28 februari 2007

Let me entertain you: weddenschappen in de kroeg

Iedere commerciële professional gaat wel een aantal keer per jaar met een klant op stap. Naar een voetbalwedstrijd, tennistoernooi, golven, dinnershow, musical en ga zo maar door. Meestal eindig je in een goed restaurant en soms nog later op de avond in een hippe kroeg. Maar met klanten op stap is toch altijd anders als op pad met vrienden. Als het leuke, interessante of relaxte mensen zijn, is zo'n dag of avond vaak wel door te komen en soms zelf leuk. Maar er zijn natuurlijk ook saaie, vervelende, duffe, oninteressante, uitgebluste types, die zelf met grote tegenzin de dag tegemoet zien.

Als bij het voorgerecht, met nog een lange avond voor de boeg, alle pogingen tot een aardig gesprek al dreigen te stranden, trek ik een register met entertainende trucs open. Ik pas ervoor om moppen te gaan tappen, maar ik laat dan meestal een aantal leuke raadsels, weddenschappen (die ik natuurlijk altijd terug betaal) en andere vermakelijke demonstraties zien. Als trainer heb ik er een groot aantal langs zien komen en veel ervan heb ik onthouden. Ik gebruik ze graag om mijn klanten te entertainen. Ik zal de komende weken een aantal van mijn favoriete klanten raadsels met jullie delen.


Weddenschappen in de bar
Ik heb in mijn leven al heel wat weddenschappen afgesloten in een kroeg, meestal verloor ik er een en daarna won ik met dezelfde truc een veelvoud weer terug. Op de Engelse televisie is een serie The Real Hustle uitgezonden, waarin een hoop eenvoudige, maar doeltreffende weddenschappen worden gedemonstreerd. De meeste zijn ook perfect om een groep klanten te vermaken, als de gesprekken stokken, maar de avond nog jong is. Een voorbeeld hieronder:




Andere leuke weddenschappen: kan je mij na doen, balletje spin als je aan het poolen bent, deze truc is zo oud als de weg naar Rome, deze truc vergt een hoop oefening, en deze is aardig als er olijven of bijvoorbeeld pinda's op tafel staan en als laatste: "Ik betaal je een Euro voor alle 50 Eurocent munten die je op zijn kant zet".

27 februari 2007

Goede marketing van goede doelen

De tijden van treurig kijkende collectanten, die bedelend aan de deur dubbeltjes en kwartjes proberen op te halen of lullige posters van postbus 51 aan de muur zijn voorbij. Goede doelen zetten steeds scherpere marketing campagnes in om hun doelgroep te bereiken. Wat denk je van deze posters die over een flappentap zijn heengeplakt.
Of kleine plaatjes over de muntslikker van je winkelwagentje. Wat vind je van deze controversiële poster van Unicef ter promotie om meisjes naar school te sturen, deze actieposter tegen overgewicht van kinderen of deze anti abortus actie. Hier een verkeersactie om het voetpad te gebruiken en een anti alcohol reclame. Ook krachtig vind ik een campagne van Save the trees en een campagne voor met meer bloeddonoren. Als laatste heb ik nog een aantal guerrilla marketing acties: Dit stickertje ter bestrijding van HIV wordt op de rug van nietsvermoedende voorbijgangers geplakt, hier een actie met poppen die in winkeletalages zijn gehangen tegen kindermisbruik en dit parapluutje werd in drankjes achtergelaten als waarschuwing dat men makkelijk als vrouw bedwelmd kan worden.

26 februari 2007

De klant als adviseur

Een organisatie is doorlopend bezig om zijn concurrentiepositie te verbeteren. Nieuwe concepten uitdenken, meer features aan bestaande producten toevoegen, de eigen organisatie stroomlijnen en natuurlijk een continue training voor het verkoopteam en de ondersteunende diensten. Dit alles met het doel ons beter te kunnen onderscheiden van de naaste concurrenten. Maar zit onze markt wel te wachten op al die zaken?

In mijn optiek moeten we veel meer naar onze klanten luisteren om te weten waarom we als organisatie succesvol zijn. Hieronder staat een drietal tips om je te helpen hier achter te komen.

Vraag feedback aan je klanten als je reeds enige tijd zaken met hen doet.
De meest effectieve vraag die ik aan een klant stel als we reeds een half jaar zaken doen is: “Wat heeft voor u de doorslag gegeven bij de beslissing om ons de eerste opdracht te gunnen?” Hier komen vaak heel verrassende antwoorden uit. Wat wij denken waarop klanten veelal beslissen, blijkt soms achteraf helemaal niet belangrijk. Aan de andere kant zijn er soms punten die wij zelf vanzelfsprekend vinden, maar die voor klanten juist de doorslag hebben gegeven. Als je de genoemde vraag aan al je belangrijkste klanten stelt, krijg je een beeld wat de werkelijke reden is waarom de eigen organisatie succesvol is in de markt.

