Het professionele verkoopvak

Bezwaren tegen een techniek

2012-01-20T08:39:00.007+01:00

Ik heb in mijn carrière al een hoop salesmethoden, verkoopstrategieën en commerciële communicatietechnieken langs zien komen. Op al evenzovele manieren heb ik al die skills en ideeën opgedaan. Dan weer in een exotisch conferentieoord onder leiding van een professionele trainer, soms simpelweg uit een boekje. Maar het meest heb ik geleerd vanuit scherpe discussies met de beste salesmensen uit het veld. Praten over je vak, doorvragen bij de ander en van dichtbij meemaken in de praktijk. Heerlijke momenten. Verrijkt worden met nieuwe inzichten in je vak.

Niet elk gesprek over het verkoopvak is echter even harmonieus. Er zijn ook verbale kettingbotsingen met collega’s, waarbij je het pertinent met elkaar oneens bent. Dit zijn toch vaak interessante gesprekken, omdat er dan twee meningen lijnrecht tegenover elkaar staan. Deze discussies scherpen je eigen gedachten en dagen je uit je eigen mening scherp te formuleren en te onderbouwen.

Van alle zaken waarover ik het met een vakgenoot oneens ben geweest staat één meningsverschil bovenaan: het leren van bezwaartechnieken aan verkopers. Voor de een zijn bezwaartechnieken de koning onder de verkoopvaardigheden, die centraal moeten staan in een verkoopopleiding. Voor mij is het een stoffig relikwie uit een duister verkoopverleden, manipulatief en overbodig.

Het is tijd om mijn bezwaren tegen deze technieken eens uit de doeken te doen.

Laat ik eerst mijn definitie van een bezwaartechniek formuleren. Een bezwaartechniek is een communicatiemethode, waarbij je een opmerking of argument van je gesprekspartner weerlegt of ombuigt naar iets positiefs voor jezelf. Klassiek voorbeeld: De klant zegt: “U bent te duur” en de verkoper reageert met: “Dus als ik het goed begrijpt bent u op zoek naar een verantwoorde investering?” (dat zegt hij niet, maar mijn herformulering komt mij beter uit). Een ander voorbeeld is als de klant opmerkt dat de levertijd te lang is, je als verkoper reageert met: “Dus afgezien van de levertijd wilt u graag zaken met ons doen?” Er zijn duizend-en-een voorbeelden te bedenken. De kern van een bezwaartechniek is een manipulatie in de communicatie aan de kant van de verkoper. Het herformuleren van de woorden van je gesprekspartner, zodat de strekking verandert in een voor jou gunstiger vorm.

Het meeveren met een opmerking, het laten merken dat je de klant begrijpt is geen bewaartechniek. Na een opmerking van een klant over een vertraging van een levering bijvoorbeeld, reageren met “Ik kan me goed voorstellen dat u het vervelend vindt” is geen bezwaartechniek. Dit is bewust empatisch gedrag vertonen. Hierbij ben je niet actief bezig de strekking van de opmerking van je gesprekspartner om te buigen. Een bezwaartechniek zou bijvoorbeeld zijn: “Dus als ik het goed begrijp zouden we in het vervolg ruimere levertijden moet afspreken, om deze problemen te voorkomen.” Hiermee buigt je om, je manipuleert en gaat doelbewust voorbij aan de kern van de opmerking.

In de transactionele verkoop van ‘one chance, once hit’ hadden dit soort bezwaartechnieken nog wel een plaats. De salescycle bij transactionele verkoop is kort (meestal één gesprek) en customer life cycle value is nihil. Als je dan als verkoper die ene kans met maximale inspanning probeert te verzilveren trek je alles uit de kast. Maar deze typen verkoopprocessen komen steeds minder vaak voor, omdat transactionele verkoop steeds meer via geautomatiseerde processen verloopt. De klassieke vertegenwoordiger sterft uit in dit decennium. Alleen de klassieke bezwaartechnieken hiermee niet. Want verkooptrainers die bezwaartechnieken onderwijzen stammen vaak zelf nog uit deze transactionele periode. En die trucjes werkten vroeger vaak zo lekker. En verkopers leren graag trucjes. Denken ze. Dus worden ze nog aangeleerd.

Een andere trend die bezwaartechnieken ongewenst maakt is de sterke professionaliseringsgolf in het inkoopvak. Waar het verkoopvak wat betreft innovatie blijft steken, lijkt de inkoper van tegenwoordig weinig meer op zijn collega van 15 jaar geleden. Vraag één die door een inkoper destijds werd gesteld aan het begin van een gesprek was “Zegt u het maar”, gevolgd door “maar maak een offerte” en afgesloten met “U bent te duur, hoeveel korting krijg ik?” Dat was de perfecte gesprekspartner voor een getrainde verkoper met geprogrammeerde antwoorden en bezwaartechnieken. Lekker samen communicatierollend over straat. Wie de langste heeft krijgt de beste deal. Dat werk.

Die inkopers raken uitgestorven. Hij of zij is geëvolueerd tot CPO. Jawel, Chief Purchasing Officer en spreekt tegenwoordig een pittig woordje mee in het managementteam. Een beetje moderne professionele inkoper heeft helemaal geen zin in doorzichtige communicatiespelletjes met een leverancier. Zonde van de tijd. Zorg dat je bent voorbereid, zeg waarvoor je komt en leg uit hoe en waar je waarde komt toevoegen en vooral wees helder, oprecht zonder ‘sugarcoating’. Trouwens, een beetje inkoper heeft tegenwoordig een verkooptraining gevolgd en kent alle techniekjes op zijn duim. Ik kom echter zelden verkopers tegen die een inkooptraining hebben gevolgd. Verkoper met NEVI 1 gevraagd.

Mijn laatste kritiekpunt op het gebruik van bezwaartechnieken is dat het van zwakte getuigt en niet nodig is. In de basis wordt een bezwaartechniek gebruikt omdat je geen antwoord wilt geven op de vraag of opmerking van de ander. Je probeert de problematische punten communicatief te omzeilen, in plaats van ze te adresseren. Waarmee zou je meer respect van de ander (die professionele inkoper weet je nog) verdienen denk je? Concreet en helder geformuleerd antwoord geven op belangrijke vragen van de ander. Of een U-bocht of jij-bak nemen en hopen dat de problematische punten overwaaien. Heb je je wel eens afgevraagd, wat er in het hoofd van die inkoper omgaat als de verkoper voor hem zijn toevlucht neemt tot doorzichtige bezwaartechnieken of andere oldschool verkooptrucjes? Precies ja. En wil je dat?

Het is de hoogste tijd om bezwaartechnieken aan de wilgen te hangen en mee te evalueren met onze professionele evenknie. Stop je energie in het leren hoe je het beste waarde kunt creëren voor je klanten. Wees een echte gesprekspartner, maskers af, kop in de wind. Dáár zit de echte uitdaging in het vak.

Poen of reputatie?

2011-12-16T10:22:00.013+01:00

Weer eens een lekkere film gezien: Margin call. (check de trailer hier).

Tegen de achtergrond van de financiële crisis in 2008 (de vorige alweer) volgen we het verhaal van analisten, traders en de directie van een grote verzekeringsbank die op het punt van omvallen staat.

Een analist (Zachary Quinto) ontdekt na werktijd dat zijn bedrijf te veel risico heeft genomen en dat de buffers om verliezen op te vangen niet meer toereikend zijn. We volgen de nachtelijke uren van de top van het bedrijf, hoe ze het instorten van het bedrijf proberen te voorkomen. De enige optie die het bedrijf kan redden is het verkopen van al hun 'toxic' financiële producten, zonder hun klanten te informeren dat ze waardeloze troep kopen. Daarbij weten ze ook dat de hele markt hierna zal instorten.

Behalve een spannende en goedgeschreven thriller sprak één dilemma me erg aan. Het moment dat de door de wolgeverfde salesmanager (Kevin Spacey) het besluit moet nemen of hij wel of niet meewerkt aan het oplichten en ruïneren van zijn klanten. En of hij zijn verkopers wil en kan overtuigen om er aan mee te doen. Dit terwijl hij weet dat hij hiermee zijn dertigjarige reputatie aan diggelen zal gooien. Hieronder wat scènes over dit dilemma die ik voor je heb samengesteld. Jeremy Irons speelt de grote baas.

Het filmpje is ook hier of hier te downloaden.

Ga jij voor de poen of je reputatie?

Plan A

2011-12-05T16:02:00.002+01:00

Je kletst over zijn bedrijf, bijzondere hobby’s en de onvermijdelijke vakantie. Natuurlijk komt ook de korfbalwedstrijd van zijn zoontje ter sprake, waar je met geveinsde interesse naar luistert. Je regelt een speciale kerstkaart, fabrieksbezoek, ludiek kerstpakket (nee geen chocoladefontein) en doet samen een Tichelaar-evenementje. Natuurlijk twee maal per jaar frontseats in de companyskybox, alhoewel hij zich voorzichtig liet ontvallen dat hij “niet echt een grote voetbalfan” is. Uiteindelijk als klapstuk de befaamde lunch in ‘jouw’ 3-sterrentent. Wine and dine, meet and treat, The Works. Zo ga je om met je belangrijke DMU’ers van jouw marktsegment. Het werkt altijd.

Je bent matchmaker, topfarmer, commercieel boegbeeld. Gepokt en gemazeld. Door de jaren heen heb je geslepen aan je optimaal gestructureerde verkoopproces. Met boeken, trainingen, vallen en opstaan. Het is een killingmachine geworden. Optimaal voorbereiden, daadkrachtig LSD’en en sturen vanuit je commerciële comfortzone. Alle pijn op tafel krijgen, matchen met gepersonifieerde oplossingen, beetje duwen en trekken over de voorwaarden om uiteindelijk zijn klauw eronder te krijgen. Plan A, execute. Werkt altijd. Who needs plan B?

Nu ben jij even de inkopende partij. Wat zou jij doen, als alle commerciële hoogvliegers van je leveranciers min of meer hetzelfde stramien doorlopen. Altijd dezelfde voorspelbare stappen. Dat plan A ken je wel na verloop van tijd. Het is namelijk altijd plan A. Ik zou het wel weten.
Ik zou een gedegen inkoopstrategie in elkaar timmeren, om maximaal voordeel te behalen als Plan A ter tafel wordt gebracht. Ik zou rustig in alle stappen meegaan om de verkoper het gevoel te geven dat zijn Plan A, zoals altijd, succes gaat opleveren. Meeveren met alle gesprekken, beleefd alle bezoekjes, fêteerreisjes, complimentjes en cadeautjes accepteren. En natuurlijk met plezier blijven vertellen over mijn korfballende zoon. En pas aan het einde van de salescyclus, als de verkopende partij al teveel heeft geïnvesteerd heeft, de druk gaan opvoeren. Steeds meer traineren, additionele concessies vragen en minder meeveren. Steeds onaardiger en onvoorspelbaarder reageren, vaker de vuist op tafel slaan. En in het zicht van de haven toeslaan: het mes op de keel zetten en de prijs nog verder omlaag stampen. En pas als alle ‘juice’ eruit is en de ander tot wanhoop is gedreven je klauw eronder zetten. En tot groot genoegen merk je dat alle verkopers voor gaas gaan. Want ze hebben alleen plan A. Who needs plan B, right?

En voor je het weet heb je als inkoper een reputatie opgebouwd. Verkopers worden bang voor je. Gaan nog meer hun best doen om je te pleasen. Nog meer plan A. Hoe meer ze hun best doen, hoe meer je ze kunt ontregelen en hoe beter je inkoopvoorwaarden uiteindelijk worden. Nog voor ze bij je binnenstappen weet je al wat er gaat gebeuren. Inkoop kan ook een mooi vak zijn.

Het is tijd om een plan B te maken. Misschien zelfs wel een plan C.

Als ego's botsen

2011-11-04T14:20:00.000+01:00

Jij hebt er een. Waarschijnlijk een stuk groter dan je medemens. Comes with the job. Ik heb het over je ego. Dat grote ding wat je al ver heeft gebracht in je leven. Maar ook in de weg kan zitten.

Als je aan een zaal met 200 verkopers de vraag stelt: denk je dat je beter in je vak bent dat de gemiddelde collega in de zaal, dan denkt 80% van wel. De rest jokt uit beleefdheid.

Niks mis met een groot ego trouwens. Een sterk zelfbeeld, mits niet al te narcistisch, geeft vertrouwen en straalt dat uit. We hebben als goede verkopers geleerd om dat ego een beetje in de hand te houden. We stellen de klant beleefd onze goede vragen, luisteren er vakmatig naar en matigen onze eigen succesverhalen. De klant een fijn gesprek, wij de order.

Leuk zijn de situaties waar aan de andere kant van de tafel ook een bovenmatig groot ego zit. Nog leuker als die ander ook nog in je allergie blijkt te zitten. En jij in de zijne. Dan krijg je vuurwerk.

Kijk eens naar Peter R. de Vries versus Sven Kockelmann in het programma Oog in Oog van een paar weken geleden. Smullen geblazen als na een minuut of zes de fik in het gesprek gaat. (de hele uitzending kan je hier terugkijken).

Ik heb met veel mensen gesproken over dit fragment en ook de Twitterexplosie gevolgd naar aanleiding van de uitzending. De meningen zijn 50/50 verdeeld. Is De Vries nog irritanter dan Kockelmann of andersom?

Ik kom maar tot een conclusie. Kockelmann is de gastheer en gespreksleider. Hij heeft het gesprek geïnitieerd. Hij wist wie hij aan boord haalde, gezien de vele incidentjes in andere praatprogramma's waarbij De Vries betrokken was. Kockelmann had zijn ego moeten indammen en moeten inbinden. Maar dat deed hij niet. Gemiste kans.

Tijdens de vele verkoopgesprekken met klanten, waar ik als trainer bij heb gezeten, heb ik het vanaf de eerste rij mogen meemaken: het ego van de verkoper botst met het ego van de klant en geen van beide bindt in. Whooosshhh. Een mooie communicatiefik is geboren.

Bij het nagesprek in de auto is de klant altijd een eikel, een provocateur, iemand die we de concurrent gunnen. Mijn antwoord is simpel: hij is de klant en wij willen wat van hem. Als jij als verkoper niet met zo iemand door de bocht kan, ligt het aan jou. Altijd. Period.

Als ego's botsen moet er een van de twee inbinden, wanneer je samen verder wilt. Take the pain. Als je verder wilt dan je ego je vandaag heeft gebracht is dat de uitdaging. Een succesvol interviewer moet kan kunnen. Een succesvol verkoper ook.

De ultieme test

2011-10-28T09:19:00.004+02:00

Even een old school item. Het geven van de demo bij de klant. Ja, precies. Zoals de handelsreizigers met zijn monsterkoffer belletjetrekkend door den lande trokken. Koffer open, product eruit en samen met de klant fijn op alle knopjes drukken. Ik wed dat de helft van alle verkopers in Nederland nog steeds wel eens een demoshow moet weg geven. Ik heb in de jaren negentig in ieder geval er nog velen gegeven, die niet allemaal even succesvol afliepen.

Naast de blamage dat een product niet goed werkt, zijn er soms ook risico's aan verbonden. Voor lijf en leden van de verkoper zelf praat ik dan over. Of het nu een samoerai-zwaard betreft, extra veilige ladder of de nieuwste robot van de FBI. Maar kijk eens naar de onderstaande innovatieve zaagmachine. Zou jij je eigen vingers als demonstratiemateriaal gebruiken? Of vraag je de klant zijn vingers er eens voor te houden?

15 minutes of infamy

2011-09-12T13:15:00.007+02:00

Wat kan je doen in 15 minuten?

Je kan die ene klant weer eens bellen, die al jaren trouw besteld maar geen aandacht krijgt omdat er niks mis gaat.

Je kan 21 Twitter berichten de ether inslingeren, onder het mom van kwantiteit boven kwaliteit.

Je kan 10 pagina's van het laatste overgehypte businessboek lezen, wat je ondanks de gerecycle wijsheden aan het denken zet.

Natuurlijk kan je een partij e-mailtjes uit je inbox aftikken of er een uitkiezen en 15 minuten besteden om een gedegen antwoord te geven.

