31 maart 2009

Sales tijdens de recessie: tijd om de mannen van de jongens te scheiden

Ah de crisis. Een mooie tijd voor de echte salesmensen. De klagers (salesjongens) hangen gezamenlijk aan de bar en praten hun naargeestige mantra over de crisis. De recessie. Depressie. De salesmannen hebben veel te druk met nieuwe ideeën, klanten helpen, ontwikkelen en creatief zijn.
Adviseurs van allerlei pluimage buitelen over elkaar heen om managers, verkopers en ondernemers te bestoken met tips en ideeën om de crisis te overleven. “Cash is king”, “lean and mean worden”, “juist nu investeren”, “vooral niet investeren”, “acquireren tot je groen ziet”, “Blue Ocean strategieën ontwikkelen”, “gewoon doorhobbelen en afwachten”. Het zijn gouden tijden voor fabrikanten van wijsheidstegeltjes.

Dus welke open deuren kun je van mij verwachten? Dezelfde gezapige algemeenheden van de Hollandse advieskudde? Bepaal dat zelf maar. Het feit dat je opnieuw tien minuten van je kostbare verkooptijd besteed om dit stukje te lezen, betekent dat je nog steeds input kunt gebruiken. Salesmannen kunnen stoppen met lezen en gewoon een extra telefoontje doen.


Welkom bij je eerste recessie

Een derde van alle salesmensen in de Verenigde Staten heeft nog nooit een recessie meegemaakt. Dat zal in West Europa niet anders zijn. Voor alle recessie-newbies, een paar krachttermen om je te ontgroenen:

  • Er is een nieuwe werkelijkheid geboren. Deal with it. Verkoop is nu voor bedrijven de allerbelangrijkste afdeling geworden binnen het bedrijf. En jij bent daar een onderdeel van. Stel je zakelijke omgeving niet teleur en doe altijd twee stappen meer dan er van je wordt verwacht.
  • Maak een ‘stop doing list’ van alle zaken die niet tot je kerntaken behoren en voer die lijst uit. Alle randverschijnselen van je vak besteed je uit. Scheelt je snel 70% van je tijd als je kritisch durft te zijn.
  • Iedere zeven jaar is er een economische neergang. Deze recessie is alleen een stuk groter dan normaal. Shit happens. Neem jezelf voor om er niet over te klagen. Tegen niemand niet. Niet tegen je klanten, collega’s of leveranciers. Niet tijdens verkoopgesprekken, borrels of verjaardagen. Praat over je acties, plannen en ideeën om er als bedrijf sterk doorheen te komen. Dat is je salesrol. Zwartkijken, galspuwen, azijnpissen en andere oud Hollandse liefhebberijen zijn niet aan jou besteed.
  • Wees zuinig. Ja, je leest het goed. Het is nu niet de tijd om te zeuren over extra’s opties voor je nieuwe auto, de structuur van je bonusplan en dat de stoelen in economy class echt een stuk minder zijn dan in businessclass. Verras de ‘bean counters’ in je eigen bedrijf met kostenreducties die je zelf voorstelt. Dan houd je ruimte over om niet te hoeven bezuinigen op activiteiten voor je klanten.
  • Het is allemaal perceptie. De macro-economie is niet gelijk aan jouw micro-economie. Wees niet bang om “ik heb lak aan de recessie” op een geel briefje te schrijven en op je monitor te plakken. Er zijn veel sectoren die prima doordraaien en zelfs groeien. De taart als geheel wordt kleiner, dus moet je een groter stuk bemachtigen. Dat vraagt lef, tegendraadsheid, creatief optreden, kansen creëren en veel energie. Precies de zaken waar jonge salesmensen zoals jij een overvloed aan hebben.

Wat je altijd al had moeten doen, maar in tijden van overvloed niet hebt gedaan

Laten we elkaar geen mietje noemen. Actief acquireren is er natuurlijk bij ingeschoten de afgelopen jaren. Er staan geen honderd potentiële acquisitiecontacten open in je CRM pakket. Je was te druk, de omzet groeide bijna als vanzelf en op netwerkbijkomsten was het vaak veel te gezellig met oude bekenden om actief te zoeken naar nieuwe contacten.