Loop een dag mee in het leven van de klant.
Vraag aan je belangrijkste klanten of je een dag mag meekijken op de plekken waar en hoe de eigen producten of diensten worden toegepast. Praat met de gebruikers en ook met de klanten van je klant. Kijk wat er gebeurt met defecte producten en servicegevallen. Deze dag is vaak een ontnuchterende ervaring omdat haarscherp in beeld wordt gebracht wat er van al die USP’s daadwerkelijk wordt waargemaakt. Beloon je klanten voor het vertrouwen dat je gekregen hebt als ze hebben ingestemd met deze omgekeerde klantendag.

Organiseer een brainstormmiddag met een groep klanten.
Nodig een groep enthousiaste vertegenwoordigers van je klantengroepen (het liefst geen concurrenten van elkaar) uit voor een gezellige middag. Zet op het programma een creatieve brainstormsessie, waarin de deelnemers wordt gevraagd mee te denken hoe jouw producten of diensten kunnen worden verbeterd. Dit alles gezien vanuit de visie en dagelijkse praktijk van de gebruikers. Geef alle deelnemers een leuke attentie voor de ingebrachte ideeën. Klanten zijn graag bereid hun goede leveranciers te helpen.

Recent ook gepubliceerd op Verkopersonline.

24 februari 2007

Off-topic weekend: wij zijn de machine

Heb je op een netwerkborrel wel eens bij een groepje IT enthousiastelingen gestaan, die de laatste ontwikkelingen op hun vakgebied aan het bespreken waren? De kretologieën vliegen dan vaak over tafel en ook de term Web 2.0 is vast wel eens gevallen. Voor iedereen die binnen een tijdsbestek van 5 minuten wil weten wat Web 2.0 nu precies is, kijk dan naar het onderstaande prachtige filmpje:

23 februari 2007

100% scoringskans

Luitenant Miller van het Amerikaanse leger heeft de taak om nieuwe recruten te informeren over de mogelijkheden om zich te verzekeren. In het verleden was vooral de extra uitgebreide nabestaandenverzekering een erg impopulaire verzekering, want deze is erg kostbaar. De nieuwe baas van de Luitenant, kapitein Smith, viel het op dat alle rekruten die een gesprek met Luitenant Miller hebben gevoerd, het meest uitgebreide verzekeringspakket verkiezen. Dit was ongehoord, maar blijkbaar heeft deze luitenant zo'n goed verkoopverhaal, dat kapitein Smith erg nieuwgierig is geworden.

Bij de eerst volgende gelegenheid dat de luitenant een groep rekruten toespreekt over de verzekeringen van het Amerikaanse leger, zorgt de kapitein dat hij aanwezig is en valt midden in het verhaal van de luitenant. "Als je een standaard verzekeringspolis neemt en je sneuvelt tijdens actieve dienst, moet de regering $8.000,- uitkeren aan je nabestaanden. Maar met een uitgebreide nabestaandenverzekering moet de regering in het zelfde geval $250.000,- uitkeren." "Maar dat is toch een hele dure verzekering", roept een van de rekruten. "Dat klopt", antwoordt de luitenant "Maar welke groep zal de regering als eerste naar het front sturen?"

Gelezen in het boek Sales Autopsy van Dan Seidman.

22 februari 2007

Je eigen auto als reclame

Guerrilla marketeers zijn dol op de auto's van hun doelgroep. Op het moment dat ze een verlaten auto zien staan slaan de grappenmakende reclamemannen toe. Bijvoorbeeld de auto hieronder. Stiekem twee kartonnen borden plaatsen over de wielen zodat het lijkt alsof de wielen zijn gestolen.

Ik heb nog een aantal leuke guerrilla acties voor je in de aanbieding. Wat denk je als je dit bordje aantreft op je auto na een sneeuwstorm of als je auto onder een boom heeft gestaan? De paparazzi foto's als zonnescherm op je voorruit zien er cool uit. Een stuk aantrekkelijker dan dit bord op je voorruit ter preventie van te hard rijden. Een reisbureau inspireert haar klanten door aanbiedingen naar de zon met de hand in de sneeuw op de auto te schrijven. Deze actie van Nike laat zien dat een mooie BMW bezwijkt onder het gewicht van een flinke voetbal. Jammer, foutje bedankt. Het kost je een auto, maar dan heb je wel veel publiciteit.

21 februari 2007

Cool water communiceren

Begonnen als een artistieke combinatie van kunst en wetenschap, is Bit Fall nu ook een mooi medium om op te vallen op beurzen. Een installatie is 8 meter breed en kan een bitmap weergeven door middel van waterdruppels die uit 128 spuitmonden naar beneden vallen. Op die manier kunnen teksten en plaatjes worden gevormd. Het is een gesloten systeem, dus er gaat geen water verloren.