Waar je absoluut geen 15 minuten aan wil besteden is het beantwoorden van enkele vragen om onze klantgerichtheid te verbeteren.

Bijna dagelijks vervuilen leveranciers mijn inbox met verzoeken tot het invullen van enquêtes. Ik heb wat besteld bij een webshop, een seminar bezocht, een workshop gevolgd, een helpdesk gebeld of een klacht gerapporteerd. Blijkbaar voldoende aanleiding om 15 minuten van mijn leven te vragen om wat vragen te beantwoorden. Het duurt slechts 15 minuten. 78 vragen passeren dan de revue. Minstens 78 vragen.

Laat het even op je inwerken. Na bestelling van een USB-stick van 20 Euro bij een webshop krijg je als beloning 78 vragen voorgeschoteld. Wie bedenkt dat?

Natuurlijk is feedback voor je eigen tent belangrijk en je klanten willen best wel helpen. Maar mag ik wat gedragsregels voorstellen?

Stel me maximaal drie vragen, multiple choice
Oké, misschien nog 1 open vraag er achter aan
Ik wil niet inloggen op een speciale site en helemaal geen extra gegevens invullen - die heb je al
Het mag een minuut duren, 60 seconden dus
Ik heb al een iPad en win nooit wat, dus beloof me geen prijzen

Comprende? Kom maar op met je quizjes dan.

Who's the specialist?

2011-09-06T15:50:00.002+02:00

Jij weet meer van je de producten of diensten die je verkoopt dan 99,99% van de rest van de mensheid. Ik kan beter zeggen: hopelijk weet jij meer van de producten of diensten die je verkoopt dan 99,99% van de mensheid. Of ben jij een van die commerciële toppers die toch stiekem iedere dag tot de conclusie komt dan je klanten beter geïnformeerd zijn dan jezelf.

Hoe vaak ben je zelf het afgelopen jaar een winkel binnengelopen of heb je bezoek gehad van een leverancier, waarbij je gesproken hebt met een alleraardigste verkoper. Het gesprek verloopt soepeltjes, totdat je een aantal vragen afvuurt die je een avond tevoren hebt voorbereid na een uurtje surfen op het net. Dan zakt de beste man of vrouw door het ijs. Stamelend rollen de woorden op je af: “ik weet het niet”, “zou best kunnen”, “wel eens iets over gehoord”, “kan wel kloppen ja”, “moet ik even navragen”, “waar heeft u dat eigenlijk gelezen?”

Je kan niet alles weten, toch? En internet heeft je klanten veel slimmer gemaakt, niet? Je kan niet alles meer bijhouden, er komt dagelijks veel te veel informatie beschikbaar?

Ik vind het allemaal een hoop onzin. Als klanten na een uurtje rondneuzen al meer weten dan jij als verkoper, dan doe je iets niet goed.

Als klanten een paar zoekopdrachten kunnen intikken kan jij dat ook. Als klanten websites of fora afstruinen, doe jij dat ook. Als klanten op RSS-feeds, twitteraars of Google-alerts geabonneerd zijn, ben jij dan ook. Als klanten de moeite nemen jouw folders, artikelen, FAQ’s of nieuwsberichten door te spitten, neem jij die ook.

Op zijn minst ben je even goed geïnformeerd als je klanten. Minimaal even goed. Jij vertegenwoordigt toch een fantastisch merk? Jij bent toch helemaal gepassioneerd over de producten of diensten die je verkoopt? Jij wilt toch niet met je mond vol tanden staan, als jouw klanten iets vragen over jouw bedrijf? Jij bent toch de specialist?

Nou dan.

Gratis kerstboom van Apple

2011-08-12T15:41:00.002+02:00

"Ga je ook voor een nieuwe iPhone" was de vraag aan een kennis van mij. Hij keek even schuin omhoog. Hij vertelde dat hij geen Apple producten meer wil kopen. "Ze worden een te machtig bedrijf en ik kies altijd voor de underdog, dus ook geen Google Android. Ik ga voor een Windows Mobile 7 denk ik."

Ik liet deze woorden even op me inwerken. Anno 2011 is Microsoft voor hem de underdog geworden en Apple en Google beiden een fout 'evil empire' conglomeraat. Times change, markets change, people change. Apple als waardevolste bedrijf ter wereld.

Ik ben ook een beetje Apple-moe aan het worden. Niet dat ik mijn Iphone aan de wilgen heb gehangen. Apple maakt mooie, intuïtieve producten en je betaald na aanschaf voor alle goodies. Dat weet je. "Give de christmas tree for free, and screw them with the lights" brengt Apple in optima forma in de praktijk.

In de afgelopen jaar heb ik weer een twintigtal presentaties moeten uitzitten. De meeste presentaties leden uiteraard aan het death-by-powerpoint-syndroom, daar niet van. Dat weet je. Erger is dat van alle verkoop-, marketing- en empowermentpresentaties 18 van de 20 Apple als belangrijkste voorbeeld gebruiken. Apple hoe je producten moet ontwikkelen. Apple hoe je klanten moet binden. Apple hoe je PR moet bedrijven. Apple, Apple Apple.

Als ik in deze presentatiezaaltjes rondkijk zie ik gemiddeld 50 MKB-ondernemers en ZZP'ers zitten, met een ieder hun eigen handeltje. Allemaal met de eigen sores en uitdagingen. En allemaal klappen ze beleefd als duidelijk is gemaakt hoe goed Apple het wel niet aanpakt volgens de presentator. Ik word er er beetje moe van.

Als de zaal is gevuld met MKB-ers en ZZP'ers wil ik voorbeelden horen van succesvolle acties en ideeën van MKB-ers en ZZP'ers. In ieder geval tips die enigszins potentieel uitvoerbaar zijn voor de doelgroep in de zaal. De kloof tussen het marketingbeleid van Apple en Technische groothandel Jansen BV lijkt met net even te groot om van elkaar te kunnen leren. In ieder geval zijn er voorbeelden dichter bij huis te vinden die echt impact kunnen hebben voor de toehoorders. En die voorbeelden vinden en gebruiken in je presentaties maken voor mij het verschil.

Dus de volgende keer als Apple weer langskomt in een presentatie zal ik opstaan en vragen: "Heeft u niet een voorbeeld wat dichter bij huis?"

Zelflerend aanwarmgedrag

2011-03-21T11:27:00.003+01:00

Afgelopen week weer volop genoten van een compilatie Van Kooten & De Bie, die werd uitgezonden in het kader van de boekenweek.

Onderstaande sketch over de CV-monteur brengt griezelige beelden bij me naar boven van honderden verkopers en vakinhoudelijke professionals die ik mijn leven ben tegengekomen. Hoe communiceer ik vanuit mijn eigen kennis en negeer ik simpelweg de eenvoudige vraag van de klant.

Wat marketeers over salesmensen moeten weten

2011-03-15T11:11:00.008+01:00

Tijdens een dagje bijlezen over mijn vak ben ik weer een aantal briljantjes tegengekomen. Ik ben een groot fan van Seth Godin en een blogpost uit 2006 is nog steeds zeer actueel.

Hierbij mijn bewerking van zijn post, over de 10 zaken die marketeers over salesmensen moeten weten. Plus een antwoord van de marketeer.

1. De verkoopwereld is hard, veel harder dan je je kan voorstellen. Dus als ik gestrest overkom, wordt niet meteen boos.

2. Verkopen is persoonlijk. Als ik een belofte maak, moet ik deze nakomen. Als jij me dwingt om een belofte te breken (door procedures, features of levertijden te veranderen) zal ik je nooit vergeven. En de klant trouwens ook niet.

3. Verkopen is menselijk. Ik ben geen dozenschuiver, ik probeer mensen van gedachten te laten veranderen. Een persoon tegelijk. Dus nee, ik weet niet wanneer de order rond komt. Dat weet niemand, en zeker de klant niet.

4. Ik hou van mijn vak, verkopen is prachtig. Verkopen wordt nog mooier als ik mooie producten of diensten kan verkopen. Dus doe je best en laat me geen rotzooi verkopen.

5. Mijn focus ligt op de opbrengstenkant, niet op de kostenkant. Verkopers houden ervan om de score bij te houden, en ik kijk naar de score van opbrengsten. Dus zeur niet teveel over kosten.

6. Waarom die klant voor ons heeft gekozen? Geen idee. Misschien die ene lunch, onze prachtige beursstand, ons originele kerstgeschenk of die gelikte salespresentatie. Trouwens, jij als marketeer weet het ook niet. Laten we allebei lekker blijven experimenteren.

7. Er is een hemelsbreed verschil tussen een prospect die ons belt (door jouw goede marketingactie) of een cold call die ik moet maken (met behulp van adressenlijst). Het is jouw taak om te zorgen dat ik nooit hoef te cold callen.

8. Meestal vertellen klant me niet de echte reden waarom ze afscheid nemen als klant. Ze verzinnen maar wat. Maar soms hoor ik wel de echte reden. Vraag er naar!

9. Natuurlijk ben ik slechts een kostenpost voor jou en wil je zo snel mogelijk alle sales via internet laten lopen. Maar met internet scoor je slechts het laaghangende fruit. Verkopen is, was en blijft: mensen doen zaken met mensen.

10. Wat ik niet van een marketeer wil horen is dat je de prijs wil verlagen of dat de nieuwe versie op die van de concurrent gaat lijken. Beide zijn niet effectief en onderscheidend.

11.Bonus: Het antwoord van marketing aan salesmensen: Ik weet dat verkoop hard en onvoorspelbaar kan zijn. Maar als verkoper moet je voorbereid zijn, je werk plannen en meetbaar zijn. Ik heb rapporten, bezoekverslagen, bellijsten en agenda's nodig. Als je me niet verteld wat je uitspookt, kan ik niet werken als marketeer voor je werken.

Avonturen met online retailer

2011-01-17T10:10:00.009+01:00

De afgelopen weken was het weer raak. Achtereenvolgens: auto opgebroken, televisie kapot en afmeldingen voor diverse clubs en tijdschriften die niet verwerkt zijn. Jammer natuurlijk als je een paar dagen vakantie wilt vieren en op de eerste vakantiedag zit je bij een glasgarage om je ingeslagen ruitje te laten vervangen. Maar dat is niet het irritante deel. Hoort erbij in een democratie hoor ik mezelf zeggen. De fun begint, als je je leverancier belt om de zaken snel op te lossen. De administratieve hel die je binnenstapt bij dit soort incidentjes. Een voorbeeldje van de firma Wehkamp:

"Dit nummer kost 20 cent per minuut, met een maximum van tien euro", belmenu's, klanten/debiteuren/ordernummers paraat hebben, "al onze adviseurs zijn in gesprek" een momentje geduld alstublieft", zenuwtergende muziekjes, oeps verbinding verbroken, "helaas is uw ingetoetste klantennummer niet doorgekomen", "jammer om te horen dat dit probleem heeft", "ik kan u helaas niet helpen, ik geef u een ander nummer dat u zelf moet bellen", ah, andere openingstijden, oh weer een belmenu, "er zijn geen vrije medewerkers, de wachttijd is minimaal 10 minuten", "nee alle gegevens die u eerder heeft doorgegeven zijn niet bij mij bekend, kunt u ze opnieuw geven?", Oeps verbinding weer verbroken - jammer zeg weer tien minuten extra wachten, uw gegevens zijn bij mij niet doorgekomen, kunt u..." Uiteindelijk een derde partij aan de lijn die mij gaat bellen om te kijken naar het probleem. Nee een vast tijdstip wanneer ze langskomen kunnen ze niet geven. Of ik gelieve de hele dag thuis wil zijn.

Dit is overigens een bloemlezing. De werkelijkheid was nog een slag erger. Ik heb vier mensen aan de lijn gehad en totaal een uur aan de telefoon gehangen. Omdat mijn televisie kapot is. Gelukkig is het maximum 10 Euro dat ik ga betalen aan de Firma Wehkamp voor de telefoonkosten. Valt dan weer mee. Of is dat per gesprek?

Zucht. Als commerciële professional is het een trieste constatering dat bedrijven hun aftersales zo hebben ingericht. Dat zij de minste moeite willen doen om zaken voor hun klanten op te lossen, en de meeste moeite bij hun klanten neerleggen. Is er sinds Youp van het Hek dan nog niks veranderd? Back to the old ways? De order is pas binnen als de klant tevreden is, de factuur is betaald en de garantie is verlopen? Service is geen onderscheidend vermogen, maar een lastige kostenpost die je uitbesteed, aan de laagste aanbieder? Klanten die service willen zijn per definitie lastig, maar wel een goede mogelijkheid te cross sellen?

Wake up and smell the coffee mister Wehkamp. Uw geleverde product gaat kapot. Doe moeite, denk mee en neem het voortouw. Laat zien dat u goed bent. Scoor een compliment. Voorlopig is het weer de laatste keer dat ik van uw diensten gebruik maak. Ik zie een klantvriendelijke reactie van uw webcareteam in de reacties graag tegemoet.

Het marshmallow experiment

2010-09-20T09:02:00.001+02:00

Vorige week las ik een geweldig stuk van hoogleraar Psychologie Roos Vonk in de weekendbijlage van de Volkskrant over gedragsverandering. Het was een vervolg op een stuk wat ze twee weken eerder had geschreven over intensieve veeteelt.

De columns en essays van Vonk zijn al jaren psychologisch voer voor commerciële professionals. Haar boek Ego's en andere ongemakken is fijne start als je nog nooit iets van haar hebt gelezen.

Lust-onlust-principe
De essentie van haar essay is het lust-onlust-principe. De mens kiest vooral voor bevrediging van behoeften op de korte termijn, terwijl keuzes voor de lange termijn worden weggeredeneerd. De neigingen om vooral voor de korte termijn te gaan zit in de aard van ons beestje: "Net als andere dieren hebben mensen een diepgewortelde neiging om te benaderen van lust geeft - lekker eten, seks, liefde, erkenning, macht, whatever turns you on - en te vermijden wat onlust geeft. Duizenden jaren beschaving hebben aan dit instinct weinig veranderd." De conclusie van haar stuk is: "....de essentie van emotionele volwassenheid en beschaving: het vermogen om hedonisme te overstijgen ten behoeve van morele waarden en langetermijndoelen."

Spekkies
Een goed voorbeeld hoe diep dit principe in ons systeem zit is het Marshmallow experiment, opgezet door Walter Mischel. Jonge kinderen worden in een kamertje alleen gelaten met een Marshmellow. Ze mogen deze opeten of daarmee wachten. Als ze kunnen wachten tot de onderzoeker terug komt, krijgen ze een extra marshmallows. Hier en hier een mooi voorbeeld van dit experiment. Het vermogen om directe behoefte bevrediging uit te stellen ten behoeve van een beter lange termijn doel wordt 'Deferred gratification' genoemd, of 'impulse control'. Daniel Goleman heeft gesuggereerd dat Deferred gratification een belangrijk onderdeel is van emotionele intelligentie.

Dit principe zal iedere verkoper bewust of onbewust kennen: geef de klant in een showroom een product in zijn of haar handen en de hebberigheid ("dit moet ik hebben") zal de klant sneller over de streep trekken. Verkopers over de hele wereld, vooral in de retail, maken veelvuldig gebruik van dit principe. Maar in deze context wil ik het niet over deferred gratification hebben. Ik wil het hebben over (het gebrek aan) impulse control van de verkoper zelf.

Moraliteit
Als commercieel professional sta je onder voortdurende druk om te scoren. Gepushed door targets en deadlines, die mede je inkomen kunnen bepalen, is het dagelijkse kost om klanten en potentials onder druk te zetten te deal nu met jou te sluiten. Deze drang is vaak geïnstitutionaliseerd door de organisatie waar de verkoper voor werkt. De 'Customer life cycle value' wordt geofferd door de 'dealvalue' van het moment. Shareholdervalue boven alles. Natuurlijk staat het in de officiële missie en visie van het bedrijf heel anders beschreven, daarin staan klanten bovenaan. Maar echte klanttevredenheid, gezamenlijke waardecreatie en duurzaam ethisch zaken doen zijn in de praktijk een zeldzaam geworden.

