Afgelopen week weer volop genoten van een compilatie Van Kooten & De Bie, die werd uitgezonden in het kader van de boekenweek.
Onderstaande sketch over de CV-monteur brengt griezelige beelden bij me naar boven van honderden verkopers en vakinhoudelijke professionals die ik mijn leven ben tegengekomen. Hoe communiceer ik vanuit mijn eigen kennis en negeer ik simpelweg de eenvoudige vraag van de klant.
Tijdens een dagje bijlezen over mijn vak ben ik weer een aantal briljantjes tegengekomen. Ik ben een groot fan van Seth Godin en een blogpost uit 2006 is nog steeds zeer actueel.
Hierbij mijn bewerking van zijn post, over de 10 zaken die marketeers over salesmensen moeten weten. Plus een antwoord van de marketeer.
1. De verkoopwereld is hard, veel harder dan je je kan voorstellen. Dus als ik gestrest overkom, wordt niet meteen boos.
2. Verkopen is persoonlijk. Als ik een belofte maak, moet ik deze nakomen. Als jij me dwingt om een belofte te breken (door procedures, features of levertijden te veranderen) zal ik je nooit vergeven. En de klant trouwens ook niet.
3. Verkopen is menselijk. Ik ben geen dozenschuiver, ik probeer mensen van gedachten te laten veranderen. Een persoon tegelijk. Dus nee, ik weet niet wanneer de order rond komt. Dat weet niemand, en zeker de klant niet.
4. Ik hou van mijn vak, verkopen is prachtig. Verkopen wordt nog mooier als ik mooie producten of diensten kan verkopen. Dus doe je best en laat me geen rotzooi verkopen.
5. Mijn focus ligt op de opbrengstenkant, niet op de kostenkant. Verkopers houden ervan om de score bij te houden, en ik kijk naar de score van opbrengsten. Dus zeur niet teveel over kosten.
6. Waarom die klant voor ons heeft gekozen? Geen idee. Misschien die ene lunch, onze prachtige beursstand, ons originele kerstgeschenk of die gelikte salespresentatie. Trouwens, jij als marketeer weet het ook niet. Laten we allebei lekker blijven experimenteren.
7. Er is een hemelsbreed verschil tussen een prospect die ons belt (door jouw goede marketingactie) of een cold call die ik moet maken (met behulp van adressenlijst). Het is jouw taak om te zorgen dat ik nooit hoef te cold callen.
8. Meestal vertellen klant me niet de echte reden waarom ze afscheid nemen als klant. Ze verzinnen maar wat. Maar soms hoor ik wel de echte reden. Vraag er naar!
9. Natuurlijk ben ik slechts een kostenpost voor jou en wil je zo snel mogelijk alle sales via internet laten lopen. Maar met internet scoor je slechts het laaghangende fruit. Verkopen is, was en blijft: mensen doen zaken met mensen.
10. Wat ik niet van een marketeer wil horen is dat je de prijs wil verlagen of dat de nieuwe versie op die van de concurrent gaat lijken. Beide zijn niet effectief en onderscheidend.
11.Bonus: Het antwoord van marketing aan salesmensen: Ik weet dat verkoop hard en onvoorspelbaar kan zijn. Maar als verkoper moet je voorbereid zijn, je werk plannen en meetbaar zijn. Ik heb rapporten, bezoekverslagen, bellijsten en agenda's nodig. Als je me niet verteld wat je uitspookt, kan ik niet werken als marketeer voor je werken.
|
|