Bedacht en gemaakt door kunstenaar Julius Popp en ondertussen reeds toegepast door onder andere Jeep op een autobeurs. Een korte documentaire over een installatie van Bit Fall in St. Louis geeft enige achtergrondinformatie over de ideeën van de kunstenaar.

20 februari 2007

Eerste kaarsje op de taart

Ik ben deze week de 100ste posting gepasseerd, dus het is tijd een mini feestje. Uiteraard wil ik jullie hartelijk bedanken voor de terugkerende bezoeken aan mijn weblog. Ik maak de zes stukjes per week met erg veel plezier en heb sinds een aantal weken het gevoel het juiste format te pakken te hebben. Een evenwichtige mix tussen fun, informatie, tips, inspiratie en ontwikkelingen. Met in het weekend een Off-topic onderwerp, wat buiten het verkoopvak valt.

Maar uiteraard heeft de klant altijd gelijk, dus jullie input, feedback en aanbevelingen zijn welkom. Verder zijn tips voor onderwerpen, leuke foto's en filmpjes van harte welkom. In mijn archief zitten nog meer dan 2.000 foto's en filmpjes, die zeker een keer langskomen in de komende jaren. Maar leuke suggesties van jullie kant krijgen voorrang wat mij betreft.

Oke, time to party:

19 februari 2007

De principes van Invloed

Er zijn al meer dan een miljoen exemplaren van verkocht, dus ik ben er misschien een beetje laat mee. Het prachtige boek van Robert Cialdini: Invloed . In het boek beschrijft Cialdini zes wetenschappelijk onderzochte principes voor het beïnvloeden van mensen. Standaard kost voor de commerciële professional zou ik zeggen. Het boek leest lekker weg, met veel voorbeelden en anekdotes. Alhoewel je niet altijd een van de genoemde principes kan inzetten tijdens een verkoopproces, is het goed deze te kennen. Als iemand anders invloed op jou wil uitoefenen, ben je hierop voorbereid. Voor alle luie mensen heb ik de zes principes van invloed van Cialdini op een rijtje gezet, in de context van het commerciële vak.

Principe 1: reciprociteit (wederkerigheid)
Mensen voelen een morele verplichting iets terug te doen aan degene die ze iets verschuldigd zijn. Op het moment dat bijvoorbeeld een goed doel een klein geschenkje bij een mailing doet, zijn de response en giften een stuk hoger. Pas je dit principe toe in de verkoop, dan betekent het dat je elke verkoopsituatie tegemoet treedt met de gedachte te helpen in plaats van geholpen te worden. Dus wil je een referral van een klant, dan kun je het beste er eerst een geven aan de klant. Je kan als eerste ook extra service, moeilijk verkrijgbare informatie, een concessie, een lead of andere zaken weggeven. Hiermee creëer je een gevoel bij de klant dat hij of zij iets terug moet doen.

Principe 2: schaarste

Klanten verstrekken sneller een opdracht als ze geloven dat het product of de dienst zeldzaam of zeer slecht leverbaar is. Een exclusieve kledinglijn van topontwerpers voor de modeketen H&M was bijvoorbeeld binnen enkele minuten uitverkocht. Kledingstukken
werden zelfs binnen enkele dagen via Marktplaats en Ebay voor meer dan dubbele prijzen verkocht. Door aan klanten duidelijk te maken dat jouw aangeboden producten of diensten moeilijk of slechts tijdelijk verkrijgbaar zijn, beïnvloed je het koopproces. Een andere strategie is juist te focussen op wat klanten te verliezen hebben als ze geen zaken met je doen, in plaats van op wat ze winnen als ze wel zaken met je doen.

Principe 3: autoriteit

Klanten zeggen makkelijker ja, als ze de indruk hebben dat de verkopende partij speciale kennis of een bijzondere betrouwbaarheid bezit. Zo nemen sommige verkopers tijdens de eindfase van een verkoopproces hun directeur of sales manager mee om de autoriteit te verhogen. Straal je professionaliteit uit, laat je merken dat je diepgaande kennis van de markt hebt en kan je veel hoog aangeschreven referenties en kwalificaties tonen, dan verhoog je de eigen autoriteit. Ook is het toegeven van een zwak punt aan het begin van een verkoopproces juist krachtiger, dan deze pas aan het einde van een verkoopproces toe te geven.