Ik pleit dan ook voor doordachte moraliteit en ethiek als impulse control voor iedere commerciële professional:

Het feit dat je als verkoper beschikt over een veelzijdige set aan manipulatieve communicatievaardigheden en -technieken wil nog niet zeggen dat je ze moet inzetten.
Het feit dat je een klant zo gek kan krijgen om nu te kiezen voor je product of dient, wil nog niet zeggen dat die keuze voor de klant en voor jou altijd verstandig is.
Het feit dat je klant een informatieachterstand heeft, wil nog niet zeggen dat je daar gebruik van moet maken.
Het feit dat al die collega's in de markt een bepaalde hardselling strategie toepassen, wil nog niet zeggen dat jij dat voorbeeld moet volgen.
Het feit dat een deal je loonstrook van deze maand een flinke impuls geeft, wil niet zeggen dat je er op langere termijn financieel wijzer van wordt.
Het feit dat jouw organisatie geen duidelijke langetermijndoelen heeft geformuleerd, wil nog niet zeggen dat jij er geen voor jezelf kan formuleren.
Het feit dat de toezichthouder van je branche niet ingrijpt, wil niet zeggen dat er niks mis is.

Ambassadeurs
Het is geen kwestie van 'hard' versus 'soft' selling of brave linkse praat waar ik het over heb. Verkopers moeten dieper in zichzelf te rade gaan wat hun echte bijdrage aan het proces is. Ze moeten ambassadeurs worden die organisaties voor langere termijn aan elkaar binden. Het korte termijn rendement van vandaag negeren om een veel groter rendement voor de toekomst voor beide partijen te creëren. Dit betekent in de praktijk vaak tegendraads optreden, zowel binnen als buiten je organisatie. Als enige in de zaal opstaan om wel kritische vragen te stellen. Dat vraagt lef, visie en deferred gratification.

De mythes van Hoetmer

2010-08-16T15:51:00.013+02:00

Het is tijd om het laatste boek van Michel Hoetmer te bespreken: De 49 gevaarlijkste verkoopmythen. Om twee redenen: Het boek staat op nummer één van de best verkochte verkoopboeken op dit moment en de titel lijkt een avond vol zakelijk leesgenot te beloven.

Michel Hoetmer is een van de meest productieve schrijvers in verkoopland. Hij schrijft voor tijdschriften, heeft een eigen blog en is de auteur van De zeven zonden van verkopers. Ook dit boek is goed geschreven in een prettig stijl, alhoewel de belerende ondertoon kan gaan irriteren.

In elk van de 49 hoofdstukken van dit boek pakt Hoetmer een in zijn ogen weerbarstige verkoopmythe beet. Hij gebruikt hiervoor een vast stramien: mythe benoemen, bijpassende quote vermelden, korte analyse van de mythe, onderzoekje erbij halen die de mythe tegenspreekt en eindigen met conclusie en (karig) advies. Prima om het boek in stukjes en beetjes te verorberen. Als je het in één stuk achter elkaar wil lezen is het vermoeiend.

Hoetmer is een belezen man en vanuit diverse bronnen heeft hij onderzoeken opgedoken om zijn stellingen te onderbouwen. Onderzoekers zoals Neil Rackham (SPIN selling), Robert Cialdini (Invloed) en Malcolm Gladwell (Uitblinkers) zijn bekende onderbouwers van verkoopboeken, ook bij Hoetmer. Eigen theorie of nieuwe inzichten heeft hij te weinig in te brengen en dat is jammer. Je blijft als lezer het gevoel houden dat het boek een samenvatting is van inzichten die Hoetmer al lezend heeft opgedaan.

Dan de mythes en de tegenargumenten. Ik neem een aantal conclusies van Hoetmer blind over. Maar dit zijn voornamelijk open deuren, zoals: "gebruik geen verkooptrucs", "lees regelmatig boeken over je vak" en "gebruik geen standaardpresentatie bij je verkoopgesprek". Yep, sales 101.

Andere mythes blijft op het niveau van 'enerzijds, anderzijds' hangen. Op de mythe "Mensen kopen alleen van mensen die ze vertrouwen" is de conclusie dat dit maar half waar is. Dit verzachten van de mythe in plaats van echt stelling nemen haalt de scherpte uit te veel hoofdstukken. Ontzenuw de mythe, of niet.

En Hoetmer slaat bij een aantal stukjes de plank volledig mis. De 80/20 regel is onzin? Euh, bij een supermarkt misschien. Bij zo'n beetje 90% van de Business to Business in Nederland mogen ze blij zijn als ze dit al halen.

Een irritant punt is de bewijslast van de stukjes. Hoetmer haalt overwegend een onderzoek aan, dat X jaar geleden in een Y context in uitgevoerd. Prima natuurlijk, maar een onderzoek vinden dat je stelling onderschrijft is makkelijk. Een onderzoek aanhalen dat het tegendeel bewijst is even gemakkelijk.

De conclusie is dat Hoetmer een redelijk boek voor de onbelezen, onervaren of ongetrainde verkoper heeft geschreven. Als je enige bron van verkoopkennis die collega ouwe rot in het vak met zijn one-liners over verkoop is, surft dan naar managementboek.nl en haal het in huis. Meer ervaren verkopers missen er niks aan. Voor deze doelgroep is überhaupt in Nederland weinig uitdagend leesvoer te vinden. Die kunnen beter richting Amazon.com en de laatste parels uit de VS opsnorren.

UPC snapt het nog steeds niet

2010-06-24T14:02:00.007+02:00

Mensen die gaan verhuizen hebben een gouden kans om 's lands leveranciersgilde weer eens de maat te nemen. Zo'n verhuismens ben ik op dit moment. In de afgelopen acht weken heb ik met vijftien leveranciers te maken gehad, die de kans hadden om te laten zien hoe operational excellence er anno 2010 uit ziet. Kort samengevat: om te huilen.

Van de vijftien leveranciers zijn er acht die fouten hebben gemaakt waar ik als klant geïrriteerd van raak. Kleine fouten zoals een bouwmarkt die niet geen enkel van de vier soorten laminaat op voorraad heeft waar ze mee adverteert tel ik dan nog geen eens mee.

Nee, het zijn de irritaties op het niveau van verkeerde kleur leveren, te weinig leveren, verkeerde lengte leveren, ongemonteerd leveren terwijl gemonteerd was afgesproken, verkeerde uitvoering, andere dag leveren dan afgesproken (ben je natuurlijk niet thuis), levertijd met vier weken overschrijden enzovoort.

Soms was een simpel telefoontje genoeg om de boel op te lossen. Meestal koste het mij als onnozele consument veel moeite om de boel opgelost te krijgen. Excuses waren dan wel weer gratis, alhoewel je daar ook soms moeite voor moet doen.

De piek van operational excellence als toverwoord bij bedrijven ligt alweer een jaar of tien achter ons. Je zou dus verwachten dat simpele logistieke procedures geborgd zijn op dit moment. Helaas dus. Operational excellence als USP voor een bedrijf in 2010. Bij ons komen we onze afspraken na. Het zou mooi zijn.

Een leverancier wil ik met liefde nog 'namen en shamen': UPC. De mate van klantschoffering bereikte bij UPC opnieuw een hoogtepunt. In het kort de case: Ik bel de verkoopafdeling van UPC met de vraag dat ik ga verhuizen en mijn pakket wil wijzigen. Standaard procedure zou je zeggen. Tijdens het geregel met de verkoper aan de telefoon stel ik een belangrijke eis: ik wil drie weken voor mijn verhuisdatum (3 juli) internet hebben op het nieuwe adres en internet blijven behouden op het oude adres tot de verhuisdatum. Letterlijke antwoord: "Geen enkel probleem meneer, dit soort vragen zijn we gewend en uw internet blijft gewoon doorlopen op uw oude adres." Je raad het al: drie dagen lang heb ik op beide adressen internet. Tot gisteren als mijn internetverbinding uitvalt op mijn oude adres. oh. oh.

Zucht. Dan toch maar bellen. Eerst de technische helpdesk UPC. Dertig minutenlang adviezen geven op het niveau van "kabels controleren en modem resetten". Dan word ik zonder te vragen doorverbonden met een andere afdeling (verhuizingen) waar ik uiteraard opnieuw het hele verhaal kan vertellen. Er wordt ondertussen natuurlijk prachtig volgens het cursusboekje gecommuniceerd: "U spreekt met Jorik, ik ben er om u te helpen en uw vragen te beantwoorden." Na opnieuw een half uur aan de lijn te hebben gehangen is de conclusie van deze jongeman: "Meneer, ik kan de door u gemaakte afspraak met onze verkoopafdeling niet terugvinden, dus kan ik u niet helpen." Als ik wil kan ik wel tegen betaling een nieuw modem bestellen voor mijn oude adres, maar enige andere flexibele oplossing is er niet. Ik kan als klant in de dikke poep zakken, omdat zij de gemaakte afspraak niet hebben geregistreerd. Als ik een klacht heb mag ik een brief schrijven naar een antwoordnummer in Lelystad. Ik ben dan nog zo dom om nog boos te worden ook.

De woorden van de verkoopafdeling zweven nog door mijn hoofd: "Nee meneer, maakt u zich geen zorgen. UPC heeft haar leven verbeterd en ik ga ervoor zorgen dat u zonder enig probleem kunt verhuizen."

Zo gaat dat dus bij UPC. Je medewerkers wel een communicatiecursus geven, maar een klant niet klantgericht helpen. Iemand nog suggesties voor een andere leverancier die het wel snapt?

Update: natuurlijk heeft het webcare-team van UPC binnen een halve dag contact met me opgenomen. Dan kan er ineens wel makkelijk worden gepraat, is meedenken vanzelfsprekend en is een oplossing snel gevonden. Als het webcare-team van UPC haar klantenservice gaat trainen zijn ze op de goede weg.

Limonade verkopen

2010-04-19T11:56:00.011+02:00

In een 'overpriced and underserviced' conferentieoord zit ik met een groep accountmanagers drie dagen opgesloten. Dit speelt enige jaren geleden, voordat ik deze meerdaagse trainingen volledig heb afgezworen.

Hoe je deelnemers ook aanspreekt op de eerste dag, om het na het avondeten in de bar rustig aan te doen, het overgrote deel verschijnt de volgende ochtend toch met vuurrode ogen en zwarte wallen aan het ontbijt. Het rendement van meerdaagse conferentieoord-trainingen is bij aanwezigheid van een open bar en iets te veel overmoedig ego stomweg te laag.

Op de laatste trainingsdag zit ik tegenover geeuwend en ogenwrijvend commercieel talent met als planning een aantal stevige rollenspellen, die de angel uit hun blinde verkoopvlekken moesten halen. De paracetamollen gingen die ochtend in grote getalen grif van hand tot hand. De aanblik van die hoopjes mens, midden in hun eerste zweetfase van de alcohol, laten mij geen andere keuze: geen rollenspellen vandaag, maar naar buiten met de limonadeopdracht.

Limonade
"Wat moeten we gaan doen?" zingt het met ongeloof in het rond als ik de opdracht heb uitgelegd. "Ik ga jullie verdelen in twee teams en met 50 Euro startkapitaal gaan jullie limonade verkopen in de stad. Het team wat de minste winst weet te maken, betaald de barrekening van de afgelopen twee avonden." Dan volgt automatisch het eerste triomfantelijk gebrachte bezwaar. "Die drankrekening gaat toch op naam van de zaak." Met een glimlach laat ik weten mijn huiswerk te hebben gemaakt. "Ik heb vanmorgen nog even gebeld met jullie baas en hem de opdracht van vandaag uitgelegd. Hij werd helemaal enthousiast toen ik hem adviseerde de rekening van dit weekend alleen te accepteren zonder drankkosten."

Na enkele seconden stilte (misschien stiekem het aantal dure whiskies tellend wat er de afgelopen twee avonden als groep doorheen is gedraaid) barst het protest pas echt los. Gevloek, getier en dreigementen om weg te lopen volgen elkaar in rap tempo op. Ik hoor het allemaal geamuseerd aan. Een klein half uur laten zijn de teams geformeerd, twee taxibusjes met als bestemming de nabije stad gearriveerd en worden er plannen gemaakt hoe je het beste veel limonade kan verkopen. De verkoopstrijd kan beginnen.

Trump
De 'limonadeopdracht' heb ik voor het eerst gezien bij het programma Amerikaanse realityprogramma The Apprentice, waarin Donald Trump op zoek was naar een opvolger. De show op zich was niet veel aan te beleven: veel stemverheffingen, verwensingen over zakelijke domheid en de valkuilen van jonge overmoed, overstemt met vette quotes over het eigen succes van Trump.

Het meest interessant vond ik de opdrachten die vaak in groepen moesten worden uitgevoerd. Een ervan was om met een startkapitaal van $250,- limonade te gaan verkopen. In dit geval was het de mannen tegen te vrouwen, waarin de vrouwen glorieus de opdracht wonnen door een glas limonade te verkopen met een zoen daarbij. Hiermee konden ze het 'sex sells' principe botvieren door 5 dollar per glas te vragen. Maar er waren meer lessen te leren uit deze opdracht, zoals je hier kan teruglezen.

Ook Seth Godins oog viel op twee limonadestalletjes, waarbij kinderen een centje probeerde bij te verdienen. Het ene kind deed zijn best en vroeg een dollar per glas en had hier redelijk wat succes mee. Terwijl het andere kind de limonade gratis aanbood en daarbij ook nog eens voor het oog van de klant het sap vers klaar maakte en ondertussen een leuk gesprekje voerde. Het tweede kind had wel een joekel van een fooienpot, waarin vaker briefjes van vijf dan van een belanden. Laat de klant zelf bepalen wat een product hem waard is en je verdient vaak meer.

De accountmanagers waren die dag hun kater snel vergeten en beide teams hadden op strategische plaatsen in de stad een provisorisch stalletje gemaakt. De strategie van beide teams verschilde ook hier enorm.

Het ene team koos voor kwaliteit en dus voor versgeperste sinaasappelen, waarbij ze ergens een fruitpers hadden opgedoken. Dit betekende wel dat er een beperkte voorraad fruit kon worden ingeslagen, dus moest er gedurende de dag steeds opnieuw sinaasappelen moesten worden ingekocht. Het andere team ging voor de volume en dus voor flessen siroop die aangelengd met water tegen lage kosten aan de man werden gebracht.

Lol
Ik kon het allemaal vastleggen op camera en had die middag de beste verzameling rollenspellen opgenomen, die je als trainer maar kon wensen. Alle leermomenten konden me gestolen worden, want bij de accountmanagers was de pure verkooplol weer helemaal terug. Een ochtend en middag lang geen moeilijke DMU-gesprekken, salescycli van 9 maanden of politieke balanceerkunsten. Maar rechtstreeks een product aan de man brengen. Standwerk pure sang. Ook dat is verkopen. Van de gecombineerde winst die dag konden ze met gemak de barrekening betalen.

Heineken doet het opnieuw met geweldige marketingstunt

2010-03-18T10:29:00.003+01:00

Het is niet makkelijk om stunten als A-merk met marketingacties. Het is allemaal al een keer gedaan. Lijkt het. Tegenwoordig moet je alles uit de kast halen om op te vallen. Heineken is het weer gelukt.

De onderstaande actie heeft het allemaal in zich. Meer dan 1.000 mannen gingen aan het gas toen ze werden gevraagd hun favoriete voetbalwedstrijd te moeten missen, ten gunste van een klassiek concert. Kijk hieronder hoe het afloopt.

De pitch van Don Draper

2010-02-10T12:55:00.004+01:00

De laatste weken ben ik in de ban van de serie Mad Men. In eerste instantie sprak de serie me niet aan, maar na veel aandringen van echte tv-kenners ben ik ook om. Jaren 60, overspel, veel drank en sigaretten en een scherpe blik op de reclame en saleswereld. Vooral de scherpe dialogen en blik achter de schermen van het blufferige zakendoen zijn lekker.

De mooiste scene uit seizoen 1 is ongetwijfeld de salespitch van creatief directeur Don Draper over een nieuwe diaprojector van Kodak. Daar kunnen de meeste presentatoren nog wat van leren. Niks geen Powerpoint. Krachtige beelden ondersteunt door een verhaal met emotie.