Als je nu een campagne gaat starten om nieuwe klanten vinden ben je echt te laat. Koortsachtig koud gaan bellen om een snel leeg lopende order-pipeline te hervullen is geen oplossing voor de korte termijn. Dat wil niet zeggen dat een goed geplande acquisitiecampagne nutteloos is. Integendeel. Alleen de opbrengsten van een acquisitieoffensief zullen pas op zijn vroegst over zes maanden gaan renderen.


Dus help jezelf om over zes maanden wel een goedgevuld CRM pakket met potentials te hebben. Elke dag weer twee uur bellen. Minstens. Gewoon weer ouderwets pionieren. Dat wat je goed kunt, successen mee hebt geboekt, maar geen zin meer in had. Want je was er te goed voor geworden.


Zal ik je eens een geheim vertellen? Nadat je de eerste afspraken hebt gemaakt, realiseer je je weer dat telefonische acquisitie leuk is om te doen. En je hebt er ook nog talent voor. En als de skills echt ver weg zijn weggezakt, loop je een goede boekwinkel binnen en koop je uit eigen zak een aantal boeken. Of je belt een goede acquisitietrainer. Want ook acquisitie is een vak, en in ontwikkeling.


Het is niet voor niks een Darwinjaar
Survival of the fittest. In tegenstelling tot wat veel mensen denken, betekent Survival of the Fittest niet dat de ‘sterksten’ overleven. Dat is een verkeerde uitleg van het woord ‘fit’. Het betekent ‘passend’ van het Engelse woord ‘to fit’. Oftewel, degenen die zich het best aanpassen aan de veranderde omgeving zullen overleven. Dus een zakelijke evolutietheorie zou kortweg betekenen: bedrijven die zich het best aanpassen aan de veranderde omstandigheden zullen overleven.


Waar ik heen wil is dit. Veranderen is essentieel, een voorwaarde zelfs. Het kernwoord is creativiteit. Voor verandering heb je ideeën nodig, maar die lijken schaars. Wie denken er na in jouw bedrijf over nieuwe producten, andere markten, koersverleggende strategieën en verrassende combinaties daarvan? Altijd hetzelfde clubje mensen? Mensen die al ‘in the box’ zitten? En hoe vaak zitten jullie met dit doel bij elkaar? Het laatste kwartiertje van de maandelijkse vergadering?
Roep eens een groep mensen bij elkaar die niets met je bedrijf te maken heeft. Vraag hen ongehinderd door enige kennis ideeën te genereren voor je bedrijf. Wat denk je van een groep bestaande uit: een wetenschapper, kunstenaar, student, schrijver, sporter en een techneut. Geef een goed omlijnde opdracht mee aan zo’n groep en laat de sessie voorzitten door een ervaren facilitator. Het ergste wat je kan gebeuren is dat je niet kunt kiezen uit de hoeveelheid goede ideeën die zo’n sessie oplevert.
Een andere stimulans is alle medewerkers van je bedrijf een vaste hoeveelheid speeltijd mee te geven. Oh Ja, hoor ik je al denken. Net als bij Google zeker? Ja precies. Net als bij Google. Een deel van de tijd van je medewerkers door hen zelf laten invullen voor het verzinnen van nieuwe ideeën, producten en diensten. Innovatie als kloppend hart van je organisatie. Je moet maar durven als ondernemer. Als salesman.


Een reddende engel voor je klanten

Klanten bestellen niet voor niks minder. Zij hebben ook klanten, die minder bestellen. Hun problemen zijn jouw problemen. Als je ergens niet op kunt bezuinigen is het wel om je klanten maximaal te helpen. Dat hoeft niet meteen bakken met geld te kosten. De sleutel is om die zaken te vinden die jou weinig kosten, maar veel waarde hebben voor je klanten. Hierbij enige handvatten om je op weg te helpen.