Principe 4: commitment

Klanten gedragen zich consistent in het geven van commitment, als dit past met eerdere commitment naar jou of je bedrijf. Als bijvoorbeeld een marktonderzoeksbureau aan potentiele deelnemers van een onderzoek begint met de vraag: “bent u een hulpvaardig persoon?” dan is het aantal mensen dat bereid is mee te werken aan een onderzoek twee maal zo hoog. Probeer dus in het begin van een verkoopproces een klein beetje commitment te verkrijgen van je gesprekspartner en bouw hier op voort. Mensen gedragen zich graag consistent. Dus als een klant bijvoorbeeld zegt: “Ik ben verantwoordelijk voor de veiligheid van dit netwerk”, dan kan je als verkoper antwoorden: “Dan bent u vast geïnteresseerd in onze oplossingen om netwerken veiliger en stabieler te maken.”

Principe 5: sociale bewijskracht
Probeer aan klanten te bewijzen dat soortgelijke klanten jouw producten en diensten afnemen en tevreden zijn. Daarom is het zo krachtig om bijvoorbeeld tijdens een klantendag je bestaande klanten te laten praten met potentiële klanten. Een klant neemt veel eerder iets aan als een klant met hetzelfde profiel als zij zelf, enthousiast of positief over jouw diensten is. Testimonials van bestaande klanten kunnen dus een erg belangrijk verkoopargument zijn. Successen uit het verleden bieden meer garantie voor de toekomst.

Principe 6: vriendelijkheid en sympathie

Klanten gunnen opdrachten eerder aan verkopers die ze aardig vinden. Verkopers moeten hun best doen sympathiek te worden gevonden door hun (potentiële) klanten. Dit is niet altijd makkelijk, omdat het op het eerste gezicht vooral een zaak van passende persoonlijkheden lijkt. Maar aardig gevonden worden begint met de ander aardig vinden. Ga op zoek naar overeenkomsten die je samen hebt, bijvoorbeeld een gedeelde hobby of interesse. Misschien hebben jullie dezelfde studie gevolgd of bij soortgelijke bedrijven gewerkt in het verleden. Als je iets bij de klant kan vinden wat je echt respecteert, zal de klant dat merken en ook respect voor jou krijgen.

Verder gaat het boek nog in op de ethische kant van het uitoefenen van invloed. Cialdini zegt dat als je werkelijk ervan overtuigd bent dat je klant ermee gebaat is producten of diensten af te nemen, het inzetten van deze principes geen manipulatie is. Wees dus eerlijk en integer.

Voor iedereen die de zes principes tot in de finesses eigen wil maken, organiseert het bedrijf Altuïtion een masterclass. Ik heb een korte preview van deze masterclass gezien tijdens het Salesevent.

17 februari 2007

Off-topic weekend: sleetje rijden op een potloodlijn

Een van de leukere manieren om jezelf van het werk te houden is lekker te gaan tekenen met Line rider en een mannetje met zijn rode sjaal op zijn sleetje lekker omlaag te zien vliegen. Het valt niet mee om een mooi circuit te tekenen, waarbij het mannetje zonder ongelukken overheen kan. Sinds de eerste versie van Line Rider eind september 2006 op Internet is gezet, is het waar fenomeen geworden. Steeds mooiere en ingewikkelde parcours zijn door fans gemaakt en als filmpje op internet gezet. Hieronder staat een van mijn favorieten:


Je kan van het bovenstaande filmpje ook de making of bekijken. Voor de fijnproevers heb ik nog een aantal fraaie runs opgetrommeld: TD & Son Inc, Jagged Peak Adventure, Urban Run, One Eyed Giant en Skatepark Extravaganza.

16 februari 2007

De Powerpoint-diarree

Het voelt altijd weer als een harde stomp in de onderbuik. Zit ik vooraan in een volle zaak en de eerste dia van een Powerpoint presentatie verschijnt op het doek. Linksonderin staat heel klein, naast het logo van het bedrijf geschreven: 1/89. Ugh. De eerste van 89 dia's. Een slide-diarree van anderhalf uur. Helaas kan ik niet meer wegvluchten, want ik ben met mijn domme kop vooraan gaan zitten.

Iedereen die mij kent weet dat ik een zeer uitgesproken mening heb over presentaties en zeker over het gemiddelde niveau van presenteren op de Nederlandse business podia. Ik vind dat er zeer zelden een goede presentatie te bewonderen valt, zelfs als er een zwaargewicht op het podium staat.

