04 november 2011

Als ego's botsen

Jij hebt er een. Waarschijnlijk een stuk groter dan je medemens. Comes with the job. Ik heb het over je ego. Dat grote ding wat je al ver heeft gebracht in je leven. Maar ook in de weg kan zitten.

Als je aan een zaal met 200 verkopers de vraag stelt: denk je dat je beter in je vak bent dat de gemiddelde collega in de zaal, dan denkt 80% van wel. De rest jokt uit beleefdheid.

Niks mis met een groot ego trouwens. Een sterk zelfbeeld, mits niet al te narcistisch, geeft vertrouwen en straalt dat uit. We hebben als goede verkopers geleerd om dat ego een beetje in de hand te houden. We stellen de klant beleefd onze goede vragen, luisteren er vakmatig naar en matigen onze eigen succesverhalen. De klant een fijn gesprek, wij de order.

Leuk zijn de situaties waar aan de andere kant van de tafel ook een bovenmatig groot ego zit. Nog leuker als die ander ook nog in je allergie blijkt te zitten. En jij in de zijne. Dan krijg je vuurwerk.

Kijk eens naar Peter R. de Vries versus Sven Kockelmann in het programma Oog in Oog van een paar weken geleden. Smullen geblazen als na een minuut of zes de fik in het gesprek gaat. (de hele uitzending kan je hier terugkijken).




Ik heb met veel mensen gesproken over dit fragment en ook de Twitterexplosie gevolgd naar aanleiding van de uitzending. De meningen zijn 50/50 verdeeld. Is De Vries nog irritanter dan Kockelmann of andersom?

Ik kom maar tot een conclusie. Kockelmann is de gastheer en gespreksleider. Hij heeft het gesprek geĆÆnitieerd. Hij wist wie hij aan boord haalde, gezien de vele incidentjes in andere praatprogramma's waarbij De Vries betrokken was. Kockelmann had zijn ego moeten indammen en moeten inbinden. Maar dat deed hij niet. Gemiste kans.

Tijdens de vele verkoopgesprekken met klanten, waar ik als trainer bij heb gezeten, heb ik het vanaf de eerste rij mogen meemaken: het ego van de verkoper botst met het ego van de klant en geen van beide bindt in. Whooosshhh. Een mooie communicatiefik is geboren.

Bij het nagesprek in de auto is de klant altijd een eikel, een provocateur, iemand die we de concurrent gunnen. Mijn antwoord is simpel: hij is de klant en wij willen wat van hem. Als jij als verkoper niet met zo iemand door de bocht kan, ligt het aan jou. Altijd. Period.

Als ego's botsen moet er een van de twee inbinden, wanneer je samen verder wilt. Take the pain. Als je verder wilt dan je ego je vandaag heeft gebracht is dat de uitdaging. Een succesvol interviewer moet kan kunnen. Een succesvol verkoper ook.

Geen opmerkingen: