De verkoper als productontwikkelaar

Ik heb recent een verslag gelezen van een presentatie van Richard Branson (sorry, Sir Richard Branson). Deze creatieve, non-conformistische ondernemer vertelde onder andere over de aanleiding voor hem om een luchtvaartmaatschappij te beginnen. Toen hij in 1984 op vakantie was op de Virgin Eilanden, was een vlucht van hem naar Puerto Rico geannuleerd. Geïrriteerd charterde hij zelf een vliegtuig voor $2.000,-. Vervolgens deelde hij dit bedrag door het aantal mensen dat ook gestrand was. Enige minuten later liep hij rond met een bordje met daarop de tekst: "Virgin Airlines - $39,- naar Puerto Rico." Het vliegtuig was in no-time volgeboekt en de geboorte van zijn luchtvaartmaatschappij was een feit.

Deze anekdote doet me denken aan al die verkopers die op creatieve manieren hun maatwerkoplossingen aan de man brengen. Soms moet je aan tafel bij de klant snel schakelen en goed op de hoogte zijn van de mogelijkheden van de eigen organisatie en productenpakket. Als gevolg ‘ontwikkelt’ de verkoper ter plekke een nieuw product en dat meestal door het feit dat de behoefte van de klant een unieke aanpak vergt. Meestal is het een kleinigheidje (langere kabel, extra knopje, iets andere software) maar soms verkoop je gewoon iets compleet nieuws.

Deze rol van productontwikkelaar (of verbeteraar) van de commerciële professional wordt sterk onderschat. Mijns inziens worden veel innovaties aan tafel bij de klant geboren. Soms moet je als verkoper gewoon iets verkopen wat nog niet bestaat. Met een vette order in de hand afstappen op de eigen fabriek en daar de opdracht op tafel van het hoofd R&D neerleggen. De reactie is altijd hetzelfde: “Maar dat maken we helemaal niet!” Met een glimlach om de mond kun je dan altijd antwoorden: “Ik heb het al verkocht, dus we kunnen het beter snel gaan maken!” Liever achteraf vergeving vragen dan vooraf toestemming. Nee, ik was als verkoper niet populair bij mijn eigen productieafdeling, gelukkig des te meer bij mijn klanten.