Zo zag ik deze week een presentatie van een lid van de raad van bestuur van een grote Nederlandse onderneming. Hij vertelde een verhaal aan een groep studenten over de Corporate Governance van zijn bedrijf. Ik was speciaal iets vroeger gekomen (ik moest zelf die dag een workshop geven) om deze presentatie mee te pikken. Maar man oh man, wat een slecht verhaal. Zo'n beetje alle klassieke fouten die een presentator kan maken, die werden door hem gemaakt. Even de belangrijkste op een rijtje:

  • Geen aantrekkelijke opening om het publiek op scherp te zetten, maar de standaard "goedemiddag, ik ga een verhaal over ons bedrijf vertellen"-opening. (Oplossing: begin met een leuke, opvallende opening)
  • Er zat geen duidelijke structuur in het verhaal, maar meer een aantal slides van eerdere presentaties die bij elkaar waren gesprokkeld, waarschijnlijk door een medewerker. (Oplossing: Maak zelf je eigen prestatie en maak de presentatie toegespitst op je publiek)
  • Het was de eerste keer dat hij deze presentatie gaf, gezien het feit dat hij continu bezig was om tussen een stapel blaadjes de lijn van zijn eigen verhaal te ontdekken. (Oplossing: nummer je 'cue cards', bereid je goed voor en oefen diverse malen voor de spiegel)
  • Hij had niet gecontroleerd of de Powerpoint presentatie wel klopte. Na slide 13 sprong de presentatie naar slide 17. Nummers 14,15,16 waren spoorloos verdwenen. Grote verwarring bij de spreker volgde daarop, wat zeker 2 minuten heeft geduurd, voordat het verhaal weer op gang was. (Oplossing: wees op tijd, controleer of alles klopt en werkt)
  • De slides waren tot de nok toe gevuld met schema's, modellen en bakken met tekst, soms wel 200 - 300 woorden (Oplossing: gouden regel voor tekst op een slide is maximaal zes woorden, liever nog minder. Werk het liefst met heldere plaatjes, die het verhaal ondersteunen).
  • Er zat geen duidelijke boodschap in zijn verhaal, maar series losse stukken informatie over zijn bedrijf. Na de presentatie heb ik aan een tiental studenten in de zaal gevraagd: "welke boodschap neem jij mee naar huis na deze presentatie?" Geen een had een duidelijk antwoord. (Oplossing: kies een duidelijke boodschap voor je presentatie en breng deze over de bühne, de three act structuur kan bijvoorbeeld helpen).
  • De hele presentatie bleeft hij achter een catheder staan, waardoor de presentatie nog statischer werd dat de inhoud al was. (Oplossing: wees mobiel, loop rond, gebruik je complete lichaamstaal.)
Mijn belangrijkste tip voor het gebruik van Powerpoint bij een presentatie is: gebruik het niet. Ik parafraseer Ben Tiggelaar: "Alles wat meer licht geeft dan jezelf, moet je niet gebruiken." Het afgelopen jaar heb ik een aantal geweldige presentaties gezien, waarbij de spreker slechts een flipover gebruikte of helemaal niks. Maar wel een authethiek, beeldend en bevlogen verhaal hebben gehouden, vol vaart en humor. Daar kom ik voor in een presentatie.

Voor de liefhebbers nog een aantal linkjes met tips voor presentaties: Goede presentatie van Rikkert Walbeek, Really bad powerpoint van Seth Godin, Presentatie geven bij leren.nl.

Op site van Ted kan je een hoop mooie presentaties direct bekijken of downloaden ter inspiratie.

15 februari 2007

De harde waarheid van adverteren

Een aantal jaren geleden was er een terugkerend item bij Jiskefet, waar de spot werd gedreven met de dagelijkse gang van zaken op een reclamebureau (met de charmante naam Multilul). Fotoshoots moesten steevast op exotisch locaties opgenomen vanwege het mooie licht. Ook in elke aflevering wordt door de techneut van het bureau een bizar systeem uitgevonden, zoals de 'Digital Performance System', 'CD Searching System', 'Hidden Sound System', 'Howlistic Sattelite System' en 'Hidden Mind Switching System'.

Hieronder staat een hilarisch filmpje waarin de hele reclamewereld op de hak wordt genomen. Alle mensen zeggen hard op wat ze eigenlijk denken. Geniet van de Truth in advertising (ruw taalgebruik waarschuwing):



Er is nu ook een Britse variant gemaakt, iets minder leuk maar nog steeds de moeite waard.

14 februari 2007

Valentijnsdag: Not Suited For Work?

Sex verkoopt, sex trekt de aandacht, sex is goed in adverteren. Voor deze valentijnsdag heb ik een verzameling advertenties voor je verzameld, tot de nok toe gevuld met sexuele toespelingen. Bij nader inzicht blijkt dit overigens wel mee te vallen, maar onze ogen hebben moeite om sommige zaken niet te zien.


Hier een grote partij nepsex: Filmfestival Barcelona, Goed brood doet leven, Een goede avond met Durex, Mooie schoenen 1 en 2, het scheren van Kiwi's, ketchup op een worstje, twee pleisters op je mond, bladeren in een tijdschrift, de acht airbags van Mercedes, de billen van Heineken, een opgewonde handrem, de vrouwenkapper, cocktails tijdens een ladies night en als laatste de ideale lerares van alle jongetjes in de klas. Dit billboard langs de kant van de weg laat ook niks over aan de verbeelding.