Kijk hier de High Resolutie versie.

Doordenken met een appel en een ei

2010-01-05T14:53:00.006+01:00

Noordland en Zuidland hebben ruzie gekregen, toen Noordland heeft verklaard dat een Zuidland-Euro nog slechts 90 cent waard is ten opzichte van de Noordland-Euro. Als reactie daarop verklaarde Zuidland dat de Noordland-Euro ook nog maar 90 cent waard is in Zuidland.

Ik woon in het Centraalland, gelegen tussen Noord- en Zuidland. Ik ga naar Noordland naar een winkel en koop een appel, die 10 cent kost. Ik betaal met een Noordland-Euro en krijg als wisselgeld een Zuidland-Euro.

Dan steek ik de grens over en bezoek een winkel in Zuidland, waar ik een ei koop, die ook 10 cent kost. Hier betaal ik met Zuidland-Euro en krijg een Noordland-Euro als wisselgeld.

Als ik thuis kom heb ik een appel en een ei, die mij klaarblijkelijk niets hebben gekost. En de winkeliers in Noord- en Zuidland hebben beide 10 cent verdiend.

Wie heeft er betaald voor de Appel en het ei?

Bron

Beste spot van de 2000's

2009-12-18T00:01:00.000+01:00

AdweekMedia heeft een verkiezing van de beste commercial van de 2000's. Er is een versie van spots die tijdens de Superbowl zijn uitgezonden en spots die niet tijdens de Superbowl zijn uitgezonden.

Mijn favoriet is winnaar in de laatste categorie. Carousel van Philips.

Van deze commercial bestaat ook een 'making off.'

Inspiratie voor 2010

2009-12-16T09:12:00.006+01:00

Soms is het lekker om jezelf te laten inspireren. Ik ga vaak een paar uur mijn favoriete blogs lezen (volgens mijn Bloglines staan er nog 13.585 items klaar voor mij om te lezen) en dan krijg ik weer zelf ideeën.

Seth Godin heeft met een groot aantal andere bloggers een gratis e-book samengesteld met inspiratiemateriaal voor jou. Voor de kerstdagen en daarna. Korte stukjes, mooie boodschappen en prettige opmaak.

Haal dit mooie e-book What matters Now nu gratis op.

Die telefoons van tegenwoordig

2009-12-14T00:48:00.001+01:00

Al vaker heb ik dit soort heerlijke filmpjes laten zien, over geweldige telefoontoestellen. Deze is weer prachtig uitgevoerd, de Xphone:

Kijk ook nog eens naar de super Iphone van Conan O''Brien en de Sumsing Turbo 3000Xi van Jensen.

Beloningen werken niet

2009-12-10T00:09:00.001+01:00

Een prima presentatie van Daniel Pink uit de goeden schatkamer van Presentaties die Ted heet. Het zet de ideeën van motivatie en gebruik van incentives op zijn kop. Misschien leuke input voor alle banken in de wereld met hun overspannen bonusbeleid

Ruilen mag

2009-12-09T00:49:00.001+01:00

Een mevrouw koopt een ring van 100 euro in een juwelierswinkel.

De volgende dag komt ze terug en ruilt de ring voor een exemplaar van 200 euro.

Ze loopt de winkel uit en de verkoopster roept haar: "Hey, die ring is 100 euro duurder, u moet nog 100 euro bijbetalen!"

"Hoezo?" roept de mevrouw. "Ik heb je gisteren 100 euro betaald en heb je net een ring ter waarde van 100 euro gegeven."

En ze verlaat de winkel, de verkoopster met stomheid geslagen achterlatend.

Innovatie in je zakelijke model

2009-12-08T00:35:00.001+01:00

Als muziekindustrie hot shot heb je jarenlang van de vette marges kunnen leven van opbrengsten van obsceen dure CD's. Die tijden liggen natuurlijk al lang in het verre verleden. Maar van innovatie in de muziekindustrie is bij de grote jongens nog weinig te merken. Dus tijd voor Business model innovation. Bekijk de onderstaande uitstekende presentatie hoe het ook kan:

Business Model Innovation Matters

View more presentations from Alexander Osterwalder.

Via.

Iedere dag, ieder moment

2009-12-07T00:41:00.003+01:00

De sterrenregen van Michelin is vorige week weer geland in Nederland. Alle topkoks van klassetenten in Nederland zaten met zweethandjes te wachten totdat de nieuwe gids uit zou komen. Zou het gebuffel van het afgelopen jaar tot een of meerdere sterren leiden?

Ik vind dit mooi. Om een ster te verdienen moet je als ambitieuze kok elke dag scherp zijn en een topprestatie leveren. Ook op die regenachtige dinsdagavond, als je toevallig migraine hebt en toch een verrassingsmenu tot in de puntjes moet prepareren met je team. Zelfs als er slechts enkele gasten zijn. Altijd.

Want iedere dag kan er een recensent van Michelin in je restaurant zitten. Iedere dag hangt een goede of slechte beoordeling als een Damocles-zwaard boven je.

Maar daar doe je het niet voor. Iedere gast is namelijk een recensent. Iedere gang voor iedere gast moet iedere dag perfect zijn, als je de ambitie hebt een sterrentent te willen zijn. Hoor ik hier een parallel met ons verkoopvak?

Stel dat er jaarlijks een Michelingids voor verkopers zou verschijnen. Dat iedere verkoper minstens een keer per jaar een recensent tegenover zich heeft, die beoordeeld of jij als verkoper een of meer sterren verdient. En dat je inkomen en reputatie mede hier vanaf hangt. Hoe zou je dan in je werk zitten?

Net als een ambitieuze topkok, moet een topverkoper uit iedere contactmoment het maximale halen. Niet om een goede beoordeling te krijgen, maar uit een intrinsieke motivatie iedere commerciële actie tot perfectie te willen kneden.

Klanten eten graag in toptenten, omdat de chef en zijn team die toppresentatie iedere dag leveren. Met welke verkoper zouden jouw klanten het liefste zaken doen?

De bloemist als briljante marketeer

2009-12-02T00:47:00.002+01:00

Hoe kan je de eigen bloemenzaak onder de aandacht brengen? Natuurlijk kan je een advertentie plaatsen in een krant, maar wat levert dat op? Heel veel, als je een slimme advertentie plaatst.

De bekende bloemist Max Schling plaatste in de New York Times een advertentie, waarvan de tekst geheel in steno was geschreven. Omdat een hoop zakenmensen erg nieuwsgierig waren naar wat er stond, lieten velen de advertentie vertalen door hun secretaresse.

En wat stond er? Wel, het volgende:

"The love of flowers is really the best teacher of how to grow and understand them."

De advertentie was dus eigenlijk gericht op de secretaresses van alle zakenmensen, dat ze aan Bloemist Max Schling moesten denken als hun baas bloemen wilde laten bezorgen bij hun vrouw.

Een verbluffend staaltje gerichte marketing.

Deze anekdote is opgetekend door Max zelf in zijn boek Everyman's Garden in 1935.

Bron

Perfecte harmonie

2009-11-25T09:40:00.004+01:00

Toyota is de groene autofabrikant, met de Prius al jaren als grote verkoophit. Gelukkig is het nieuwste design een stuk frisser dan de eerste Prius-versies.

Ook de onderstaande commercial van Toyota is lekker fris.

Op mijn micro-blog staan nog meer leuke commercials en ander geinig spul.

De bron van creativiteit volgens Cleese

2009-11-23T00:40:00.004+01:00

John Cleese is de laatste jaren actief als management- en creativiteitsgoeroe. Hij heeft natuurlijk veel films, boeken en trainingsvideo's op zijn naam staan (wie heeft niet ooit een Cleese-film gezien tijdens een training) maar zijn presentaties vind ik altijd erg de moeite waard. Droge humor en een scherpe boodschap gaan fijn samen.

De volgende presentatie is opgenomen tijdens het Creativity World forum in Belgie, en gaat over de oorsprong van creatieve ideeën.

Waarnemen gebeurt niet met je ogen

2009-11-20T09:12:00.004+01:00

Het is een vreemd verschijnsel. Als salescoach met een sales professional aan tafel bij klanten meeluisteren. Na zo'n gesprek van pak 'm beet anderhalf uur, hebben we allebei een totaal verschillende indruk van het gesprek. We hebben vaak andere zaken gehoord. Tot twee keer toe heb ik meegemaakt dat de sales professional echt dacht een concrete opdracht te hebben gekregen, terwijl ik toch duidelijk iets anders had gehoord. De klant stuurde de verkoper het bos in met een vage toezegging van het niveau "klinkt allemaal goed, vat deze punten nog even samen in de vorm van een offerte, dan komen we er vast wel uit." Klinkt goed natuurlijk, hoopgevend zelfs, maar een concrete opdracht is het niet.

Waarnemen en interpreteren zijn verschillende dingen. Vandaar dat de presentatie van Beau Lotto op TED me erg aansprak. Ik ben een groot fan van optische illusies, omdat het voortdurend aantoont dat onze ogen en hersenen ons voor te gek houden. We zien en horen dingen anders dan ze zijn.

De TEDx conferentie in Amsterdam is trouwens vandaag ook begonnen. Erg jammer dat ik het wegens een eerdere afspraak moet missen. Gelukkig zijn de presentaties allemaal later keurig weer terug te zien op de site.

Leer hoe je niks moet zeggen van JP

2009-11-20T00:07:00.002+01:00

Je hebt van die klanten die nooit een antwoord geven. Ze vertellen een hoop, maar zeggen eigenlijk niks. Het zijn meesters in het ontwijken van vragen.

Om de psychologie van hun communicatie te ontrafelen is het goed om naar de grootste ontwijker van antwoorden te kijken: onze MP, JP.

In De Pers heeft een prima artikel gestaan van Dirk Jacob Nieuwboer over het arsenaal aan uitvluchten en smoezen van onze MP om niets te zeggen. Verplichte kost.

Aso? Wat nou Aso

2009-11-18T13:56:00.006+01:00

Zo, ik ben terug van een lange break op dit blog. Mijn eerste vrije werkdag sinds 13 maanden. Dus niks recessie. Dank je, het gaat goed.

De grote stapel vaktijdschriften, die de afgelopen maanden een onzinnige hoogte heeft bereikt, begint sinds vandaag weer te slinken. Het is lekker om weer creatieve input te krijgen en ook om me weer gezellig te ergeren.

Laat ik een voorbeeld van de laatste categorie geven. Het commentaar van Astrid Pummel in de Adformatie van 12 november met als titel "Aso pitch". (hier online te vinden, tweede item)

Mijn irritatie zit in het volgende zinnetje: "De lijst geeft van vraag 1 a,b,c t/m vraag 7 a,b,c, blijk van een totaal gebrek aan voorkennis of zelfs maar de suggestie dat de potentiële nieuwe opdrachtgever zich verdiept heeft in de bureaus die hij op zijn longlist heeft gezet, en bovenal van een onwaarschijnlijk gebrek aan respect voor de geadresseerden."

Blijkbaar is het in de reclamewereld niet de gewoonte dat leveranciers zich verdiepen in klanten, maar dat klanten zich dienen te verdiepen in hun leveranciers. Erger nog, dat een brief van een potentiële klant met als aanhef "Geachte heer, mevrouw" als asociaal te bestempelen valt.

Mag ik even de heren en dames wakker schudden, die hun creatieve talenten inzetten om een nieuwe rookworst, snellere auto of die zoveelste verzekering aan de man helpen brengen? Wees blij dat er leveranciers zijn die je benaderen voor een potentiële klus. Stop met klagen over 'pitch perikelen'. Gooi die misplaatste arrogantie van je af, dat leveranciers geen beleefd briefje aan je mogen sturen zonder zich uitvoerig in jullie bureau te verdiepen. Weet je wat onbewustasociaal is? Potentiële klanten afzeiken en ondertussen gillen over de recessie. Foei.

Het eerste wat me te binnen schoot na het leven van het stukje van Astrid was: Multilul: creative advertising media & communication consultants agency. De geniale persiflage van Jiskefet op de reclamewereld. (kijk hier voor fragmenten).

Pokeren en verkoop

2009-10-07T14:19:00.003+02:00

Alweer twee jaar geleden heb ik op dit blog een stuk geschreven over de Zeven overeenkomsten tussen pokeren en verkopen.

Deze zomer kreeg ik een mailtje van een pokermagazine of ze dit stuk mochten publiceren in hun tijdschrift. Natuurlijk, kan dat. Dus ik heb een nieuwe intro geschreven en hier is het resultaat te lezen....

Hardnekkige Mythe

2009-09-06T19:45:00.006+02:00

Ik kan me niet herinneren ooit een training, seminar, cursus of presentatie over communicatie te hebben meegemaakt, waar de cijfers van Mehrabian niet langs kwamen. Ik heb het over de 7%-38%-55%-regel. Zeer kort door de bocht: woorden zouden verantwoordelijk zijn voor 7%, intonatie voor 38% en de lichaamstaal voor 55% van onze communicatie.

Om Wikipedia te quoten: "sommige mensen beweren dat in elke communicatiesituatie de betekenis van de boodschap voor het grootste gedeelte wordt overgebracht door middel van non-verbale signalen en niet door de betekenis van de woorden."

Dit is natuurlijk grootse Bullshit. En toch is deze mythe zo hardnekkig, dat de 7-38-55-regel als keiharde waarheid wordt verkondigd in alle communicatie-situaties.

Voor de laatste twijfelaars kwam ik deze uitleg tegen als zoveelste ontmaskering van de Mythe van Mehrabian.

Zzzzz?

2009-07-24T14:01:00.003+02:00

Het is vakantietijd - op de snelweg en op dit blog. Mijn vakantie begint a.s. zondag en duurt slechts een paar dagen. Yep, het blijft erg druk met werk, dus de recessie is aan mij niet besteed.

Het betekent wel dat die tientallen half afgeschreven artikelen en posts even in de koelkast staan. Wees niet bang, ik kom zeker terug met nog meer materiaal...

Ondertussen dump ik wel af en toe een leuk geintje op mijn Off the record micro-blogje.....

Presenteren kan op veel manieren

2009-07-01T10:23:00.003+02:00

Uiteraard kennen jullie de geweldige site van TED. Een rijke schatkamer aan presentaties, waar je als professional veel inspiratie kan opdoen voor je eigen presentatie-vaardigheden. Garr Reynolds heeft een mooie lijst op zijn blog gezet, van voorbeelden van mensen op TED, elk met een eigen manier van presenteren:

Presenting fully naked, no slides, no script Sir Ken Robinson: Do schools kill creativity? Sir Ken knows what he wants to say and usually has 2-3 key points in mind, but he does not read a script or use notes. He makes good use of humor and story to illustrate his points.

Presenting with highly visual slides in the PZ style
Seth Godin: Why tribes, not money or factories, will change the world. Seth uses many, large colorful slides in his talks but the slides have very little (if any) text. Seth is out front totally engaged.

Presenting with slides kind of like Al Gore
Al Gore: 15 ways to avert a climate crisis. Al Gore became an engaging presenter with the aid of simple, high-impact visuals that helped him tell the story and give evidence supporting his content.

Using a prepared script from the lectern (no slides)
Isabel Allende: Tales of passion. In general, I do not recommend reading a speech at such a conference, but if you do read, do it in a way that is engaging as demonstrated by Isabel Allende.

Using a prepared script from the lectern (with slides/video)
Sylvia Earle (TED Prize winner 2009). Although Dr. Earle was using a script, she knew her material so well that it felt natural and the pacing was almost perfect with the visuals.

Presenting well in spite of superfluous, cruddy bulleted slides
Tony Robbins: Why we do what we do. Tony Robbins speaks for a living, and while I do not recommend swearing from the stage, Tony was able to engage a rather skeptical audience at TED in spite of poor visuals. Watch the presentation to see how.

Presenting in a way that makes an amazing connection with the audience
Jill Bolte Taylor: My stroke of insight. Dr. Taylor uses some slides and one prop (an actual human brain), but mainly she lets her emotions out and tells her story in an honest, sincere way. Amazing.

