Poen of reputatie?

Weer eens een lekkere film gezien: Margin call. (check de trailer hier).

Tegen de achtergrond van de financiële crisis in 2008 (de vorige alweer) volgen we het verhaal van analisten, traders en de directie van een grote verzekeringsbank die op het punt van omvallen staat.

Een analist (Zachary Quinto) ontdekt na werktijd dat zijn bedrijf te veel risico heeft genomen en dat de buffers om verliezen op te vangen niet meer toereikend zijn. We volgen de nachtelijke uren van de top van het bedrijf, hoe ze het instorten van het bedrijf proberen te voorkomen. De enige optie die het bedrijf kan redden is het verkopen van al hun 'toxic' financiële producten, zonder hun klanten te informeren dat ze waardeloze troep kopen. Daarbij weten ze ook dat de hele markt hierna zal instorten.

Behalve een spannende en goedgeschreven thriller sprak één dilemma me erg aan. Het moment dat de door de wolgeverfde salesmanager (Kevin Spacey) het besluit moet nemen of hij wel of niet meewerkt aan het oplichten en ruïneren van zijn klanten. En of hij zijn verkopers wil en kan overtuigen om er aan mee te doen. Dit terwijl hij weet dat hij hiermee zijn dertigjarige reputatie aan diggelen zal gooien. Hieronder wat scènes over dit dilemma die ik voor je heb samengesteld. Jeremy Irons speelt de grote baas.



Het filmpje is ook hier of hier te downloaden.

Ga jij voor de poen of je reputatie?

Als ego's botsen

Jij hebt er een. Waarschijnlijk een stuk groter dan je medemens. Comes with the job. Ik heb het over je ego. Dat grote ding wat je al ver heeft gebracht in je leven. Maar ook in de weg kan zitten.

Als je aan een zaal met 200 verkopers de vraag stelt: denk je dat je beter in je vak bent dat de gemiddelde collega in de zaal, dan denkt 80% van wel. De rest jokt uit beleefdheid.

Niks mis met een groot ego trouwens. Een sterk zelfbeeld, mits niet al te narcistisch, geeft vertrouwen en straalt dat uit. We hebben als goede verkopers geleerd om dat ego een beetje in de hand te houden. We stellen de klant beleefd onze goede vragen, luisteren er vakmatig naar en matigen onze eigen succesverhalen. De klant een fijn gesprek, wij de order.

Leuk zijn de situaties waar aan de andere kant van de tafel ook een bovenmatig groot ego zit. Nog leuker als die ander ook nog in je allergie blijkt te zitten. En jij in de zijne. Dan krijg je vuurwerk.

Kijk eens naar Peter R. de Vries versus Sven Kockelmann in het programma Oog in Oog van een paar weken geleden. Smullen geblazen als na een minuut of zes de fik in het gesprek gaat. (de hele uitzending kan je hier terugkijken).



Ik heb met veel mensen gesproken over dit fragment en ook de Twitterexplosie gevolgd naar aanleiding van de uitzending. De meningen zijn 50/50 verdeeld. Is De Vries nog irritanter dan Kockelmann of andersom?

Ik kom maar tot een conclusie. Kockelmann is de gastheer en gespreksleider. Hij heeft het gesprek geïnitieerd. Hij wist wie hij aan boord haalde, gezien de vele incidentjes in andere praatprogramma's waarbij De Vries betrokken was. Kockelmann had zijn ego moeten indammen en moeten inbinden. Maar dat deed hij niet. Gemiste kans.

Tijdens de vele verkoopgesprekken met klanten, waar ik als trainer bij heb gezeten, heb ik het vanaf de eerste rij mogen meemaken: het ego van de verkoper botst met het ego van de klant en geen van beide bindt in. Whooosshhh. Een mooie communicatiefik is geboren.

Bij het nagesprek in de auto is de klant altijd een eikel, een provocateur, iemand die we de concurrent gunnen. Mijn antwoord is simpel: hij is de klant en wij willen wat van hem. Als jij als verkoper niet met zo iemand door de bocht kan, ligt het aan jou. Altijd. Period.