13 februari 2007

IJskoud canvassen

Wanneer je als verkooptrainer commerciële teams de fijne kneepjes van het acquisitievak wil bijbrengen, moet je natuurlijk ook zelf scherp blijven. Ik heb in mijn leven minstens 10.000 cold calls gedaan, maar naar een dagje bellen kijk ik nog steeds niet met plezier naar uit.

Het moeilijkste element van cold callen blijft de vele nee's die je op een dag te verwerken krijgt. Met een bont en blauw ego en met een dikke laag eelt op je ziel sluit ik een dag vrolijk cold callen meestal af. Maar die paar afspraken maken het weer meer dan goed.

De afwijzing, of beter gezegd de angst voor de afwijzing zit volgens mij diep in mensen. Enige jaren geleden heb ik met een andere trainer een experiment gedaan om deze oerangst eens op te zoeken. Lees erover in mijn column Primal fear (ook als PDF te downloaden). Voel je uitgedaagd zo'n zelfde experiment ook eens op te pakken. Dan blijkt dat die laag eelt nog een stuk dikker kan worden.

Deze column is gisteren ook verschenen op Verkopersonline.

12 februari 2007

Het verschil tussen optimisme en pessimisme

Verkopers zijn over het algemeen echte rasoptimisten en zo hoort het ook. Je krijgt erg veel "nee" te horen, verliest soms opdrachten waar je weken hard aan hebt gewerkt en bent altijd bezig om shit op te dweilen. De energie en kick komt uiteraard van het scoren van opdrachten en daar moet je flink op kunnen teren. Ik overdrijf natuurlijk, maar een beetje eelt op de ziel kan geen kwaad in een commerciële baan. Ik heb eerder een stuk (PDF hier) geschreven over het feit dat gemiddeld 1 op de 7 verloren geachte opdrachten zijn terug te winnen. En hiervoor is een optimistische inslag onontbeerlijk.

Ik las pas een fabel over twee kikkers van André Maurois. Er vielen twee kikkers in een pot met room. De ene kikker is van nature een optimist, de ander een pessimist. Op het moment dat de pessimistische kikker in de pot valt denkt hij meteen: Ik ga eraan, ik kan er nooit meer uit en zal verdrinken. En zo geschiedde. De optimistische kikker wist ook niet wat hij moest doen, maar hij had vertrouwen en dit vertrouwen gaf hem kracht. Als een wilde begon de optimistische kikker om zich heen de slaan met zijn poten en langzamerhand werd de room dikker en dikker. Ondanks zijn vermoeiheid ging de kikker maar door met wild trappelen en veranderde de dikke room in boter. De kikker zat uiteindelijk bovenop de boter in de pot en kom weer rustig ademhalen. De moraal? Als het tegenzit kan je beter iets doen, dan helemaal niets. En vol vertrouwen blijven.

Of dan het verhaal van twee schoenenverkopers die de opdracht hebben om in Afrika schoenen te gaan verkopen. De pessimitische verkoper komt aan en ziet dat iedereen op blote voeten loopt, dus denkt meteen dat het geen zin heeft om hier schoenen te gaan verkopen. Met dat verhaal gaat hij ook meteen terug naar de fabriek. De fabriek stuurt nu een optimitische verkoper erop af. Nog geen twee uur nadat de verkoper is gearriveerd ontvangt de fabriek al een berichtje van hem: Stuur onmiddellijk nog duizend paar schoenen, want niemand draagt hier nog iets.

Beide verhalen heb ik gevonden in een boek van Arie Maat.

10 februari 2007

Off-topic weekend: Spinnen aan de verboden middelen

Misschien heb je wel eens de plaatjes gezien van spinnenwebben, die zijn gemaakt door spinnen onder de invloed van diverse stimulerende middelen. In dit filmpje wordt de echte waarheid achter deze plaatjes onthuld.

09 februari 2007

Weinig woorden nodig

Soms heb je niet veel woorden nodig om een boodschap over te brengen. Jessica Hagy zet haar gedachten om in kleine diagrammen, schema's en tabellen, die ze tekent op een index-kaartje. Meestal scherp en ironisch, soms wat plagerig maar veelal leuk en inspirerend.


Student Industrieel ontwerpen Clemens Kogler heeft dezelfde methodiek toegepast in een mooie powerpoint presentatie Le Grand Content.

08 februari 2007

Ultieme tijdsdruk bij het onderhandelen

Bij onderhandelen spelen natuurlijk altijd een hoop factoren een rol. Een van de belangrijkste zaken die de druk bij een andere partij kunnen opvoeren is tijd.