Presenting data with slides to tell meaningful stories
Hans Rosling: Debunking third-world myths with the best stats you've ever seen. Who says data is boring? Data is like notes on a page, says Dr. Rosling, it's up to the presenter (the conductor) to bring the data (music) alive for the people.

Presenting in sync with many, many slides Larry Lessig: How creativity is being strangled by the law. Who says you can't speak well to 200 PowerPoint/Keynote slides? No one does it like Prof. Lessig.

Presenting from the piano, the stage, & within the audience
Benjamin Zander: Classical music with shining eyes. What can I say? If you present with even half the conviction and passion of the great Benjamin Zander, conductor of the Bo

Als je Garr zelf aan het werk wil zien kan je onder andere hier een presentatie van hem bekijken.

Herinneringen aan een schoenenwinkel

2009-06-25T14:08:00.005+02:00

In de New York Times ben ik een mooi stuk tegengekomen van Ben Stein, die schrijft over zijn herinneringen als schoenenverkoper.

Hij vat het verkoopvak mooi samen:

"Sales — when done right — is more than a job. It is an art. It is a high-wire act. It is, as Arthur Miller immortally said, being out there “on a smile and a shoe shine.” It is learning the product you are selling, learning it so well that you can describe it while doing a pirouette of smiles for the customer and talking about the latest football scores. It is knowing human nature so well that you can align the attributes of your product or service cleanly with the needs and wants of your customers."

Lees het hele stuk hier.

Via.

Lekkere geeky commercial

2009-06-22T10:12:00.007+02:00

Voor alle salesgeeks, die deze zomer meer beeldscherm-radiatie dan zonnestralen oppikken, heb ik een lekkere commercial. Twee dames die elk hun eigen smaak frisdrank kiezen bij het afrekenen.

Het is trouwens rustig met postings op dit blog. Ondanks de komkommertijd heb ik veel opdrachten lopen, dus mijn schrijf- en blogwerk schiet er tegenwoordig vaker bij in. Het meeste post ik op mijn Off the record blog, omdat ik met mijn iPhone ook postings kan aanmaken hiervoor.

Belangrijkste factor van succes

2009-06-09T06:45:00.005+02:00

Een korte, maar prettige video van Joachim de Posada op TED, waarin hij verteld over een onderzoek bij kinderen over de kracht van uitstel van beloning. De laatste minuut heeft een tip voor salesmensen ingebakken.

Hier is een link naar de video op de site van TED.

Wie heeft mijn badjas?

2009-05-28T16:16:00.002+02:00

Erg fijne commercial van Belgacom, waar diverse sterren op de loer liggen.

Als mensen niet luisteren, dan ga ik plagen

2009-05-21T10:48:00.008+02:00

Op een maandagavond, rond half negen 's avonds gaat in mijn werkkamer de telefoon.

"Goedenavond u spreekt met de Nederlandse Energie Maatschappij"

"Hallo"

"Heb ik het waarlijk genoegen om met de heer of mevrouw Willemsen te spreken?"

"Dat heeft u"

"Ja, ik ben dus van de Nederlandse Energie Maatschappij en als het goed is krijgt u nu uw energie geleverd van... <5> ... Eneco?"

"Dat duurde lang"

"Wat?"

"Totdat de naam Eneco op uw scherm verscheen"

"Euh, ja....ik heb dus goed nieuws voor u!"

"Oh, gelukkig"

"U kunt dus zomaar 244 euro gaan besparen op uw energierekening. Dat is mooi niet?"

"Als je alleen maar je leveranciers uitzoekt op prijs, dan wel. Maar ik vind meer zaken belangrijk dan alleen maar de prijs."

"Ja, 244 euro is een hoop geld"

"U heeft mijn opmerking niet gehoord?"

"Wat?"

"Dat ik de prijs voor mij energie ondergeschikt vind aan andere zaken"

"Euh, nou goed, ik kan u dus een welkomstpakketje toesturen?"

"Welkomstpakketje? Is het een klein doosje, geen grote doos?"

"Hier staat alles in en u kunt er binnen 7 dagen gewoon weer vanaf?"

"Ik moet dus betalen voor het welkomstpakketje?"

"Euh, hierin staan..... euh.."

"Heeft u niet gewoon een foldertje?"

"Nee, folders hebben we niet, want om de goedkoopste aanbieder te zijn , besparen we op de marketingkosten"

"Aha, en dit telefoontje van u valt niet onder marketingkosten? En al die billboards met mevrouw Froger en meneer de Hond dan?"

"Ja, euh, we proberen natuurlijk iedereen op de hoogte te stellen van..."

"...nee hoor, stuur me maar gewoon een folder, een welkomstpakket waarvoor ik moet betalen is ook zo wat"

"Ik kan u helaas geen folder sturen, want 9 op de 10 mensen gooien een folder gewoon weg.."

"Aha, dus 10% leest de folder wel aandachtig. Dat is landelijk gezien een zeer hoog percentage. Gefeliciteerd met zo'n hoge score!"

"euh, ja, eumm.."

"Ik beloof je met mijn hand op mijn hart dat ik de folder echt zal lezen, en er bestaat een grote kans dat ik dan ook meteen overstap."

"Ik ben niet gemachtigd om een folder te sturen."

"U bent wel gemachtigd om een contract te sturen, onder het mom van een welkomstpakket, maar niet gemachtigd een simpel foldertje te sturen?"

"Zo moet u dat niet zien meneer..."

"Oh"

"Meneer Willemsen, zal ik dat welkomstpakketje naar u toesturen?"

"Denk je dat ik dan overtuigd ben?"

"Euh....nou"

"Ik wil gewoon een klote-foldertje en als jullie niet het fatsoen hebben mij die toe te sturen, terwijl jullie mij klant willen maken, dan weet ik het niet meer."

"Zoals ik al zei, ik mag..."

"...Ik ga je maar uit je lijden verlossen denk ik. Je belt mij op mijn zakelijk nummer in mijn werkkamer in mijn privewoning. De energierekening van mijn huis betaal ik prive. Ik kan dus niet eens klant worden."

"Dus...."

"Inderdaad. Het was mij ook een waarlijk genoegen je 10 minuten van je werk te houden. Meteen een tip, luister eens wat beter en stel eens een leuke vraag."

Als de basics al niet kloppen

2009-05-12T11:44:00.004+02:00

Ik ben bezig met een aantal projecten, waar ik leveranciers voor nodig heb. Zo heb ik bijvoorbeeld een drukker nodig, een leverancier van promotiemateriaal, een autodealer (maar dat wist je al) en nog wat andere leveranciers. Wat we iedere keer weer opvalt is de slordigheid waarmee verkopers omgaan met een eerste contact.

Op internet zoek ik een aantal leveranciers op, waarvan ik denk dat ze kunnen leveren wat ik zoek. Ik stuur een mailtje met de vraag om meer informatie en ik krijg als enige reactie een briefje (wat ze zelf "offerte" noemen) met een aanbieding.

In alle gevallen heb ik specifiek aangegeven dat ze me gerust kunnen bellen voor extra informatie. Maar nee, het enige wat ik ontvang is een omschrijving van een product met een prijs. Een telefoontje om dit briefje na te vragen is blijkbaar te duur, want van de vijf leveranciers in kwestie, heeft er geen een verdere actie ondernomen.

Nu pleeg ik veel na te denken over commerciële processen en verkoop in brede zin. Mijn uitgangspunt is dat iedereen anno 2009 toch wel weet wat de basis van verkoop is. Maar keer op keer wordt mijn aanname tegengesproken door de praktijk.

Een spontane aanvraag van een nieuwe potentiële klant is ontzettend kostbaar. Als je optelt hoeveel marketinginspanningen een bedrijf moet doen om spontane aanvragen te generen schrik je je te pletter. Blijkbaar is deze waarde aan de verkopers van de leveranciers in kwestie niet echt duidelijk gemaakt, als je ziet hoe slordig met spontane aanvragen wordt omgesprongen.

Misschien een kleine tip?
"Goedenmiddag meneer Willemsen, ik heb uw aanvraag 5 minuten geleden ontvangen. Ontzettend bedankt daarvoor. Ik zou graag nog een paar zaken willen vragen. "Met welk project bent u precies bezig? Wat vind u belangrijk aan een leverancier? Welke alternatieven heeft u in overweging? Welke termijn... Wanneer gaat u beslissen .... Wat... Hoe... W..."

Je bent geen offertefabriek. De meerwaarde van je bedrijf zit in meer dan je alleen het product dat je levert (jij bent als commercieel professioneel de grootste meerwaarde). Als je niks van je laat horen na het sturen van een offerte kan je deze net zo goed niet sturen.

Hoe kan het dat bij zoveel bedrijven de basis van verkoopactiviteiten zo slecht zijn geregeld? Uitpuilende 'to do'-bakjes? Te weinig mensen (lekker weggesneden om de crisis te lijf te gaan)? Geen training gehad? Geen motivatie? Pffff. Het is vechten tegen de bierkaai.

Het mooie nieuws is dat het allemaal gedrag is van jouw concurrent. Jij hebt alles wel perfect op orde. Je belt na, vraagt door, zit bovenop je openstaande projecten en toont voortdurend je eigen meerwaarde aan. Dat is lekker onderscheiden. Profiteer ervan.

Een beetje peper in die salesmeeting

2009-05-05T21:15:00.004+02:00

Hoe duf en ongeïnspireerd was jouw laatste salesmeeting? De pipeline van de komende 6 maanden doornemen? Nieuwe projecten en potentials bespreken? Beetje blackberryien?

Het kan natuurlijk beter. Het onderstaande fragment is uit het RTL programma Een Hollands Biertje in Afrika. Je ziet een manager van een bierbrouwerij in Congo zijn troepen toespreken.

Peter, de straaljagerverkoper

2009-04-28T14:57:00.009+02:00

"Tring"

"Lockheed Martin Head-office, met John"

"Hi John, met Peter"

"Hey Peter, goed dat je belt. Gefeliciteerd! Ik hoorde dat ze in Holland eindelijk die testtoestellen hebben gekocht van je"

"Euh, zo iets ja."

"Ja ik las een persbericht dat eindelijk die tegenwerkende politici overstag zijn"

"Tja"

"Je klinkt niet al te vrolijk Peter, wat is er?"

"Er zijn meerdere persberichten. Als je het persbericht van de socialisten vergelijkt met die van de christen-democraten snap je het."

"Ik heb alleen het bericht van het CDA gelezen en de Twitterberichten van die staatssecretaris."

"De Vries"

"Precies ja, die"

"De Vries zegt dat ze toestellen hebben gekocht en hun coalitiepartner zegt van niet"

"Wat?"

"Kijk John, het zit zo. Ze gaan de toestellen bestellen, betalen en geleverd krijgen, maar ze kopen ze niet."

"Euh..."

"Ze plaatsen een bestelling, ze geven er geld voor, krijgen de testtoestellen geleverd, maar kopen ze niet."

"Wat is dit voor onzin?"

"Het is politiek John. Nederlandse politiek. Kom een keertje langs, je kunt hier lekker eten."

"Maar waar hebben ze zich wel aan gecommiteerd dan?"

"Ze willen financiële verplichtingen aangaan voor het verkrijgen van de toestellen, maar leggen geen formele bestelling vast.""

"En wat heb je daarop gezegd?"

"Dat ze twee matjes extra per straaljager cadeau krijgen, als je 85 stuks ineens bestellen."

De showroom als werkterrein

2009-04-20T10:46:00.006+02:00

Ik ben in de markt voor een nieuwe auto. Een hot lead voor elke verkoper in een showroom waar ik binnen stap. Natuurlijk heb ik me goed voorbereid op het internet, folders besteld, testen gelezen, mijn eigen wensen en eisen in kaart gebracht. Nu heb ik weinig op met auto's en ga ik puur voor de meest praktische oplossing. Mijn bloed gaat niet sneller stromen als ik de geur van een nieuwe auto ruik.

Vorige week stapte ik tijdens een tussenuur bij twee dealers naar binnen. Het waren twee merken van de drie die in mijn 'evoked set' zijn over gebleven. Het was tijd om de wateren van de autoverkopers te testen en me te laten verbazen over de scherpe salesskills die deze heren (altijd mannen) de laatste jaren hebben opgedaan. Daarbij lijkt het me voor een gemiddelde autodealer niet de beste economische tijd en iedere klant die potentieel geïnteresseerd bij hen binnenstapt is een gouden kans een deal te sluiten.

Je zal niet verbaasd zijn als ik zeg dat het weer bitter tegen viel. In beide gevallen werden er geen (ja, nul) vragen gesteld, werd er geen koffie aangeboden en was de kennis ver beneden peil. Basisvragen als "Waar bent u naar op zoek?", "Welke eisen en wensen vind u belangrijk?", "Waar heeft u zich nog meer georiënteerd?" kwamen niet ter sprake. Concrete vragen over modellen die dit jaar door het bewuste merk worden geïntroduceerd werden met opgetrokken wenkbrauwen begroet. "Waar heeft u dat gelezen?" krijg je dan te horen. "Op uw website" is dan het antwoord. "Oh, echt waar?" Ja, echt waar.

Nu ben ik misschien geen gemiddelde autoconsument. Maar ik raak niet opgewonden als ik een stuur met 21 knopjes erop in mijn handen krijg en de schoonheid van de vormgeving van de nieuwste hardloper doet me weinig. Met een simpele vraag als "Wat voor type autorijder bent u?" ben je daar achter als salespersoon.

In een geval was het nog erger. 15 minuten stond ik eenzaam in de showroom, wanhopig contact proberen te maken met een van de bellende krachtspatsers. Na drie keer een 'ik kom zo bij u'-vingertje te hebben gezien ben ik maar afgedropen. Terwijl ik de showroom verlaat, zie ik toch echt in mijn linker ooghoek een moderne koffiemachine staan.

Het kan ook anders. Er zijn zeldzame dealers die echt tijd en moeite investeren om hun salesforce als onderscheidend vermogen te trainen en te coachen. Verkopers die wel inventariseren, meedenken en niet meteen klaarstaan met een glimmende folder of de vraag voor een proefrit. En juist de goede dealers waar verkopers met het echte salesbloed rondlopen investeren extra in training. Onderscheidend vermogen vergroten tijdens de crisis was nog nooit zo simpel. Als de hele taart kleiner wordt, moet je gewoon een groter stuk te pakken zien te krijgen.

Het ergste (of mooiste) is natuurlijk dat ik aan 7 mensen mijn positieve showroomervaring ga doorvertellen en aan 20 mensen mijn negatieve. Want zo werkt dat. Mond-to-mond.

Je passie vinden is belangrijker dan ergens goed in zijn

2009-04-10T09:57:00.010+02:00

Een van de betere presentaties op TED is van Sir Ken Robinson, waar ik eerder aandacht aan heb besteed.

Hieronder zie je een nieuwe presentatie van hem, opnieuw over onderwijs, creativiteit en groei van mensen. Een verhaal van 40 minuten zonder slides of ondersteuning. Gewoon sterke voorbeelden, anekdotes en humor.

Off the record

2009-04-09T13:44:00.005+02:00

Wat doe je als je te weinig tijd hebt om je eigen blog echt goed bij te houden? Gewoon nog een blog beginnen natuurlijk.

Sinds een paar dagen is Harro's off the record in de lucht. Een verzamelbak van alles wat ik op mijn digitale rondreizen tegen kom en mij als verkoper, ondernemer, marketeer en netwerker inspireert, interesseert, laat lachen, ideeën geeft of ontroert.

Filmpjes, foto's, quotes, links en verhalen. You name it.

Site is hier te vinden, RSS-feed hier.

In geval van een vampier

2009-04-07T09:20:00.004+02:00

Een prachtig originele guerrilla campagne voor een nieuw seizoen Trueblood van de Amerikaanse zender HBO. Posters gemaakt van hout werden opgehangen in de stad, waarbij je een stuk hout kan afbreken als er vampieren in de buurt zijn.

Meer foto's van deze campagne hier: 1, 2, 3.

Sales tijdens de recessie: tijd om de mannen van de jongens te scheiden

2009-03-31T00:47:00.006+02:00

Ah de crisis. Een mooie tijd voor de echte salesmensen. De klagers (salesjongens) hangen gezamenlijk aan de bar en praten hun naargeestige mantra over de crisis. De recessie. Depressie. De salesmannen hebben veel te druk met nieuwe ideeën, klanten helpen, ontwikkelen en creatief zijn.