  • Nodig eens drie klanten uit die elkaar nog niet kennen om op jouw kosten met z’n vieren een hapje te eten. Uiteraard heb je al nagedacht dat zij elkaar kunnen helpen, versterken of kunnen samenwerken. Doe eens gek en maak er meteen een ronde tafelgesprek van. Of een klantendag.
  • Je bent een echte netwerktijger? Vraag aan je top 10 klanten of je een stapel visitekaartjes kunt meekrijgen, die je kunt gebruiken als je tijdens een netwerkgesprek een potentiële klant spreekt voor een van je klanten. Lekker hoor. Leads aanleveren voor je klanten.
  • Als je klant te kennen geeft even geen geld te kunnen uitgeven voor je dienstverlening, waarom dan niet eens een freebie weggeven? Een keer een gratis advertentie plaatsen in je tijdschrift, voor het bedrijf wat de afgelopen tien jaar trouw elke maand een advertentie heeft gekocht. Een keer een gratis coaching, presentatie, korte analyse, website-update, preventief onderhoud van een geleverde machine je voor topklanten die krap bij kas zitten. Je hebt een vriend voor het leven. Als het economische sentiment omslaat weten die klanten je weer te vinden.
  • Maak een voorstel voor kostenbesparing. Je hebt een uur met je team gebrainstormd hoe je voor die ene klant geld kunt besparen. Met behoud van marge natuurlijk. Anders verpakken, andere hoeveelheden, anders factureren, andere componenten, anders onderhouden. Jij bent slim. Verzin een slim voorstel. De koffie staat klaar bij je klant.
  • Deel goede ideeën. Maak een scherpe analyse van de best practices uit je marktgebieden en stel deze ter beschikking. Vertel aan klanten de slimmigheden die jij bent tegengekomen in de markt. Jouw kennis van de branche van de klant, toepassing van jouw producten en bedrijfsprocessen maken het verschil. Daarom zit je bij je klant aan tafel.
  • Werk samen en vorm allianties. Ooit wel eens gesproken met je niet concurrerende toeleveranciers van je klanten. Aan wie leveren zij nog meer? Ken jij bedrijven waar je hen kunt introduceren en andersom? Kennisdelers zijn veel succesvoller dan bedrijven die alles voor zichzelf houden. Misschien kunnen jullie samen iets nieuws ontwikkelen, een keertje gezamenlijk brainstormen bij de klant? Meer kennis, een beter netwerk, nieuwe klanten.
  • Stel eens de vraag aan de klant: “Wat kan ik nog meer voor je doen op dit moment? “ En “doen” slaat niet op meer spullen leveren. Je weet meer, kent meer mensen, hebt meer ideeën dat je zelf weet. Geef ruimte aan je klanten om daar een beroep op te doen.

Opa preekt

Recessies zijn perioden waarin de mannen van de jongens worden gescheiden. De vrouwen van de meisjes. De verkoopprofessionals van de would be’s. Er moet weer echt gewerkt worden voor de centen. Onderneem, diversifieer, wees creatief, verras je klanten, voeg waarde toe. Doe je ding voor 120%. Bij je buurman ligt het gazon er altijd slechter bij, als je de recessie ziet als een kans.


Je tien minuten pauze zijn voorbij. Tijd om de telefoon weer te pakken.


Dit artikel is een onderdeel van 's Lands eerste Sales Blog Kermis. Alle overige artikelen zijn te lezen op deze pagina.

27 maart 2009

Let me entertain you: de onzuivere munt

In de serie "Hoe vermaak ik mijn klanten en collega's als een goed gesprek niet van de grond wil komen" heb ik vandaag een lekkere breinbreker.

Hoe kan je een onzuivere munt gebruiken toch om eerlijk te loten?

Onzuiver betekent dat de kans op kop of munt niet hetzelfde is, omdat er met de munt is gesjoemeld.

De oplossing werd bedacht door John von Neumann, een beroemd wiskundige en bekend van onder andere de 'Von Neumann-machine'.


De oplossing is simpeler dan je denkt. Voor de luie medemens, hier is de oplossing.



Via.

26 maart 2009

24 maart 2009

Wilt u pinnen? Nee, contant graag.

