Wanneer vraagt de klant eindelijk om korting

In mijn hand-outs van commerciële trainingen zit een cartoon, waarbij het beeld wordt geschetst van de eerste training voor aanstaande inkopers. Het enige van die gasten leren is om te zeggen "u bent te duur."

Dit is het beeld wat verkopers vaak hebben van inkopers. Ze kunnen alleen zeuren over de prijs en vragen altijd om korting.

Natuurlijk is dit beeld niet meer van deze tijd. Inkopers zijn veel professioneler geworden. Ze kijken niet alleen naar de aanschafprijs van een product of dienst, maar veel eerder naar de 'total cost of ownership.' Deze TCO wordt dan vergeleken met de totale toegevoegde waarde van de product of dienst en als hier een positieve vergelijking uitkomt is de aankoop de moeite waard.

Maar mocht je als verkoper met een kortingsvraag worden geconfronteerd, dan moet je eigenlijk een gat in de lucht springen. Waarom? Lees het artikel Hoera! De klant vraagt om korting (PDF).

Recent verschenen in Tips & Advies Verkoop.