Adviseurs van allerlei pluimage buitelen over elkaar heen om managers, verkopers en ondernemers te bestoken met tips en ideeën om de crisis te overleven. “Cash is king”, “lean and mean worden”, “juist nu investeren”, “vooral niet investeren”, “acquireren tot je groen ziet”, “Blue Ocean strategieën ontwikkelen”, “gewoon doorhobbelen en afwachten”. Het zijn gouden tijden voor fabrikanten van wijsheidstegeltjes.

Dus welke open deuren kun je van mij verwachten? Dezelfde gezapige algemeenheden van de Hollandse advieskudde? Bepaal dat zelf maar. Het feit dat je opnieuw tien minuten van je kostbare verkooptijd besteed om dit stukje te lezen, betekent dat je nog steeds input kunt gebruiken. Salesmannen kunnen stoppen met lezen en gewoon een extra telefoontje doen.

Welkom bij je eerste recessie
Een derde van alle salesmensen in de Verenigde Staten heeft nog nooit een recessie meegemaakt. Dat zal in West Europa niet anders zijn. Voor alle recessie-newbies, een paar krachttermen om je te ontgroenen:

Er is een nieuwe werkelijkheid geboren. Deal with it. Verkoop is nu voor bedrijven de allerbelangrijkste afdeling geworden binnen het bedrijf. En jij bent daar een onderdeel van. Stel je zakelijke omgeving niet teleur en doe altijd twee stappen meer dan er van je wordt verwacht.

Maak een ‘stop doing list’ van alle zaken die niet tot je kerntaken behoren en voer die lijst uit. Alle randverschijnselen van je vak besteed je uit. Scheelt je snel 70% van je tijd als je kritisch durft te zijn.

Iedere zeven jaar is er een economische neergang. Deze recessie is alleen een stuk groter dan normaal. Shit happens. Neem jezelf voor om er niet over te klagen. Tegen niemand niet. Niet tegen je klanten, collega’s of leveranciers. Niet tijdens verkoopgesprekken, borrels of verjaardagen. Praat over je acties, plannen en ideeën om er als bedrijf sterk doorheen te komen. Dat is je salesrol. Zwartkijken, galspuwen, azijnpissen en andere oud Hollandse liefhebberijen zijn niet aan jou besteed.

Wees zuinig. Ja, je leest het goed. Het is nu niet de tijd om te zeuren over extra’s opties voor je nieuwe auto, de structuur van je bonusplan en dat de stoelen in economy class echt een stuk minder zijn dan in businessclass. Verras de ‘bean counters’ in je eigen bedrijf met kostenreducties die je zelf voorstelt. Dan houd je ruimte over om niet te hoeven bezuinigen op activiteiten voor je klanten.

Het is allemaal perceptie. De macro-economie is niet gelijk aan jouw micro-economie. Wees niet bang om “ik heb lak aan de recessie” op een geel briefje te schrijven en op je monitor te plakken. Er zijn veel sectoren die prima doordraaien en zelfs groeien. De taart als geheel wordt kleiner, dus moet je een groter stuk bemachtigen. Dat vraagt lef, tegendraadsheid, creatief optreden, kansen creëren en veel energie. Precies de zaken waar jonge salesmensen zoals jij een overvloed aan hebben.

Wat je altijd al had moeten doen, maar in tijden van overvloed niet hebt gedaan
Laten we elkaar geen mietje noemen. Actief acquireren is er natuurlijk bij ingeschoten de afgelopen jaren. Er staan geen honderd potentiële acquisitiecontacten open in je CRM pakket. Je was te druk, de omzet groeide bijna als vanzelf en op netwerkbijkomsten was het vaak veel te gezellig met oude bekenden om actief te zoeken naar nieuwe contacten.

Als je nu een campagne gaat starten om nieuwe klanten vinden ben je echt te laat. Koortsachtig koud gaan bellen om een snel leeg lopende order-pipeline te hervullen is geen oplossing voor de korte termijn. Dat wil niet zeggen dat een goed geplande acquisitiecampagne nutteloos is. Integendeel. Alleen de opbrengsten van een acquisitieoffensief zullen pas op zijn vroegst over zes maanden gaan renderen.

Dus help jezelf om over zes maanden wel een goedgevuld CRM pakket met potentials te hebben. Elke dag weer twee uur bellen. Minstens. Gewoon weer ouderwets pionieren. Dat wat je goed kunt, successen mee hebt geboekt, maar geen zin meer in had. Want je was er te goed voor geworden.

Zal ik je eens een geheim vertellen? Nadat je de eerste afspraken hebt gemaakt, realiseer je je weer dat telefonische acquisitie leuk is om te doen. En je hebt er ook nog talent voor. En als de skills echt ver weg zijn weggezakt, loop je een goede boekwinkel binnen en koop je uit eigen zak een aantal boeken. Of je belt een goede acquisitietrainer. Want ook acquisitie is een vak, en in ontwikkeling.

Het is niet voor niks een Darwinjaar
Survival of the fittest. In tegenstelling tot wat veel mensen denken, betekent Survival of the Fittest niet dat de ‘sterksten’ overleven. Dat is een verkeerde uitleg van het woord ‘fit’. Het betekent ‘passend’ van het Engelse woord ‘to fit’. Oftewel, degenen die zich het best aanpassen aan de veranderde omgeving zullen overleven. Dus een zakelijke evolutietheorie zou kortweg betekenen: bedrijven die zich het best aanpassen aan de veranderde omstandigheden zullen overleven.

Waar ik heen wil is dit. Veranderen is essentieel, een voorwaarde zelfs. Het kernwoord is creativiteit. Voor verandering heb je ideeën nodig, maar die lijken schaars. Wie denken er na in jouw bedrijf over nieuwe producten, andere markten, koersverleggende strategieën en verrassende combinaties daarvan? Altijd hetzelfde clubje mensen? Mensen die al ‘in the box’ zitten? En hoe vaak zitten jullie met dit doel bij elkaar? Het laatste kwartiertje van de maandelijkse vergadering?

Roep eens een groep mensen bij elkaar die niets met je bedrijf te maken heeft. Vraag hen ongehinderd door enige kennis ideeën te genereren voor je bedrijf. Wat denk je van een groep bestaande uit: een wetenschapper, kunstenaar, student, schrijver, sporter en een techneut. Geef een goed omlijnde opdracht mee aan zo’n groep en laat de sessie voorzitten door een ervaren facilitator. Het ergste wat je kan gebeuren is dat je niet kunt kiezen uit de hoeveelheid goede ideeën die zo’n sessie oplevert.

Een andere stimulans is alle medewerkers van je bedrijf een vaste hoeveelheid speeltijd mee te geven. Oh Ja, hoor ik je al denken. Net als bij Google zeker? Ja precies. Net als bij Google. Een deel van de tijd van je medewerkers door hen zelf laten invullen voor het verzinnen van nieuwe ideeën, producten en diensten. Innovatie als kloppend hart van je organisatie. Je moet maar durven als ondernemer. Als salesman.

Een reddende engel voor je klanten
Klanten bestellen niet voor niks minder. Zij hebben ook klanten, die minder bestellen. Hun problemen zijn jouw problemen. Als je ergens niet op kunt bezuinigen is het wel om je klanten maximaal te helpen. Dat hoeft niet meteen bakken met geld te kosten. De sleutel is om die zaken te vinden die jou weinig kosten, maar veel waarde hebben voor je klanten. Hierbij enige handvatten om je op weg te helpen.

Nodig eens drie klanten uit die elkaar nog niet kennen om op jouw kosten met z’n vieren een hapje te eten. Uiteraard heb je al nagedacht dat zij elkaar kunnen helpen, versterken of kunnen samenwerken. Doe eens gek en maak er meteen een ronde tafelgesprek van. Of een klantendag.

Je bent een echte netwerktijger? Vraag aan je top 10 klanten of je een stapel visitekaartjes kunt meekrijgen, die je kunt gebruiken als je tijdens een netwerkgesprek een potentiële klant spreekt voor een van je klanten. Lekker hoor. Leads aanleveren voor je klanten.

Als je klant te kennen geeft even geen geld te kunnen uitgeven voor je dienstverlening, waarom dan niet eens een freebie weggeven? Een keer een gratis advertentie plaatsen in je tijdschrift, voor het bedrijf wat de afgelopen tien jaar trouw elke maand een advertentie heeft gekocht. Een keer een gratis coaching, presentatie, korte analyse, website-update, preventief onderhoud van een geleverde machine je voor topklanten die krap bij kas zitten. Je hebt een vriend voor het leven. Als het economische sentiment omslaat weten die klanten je weer te vinden.

Maak een voorstel voor kostenbesparing. Je hebt een uur met je team gebrainstormd hoe je voor die ene klant geld kunt besparen. Met behoud van marge natuurlijk. Anders verpakken, andere hoeveelheden, anders factureren, andere componenten, anders onderhouden. Jij bent slim. Verzin een slim voorstel. De koffie staat klaar bij je klant.

Deel goede ideeën. Maak een scherpe analyse van de best practices uit je marktgebieden en stel deze ter beschikking. Vertel aan klanten de slimmigheden die jij bent tegengekomen in de markt. Jouw kennis van de branche van de klant, toepassing van jouw producten en bedrijfsprocessen maken het verschil. Daarom zit je bij je klant aan tafel.

Werk samen en vorm allianties. Ooit wel eens gesproken met je niet concurrerende toeleveranciers van je klanten. Aan wie leveren zij nog meer? Ken jij bedrijven waar je hen kunt introduceren en andersom? Kennisdelers zijn veel succesvoller dan bedrijven die alles voor zichzelf houden. Misschien kunnen jullie samen iets nieuws ontwikkelen, een keertje gezamenlijk brainstormen bij de klant? Meer kennis, een beter netwerk, nieuwe klanten.

Stel eens de vraag aan de klant: “Wat kan ik nog meer voor je doen op dit moment? “ En “doen” slaat niet op meer spullen leveren. Je weet meer, kent meer mensen, hebt meer ideeën dat je zelf weet. Geef ruimte aan je klanten om daar een beroep op te doen.

Opa preekt
Recessies zijn perioden waarin de mannen van de jongens worden gescheiden. De vrouwen van de meisjes. De verkoopprofessionals van de would be’s. Er moet weer echt gewerkt worden voor de centen. Onderneem, diversifieer, wees creatief, verras je klanten, voeg waarde toe. Doe je ding voor 120%. Bij je buurman ligt het gazon er altijd slechter bij, als je de recessie ziet als een kans.

Je tien minuten pauze zijn voorbij. Tijd om de telefoon weer te pakken.

Dit artikel is een onderdeel van 's Lands eerste Sales Blog Kermis. Alle overige artikelen zijn te lezen op deze pagina.

Let me entertain you: de onzuivere munt

2009-03-27T08:31:00.007+01:00

In de serie "Hoe vermaak ik mijn klanten en collega's als een goed gesprek niet van de grond wil komen" heb ik vandaag een lekkere breinbreker.

Hoe kan je een onzuivere munt gebruiken toch om eerlijk te loten?

Onzuiver betekent dat de kans op kop of munt niet hetzelfde is, omdat er met de munt is gesjoemeld.

De oplossing werd bedacht door John von Neumann, een beroemd wiskundige en bekend van onder andere de 'Von Neumann-machine'.

De oplossing is simpeler dan je denkt. Voor de luie medemens, hier is de oplossing.

Via.

Meteen op video?

2009-03-26T14:00:00.003+01:00

Wilt u pinnen? Nee, contant graag.

2009-03-24T06:45:00.005+01:00

De miljarden vliegen over tafel als je de analyses leest over de 'bail outs', 'steunrondes' en 'reddingsplannen'. Boven het miljard lijken de grenzen van de verbeelding bereikt.

Hoeveel is bijvoorbeeld een biljoen? Een miljoen keer een miljoen. Oftewel, duizend miljard. Dat is al minder dan er in de VS aan steun aan de banken is uitgegeven.

Om je voor te stellen hoeveel een biljoen (trillion in het engels) eruit ziet heeft iemand in Google SketchUp er een plaatje van gemaakt.

Klik op het plaatje hiernaast voor een visualisatie van een biljoen. Het rode streepje links stelt een mens voor. Hier meer plaatjes.

Obama versus ons kabinet

2009-03-20T11:09:00.007+01:00

Kijk eens naar de foto links van onze minister president. Genomen tijdens de presentatie van de CPB cijfers. Ik heb al enkele woorden vuil gemaakt over de wijze waarop het kabinet over de crisis communiceert, dus ik laat de lichaamstaal van onze premier voor zichzelf spreken.

Maak nu eens een vergelijking met hoe president Obama in de talkshow van Jay Leno praat over zijn aanpak van de crisis in de Verenigde Staten. Stijlvol, humoristisch, lastige zaken makkelijk uitleggen, vastberaden en presidentieel. Mag ik ruilen?

Het is tijd voor een echt goed plan. Ik ben benieuwd wanneer we dit eindelijk eens kunnen verwachten.

Recessie snapshots

2009-03-20T09:14:00.004+01:00

De recessie in 35 foto's. Een indrukwekkende reportage van The Boston Globe. Een opmaat naar een artikel voor de Salesblog Kermis die op 2 april van start zal gaan.

Wat is duur?

2009-03-17T11:38:00.006+01:00

"If you think it’s expensive to hire a professional to do the job, wait until you hire an amateur."

— Red Adair

Schansspringen op het kleinste kamertje

2009-03-16T00:27:00.001+01:00

Al eerder heb ik een aan guerrilla marketingacties laten zien, die plaatsvinden in en rond het kleinste kamertje.

De actie van Georgia Max Coffee hiernaast is ook een topper. Zij hebben een aantal toiletten in ski-resorts omgebouwd om de bezoekers van het kleinste kamertje het idee te geven dat ze aan het schansspringen zijn.

De enige branding is aangebracht op de toiletrolhouder. Hier is een tekst op aangebracht die leest: "Seriously kick-ass intensely sweet for the real coffee super zinging unstoppable Max! Taste-explosion!" met daarbij een verwijzing naar de site www.maxcoffee.jp.

Op de site kunnen bezoekers zich opgeven voor de Max Coffee community en video's bekijken van extreme sporten.

Twee duimen omhoog.

Via.

Wat weten bedelaars wat jij niet weet

2009-03-13T00:05:00.002+01:00

Op het blog van Seth Godin kom ik een mooie anekdote tegen over de verkoopskills van een bedelaar:

In een tijd dat parkeermeters nog kwartjes slikten, waren losse kwartjes schaars.

Seth wordt aangesproken op straat door een bedelaar, die vier kwartjes in zijn hand heeft en vraagt of hij deze wil wisselen voor een (papieren) dollar.

Nieuwsgierig pakt hij de vier kwartjes en geeft de bedelaar een dollar.

Dan vraagt de bedelaar of hij misschien een kwartje kan missen.

Dat is natuurlijk slim van de bedelaar. Niet gewoon mensen aanspreken op straat of ze wat geld kunnen missen, maar eerst een kort gesprekje aanknopen, waarde leveren (het wisselen) en daarna pas vragen om een kwartje.

Deze anekdote sluit natuurlijk (zeer kort door de bocht) lekker aan bij een oeroude verkoopgedachte: eerst interactie met een klant, dan pas vragen om de deal.

Ik moest ook meteen denken aan het principe van wederkerigheid uit het boek "Invloed" van Cialdini.

Bedelaars zijn echte praktijkverkopers. Maar eens een lesje volgen bij de straatkrantverkoper bij mijn lokale supermarkt.

Even de concurrent plagen met een spoof

2009-03-12T00:14:00.001+01:00

Je hebt vast de commercial van Heineken gezien van de inloopkoelkast. Bavaria heeft dan weer de ballen er een leuke spoof op te verzinnen.

Het begrijpen van comics

2009-03-11T00:52:00.002+01:00

Op een bijna strip-achtige manier verteld Scott McCloud over strips. Alhoewel ik zelf geen fan ben van de getekende kinderpulp, sprak de presentatie mij zeer aan. Een zeer visuele manier van vertellen, met uitstekende ondersteunde beelden.

