So what, zal je zeggen. Iedere zichzelf respecterende salesman en salestrainer heeft zo'n zelfde bieb. Klopt, maar daar gaat het niet om. Ik heb 80% van die boeken gekocht bij één winkel: Donner in Rotterdam. Een begrip in Rotterdam en omstreken. 

Iedere maand investeerde ik twee tot drie uur in het scannen van de zeer brede en diepe collectie zakelijke boeken, die ze rijk waren. Niet alleen Nederlandse boeken, maar ook veel Angelsaksische uitgaven. Oud en nieuw, modern en obscuur. Drie volledige boekenplanken over verkoop. Vijf Boekenplanken marketing. Veertig planken management.  Heerlijk om alles af te struinen naar nieuwe uitgaven. Bladeren, gluren, stukjes lezen. Ze hadden veel te veel op voorraad voor mij en ik liep altijd met vijf tot tien boeken naar huis. Iedere maand weer. Jarenlang.  

Toen werd Donner overgenomen door een Selexyz. En de 80/20 bijl werd in het assortiment gezet. Van drie planken sales naar één. Van veertig planken management naar tien. Geen Engelse titels meer. Oude titels werden ook gewipt. Ik stond dan ook binnen een half uur weer buiten. Misschien nog twee boeken in de tas. 

Nu is winkel weer een restyling verder. Het assortiment is opnieuw aangepast. Het is een soort 'Bruna' geworden. Kijk even naar het fotootje wat ik heb genomen van de huidige plank 'verkoop'. Amper tien boeken. De hele winkel is een top tien geworden. Geen 80/20, maar 99/1. Voor het eerst stond ik na precies vier minuten weer buiten. De laatste keer denk ik. 

Ik ben niet de enige. Als je op vrijdagmiddag 15:00 uur bij Donner rondliep, was het Dolle dwaze dagen. Dikke rijen bij de kassa. Een kop koffie scoren was onmogelijk, zo druk was het. De kern van het bedrijf  was breed en diep assortimenteren. De long tail werkte als een magneet. De long tail was de beleving. De long tail is nu tot het bot gecoupeerd. Waarom zou je er nog komen.

Als de beancounters je bedrijf overnemen, vertel dan ook waarom je klanten bij je komen. Wat de essentie van je dienstverlening is. Wat je onderscheid en bijzonder maakt. Spreadsheetmanagement gaat de oorlog niet winnen. Never has, never will.