De miljarden vliegen over tafel als je de analyses leest over de 'bail outs', 'steunrondes' en 'reddingsplannen'. Boven het miljard lijken de grenzen van de verbeelding bereikt.

Hoeveel is bijvoorbeeld een biljoen? Een miljoen keer een miljoen. Oftewel, duizend miljard. Dat is al minder dan er in de VS aan steun aan de banken is uitgegeven.

Om je voor te stellen hoeveel een biljoen (trillion in het engels) eruit ziet heeft iemand in Google SketchUp er een plaatje van gemaakt.

Klik op het plaatje hiernaast voor een visualisatie van een biljoen. Het rode streepje links stelt een mens voor. Hier meer plaatjes.

20 maart 2009

Obama versus ons kabinet

Kijk eens naar de foto links van onze minister president. Genomen tijdens de presentatie van de CPB cijfers. Ik heb al enkele woorden vuil gemaakt over de wijze waarop het kabinet over de crisis communiceert, dus ik laat de lichaamstaal van onze premier voor zichzelf spreken.

Maak nu eens een vergelijking met hoe president Obama in de talkshow van Jay Leno praat over zijn aanpak van de crisis in de Verenigde Staten. Stijlvol, humoristisch, lastige zaken makkelijk uitleggen, vastberaden en presidentieel. Mag ik ruilen?



Het is tijd voor een echt goed plan. Ik ben benieuwd wanneer we dit eindelijk eens kunnen verwachten.

Recessie snapshots


De recessie in 35 foto's. Een indrukwekkende reportage van The Boston Globe. Een opmaat naar een artikel voor de Salesblog Kermis die op 2 april van start zal gaan.

17 maart 2009

Wat is duur?


"If you think it’s expensive to hire a professional to do the job, wait until you hire an amateur."

— Red Adair


16 maart 2009

Schansspringen op het kleinste kamertje

Al eerder heb ik een aan guerrilla marketingacties laten zien, die plaatsvinden in en rond het kleinste kamertje.

De actie van Georgia Max Coffee hiernaast is ook een topper. Zij hebben een aantal toiletten in ski-resorts omgebouwd om de bezoekers van het kleinste kamertje het idee te geven dat ze aan het schansspringen zijn.

De enige branding is aangebracht op de toiletrolhouder. Hier is een tekst op aangebracht die leest: "Seriously kick-ass intensely sweet for the real coffee super zinging unstoppable Max! Taste-explosion!" met daarbij een verwijzing naar de site www.maxcoffee.jp.

Op de site kunnen bezoekers zich opgeven voor de Max Coffee community en video's bekijken van extreme sporten.

Twee duimen omhoog.


Via.

13 maart 2009

Wat weten bedelaars wat jij niet weet

Op het blog van Seth Godin kom ik een mooie anekdote tegen over de verkoopskills van een bedelaar:

In een tijd dat parkeermeters nog kwartjes slikten, waren losse kwartjes schaars.

Seth wordt aangesproken op straat door een bedelaar, die vier kwartjes in zijn hand heeft en vraagt of hij deze wil wisselen voor een (papieren) dollar.

Nieuwsgierig pakt hij de vier kwartjes en geeft de bedelaar een dollar.

Dan vraagt de bedelaar of hij misschien een kwartje kan missen.

Dat is natuurlijk slim van de bedelaar. Niet gewoon mensen aanspreken op straat of ze wat geld kunnen missen, maar eerst een kort gesprekje aanknopen, waarde leveren (het wisselen) en daarna pas vragen om een kwartje.

Deze anekdote sluit natuurlijk (zeer kort door de bocht) lekker aan bij een oeroude verkoopgedachte: eerst interactie met een klant, dan pas vragen om de deal.

Ik moest ook meteen denken aan het principe van wederkerigheid uit het boek "Invloed" van Cialdini.

Bedelaars zijn echte praktijkverkopers. Maar eens een lesje volgen bij de straatkrantverkoper bij mijn lokale supermarkt.