De presentatie is hier in hoge resolutie ook te bekijken.

Marketinggeschiedenis in drie minuten

2009-03-10T10:42:00.003+01:00

Voor iedereen die zijn marketinggeschiedenis wil bijspijkeren, is het onderstaande 3 minuten durende filmpje een aanrader.

Gebruiksaanwijzing voor een economisch 2009

2009-03-09T12:27:00.004+01:00

Soms leest een opiniestuk zo lekker weg dat je meteen de neiging krijgt om het aan te bevelen aan anderen. Mij overkwam het deze ochtend na het lezen van "A User's Guide to 21st Century Economics" door Umair Haque.

Een scherp stuk over de nieuwe rol van Marketing, distributie, strategie en innovatie in de veranderde economie.

"In the 20th century, marketing was the pusher of a consumption addiction: Madison Ave's game was to create perceived value by "differentiating" the same razors, blades, and toothpaste. At the Lab, we've found that companies who create perceived value are significantly less profitable and more vulnerable than companies who are rethinking marketing to create real value."

Lees het hele stuk hier.

Crisisgeleuter

2009-03-06T16:37:00.004+01:00

In een door-gekoffie-de vergaderzaal zijn de komende week zeven politici een aanpak voor de crisis aan het bespreken. Slechts 7 personen om het land te redden. Waar te bezuinigen, waar spaarzaam te investeren.

We moeten de broekriem aantrekken, zuinig aandoen, vooral geen optimisme. De ergste crisis in 80 jaar. Vrees voor je baan, laat de koppies maar hangen en ga vooral op vakantie in eigen land. Dat is beter voor onze eigen economie.

Bah. Kruimelwerkgeleuter wat mij betreft. De economie zit zwaar in het slop. Grote vraaguitval, bedrijven snijden er op los, en de kredietkraan zit dicht. Allemaal waar. Maar dat weet ik al. Ik ben ondernemer, ik spreek veel collega's en klanten, lees voldoende kranten en luister dadelijks naar BNR. Ik hoef dit allemaal niet door ons lands voorzitter in een dode speech, met de mondhoeken strak naar beneden samengevat te krijgen. Wat we kunnen missen zijn politici die handjeklappen rond een lijstje Gerritse. Procentje hier, procentje daar.

Ik wil een visie. Ik wil het vergezicht horen waarop ik me kan richten. Waar is het overkoepelende plan? Wat zijn de economische deltawerken voor de komende 15 jaar? Hoe gaan we als land de toekomst veroveren?

We hebben flexibiliteit, creativiteit en verandering nodig. En inspirerende mensen om deze boodschap te vertalen in een mantra waarop nieuw optimisme kan worden aangeboord. Voor een breed gedragen verandering is eerst een nieuwe koers nodig. En die koers ligt ver voorbij de volgende verkiezingsdatum.

Nieuwe collectie creatieve billboards

2009-03-04T00:48:00.001+01:00

Voor de nodig inspiratie heb ik een verzameling creatieve billboards voor jullie samengesteld. Voor het betere klikwerk.

Creatieve Billboards Creative Billboards

View more presentations from harrowillemsen.

Een auto vouwen vanuit een doos

2009-03-03T00:36:00.001+01:00

Een prettige, rustige en creatieve commercial voor de nieuw Audi Q5.

Over een cool visitekaartje gesproken

2009-03-02T12:34:00.003+01:00

Wow, na al diverse malen aandacht aan bijzondere visitekaartjes te hebben besteed, heb ik een nieuwe nummer 1. Enkele medewerkers die bij het management of PR van LEGO werken krijgen een eigen figuurtje, gemodelleerd naar hun eigen uiterlijk met contactgegevens.

Weer een reden om eens te polsen of ze nog een goede salestrainer zoeken bij LEGO (de andere reden in natuurlijk dat je korting krijgt op alle producten...)

Via

Tien jaar werkervaring bij Omnicore

2009-02-23T13:30:00.005+01:00

In deze tijden waarin sommigen weer volop aan het solliciteren moeten is het soms verleidelijk om je CV wat op te pimpen. Maar overdrijf het niet.

Omnicore? Dat is toch dat bedrijf uit de film Robocop? Skynet? Dat is toch uit Terminator?

Heerlijk om met zo'n CV een sollicitatiegesprek in te gaan.

De 3 regels van Ashley Schaeffer

2009-02-17T09:11:00.002+01:00

Voor een nieuwe comedy serie East Bound & Down van HBO is de onderstaande teaser trailer verschenen. Producent van de serie Will Ferell straalt als foute autoverkoper in een commercial voor zijn tweedehands autoshop.

Productdemonstratie

2009-02-16T10:34:00.006+01:00

Het ergste wat je als salesman of -vrouw kan overkomen is een product te moeten demonstreren waar je niks van af weet. Tuurlijk, je bluft jezelf er vaak wel doorheen, maar die ene keer ga je toch echt nat. Ik heb meerdere malen met rokende trafo's, afgebroken onderdelen en schermen op blauw zonder tekst gestaan. "Oeps" is dat het enige wat dan over mijn lippen kwam.

In de comedy-serie American Dad, is Agent Smith aan de beurt. Even de nieuwste apparatuur demonstreren voor een groepje senatoren.

De wereld veranderen als filantroop

2009-02-10T07:46:00.003+01:00

Miljardair, nerd-for-life, extreem intelligent, filantroop. Bill Gates is het allemaal. Maar een goed spreker zou je niet zo snel achter hem zoeken. Toch zijn de 18 minuten tijdens TED van Gates nu al geruchtmakend. Hij zou een zwerm malaria muggen hebben losgelaten op zijn publiek, om een punt te maken. En sterker beeld kan je volgens mij niet neer zetten (alhoewel ik echt geen muggen heb gezien, die zijn het potje zijn gekomen). Tevens meteen een goede grap en veel publiciteit.

Mijn punt is dat Gates, ondanks zijn nerdyness, gewoon een puike presentatie neerzet. To the point, grappig, zonder franje en goed opgebouwd.

Een hoge resolutie versie van deze presentatie is hier te vinden.

Superbowl commercial feest 2009

2009-02-03T09:18:00.003+01:00

Het belangrijkste sportfeest in de Verenigde Staten zit er weer op: de Superbowl. De Pittsburgh Steelers wonnen van de Arizona Cardinals met 27-23. Who cares zou je zeggen. Maar het American Football is zo'n trage sport met zoveel onderbrekingen, dat het perfect geschikt is om vol te proppen met commercials. Voor 3 miljoen dollar kocht je als bedrijf 30 seconden en alles was uitverkocht. Hoezo crisis?

De mooiste spot (en velen met mij) vond ik de Pepsico commercial (hieronder te zien). Je kan alle spotjes nog een keer terugkijken op deze of deze site.

Sneak preview: verkoopvragen generator

2009-01-30T08:21:00.003+01:00

Vragen zijn het belangrijkste gereedschap voor een commerciële professional. Vragen zijn de multi-tool, die op ontelbare wijzen kan worden ingezet. Informatie verzamelen, belangstelling tonen, terugkoppelen dat je de ander hebt begrepen, het onderzoeken van de vraag en de behoeften, verdiepen van de problematiek achter de behoefte, de opdracht binnen halen, netwerken blootleggen. Het begint allemaal met het stellen van goede vragen.

Het goed formuleren van effectieve vragen is voor wel commerciële juniors echter niet eenvoudig. Het kost over het algemeen veel training, oefening en bijsturing om je vragen op scherp te krijgen en effectief in te zetten.

Voor deze groep en iedereen die zijn eigen vragen op scherp wil krijgen, heb ik een stukje gereedschap gemaakt: De verkoopvragen generator.

De generator verzint elke keer een nieuwe vraag, die je in een verkoopgesprek aan je klant kan stellen. Het meest effectief zijn deze vragen in de beginfase van het verkoopproces om de klant te stimuleren te vertellen over zijn of haar eigen zakelijke omgeving.

Het is nog een Beta versie, dus is er nog werk nodig om de kwaliteit (en vooral de grammatica) verder te verfijnen. Beschouw het dus als een sneak preview. Commentaar, tips en ideeën zijn uiteraard van harte welkom.

Vertel een verhaal over eikels niet als een ...

2009-01-22T00:28:00.002+01:00

Verhalen vertellen is een kunst. Een moeilijke kunst, maar eenmaal in de vingers een krachtig middel voor iedere commerciële professional. Je kan met een goed gebracht verhaal mensen meenemen in jouw beelden, ze aan lachen maken, ontroeren, overtuigen, zaken verduidelijken.

Maar er is een keerzijde. Verhalen verkeerd vertellen geeft het tegenovergestelde effect. Als je de fout in gaat met woordkeus, verhaallijn, intonatie, of met een punch-line met een verkeerde timing is ga je nat.

Een voorbeeld hiervan is een verhaaltje verteld door Geert Schaaij bij Business Class van Harry Mens. De plat pratende financiële adviseur was vorig jaar al eens te zien bij De wereld Draait Door met een erg flauw grapje wat hij vertelde bij Harry mens. Nu opnieuw, met een verhaal over eikels. Ik heb een impressie op You Tube gezet (uit de DWDD van 19 januari jl.)

Waarom het eikels verhaal me meteen opviel, was omdat ik het zelf heb geschreven. Beter gezegd, vrij vertaald uit het Engels. Op 3 november heb ik het op dit blog gezet en ook een aantal keer doorverteld. Verhalen verkeerd vertellen is geen kunst. Bedankt Geert voor de les.

Creatief mailen en verrassen

2009-01-19T07:33:00.004+01:00

Als ik klanten adviseer bij het maken van een mailing komt altijd de vraag naar voren: hoe ga je de ontvanger verrassen? Een impact maken met een briefje met alleen tekst is tegenwoordig vrijwel onmogelijk. Dit soort brieven belanden ongelezen in het ronde archief. Vandaar dat ik een collectie creatieve ideeën heb samengesteld ter inspiratie en vermaak. Verrassen is ook een vak.

Creatieve Mailings Creative Mailings

View SlideShare presentation or Upload your own.

Druk op "Full screen" voor het beste resultaat.

Waarom je merk een persoonlijkheid nodig heeft

2009-01-15T14:44:00.002+01:00

Weer een goede presentatie met scherpe plaatjes over een hip onderwerp. Kijk mee.

Why You Should Read "Personality Not Included"

View SlideShare presentation or Upload your own. (tags: blogging blogs)

Treurige verwachtingen komen uit

2009-01-12T00:18:00.008+01:00

Mijn verwachtingen zijn helaas uitgekomen. Het betreft de eerste uitzending "Topverkopers" van Jort Kelder en Egbert Hennen. Kijk eerst het Programma en dan pas alle meningen.

Mijn slotsom van de eerste uitzending is een 'Mixed Bag.' Ik heb een Good, Bad and Ugly gemaakt om wat commentaar te geven.

Good

Er is nul aandacht voor het begrip verkoper op televisie de afgelopen 78 jaar, dus tien uitzendingen waar mijn vak aan de orde komt ga ik zien.
Het zijn een groep verschillende mensen die een eigen blik hebben op hun vak. Die verscheidenheid is goed om te zien.
Het barst alle verkopers van zelfvertrouwen. Natuurlijk ligt bij de helft zelfoverschatting op de loer. Meest memorabele uitspraak uit de uitzending: "Ik kan president worden, maar ik heb die ambitie niet."
Het idee van de loterij sprak me aan. Maar verkoop dan 40 lootjes voor 2,50 per stuk. Had ook gelukt.

Bad

Het vak verkopen wordt erg eenzijdig benaderd. Face to face op een markt verkopen is niet te vergelijken met bijvoorbeeld complexe verkoop in veel business to business omgevingen. En daar zit ook heel wat andere soorten verkoop tussen. Zeg dat er even bij. Dat er verschillen zijn. Hemelsbrede verschillen. Ja meneer Kelder.
Je kan een bedrijfje winnen? Heb je tien uitzendingen al die moeite gedaan, win je een bedrijf, wat je helemaal zelf mag besturen. Een franchise nota bene. Een eigen bedrijf beginnen kost Euro 143,55 bij de Kamer van Koophandel. Lijkt me een beter plan. Begin een eigen bedrijf, wat aansluit bij je capaciteiten, je belangstelling en waar je een gat in de markt in ziet. Geef mij maar een mooie auto als hoofdprijs. Of kon dat er niet meer af.

Ugly

Meneer Hennen, AIDA staat voor Attention, Interest, Desire, Action. Marketing en Sales 1.01. Alleen in de film Glengarry Glen Ross wordt het woord "Decision" gebruikt. Is dat uw grote voorbeeld? Ik ga eens proberen uit te vogelen wat de andere bronnen van zijn kennis zijn in de volgende uitzendingen.
Ik heb Jort Kelder in alle praatshows om de show te pluggen horen en zien afgeven op het programma. Op die "boefjes" van verkopers. Selecteer dan geen boefjes voor dit programma, maar deelnemers die zich in jouw ogen wel als professionele verkoper gedragen. Beetje slappe hap die optredens.
"Hij is de hoge priester van de verkoop?" Wat? Gimme a break.
Het doet net iets te vaak pijn als ik dit programma kijk. Of het is toegestaan te bedriegen in het vak? Wow. Die vraag is in een samenvatting hoe sommigen naar dit vak kijken.

Conclusie: een soort soapshow rond het verkoopvak, waar alle vooroordelen over ons vak de rode draad vormen. Grappig soms, maar een gemiste kans natuurlijk, Kelder doet zijn best, maar heeft er zelf ook eigenlijk geen geloof in. En de hoge priester is de lachende derde. Gratis uithangbord voor zijn toko en heerlijk aandacht. Daar houden echte verkopers wel van.

Music Maestro Please

2009-01-09T00:03:00.001+01:00

Als je op de afbeelding beneden klinkt kan je een prachtige presentatie / performance / les bekijken van Benjamin Zander. Een musicus die een 15-jarige cellist helpt meer uit zichzelf te halen. Ondertussen laat hij ook het publiek mee onderzoeken hoeveel meer potentie uit zichzelf te halen is. Als trainer ben ik altijd jaloers om talenten van dit formaat aan het werk te zien, ook al is het een ander vakgebied.

Nieuw blog over sales 2.0

2009-01-07T00:27:00.001+01:00

Rikkert Walbeek is een tweede blog gestart: sales2.0. Hij probeert het gat te dichten tussen alle ontwikkelingen op het gebied van web 2.0 en sales.

Het lijkt alsof maar weinig salesmensen echt op de hoogte zijn van alle mogelijkheden, trends en uitdagingen die web 2.0 met zich meebrengt. Rikkert wil met zijn blog tips, ideeen en mogelijkheden aanreiken meer gebruik te maken van de 2.0 generatie waarin we ons bevinden.

Zijn huidige blog blijft gewoon bestaan, dus voor hem de uitdaging twee blogs te vullen. Hulde!

De topverkopers van Kelder

2009-01-06T00:38:00.003+01:00

Het gaat gebeuren. Vanaf morgen (7 januari) begin het programma "Topverkopers", gepresenteerd door Jort Kelder.

Voor het gemak, wat kreten uit het persbericht:

"Jort Kelder gaat op zoek naar de beste verkoper van Nederland. In een spannende competitie gaan tien verkopers met elkaar de strijd aan om te bewijzen dat zij het beste zijn in hun vak. Per aflevering krijgen zij een of meerdere verkoopopdrachten. Degene met de hoogste omzet wint de opdracht. Elke aflevering valt er een verkoper af. In de finale-uitzending van 4 maart strijden drie overgebleven verkopers met elkaar. De winnaar krijgt exclusieve coaching aangeboden van een ervaren topondernemer."

Eindelijk een programma wat ons vak centraal gaat stellen. Echt ons vak laten zien vanuit een professioneel, modern karakter.

Forget it. Het zal weer alle vooroordelen tegen ons verkoopvak bevestigen. Sluwe trucs, list en bedrog, praatjesmakerij, ego-verpisserij, you name it.