Een beroemd voorbeeld van de tijdsdruk opvoeren stamt uit de Vietnam oorlog. De Noord-Vietnamezen waren onderhandelingen begonnen met de Amerikanen in 1968. Ze wisten dat bij de Amerikanen de druk steeds groter werd om de oorlog te beindigen, gezien de vele binnenlandse protesten. Voordat de besprekingen begonnen liep met doorschermeren dat men een huis had gehuurd voor een periode van drie jaar. Oftewel, wij hebben de tijd, jullie ook?

Een voorbeeld uit eigen ervaring van onderhandelen onder ultieme tijdsdruk heb ik meegemaakt tijdens een rondreis door Peru een aantal jaren geleden. Ik heb daar een treinrit gemaakt van de plaatsen Cusco naar Puno. Dit is een reis van een uur of twaalf. Onderweg stopt de trein een aantal keer en bij elke stop drommen de locale verkopertjes samen om hun souveniers te slijten aan de touristen aan boord van de trein. Ze mogen niet aan boord komen van de trein, dus houden ze hun waar omhoog voor de ramen van het treinstel.

Dat je moet afdingen leer je snel als je veel reist door de wereld, maar het echte afdingen begint als de trein op het punt staat om weer te vertrekken. De locals weten dat ze dan nog maar kort de tijd hebben om een verkoop te maken, dus zakt de prijs snel. Als je wacht tot de trein langzaam op gang komt begint de prijs nog meer te zakken. De verkopertjes proberen tot het laatste moment om je over te halen iets te verkopen, dus lopen ze net zo lang mee met de trein tot ze die niet meer bij kunnen houden. Op dat allerlaatste moment is de prijs het laagst. Dat is voor mij de ultieme tijdsdruk bij onderhandelen.

07 februari 2007

Het toilet als advertentieplatform

Toen ik als 17 jarige puber voor het eerst in America was, heb ik onder andere een weekje in Las Vegas gezeten. Een erg leuke stad voor een tiener zou je zeggen, behalve het feit dat je onder de 21 niet mag drinken, gokken of een danceclub mag bezoeken. Dus het viel niet mee om me te vermaken die week. Toch heb ik wel mijn ogen uitgekeken naar alle creatieve manieren waarop de casino's mensen tot gokken aanzetten. Het ergste was het zogenaamde Kino - een soort Bingo. Er liepen speciale Kino-dames af en aan met hun lootjes. Zelfs als je op het toilet zat kon je lootjes kopen. De dames liepen een paar minuten voor de trekking ook nog even alle toiletten in (incl. herentoilet) om in ruil voor een aantal dollars een lootje onder de deur door te schuiven.

Ook de marketeers hebben het toilet ontdekt. Het begon met een vlieg in de pot, maar tegenwoordig kan je niet ongestoord meer een toilet in een kroeg of club bezoeken of je staat bloot aan een stoot reclame. Hieronder staat volgens mij het perfecte stuk reclame in een mannentoilet:



Nog meer reclameavonturen in toilet en badkamer zijn bijvoorbeeld: het kijkgaatje van Axe, een Playboy fotograaf in de badruimte en een potje voetballen tijdens het plassen ter promotie van het WK voetbal. Of wat vind je van een speciaal geplaatste spiegel (foto 2) door het tijdschrift Bild met als tagline: niks is harder dan de waarheid.

06 februari 2007

Superrrrrrrbowl

Het is weer voorbij. De duurste commercialshow op aarde, met 2,6 miljoen dollar voor een spot van 30 seconden. In afgelopen 20 jaar is ongeveer elf uur advertentieruimte verkocht en uitgezonden, ter waarde van 1.72 miljard dollar. In totaal 1.400 advertenties, elk met een gemiddelde waarde van een dikke miljoen dus. Het potje American Football is natuurlijk slechts bijzaak.

De oogst van commercials viel dit jaar erg tegen. De spots van Careerbuilder vond ik zelf de leukste:



Hier en hier de andere leuke spots van careerbuilder. Ook de Coke rebirth kan door de beugel. Verder blijft everybody wants to work in marketing van Go Daddy grappig. De assembly line van Coke had je natuurlijk al gezien.

Je kan de hele lijst met spots hier bekijken.

05 februari 2007

Stop met vragen om de opdracht

Het toverwoord is: afsluiten. Dat is de kern van verkopen. Tenminste, dat staat in zo'n beetje elk boekje dat mensen iets probeert te leren over het verkoopvak. Of neem een gemiddelde verkooptraining die het verkoopproces behandelt. Je moet inventariseren, argumenten presenteren, bezwaren wegnemen en vragen om de opdracht door af te afsluiten. Zie hier de gouden formule van het verkoopvak.

Nou, voor iedereen die instemmend knikte toen hij de gouden formule las heb ik een trieste mededeling. De gouden formule is verroest geraakt. Welkom in de 21ste eeuw. De hedendaagse business-to-business verkoop heeft slechts drie belangrijke regels en het kunnen vragen om de opdracht staat er niet bij.

