De zeven zonden van acquisitie

Michel Hoetmer is bekend van de vele honderden stukjes die hij heeft geschreven voor zijn website en nieuwbrief. Hij heeft zich altijd als koude acquisitie expert geprofileerd en daarmee ook naam gemaakt. Dus het was ook tijd voor een boek: De zeven zonden van verkopers (Alles wat je moet weten voor succesvolle koude acquisitie).

Inhoud
In zeven hoofdstukken behandelt Michel de hoofdzonden van verkopers die acquisitie (zouden moeten) plegen. De zeven zonden die Michel bespreekt zijn:

• Denken dat koude acquisitie niet werkt
• Hetzelfde doen als de concurrent
• In de verkeerde vijver vissen
• Veel te snel een aanbod doen
• De verkeerde vragen stellen
• Geloven in verkoopfabeltjes
• Niet leren van je fouten

Het thema is cold calling. Andere elementen van het verkoopvak komen pas vanaf hoofdstuk zes mondjesmaat aan bod. We stappen bijvoorbeeld op 3/4 van het boek pas bij de klant naar binnen. Geeft niks, een goede focus kan ook een goed boek maken. Maar is het een goed boek?

Leesbaar
Michel kan lekker vlot schrijven. Veel anekdotes, quotes en voorbeeldzinnetjes sieren het boek. Hij put uit een rijke ervaring als verkooptrainer en dat is te merken. Het is logisch opgebouwd en neemt je aan de hand door het acquisitieproces heen. Het voelt soms wat belerend, maar dat is zelden storend. De tips zijn in engeltjes en duiveltjes onderverdeeld (Do's en Don'ts) en dat werkt goed.

Voor de beginner
Als je slechts beperkte of geen ervaring in het verkoopvak hebt en nooit een verkoopboek hebt gelezen (of nog nooit een commerciële training hebt gevolgd) is het een goed boek. Ook voor verkoop-enthousiastelingen, veellezers en verkopers die moeite met acquisitie hebben is het een aanrader.

Meer ervaren verkopers met weinig leestijd kunnen het boek laten liggen. Ze zullen niks nieuws horen. Iedereen die regelmatig een goede commerciële training volgt, zal ook zelden een nieuw voorbeeld of anekdote in het boek terugvinden. Die heb je dan allemaal al eerder gehoord. Als vakidioot lees ik alles en ook voor mij geen nieuwtjes in dit boek.

Op een aantal punten heb ik een fundamenteel andere mening over hoe je succesvol acquisitie aanpakt dan Michel. Misschien ligt dat in het feit dat het verkoopproces wat in het boek van Michel terugkomt voornamelijk 'rechttoe rechtaan'-verkoop betreft. Dus bijvoorbeeld geen complexe DMU's, beïnvloeders en stakeholders, maar de standaard 1 verkoper versus 1 klant verkoop. Ik denk dat de Business-to-Businessverkoop in het algelopen decennium complexer is geworden, dan blijkt uit het boek van Michel. Maar de basis die Michel behandelt, behoor je uiteraard wel te weten en te beheersen.

Conclusie
Michel heeft een mooi werk geschreven, wat de startende verkoper snel op weg zal helpen naar professionalisering in zijn werk. De focus ligt op acquisitie en slechts een klein deel op het vervolgproces na het maken van de afspraak. Meer ervaren verkopers zullen dit puur voor het plezier lezen, omdat de meeste tips hen bekend zullen voorkomen. Maar lezen over verkoop en reflecteren over je eigen vak is altijd te preferen boven niets lezen. En dan ook nog doen.

Andere recenties over dit boek zijn onder andere bij Rikkert Walbeek en Ger Heling te lezen.