Als 'verkoopexpert' is Egbert Hennen van stal gehaald. De eerste indruk na het kijken van wat filmpjes is dat hij een flambojante makelaar-ondernemer is, met vlotte babbel en dikke auto. Kelder zal wel weer relativerende woorden spreken en tegengas geven aan deze onroerend goed kletsmajoor. Maar ja. Veel zal het wel niet worden. Klanten moet je natuurlijk omver lullen, liegen mag natuurlijk, want domme mensen mag je uitbuiten. En de grootste bek komt het verst. Yep, dit zijn mijn treurige verwachtingen.

Ik hoop echt dat het meevalt. En ik zal ook wel een aantal keer kijken. Om me te ergeren misschien, maar ook om iedereen die het programma heeft gezien een ander beeld te kunnen geven van ons prachtige vak.

Morgenavond begint het allemaal. 20.30 uur - Nederland 3

Ik heb het voorproefje op Youtube gezet:

Sales voornemens in tijden van rampspoed

2009-01-05T00:16:00.002+01:00

Wat is de start van een verkoopjaar, zonder goede voornemens?

Laat ik beginnen met de lijst van afgelopen jaar. Tot mijn geluk zie ik dat ik een hoop voornemens heb omgezet in daden. Blijven nog genoeg punten over.

Maar voor een jaar dat al staat aangekondigd als het slechtste economische jaar van de afgelopen 50 jaar, heb ik een nieuwe lijst gemaakt.

Voornemens voor een "economisch rampjaar":

Elke dag een stap harder werken dan de concurrent
Mijn aandacht naar buiten richten (klanten) en niet naar binnen (intern geneuzel)
Mijn klanten helpen als ze het economisch moeilijk helpen - als de markten weer aantrekken heb je zakelijke vrienden voor het leven gemaakt
De recessie is gelul in de pers, ik trek mijn eigen plan
Juist extra investeren in mensen die klanten helpen (en niet die helpdesk wegsnijden om kosten te besparen)
Mijn targets niet naar beneden bijstellen (de makkelijke weg)
Gewoon mijn targets halen, zonder margeverlies
Fuck de kredietcrisis
Minder negatief ouwehoeren in de kroeg, maar beter netwerken door leads weg te geven en netwerkcontacten te helpen
Anderen uit de put praten die getroffen zijn door het recessie-gevoel
Originele acties en ideeën bedenken om kosten te besparen voor mijn klanten
Artikelen en boeken lezen die juist de recessie als kans zien (Lees bijvoorbeeld Arno's e-book)
De azijnpissers, zwartkijkers, doomdenkers, jankmuilers, grafkletsers links laten liggen (ik heb het te druk met mijn klanten)
Ik ben niet afhankelijk van de economische conjuctuur om succesvol te zijn
Dubbelfuck de kredietcrisis
Besparen op eigen luxe, niet besparen op luxe voor mijn klanten
Ik ga het beste salesjaar ooit halen dit jaar
Een jaar lang kijk ik eens niet naar de stand van de AEX
Ik verwacht van mijn collega's elke maand een goed idee om meer business, nieuwe klanten en hogere marges te realiseren. Ik verwacht dit van mezelf elke week
Ik geloof in de maakbaarheid van mijn eigen salessucces

De enige stempel die je nodig hebt in 2009

2009-01-02T00:15:00.001+01:00

Je hebt niet veel nodig als sales manager om een jaar goed door te komen. Het belangrijkste is een goede stempel.

Mijn quote en voornemen voor 2009

2009-01-01T00:15:00.003+01:00

De onderstaande quote kwam ik tegen eind 2008 en heeft me echt aan het denken gezet. Het is mijn quote en voornemen voor 2009.

"There’s a common misunderstanding among all the human beings who have ever been born on the earth that the best way to live is to try to avoid pain and just try to get comfortable. You can see this even in insects and animals and birds. All of us are the same.

A much more interesting, kind, adventurous, and joyful approach to life is to begin to develop our curiosity, not caring whether the object of our inquisitiveness is bitter or sweet. To lead a life that goes beyond pettiness and prejudice and always wanting to make sure that everything turns out on our own terms, to lead a more passionate, full, and delightful life than that, we must realize that we can endure a lot of pain and pleasure for the sake of finding out who we are and what this world is, how we tick and how our world ticks, how the whole thing just is."

Pema Chodron (via psychotherapy)

Off-topic holiday: laatste posting van het jaar 2008

2008-12-29T08:43:00.011+01:00

De laatste twee weken ben ik niet meer aan dit blog toegekomen. Extreme drukte, ziekte, bla bla bla, you know the drill.

Dan deze laatste posting van het jaar. Ik heb al mijn opgespaarde off-topic links voor jullie verzameld om lekker de laatste dagen een beetje gezellig klikkend door te komen. Plezier ermee.

Uiteraard nog fijne dagen gewenst en een mooi 2009!

Dan, geheel in stijl, alles door elkaar, zonder enig verband of logica: off-topic links voor de holidays.

Er is weinig verschil tussen meesteroplichter Madoff en de rest van Wallstreet.
Prachtige foto's van een rondje Space Shuttle.
Eindelijk heeft hij het voor elkaar.
Echte voetbalvingervaardigheden.
Een terugkeer naar een dirty mind.
De moeder van alle lineriders.
Hier kan je dan deel 2 van linerider spelen.
De tien mooiste astronomie foto's van 2008.
Een diepe inzoom op een wonder van de wiskunde: fractals.
Hoezo een groot skelet gevonden?
De tien gewoonten van effectieve hersenen.
Wat heb ik nou weer aan mijn kano hangen?
Een mooi stuk animatie.
Hoe je niet je auto moet slepen.
De verloren generatie (helemaal afkijken).
Hey, ik heb die grijpers helemaal niet nodig.
Grote collectie vreemde, maar waar gebeurde verhalen.
Collectie totaal verkeerd gekozen winkelnamen.
Papiertruc met een voorbereiding van een halve dag.
Voor de thuisklussers die ook een moeilijke truc willen doen voor hun familie.
De meeste coole foto die ik ooit heb gezien van de maan.
Kan ik mijn pak laten wassen onder de douche.
Hoe ziet het interieur van een zeven sterren hotel eruit?
De 50 grappigste momenten in films.
De beste smoezen voor aan de telefoon.
Waarom zou je een helm opdoen?
Het vetste optreden van KISS ooit.
Hoe zien de aarde en de maan eruit gezien vanaf mars?
Hoeveel zonnecellen heb je nodig om de aarde van stroom te voorzien?
Even Bono voor lul zetten tijdens een concert.
Een goede grap uithalen met de weervrouw.
Geweldige manier om te tekenen en de klooien.
65 beroemde mensen die alles hebben verloren.
Eindeloze rijen met woordkronkels.
Hyperverslavend spelletje, heerlijk simpel maar o zo leuk.
Even een 360 graden draai maken op een roltrap.
Een etentje op 50 meter hoogte: iets om je klanten voor uit te nodigen?
Ze zijn al eerder op de maan geweest!
Misschien wel de leukste kalender die ik ooit heb gezien.
Retro C64 games in overvloed. Back to the 80's.
Hoe voorkom je dat je elke dag je lunch stelen uit de koelkast?
De meest smerig vette milkshake die ik ooit heb gezien.
Hoe groot is Afrika eigenlijk?
De hyperinflatie van Zimbabwe in beeld.
Kijk uit met je dikke auto bij het pompstation.

40 speeches aan een stuk

2008-12-16T00:52:00.002+01:00

Soms heb je inspiratie nodig, en dan kan een puike speech je uit het dal helpen. Dat betekent meteen dat 40 speeches aan een stuk gemonteerd je uit het diepste dal zullen halen. Prachtig gedaan en natuurlijk voor alle movie buffs: ken je alle 40 films?

Wat gebeurt er op de 5de, 6de en 7de verdieping?

2008-12-11T00:24:00.001+01:00

Wat zou er gebeuren op de vijfde tot en met de zevende verdieping? Zit daar de verkoopafdeling? Zijn ze onderverhuurd aan een ander bedrijf? Tja, mijn Japans is iets te roestig om er iets van te kunnen bakken.

En wat ruik ik toch voor muffe lucht in dit gebouw? Benzine lucht?

Kijk wat er gebeurt op deze mysterieuze verdiepingen op deze posting.

Spelen is goed voor je

2008-12-10T07:36:00.005+01:00

De voedingsbodem van creativiteit is spelen. Als je stopt met spelen in je werk, droogt er een belangrijke bron van innovatie op. Tim Brown verteld in een prettige presentatie van 25 minuten over de sterke verbindingen tussen spelen en creativiteit.

Voor mensen met browers die niet werken, hier is link naar de presentatie op de site van TED.

Laatste artikel in een vierluik: endorsements

2008-12-09T00:49:00.002+01:00

Na eerder te hebben geschreven over referrals, restimonials en een inleidend artikel, is recent het laatste artikel in een vierluik verschenen.

Het betreft een artikel over endorsements, wat ik samen met Sylvie van Tilburg heb geschreven.

Het is hier te downloaden en te lezen. Veel plezier ermee.

In het voorjaar zullen we een klein boekje uitbrengen waarin we dieper ingaan op deze thema's.

Wij verkopen superlijm

2008-12-08T07:54:00.003+01:00

Effectieve viral van Loctite. Je weet wel, die fabrikant die vroeger in haar spotjes een man aan het plafond lieten lijmen met zijn schoenen en daar lieten hangen.

Dit keer plakken ze muntgeld vast aan de openbare weg.

Off-topic lang weekend: Presto van Pixar

2008-12-05T00:35:00.004+01:00

Zoals gewoonlijk zijn de korte animaties geweldig van Pixar. Zo ook het onderstaande filmpje Presto.

Pixar Presto - Mobil
Geüpload door gonzaguedambricourt

Fijne Sinterklaasdagen voor iedereen gewenst.

Kantoorgrappen door professionals

2008-12-04T00:52:00.002+01:00

Er zijn natuurlijk al vaak kantoorgrappen langsgekomen op dit blog. Maar dit filmpje toont aan, dat als je een echte impact wil maken op je collega's je het professioneel moet aanpakken.

12 jaar houdbaar?

2008-12-03T00:43:00.001+01:00

Ouch. Voor iedereen die wel eens bij de Mac langs gaat om een lunchje te pakken is het volgende misschien 'leuk' om te weten.

Op het blog Best of Mother Earth ~ Creating Healthier Lives staat een stuk over een 12 jaar oude hamburger.

De hamburger bevat uit zichzelf zoveel conserveringsmiddelen dat zelfs een hamburger uit 1996 er vrijwel hetzelfde uitziet als toen.

Dat is geen reclame. Tijd om het komende jaar de Mac stelselmatig te mijden. Ja, ook als ik het druk heb.

Voor alle romantici onder ons

2008-12-02T00:32:00.003+01:00

Ach. Wat lief. Ik ben niet getrouwd, maar ik kan me voorstellen dat alle romantici onder ons het volgende promofilmpje van een diamanthandelaar erg kunnen waarderen.

Find more videos like this on AdGabber

Bijdehand of bij de hand?

2008-12-01T00:01:00.002+01:00

De godfather van de salesbloggers in Nederland, Rikkert Walbeek, heeft zijn beste columns en blogpostings samengevat in een prachtig boek: Sales bijdehand (of als je het boek omdraait: Sales bij de hand)

De echte liefhebbers van zijn scherpe observaties kopen natuurlijk meteen de papieren versie. Maar Rikkert is heel genereus geweest door ook een gratis downloadable versie aan te bieden op de site van het boek.

Ik heb het boek weer in een ruk uitgelezen. Lekker boek hoor.

Op het juiste team wedden

2008-11-28T00:40:00.001+01:00

Een mellow vrijdag vraagt om een funny commercial. Nou goed dan, een golden oldie van gokbedrijf Pro-line:

Enterprise twee punt nul

2008-11-27T00:29:00.001+01:00

Nog maar weer eens een voorbeeld van een goede presentatie met mooie afbeeldingen om de boodschap te ondersteunen. Kortom, gebruik goede stockfoto's, heldere beelden en originele invalshoeken.

De presentatie "A new Age of Aquarius" van Stephen Collins van Acidlabs.

Enterprise 2.0 - A new Age of Aquarius?

View SlideShare presentation or Upload your own. (tags: business community)

Via

Als de reorganisatoren komen

2008-11-26T00:47:00.001+01:00

Een geweldige scène uit de film Office Space (1999) waarin hoofdpersoon Peter Gibbons (gespeeld door Ron Livingston) in een kantoor wordt geroepen waar twee consultants op hem wachten. Er moet worden bezuinigd en mensen moeten eruit. Wat beter dan gewoon de waarheid te zeggen als je toch al besloten hebt ontslag te nemen? De twee consultants worden gespeeld door John C. McGinley en Paul Willson.

Office space is al eerder op dit blog besproken, en toen met de legendarische printer scène.

120 fps

2008-11-25T00:13:00.001+01:00

Hoe laat je zien dat je geweldige mobieltje een nog geweldiger camera aan boord heeft? Je laat een artiest een flip-book maken met een snufje The Matrix erin. Dan krijgt je dit:

De ultieme dashboard

2008-11-24T00:02:00.001+01:00

Soms is een website zo supervet dat je er veel te lang blijft hangen en net dat ene project niet kan afronden waar je mee bezig was. Dus klikken op eigen risico:

Vergeet vooral het geluid niet aan te zetten.

Via

De eekhoorn die droomt van het WK

2008-11-21T00:30:00.001+01:00

Virals die grappig en aaibaar zijn vliegen over het net. Maar zelden zijn ze zo leuk als de onderstaande spot van Carlsberg Sport.

Voor alle marketing liefhebbers, creatieven en 3D-artiesten is hier The making off te vinden.

Alice in Organisatieland

2008-11-20T00:20:00.001+01:00

Het inspirerende blog van Erno Hannink is de mijlpaal van 1.000 postings gepasseerd. In deze jubileum posting heeft hij een mooie presentatie van Marina Noordegraaf. Zij heeft het boek Alice in Organisatieland van Johan Boudewijns, omgezet in een speelse presentatie, om deze donderdag met nieuwe creativiteit te beginnen.

Alice in Organisatieland

View SlideShare presentation or Upload your own. (tags: johan boudewijns organisatieverandering)

Gefeliciteerd Erno en keep up the good work!

Het zwarte gat van hebzucht

2008-11-19T00:15:00.001+01:00

Op een verloren werkavond ben je jezelf nog steeds aan het uitsloven voor je baas. Hij merkt al je inspanningen nooit op en je voelt je ondergewaardeerd. Dan opeens tovert de kopieermachine de kans van je leven. Maar hebzucht is nooit een goede raadgever. Dan weet je opeens waarom het nooit goed is alleen over te werken.

Het boek, de presentatie, de audio en de slides van Tribes

2008-11-18T00:22:00.002+01:00

Seth Godin, die tegendraadse eigenwijze Amerikaanse marketing goeroe, heeft weer eens een nieuw boek uit. Ik ben al jaren bezig iets zinnigs op papier te krijgen en hij schrijft minstens een boek per jaar.

Anyways, het onderwerp is: Tribes. En zoals zo vaak maakt Godin zijn werk makkelijk toegankelijk (lees voor noppes of weinig) voor zijn lezers en luisteraars.

Laat ik beginnen met een link naar het boek, het enige wat niet gratis is (alhoewel die paar Euro je weer een fijn bonnetje voor de zaak oplevert).

Er is ook een audioboek beschikbaar, die je (tijdelijk?) voor niks hier kan downloaden (wel even registreren) of via iTunes kan krijgen voor minder dan een Euri. Het is een zit van bijna vier uur, maar wel de moeite waard.

In deze posting van Godin is een link te vinden naar het gratis Tribes Case Book, waar je bij het boek kan gebruiken.

Er is ook een presentatie van Godin te bekijken over Tribes, die hij een paar weken geleden heeft gegeven in New York. De hele sessie is via deze link te zien (na een klein intro van de maker van de opnames).

De slides die horen bij deze presentatie zijn ook na te lezen op Slideshare. Of gewoon hieronder, voor alle luie lui onder ons.

Seth Godin on Tribes

View SlideShare presentation or Upload your own. (tags: book tribes)