Als ego's botsen moet er een van de twee inbinden, wanneer je samen verder wilt. Take the pain. Als je verder wilt dan je ego je vandaag heeft gebracht is dat de uitdaging. Een succesvol interviewer moet kan kunnen. Een succesvol verkoper ook.

De ultieme test

Even een old school item. Het geven van de demo bij de klant. Ja, precies. Zoals de handelsreizigers met zijn monsterkoffer belletjetrekkend door den lande trokken. Koffer open, product eruit en samen met de klant fijn op alle knopjes drukken. Ik wed dat de helft van alle verkopers in Nederland nog steeds wel eens een demoshow moet weg geven. Ik heb in de jaren negentig in ieder geval er nog velen gegeven, die niet allemaal even succesvol afliepen.

Naast de blamage dat een product niet goed werkt, zijn er soms ook risico's aan verbonden. Voor lijf en leden van de verkoper zelf praat ik dan over. Of het nu een samoerai-zwaard betreft, extra veilige ladder of de nieuwste robot van de FBI. Maar kijk eens naar de onderstaande innovatieve zaagmachine. Zou jij je eigen vingers als demonstratiemateriaal gebruiken? Of vraag je de klant zijn vingers er eens voor te houden?

Zelflerend aanwarmgedrag

Afgelopen week weer volop genoten van een compilatie Van Kooten & De Bie, die werd uitgezonden in het kader van de boekenweek.

Onderstaande sketch over de CV-monteur brengt griezelige beelden bij me naar boven van honderden verkopers en vakinhoudelijke professionals die ik mijn leven ben tegengekomen. Hoe communiceer ik vanuit mijn eigen kennis en negeer ik simpelweg de eenvoudige vraag van de klant.

Heineken doet het opnieuw met geweldige marketingstunt

Het is niet makkelijk om stunten als A-merk met marketingacties. Het is allemaal al een keer gedaan. Lijkt het. Tegenwoordig moet je alles uit de kast halen om op te vallen. Heineken is het weer gelukt.

De onderstaande actie heeft het allemaal in zich. Meer dan 1.000 mannen gingen aan het gas toen ze werden gevraagd hun favoriete voetbalwedstrijd te moeten missen, ten gunste van een klassiek concert. Kijk hieronder hoe het afloopt.

De pitch van Don Draper

De laatste weken ben ik in de ban van de serie Mad Men. In eerste instantie sprak de serie me niet aan, maar na veel aandringen van echte tv-kenners ben ik ook om. Jaren 60, overspel, veel drank en sigaretten en een scherpe blik op de reclame en saleswereld. Vooral de scherpe dialogen en blik achter de schermen van het blufferige zakendoen zijn lekker.

De mooiste scene uit seizoen 1 is ongetwijfeld de salespitch van creatief directeur Don Draper over een nieuwe diaprojector van Kodak. Daar kunnen de meeste presentatoren nog wat van leren. Niks geen Powerpoint. Krachtige beelden ondersteunt door een verhaal met emotie.

Kijk hier de High Resolutie versie.

Beste spot van de 2000's

AdweekMedia heeft een verkiezing van de beste commercial van de 2000's. Er is een versie van spots die tijdens de Superbowl zijn uitgezonden en spots die niet tijdens de Superbowl zijn uitgezonden.

Mijn favoriet is winnaar in de laatste categorie. Carousel van Philips.



Van deze commercial bestaat ook een 'making off.'

Die telefoons van tegenwoordig

Al vaker heb ik dit soort heerlijke filmpjes laten zien, over geweldige telefoontoestellen. Deze is weer prachtig uitgevoerd, de Xphone:



Kijk ook nog eens naar de super Iphone van Conan O''Brien en de Sumsing Turbo 3000Xi van Jensen.

Beloningen werken niet

Een prima presentatie van Daniel Pink uit de goeden schatkamer van Presentaties die Ted heet. Het zet de ideeën van motivatie en gebruik van incentives op zijn kop. Misschien leuke input voor alle banken in de wereld met hun overspannen bonusbeleid

Perfecte harmonie

Toyota is de groene autofabrikant, met de Prius al jaren als grote verkoophit. Gelukkig is het nieuwste design een stuk frisser dan de eerste Prius-versies.