12 maart 2009

Even de concurrent plagen met een spoof

Je hebt vast de commercial van Heineken gezien van de inloopkoelkast. Bavaria heeft dan weer de ballen er een leuke spoof op te verzinnen.

11 maart 2009

Het begrijpen van comics

Op een bijna strip-achtige manier verteld Scott McCloud over strips. Alhoewel ik zelf geen fan ben van de getekende kinderpulp, sprak de presentatie mij zeer aan. Een zeer visuele manier van vertellen, met uitstekende ondersteunde beelden.



De presentatie is hier in hoge resolutie ook te bekijken.

10 maart 2009

Marketinggeschiedenis in drie minuten

Voor iedereen die zijn marketinggeschiedenis wil bijspijkeren, is het onderstaande 3 minuten durende filmpje een aanrader.

09 maart 2009

Gebruiksaanwijzing voor een economisch 2009

Soms leest een opiniestuk zo lekker weg dat je meteen de neiging krijgt om het aan te bevelen aan anderen. Mij overkwam het deze ochtend na het lezen van "A User's Guide to 21st Century Economics" door Umair Haque.

Een scherp stuk over de nieuwe rol van Marketing, distributie, strategie en innovatie in de veranderde economie.

"In the 20th century, marketing was the pusher of a consumption addiction: Madison Ave's game was to create perceived value by "differentiating" the same razors, blades, and toothpaste. At the Lab, we've found that companies who create perceived value are significantly less profitable and more vulnerable than companies who are rethinking marketing to create real value."

Lees het hele stuk hier.

06 maart 2009

Crisisgeleuter

In een door-gekoffie-de vergaderzaal zijn de komende week zeven politici een aanpak voor de crisis aan het bespreken. Slechts 7 personen om het land te redden. Waar te bezuinigen, waar spaarzaam te investeren.

We moeten de broekriem aantrekken, zuinig aandoen, vooral geen optimisme. De ergste crisis in 80 jaar. Vrees voor je baan, laat de koppies maar hangen en ga vooral op vakantie in eigen land. Dat is beter voor onze eigen economie.

Bah. Kruimelwerkgeleuter wat mij betreft. De economie zit zwaar in het slop. Grote vraaguitval, bedrijven snijden er op los, en de kredietkraan zit dicht. Allemaal waar. Maar dat weet ik al. Ik ben ondernemer, ik spreek veel collega's en klanten, lees voldoende kranten en luister dadelijks naar BNR. Ik hoef dit allemaal niet door ons lands voorzitter in een dode speech, met de mondhoeken strak naar beneden samengevat te krijgen. Wat we kunnen missen zijn politici die handjeklappen rond een lijstje Gerritse. Procentje hier, procentje daar.

Ik wil een visie. Ik wil het vergezicht horen waarop ik me kan richten. Waar is het overkoepelende plan? Wat zijn de economische deltawerken voor de komende 15 jaar? Hoe gaan we als land de toekomst veroveren?

We hebben flexibiliteit, creativiteit en verandering nodig. En inspirerende mensen om deze boodschap te vertalen in een mantra waarop nieuw optimisme kan worden aangeboord. Voor een breed gedragen verandering is eerst een nieuwe koers nodig. En die koers ligt ver voorbij de volgende verkiezingsdatum.

04 maart 2009

Nieuwe collectie creatieve billboards

Voor de nodig inspiratie heb ik een verzameling creatieve billboards voor jullie samengesteld. Voor het betere klikwerk.

03 maart 2009

Een auto vouwen vanuit een doos

Een prettige, rustige en creatieve commercial voor de nieuw Audi Q5.

02 maart 2009

Over een cool visitekaartje gesproken

Wow, na al diverse malen aandacht aan bijzondere visitekaartjes te hebben besteed, heb ik een nieuwe nummer 1. Enkele medewerkers die bij het management of PR van LEGO werken krijgen een eigen figuurtje, gemodelleerd naar hun eigen uiterlijk met contactgegevens.

Weer een reden om eens te polsen of ze nog een goede salestrainer zoeken bij LEGO (de andere reden in natuurlijk dat je korting krijgt op alle producten...)




Via