Door het oefenen en nazeggen van afsluittechnieken kunnen klanten door een gemanipuleerde vraagstelling worden bewogen tot het geven van de opdracht. De klant krijgt het ‘mes op de keel’ en wordt gedwongen ja of nee te zeggen. Voor de consumentenhandel is deze aanpak ongetwijfeld nog steeds effectief. Maar als ik een business-to-business verkoper de woorden "zullen we het dan maar doen" hoor zeggen aan het einde van zijn verkoopgesprek, krijg ik altijd de smaak van een platte keukenverkoper in mijn mond. Breng jezelf niet in de verleiding om aan tafel bij een professionele business-to-business inkoper goedkope afsluittechnieken te gebruiken. Je valt absoluut door de mand, dus zonde van de moeite.

In de professionele BtB verkoop geldt nog steeds dat je moet afsluiten maar verwar dit niet met de vraag om de opdracht. Als je je werk goed doet tijdens het verkoopproces geeft de klant zelf de opdracht want je komt allebei tot de conclusie dat zaken doen beiden resultaat en rendement zal brengen in de toekomst. Win / loose relaties spatten snel uit elkaar.

Afsluiten is het signaleren van positieve uitingen van je gesprekspartner en deze uitingen parafraseren en bekrachtigen. Je wilt een klant tot een volgende stap bewegen. Dat zal slechts heel af en toe een opdracht zijn, maar meestal bijvoorbeeld het geven van een presentatie, een gesprek voeren met andere leden van de DMU of het plannen van een vervolggesprek. Het betekent kort gezegd, dat je de klant in beweging wilt brengen om een volgende fase van het verkoopproces in te gaan. Dát is afsluiten. Als je alle stappen van het verkoopproces hebt doorlopen zal de klant zelf tot de conclusie kunnen komen of er tot zaken kan worden overgegaan.

03 februari 2007

Off-topic weekend: de beste online entertainment

Voor dit weekend ben ik eens door mijn immer uitpuilende favourietenlijst heen gelopen en heb de 10 beste links voor een heerlijk weekendje ontspanning uitgezocht. Klik, kijk, luister en geniet in willekeurige volgorde.

Fabchannel
Honderden live optredens in Paradiso en de Melkweg te bekijken in perfecte beeld- en geluidskwaliteit.

Best Online Documentaries
Meer dan 300 documentaires, gesorteerd op onderwerp direct te bekijken via Google video.

Tekenfilms
De 50 beste tekenfilmpjes ooit gemaakt direct aan te klikken.

Last FM
Je eigen prive muziekstation mixt alle muziek die jij wilt horen.

Business cartoons
Ted Goff is mijn favouriete cartoonist van business cartoons, meer dan 1.500 stuks zijn online te bekijken.

Oude C64 glorie in Java
Speel al je favouriete C64 games van vroeger direct in je browser.

Een reis door de tijd
Maak een reis vanaf het allereerste begin over het ontstaan van de aarde en leven.

Top 2000
Vrijwel de gehele muziek top 2000 te zien als clips.

Stapels TV series
Een zeer complete site met links naar honderden tv-series, direct te bekijken in je browser.

Online spelletjes

Een van de vele site met een mooi overzicht van honderden leuke online games om je pauzes op te vullen.

02 februari 2007

Het wow van Vista

Je hebt onder een grote steen gelegen, als je de lancering van Windows Vista niet hebt meegekregen. Microsoft heeft alle registers opgetrokken (en 500 miljoen aan promogelden) om de wereld ervan te overtuigen dat Vista de next big thing is. Oftewel in Microsoft taal: er moet een wow-ervaring bij het publiek tot stand komen.

En als je als groot kolos, toch jong en hip wilt overkomen doe je natuurlijk een karrevracht aan modere marketing:

Natuurlijk laat je ook Bill Gates opdraven in The Daily Show:


Vergeet niet te kijken wat de volgende dag over deze uitzending werd uitgezonden.

Bij De wereld draait door was een Nederlander te gast, die heeft meegeholpen aan de visuele aspecten van Vista (uitzending hier).

Maar waarom zou je eigenlijk willen overstappen? De Volkskrant geeft tien redenen om wel/niet over te stappen. De nieuwe digital lifestyle van Vista wordt in een reportage van Tweakers verder uitgediept.

01 februari 2007

De 50 beste van de jaren tachtig

Ik ben een echt kind van de jaren tachtig. Daarom was ik blij verrast om een stuk nostalgie tegen het lijf te lopen: de 50 beste commercials van de jaren tachtig. Redelijk Amerikaans georiënteerd, maar daarom niet minder de moeite waard. De anti drugs campagne van de PSA staat op nummer 1:



Voor voor degene die er geen genoeg van kan krijgen, hier nog eens 50 extra commercials uit de jaren tachtig.