Ook de onderstaande commercial van Toyota is lekker fris.



Op mijn micro-blog staan nog meer leuke commercials en ander geinig spul.

De bron van creativiteit volgens Cleese

John Cleese is de laatste jaren actief als management- en creativiteitsgoeroe. Hij heeft natuurlijk veel films, boeken en trainingsvideo's op zijn naam staan (wie heeft niet ooit een Cleese-film gezien tijdens een training) maar zijn presentaties vind ik altijd erg de moeite waard. Droge humor en een scherpe boodschap gaan fijn samen.

De volgende presentatie is opgenomen tijdens het Creativity World forum in Belgie, en gaat over de oorsprong van creatieve ideeën.

Lekkere geeky commercial

Voor alle salesgeeks, die deze zomer meer beeldscherm-radiatie dan zonnestralen oppikken, heb ik een lekkere commercial. Twee dames die elk hun eigen smaak frisdrank kiezen bij het afrekenen.



Het is trouwens rustig met postings op dit blog. Ondanks de komkommertijd heb ik veel opdrachten lopen, dus mijn schrijf- en blogwerk schiet er tegenwoordig vaker bij in. Het meeste post ik op mijn Off the record blog, omdat ik met mijn iPhone ook postings kan aanmaken hiervoor.

Belangrijkste factor van succes

Een korte, maar prettige video van Joachim de Posada op TED, waarin hij verteld over een onderzoek bij kinderen over de kracht van uitstel van beloning. De laatste minuut heeft een tip voor salesmensen ingebakken.




Hier is een link naar de video op de site van TED.

Wie heeft mijn badjas?

Erg fijne commercial van Belgacom, waar diverse sterren op de loer liggen.

Een beetje peper in die salesmeeting

Hoe duf en ongeïnspireerd was jouw laatste salesmeeting? De pipeline van de komende 6 maanden doornemen? Nieuwe projecten en potentials bespreken? Beetje blackberryien?

Het kan natuurlijk beter. Het onderstaande fragment is uit het RTL programma Een Hollands Biertje in Afrika. Je ziet een manager van een bierbrouwerij in Congo zijn troepen toespreken.

Je passie vinden is belangrijker dan ergens goed in zijn

Een van de betere presentaties op TED is van Sir Ken Robinson, waar ik eerder aandacht aan heb besteed.

Hieronder zie je een nieuwe presentatie van hem, opnieuw over onderwijs, creativiteit en groei van mensen. Een verhaal van 40 minuten zonder slides of ondersteuning. Gewoon sterke voorbeelden, anekdotes en humor.

Obama versus ons kabinet

Kijk eens naar de foto links van onze minister president. Genomen tijdens de presentatie van de CPB cijfers. Ik heb al enkele woorden vuil gemaakt over de wijze waarop het kabinet over de crisis communiceert, dus ik laat de lichaamstaal van onze premier voor zichzelf spreken.

Maak nu eens een vergelijking met hoe president Obama in de talkshow van Jay Leno praat over zijn aanpak van de crisis in de Verenigde Staten. Stijlvol, humoristisch, lastige zaken makkelijk uitleggen, vastberaden en presidentieel. Mag ik ruilen?


Het is tijd voor een echt goed plan. Ik ben benieuwd wanneer we dit eindelijk eens kunnen verwachten.

Even de concurrent plagen met een spoof

Je hebt vast de commercial van Heineken gezien van de inloopkoelkast. Bavaria heeft dan weer de ballen er een leuke spoof op te verzinnen.

Het begrijpen van comics

Op een bijna strip-achtige manier verteld Scott McCloud over strips. Alhoewel ik zelf geen fan ben van de getekende kinderpulp, sprak de presentatie mij zeer aan. Een zeer visuele manier van vertellen, met uitstekende ondersteunde beelden.



De presentatie is hier in hoge resolutie ook te bekijken.

Marketinggeschiedenis in drie minuten

Voor iedereen die zijn marketinggeschiedenis wil bijspijkeren, is het onderstaande 3 minuten durende filmpje een aanrader.