De verkooplessen van Radiohead

Niet alleen liefhebbers van alternatieve muziek hebben er al over gehoord. Het was groot nieuws op de bekende marketingbloggen en zelfs op nu.nl. De Engelse band Radiohead biedt hun nieuwe CD aan voor de prijs die door de klant zelf mag worden bepaald. "It's up to you" staat er achter het lege bedrag in je winkelmandje. Ja, je kan dus ook nul invullen.

Het is volgens Hennie van Kuieren, ex platenbaas, ‘Een revolutie in de muziekmarketing, goed nieuws voor de fans maar de doodsteek voor de platenlabels’

Het gebeurt niet vaak dat artiesten (laat staan bedrijven) experimenteren met prijzen die door klanten zelf mogen worden vastgesteld. Er zijn maar een paar voorbeelden. De bekendste is van een hotelketen.

Helft van normaal
NH Hotels voerde in 2005 de actie "bepaal de waarde van NH" waarbij 20.000 ter beschikking werden gesteld om te proefslapen. Gasten mochten achteraf zelf bepalen wat ze wilde betalen. Gemiddeld werd €45,- betaald, ongeveer de helft van de normale prijs. Maar de actie trok ook veel publiciteit en werd met een rapportcijfer van 7,6 goed gewaardeerd.

Klaarblijkelijk voelt een groot genoeg deel van de klantenbasis zich verplicht een redelijk bedrag te betalen. Ik denk dat het bedrag nog hoger zou zijn als nog beter de (toegevoegde) waarde van het product of dienst bij de klant wordt ervaren.

Weg met de prijslijst?
Ik heb vorig jaar een artikel geschreven over dit zelfde fenomeen. Hierin leg ik verkopers de vraag voor: "Als uw klanten zelf zouden mogen bepalen wat u zou krijgen na het leveren van uw product of dienst, zou u dan meer of minder krijgen dan nu?"

Verrassend veel commerciële mensen die ik intussen deze vraag heb voorgelegd, antwoorden dat ze verwachten dat hun klanten meer zouden betalen. Deze vraag scherpt de gedachte, wat nu echt de toegevoegde waarde is die je levert aan de klanten en hoe je deze toegevoegde waarde helder krijgt tijdens het commerciële proces voor zowel de klant als voor jezelf. Dan praat je niet meer over wat het kost voor de klant maar wat het oplevert.

Als je verwacht, dat klanten minder zouden betalen voor je product of dienst dan wat je ervoor vraagt, heb je een probleem. Dan lever je of te weinig toegevoegde waarde of je zit bij de verkeerde klanten. In beide gevallen is het tijd om de bakens te verzetten, anders heb je op de lange termijn een groot probleem.

Ik ben benieuwd hoe de actie van Radiohead gaat verlopen en wat uiteindelijk het gemiddelde bedrag gaat zijn wat de fans willen betalen. Voor iedereen die alvast een voorproefje willen van het nieuwe album, op deze plek staan een hoop filmpjes van de nummers.